在“不可能”的地方学到智慧.doc

1、在“不可能”的地方学到智慧一位打工仔成为千万富翁的掘金经历林云帆拿破仑一生创造了无数以少胜多、反败为胜的经典战例。其实他的绝招只有一个，那就是用兵讲“奇” ，常常出乎对手预料。只有中专学历的打工仔李彬，在硕士、博士满天飞的深圳，是如何发掘自身的潜力，一跃成为资产千万的大老板的？也许读了他的经历，你就会明白该怎样用智慧经营自己的人生！在“不可能”的地方赚到第一个 10 万元我是个职校生，父母都是没权没势的下岗工人。虽然自己在电脑操作上颇有一套，但在我河南老家那个贫穷的小县城里，高科技的玩艺儿几乎派不上什么用场。于是，1994 年毕业后我便带着家里仅有的 5000 元钱去了深圳。最初我住在梅林一个

2、建筑工地上，因为有位同乡在那里打工。接着我坐公交车跑遍了整个深圳市，特区的繁华令人惊叹，同时也令人顿生豪气。这里有很多公司，虽然充满了机遇，可同时也是一个强手云集、竞争最激烈的人才大市场，一个中专生求职的艰难和遭受的冷遇不需细说。好在后来经过许多周折，我总算被下沙一家贸易公司录用，做业务员，推销一种叫“坐视宝”的保健品。公司不管吃住，也不发底薪，只给 15%的业务提成，并规定凡在两个月内完不成 300套销售任务者，自动淘汰出局。“坐视宝”是专为小学生预防近视而设计生产的，经过推广使用，效果非常好。虽然在功能上它完全可以和大名鼎鼎的“英姿带”相媲美，但因它是新产品，再加上厂家广告投放不足，所以当

3、时在深圳根本就没有什么名气，销售的艰难可想而知。有的业务员按照培训时讲的那套“扫楼计划” ，挨家挨户登门推销，结果不是敲不开防盗门，就是进了门又被人家轰出来。你想，身居灯红酒绿的大都市，谁对陌生人不警惕百倍呀！还有人把营销重点放到高档别墅区，认为大款们为了孩子的视力健康，肯定不在乎花这几个小钱。但却忽略了一点，这些富人大多心高气傲，购物要求高，不少人都在香港、美国消费，所以他们对“地摊货”根本就不屑一顾。其间尽管这些业务员在宣传上下了很大功夫，但收效甚微；更有意思的是一名湖南女孩，她甚至找到几家小的校长，提出用送回扣的方法，让他们把产品摊派给学生，结果也遭到了人家的拒绝。当时深圳天气很热，走一

4、段路就汗流浃背，再加上四处碰壁，心情烦躁，不到一个月，同我一起进公司的 20 多名业务员就走了大半。而我却认为并不是提供的产品不好，而是我们的推销方式不当。这就像打仗，当一个山头从正面强攻不下时，就得巧妙地迂回到敌人的背后，给他来个突然袭击，这样才能出奇制胜。随后，我一改往日的传统“战术” ，直接去了几家居委会，专找那些老头老太太闲聊，侃得高兴时，但取出“坐视宝”向其介绍有关功效。你想啊，现在都是独生子女，哪个当爷爷奶奶的不希望自己的隔辈孙儿有一双明亮、健康的眼睛？所以，马上就激起了这些在家里享有“特权”的爷爷奶奶对“坐视宝”的兴趣。有人不信，我就请来同学作演示，戴上“坐视宝”当场读书、写字。

5、这种产品的灵敏度很高，当坐姿不端时，马上就会自动发出轻轻的警告声，督促矫正不良坐姿。当现场的老头老太太纷纷称赞“坐视宝”的使用效果时，我便趁热打铁，向他们宣传导致学生视力下降的主要原因，以及“坐视宝”的最大特点。不少人当场就购买了我推销的产品，尤其那位赵奶奶，一下就买了 4 套，说不仅要送给孙子、外孙，还要送给亲戚家的小孩用！接着，我又到“老干部活动中心” 、公园等老年人多的地方推销“坐视宝” ，并留下自己的联系电话，承诺“如果孩子不喜欢可随时退货” ，结果效果出人意料的好，仅仅 7 天，就推销出去400 多套！后来通过这些老人的“免费宣传” ，我又接到大量求购电话。当同事们纷纷效仿时，我又琢

