外贸出口业务流程实战心得.doc

1、1外贸出口业务流程实战心得学习交流，开拓视野，资源共享， -实惠网外贸论坛 http:/ 热情欢迎外贸各行各业的朋友加入我们，共创美好明天。学习交流，开拓视野，资源共享， -实惠网外贸论坛 http:/ 热情欢迎外贸各行各业的朋友加入我们，共创美好明天。很多 sales 朋友常常抱怨，开发信效果很差，100 封里面好几十封退信，剩下的就是石沉大海，难得有一个老外回一句“No, thanks.”就可以让你激动半天。其实大家有没有想过，这样的做法会严重挫伤自己的积极性。可以试想一下，当你一天坐在电脑面前 12 个小时，从 google 和各种黄页搜索到客人信息，一封一封开发信发出去，晚上满脸疲惫的

2、回家，等第二天满怀希望上班的时候，邮箱里爆满各种各样的退信，你是什么感受？我以前也是做业务的，当年大学毕业后从业务助理、跟单做起，后来做 sales 和 sales manager，PA to director，一直到现在做 buyer，中间换了几份工作，也经历过大部分朋友所经历的各种问题。我当时也有这么一段时间，没日没夜地发推销信，找新客人，无休止地报价，但效果甚微。后来跟很多不同的客人熟识了以后，私底下聊起才发现，当初的开发信写的是大大有问题的。很多老外也是做 sales 的，也会写开发信，为什么成交率比我们高很多？即使不说成交率，回复率也大大高过我们？很多刚毕业的朋友们都是学国贸专业出来

3、的，一般都学过外贸函电这门课，老师们反复教你们怎么写商务信函，怎么回询盘等等，其实这些教材几乎都是学院派人士编的，不是老掉牙过时的东西，就是和现实基本脱节的。很多老师一辈子都呆在学校里，连外贸都没做过，你怎么能指望从他们这里学到写商务信函的精髓？真正的好的 email，必须要模仿老外的行文方式，尤其是英语为母语的客人！即使你的邮件写得四平八稳，语法精到，整篇下来没有任何错误，在大学里可以拿满分作文了，可客人收到以后，还是怎么看怎么别扭。我觉得，你给客人写邮件的时候，必须要忘记中国人的行文和思维方式，要按欧美人的习惯去思考问题和写邮件，这样才能让客人把你当成同类。到那一天，你随便写一封邮件，当大

4、部分人都看不出这封邮件出自一个中国人之手，你就出师了！我先列举一些大部分朋友写 email 时常范的错误，大家可以看看，对比一下自己，其中的几条是自己也会有的？接下来再讨论开发信怎么写。呵呵。1）邮件写得过长。客人的时间很宝贵，每天要收到数百封邮件，你想想，一个不认识的人发了一封又长又臭的邮件给你，英语表述又不好，还加了好几 M 的附件，你会不会认真去看？而且很多老外的时间观念很强，每天都有几块固定的时间用来处理 email，很多长篇大论的邮件，只要不是他的熟人发的，一般会被直接删除，或者是把你的地址设为垃圾邮件。我问过很多西欧客人，他们一般处理每一封邮件的时间是 2-3 秒，也就是大致扫一眼

5、，重要的邮件，一般马上仔细阅读并回复，不是太重要的，会在 outlook 里标注上要处理的具体时间，然后从 inbox 拉到相应的子目录里。换句话说，只要客人的邮箱地址是对的，也是你要找的 right person，你的开发信只能停留在他眼前 2-3 秒，就是决定命运的时刻了。这种情况下，试问你敢不敢把邮件写得很长？2）没有明确的主题。一个不明确的主题，会让客人根本没兴趣去打开陌生人的邮件。这个就需要经验了，内容要言简意赅，直接吸引客人通过主题去点开邮件，目的就达到了。至于他看了以后有没有反应，就要看实际情况和你内容的功力了。有些人写邮件会这样设置主题：“we are the manufact

6、urer of lights”，又或者“need cooperation”，或者“Guangdong * trading company ltd”，或者“price list for lights-Guangdong * trading company ltd”等等，一看就知道是推销信。当你一个礼拜就收到一封推销信，你可能会有兴趣看看，但是如果你一天收到 N 封推销信，估计就会很厌烦，直接删掉算是客气的了。所以如何把主题写好，让客人知道这是封推销信，还是要忍不住打开看看？就要根据之际情况来判断了。2举个例子吧，假设我是做太阳能灯的公司 DEF Co. Ltd，目前公司最大的客人是美国的Home