6、磨出一套新战术。选几所规模较大的小学，同校门口的店主协商，让其代销“坐视宝” ，给对方销售额的 8%作为报酬，同时允许学生试用。这马上就吸引了大批接送孩子的家长围观。那一年，我的销售业绩在全公司一直遥遥领先，具体销出了多少套已记不清，但仅业务提成就拿了 10 多万元!那里我才 22 岁。“赔本赚吆喝”打开一个市场说实在的，那时我在贸易公司的确干得很出色，就连总经理见了面都客客气气的。甚至有同事私下谈论，用不了多久，我就会坐上销售主管的位子！坐在有空调的写字楼里办公，还能搬进公司两室一厅有厨房、卫生间的单身宿舍，这是多少业务员的梦想啊！可出人意料的是，1996年春天我却离开了那家公司。原因是我又

7、看上了一种高级上光清洁剂。这是北方一家企业研制的新产品，急于在深圳打开销路，于是通过朋友介绍，那位业务经理就找到了我。于是便当场做试验。我拆开样品的包装盒，只感到一股清香扑面而来，洁白的固体像羊脂玉。按照说明书，我对“家”中所有的电器了一次大清洁，嗨，省时省力，清洁、上光一次完成。尤其是自己的那台旧电脑，上光后崭新发亮，像刚从市场里抱回来一般！接着自己又拿着这种产品到一家写字楼，让几位熟人试用，很令人满意，几位白领小姐马上就对我手中的这盒“腊”产生了浓厚兴趣。我意识到，若能在特区打开销售局面，绝对会大有“钱”途！凭着职业敏感，当天我就与对方签下协议，订了 5 万元的货。对方很高兴，还答应送一批

8、赠品。很快，一批包装精美的高级上光清洁剂运到深圳。可怎样才销售出去呢？如果按常规做法，业务员一般都先到各商场公关，力求有块“小阵地” 。但运作成本高，而且由于“力光”等同类产品，早已在深圳“安营扎寨” ，所以要和这些实力雄厚的“航母”抢地盘，成功的概率几乎为零！我决定另外选择进攻的方向。那天，我找到在深圳名气很大的一家星级宾馆的负责人李总，提出免费为整个宾馆做一次保洁，总经理感到莫名其妙。为打消对方的疑虑，我诚恳地对李总说，只有两个要求：一是效果满意就请李总向同行介绍一下；二是允许我拍一些清洁前后的照片用于广告宣传。一番真诚的话打动了李总，他当场决定将准备接待大型会议的一至三层 60 个房间，

9、和一个大型会议室交给我保洁，并规定两天内必须完成。接到这个活，我迅速从劳务市场找来 10 名年轻女性，经半天培训讲解上岗，每人每天 100元。宾馆的清洁可谓庞大，一盒 300 克装的高级上光清洁剂可以擦拭 60 平方米，而对三层宾馆的墙壁、真皮沙发、电视、电脑、灯具、电扇、门窗等的清洁量，就不是三五盒产品能解决的问题。仅一天半的时间，20 盒上光清洁剂就将三层宾馆客房修饰得焕然一新，并散发出淡淡的清香。会后第三天，李总亲自找到我说：“年轻人，你的产品好极了，它使我的宾馆又上了一个档次，俗话说，天下没有免费的午餐，这 2000 元算做清洁费，剩下的货我们全包了！”说着李总又掏出了几张名片：“这些

10、宾馆的老总都是我的朋友，你可以去找他们，如果他们信不过你，就请他们来我这儿看看。 ”这是我在特区搞推销以来，遇到的第一个“春天的童话” 。其实这一切又都在情理之中，经商虽为挣钱，可人毕竟是有感情的，只要你真诚地对待人家，一块石头也会被感动！一年后我就有了近百万的收入，接着又被那家公司任命为深圳的代理商。困境中，用智慧打拼出精彩人生当时，我的销售额在各地代理商中名列前茅。因血气方刚、锋芒毕露，无意中也伤害了一些人。就在自己任经销商的当年年底，有人针对我放出风言风语，说我野心太大不把公司的人放在眼里，吃里扒外等等。再加上那家公司老总言而无信，把答应我的一些奖励迟迟不兑现，一气之下我就辞了职。这时我

11、认识了一个来自郑州的女孩雪梅，也就是我后来的妻子。她在大学里的是计算机专业，硕士学位。了解我的销售经历后，她说电脑行业市场潜力巨大，劝我开家电脑公司。好在当时我已完成了原始资本积累，手里 大概有 200 多万元资金，于是租好写字楼后，我们便开始忙着购置办公设备和招聘员工。当电脑行业在珠江三角洲刚刚出现旺势劲头时，我就敏锐地发现，家乡许多政府机关，大多还用的是四通 2401 文字处理机，随着 486 电脑的流行，这些单位所用使用的办公设备必将跳跃286 与 386，更换添置 486。我当即调动资金采购了 400 多台，并立即组织公司业务员马不停蹄地奔波于河南南阳、商丘、三门峡等地推销电脑，结果不

12、到 20 天，400 多台电脑就全部销售完毕。其后，我又带人奔波于皖、苏北等欠发达地区，以滚雪球的方法把成果越滚越大，至销售结束时，我已成功推销了 2400 多台电脑，赚纯利 240 万元！时过不久，据业内人士讲，国家严厉打击走私，市场上的 486CPU 将严重短缺，价格会随着走私市场上的 CPU 的减少而猛涨。当时，不少电脑公司闻风而动，纷纷筹资囤积 CPU 和与之配套的其他设备，准备待价格大涨时猛赚一笔。更有意思的是，我的朋友孙老板，一下就囤积了800 多万元的货，说舍不了孩子套不住狼，这次非要狠赌一把，赚个盆满钵满不可！并劝我也囤些货，别错过了这个发财的好机会！当时我并没有冲动，而是坐下

13、来了冷静的思考分析。我认为在当今世界（尤其是美国和日本），电脑技术的竞争十分激烈，产品升级换代速度很快，现在看来还十分流行的 486，说不定用不了多久，就会被一种更先进的产品所取代，从而成为“淘汰货” 。与其用大量资金囤积前途未卜的“旧货” ，还不如等新产品面市时集中兵力狠狠出击一把！妻子也很赞成我的观点。结果正如自己所料，时间不长，电脑就开始更新换代，主流产品渐渐成为 586 电脑，政府采购以及有实力之士，购买电脑时自然把目光瞄向 586 品牌电脑上，而 486 兼容机则不被看好。486CPU 仿佛成了股市中的 “垃圾股” ，一夜之间价格暴跌。最惨的要数孙老板，他找到我说：“李彬，在咱们这个

14、圈子里你最仗义。如果你还把我当朋友，就救老哥一命，把我那批库存吃了。不然，我只能跳楼！”我的心马上就软了。再说他的报价只是进价的一半。结果没来得及和到上海出差的妻子商量，就自作主张筹资 400 万元全部吃进了他那批积压货。因一时冲动帮朋友，我却把自己逼到了悬崖边上。经过一段时间的市场调查和分析论证，一个大胆的计划又在头脑中产生了：到大西北去！当时我分析，虽然主流电脑很吃香，但价格很贵，经济实力一般的人买不起。因而价格适中的中等电脑，在经济相对落后的甘肃、青海、宁夏等地，一定会是人们乐意接受的产品。随后，我带着十几个人赶赴西宁。没想到 486 电脑在这里竟是走俏货，卖得很好。记得离西宁不远有个叫

15、民和的小县城，面积不到深圳龙岗镇的四分之一，就这么个巴掌大的小地方，业务员竟一下卖出去 50 多台！如果不是亲眼所见，我真不敢相信青海人竟会有如此强大的购买力！随后我们又转战兰州、银川、乌鲁木齐等地，就这样好几千台 486 电脑，在我没日没夜的半年时间里终于全部销了出去。最后一结帐，400 万元的电脑散件变成了 700 多万元的现金！真是背水一战、绝处逢生啊。到 2002 年，我的公司已小具规模。仅大专以上学历的员工就有 19 人。在销售上不但有兼容机部，还有品牌机部、笔记本部、商务通部 4 个部门。此外，我还准备投资网站。这是个朝阳产业，相信会有钱赚!从打工仔到自己当老板，所取得的成就在深圳虽算不上辉煌，但对我个人来说，却是翻天覆地的变化。且不说我和老婆早已有车有房，如今就连远在老家的父母，都住上了花园小区。前几天有记者采访，问我到深圳 8 年来最大的收获是什么？我说“相信自己永远不会失败。 ”“如果有一天我一文不名了，只要给我 5000 元，一年后就能变成 50 万或 500 万。这就是智慧的价值！”摘自：成功之路2003-04 编辑： 陈思 李红梅荐稿人：吴建华 联系地址：北京市延庆县康安小区 3 号楼 512 室