7、 Depot，尽管可能是通过贸易商做的，不是直接合作，但是完全可以当作一个开发新客人的筹码！如果我要写一封开发信给美国的 ABC inc（这个名字是我编的） ，我从 google 上了解了一些这个公司的信息，知道他们是美国的进口商，有做太阳能灯系列，希望能试着开发这个客人，我一般会这样写主题， “Re: ABC inc/Home Depot vendor-solar light/DEF Co., Ltd.”其中，ABC inc 代表了客人的公司名，你在写给他的主题上首先加上他公司名，表示对他们公司的尊重；Home Depot vendor-solar light 明确表示你是北美第二大零售商

8、Home Depot 的太阳能灯供应商，既表明了实力，也勾起他的兴趣；最后的 DEF Co., Ltd.代表自己公司。这样一来，假设你找对了人，这个正是 ABC 公司太阳能灯的 buyer，又或者是他的某一个主管，突然某一天收到这么一个主题的邮件，哇，home depot 的供应商找上来了，太棒了，应该看看是不是有合作机会，是不是比原有供应商更好？他打开邮件的概率会非常非常大！再说了，这个主题设置的还有一个好处，就是客人即使暂时不回你邮件，只是放在收件箱里，但是将来某一天他突然想让你报报价，很容易就能找到这封邮件！只要关键词输入 home depot，保证一下子就找到。3）长篇大论的公司或工厂

9、介绍。我现在做 buyer，也会收到工厂和贸易公司的推销信。贸易公司还稍微好一点，很多工厂的业务员，开发信实在写得不咋地，简直可以说是惨不忍睹，既浪费客人时间，也浪费自己时间。我经常会收到类似的邮件：“我们是某某照明灯具厂，地处美丽的长江三角洲东南，交通便利，风景优美，离上海和杭州仅仅 2 小时车程，我们公司成立于 2002 年，具有丰富的太阳能灯生产和开发经验，享誉全球，我们工厂获得 ISO9001：2000 质量体系，严格按照 5S 管理，真诚欢迎您来我厂参观拜访，希望和您建立起长久的业务关系，我们以真诚和服务赢得客户”诸如此类的话，客人会看得很不耐烦，即使你是一个很好的公司或很好的工厂，

10、第一次就收到这样一封邮件，任谁都会感到厌烦的。有朋友会反问，那是不是完全不写呢？我的回答是，也不一定，要看具体情况。如果你的公司有突出的优势，可以写，但是最好一笔带过就可以了。可以这样写：We supply solar lights for Home Depot with high quality and competitive price. Hope to cooperate with you!简单一点，一两句话点到重点，调起老外的胃口，让他反过来问你各种问题，你的目的就达到了。做业务久了你就发现，很少有客人每封邮件长篇大论的，即使有，也是极少数的特例，或者是要确认一些细节之类的。4）爱炫耀

11、英文水平。以前有个助理，英语八级，刚毕业的学生，要她给老外写 email，总是喜欢把文字写得很出彩，各种语法从句层出不穷，还喜欢用冷僻词，让人理解都需要老半天。如果是英语为母语的客人或者德国、北欧这些英语很棒的客人还好一点，如果你写给韩国人日本人中东人法国人，那就要他们老命了，看一封邮件还得用上字典或翻译工具，还是半懂不懂，你说客人会对你印象好么？丘吉尔讲过一句话，具体的内容我忘了，大致的意思是，真正的高手，你要把最复杂的东西用最简单的文字表达出来，全部用最简单的句子，最简单的词汇，让小学生都能看懂。其实把简单的东西复杂化很容易，把复杂的东西简单化就不容易了，需要多学多模仿客人的邮件，用最简单

12、的词汇来表达你要表达的东西。外贸函电的精髓就是， “简单简单再简单” ，能用一个词表达的绝对不用两个词或短语，能用一句话写清楚的，绝对不写两句。谁能用最少的句子表达同样的意思，那就是最厉害的！举个例子吧，我以前招助理的时候，会考他们的 email 水平，我把中文意思告诉他们，然后让他们用英文来模拟一封邮件。内容很简单，写一封邮件告诉客人 Mike，上次收到的样品已经寄给工厂了，但工厂说材料不是 ABS，而是 PP，价格他们需要重新核算，但近期内原材料涨价，希望您能尽快确认，我们好采购原材料并安排生产。第一个应聘者是这样写的：Dear Mike,This is Jenny from EDF Co

13、. Ltd. Were so pleased to receive your samples. I already sent them to our factory last week, and was informed the real material is PP, not ABS as you mentioned last time. Whats the matter? 3Ill give you reply as soon as we get the offer from the factory. It will take several days. Please be more pa

14、tient. But they also told me, the raw material increased these days. Could you please confirm the price quickly after you get it? Well purchase the raw material and do the production immediately!Looking forward to your reply. Thank you!Best regards,Jenny这封邮件写得好么？老实说还可以，虽然主动语态和人称多了点，但是内容都点到了，表达也算通顺，用

15、的词汇也都是挺简单的，不难懂。但是不是有点啰嗦？如果能简单一点，是不是更好？我们看看第二位应聘者写的 email：Dear Mike,How are you?We received your all samples. The factory checked the details, and found the material was PP, not ABS as you told.Please give them some more time to re-check the price, because the material is different from the past orde

16、rs. However, the material was increased very quickly! Therefore, please kindly place the order soon if the price is ok for you! Well do production asap.Thank you in advance!Kind regards,Tommy这封呢？我个人觉得比上一封号一点，毕竟主动和被动语态结合， “We”只出现了一次，不算太枯燥。内容也稍微简单了一点，点到位了。最重要的是，他把 purchase the raw material 去掉了，直接用“Wel

17、l do the production asap.”这样更简洁，毕竟你要生产，能不采购原材料么？所以这是废话。缺点是，我个人感觉还是啰嗦了一点。我会这样写：Hi Mike,Samples received and already passed to vendor. The material was PP, not ABS. Offer sheet is preparing and will be sent to you soon.By the way, raw material increased these days, pls make a decision quickly to go ah

18、ead after price confirmed. Well arrange the mass production asap.Thanks and best regards,C几句话点到主题，表达清楚就可以了。能用一句话表达的，千万不写两句，省掉一切能省的 废话。4写完以后其实可以读一遍，看哪句话可以删掉，哪句话可以换一种表达方式，少用第一人称，多用被 动语态！等到你重新检查的时候，发现已经简单的不能再简单，没词可以删了，那就点 “发送”吧只要做到“简洁” 、 “清楚” 、 “准确” ，这就是一封好的 email 了。5）喜欢用奇奇怪怪的字体。很多人为了追求醒目，总喜欢用很夸张的字体，颜色

19、，甚至放大，加粗，再用斜体等等，其实一眼看上去会让人很不舒服。经常跟老外写 email 的人会发现，客人很少会用奇怪的字体或者粗体，甚至全部大写来写邮件，除了少数的尼日利亚、非洲客人，我还真没遇到过别的。欧美人一般比较常用的字体就是以下几种：Arial，Verdana，Calibri，Times new roman，也有一些用 Tahoma 字体的，但相对少一点。一部分台湾和香港客人会用 PMingLiU 这种字体。至于颜色，一般都是黑色或者蓝色，别在一封邮件里出现多种奇奇挂怪的颜色，像彩虹一样，看着不舒服。一般客人在邮件里特别加粗，或者大写，或者用红色标注的，肯定是特别强调的东西。比如有个客

20、人的邮件如下：Dear C,Please help to send the samples to my HK office BEFORE THIS WEEKEND.Thanks.Rio这就很明显了，客人用大写的目的是为了提醒并强调，必须要周末前寄出！可能这封邮件很简单，你不太容易忽视，但是如果一封很长的邮件，里面详细确认各种规格的时候，突然加了一句要你周末前寄样品，是很容易被忽略的。6）主动语态用得太多。英文信函中，如果你仔细琢磨老外的行文方式，很少会充满 We，I 之类的人称的。相反要多用被动语态。比如说，我们明天会寄你样品。中国人喜欢说 Well send you the samples

21、tomorrow. 这句话没错，语法正确，意思清楚，但是老外就不喜欢这样说。他们通常会这样写：Samples will be sent to you tomorrow. 用得是被动语态，人称就没有了。7）经常会问一些毫无意义的话。比如 Do you want our products？这句话被我列为最傻疑问句排行榜第一名。如果客人说 No，你怎么回复？那就没下文了哦。而且本身你是去推销的，你希望客人感兴趣，你要引起客人的兴趣。但是这句话就大煞风景，等于一下子就把客人逼到了绝路上，一定要说是或者否。还有诸如 Do you interested in our products? Are you s

22、ourcing for *? How is your business recently? Would you like to cooperate with us? 这些都是毫无意义的话。开发信还是要直接一点，告诉客人你是谁，你做什么，你的优势在那里。只要清楚表述出这 3 点，就完全足够了。其他的东西可以以后慢慢谈。-续上文-8）喜欢用附件和图片。附件和图片并不是不好，但是第一次发开发信的时候如果有附件或者插入了图片，很容易被国外的服务器拦截的。很多人喜欢第一次联系客人的时候就使用报价单，或者打包很多产品图片，或者发电子样本给客人，这样的成功率并不高，不是被默认为垃圾邮件，就是直接被客人删了。

23、只有一种情况除外，当你收到一个新客人的询价的时候，那你回复的时候，就可以插入报价单或者图片了。第一次联系客人的时候最好全文本，不要出现任何的图片和附件。即使收到客人询价后第一次报价，如果不是客人指定，尽量避免用 excel 或 word 附件，最好是直接在邮件里写明。我一般会这样写：5Item: Solar lantern with soft handle Model No.: HBC-294847/KTDescription:.(把详细的规格写清楚)Package: color boxMOQ: 1,000pcsPcs/ctn: 20pcs/ctnCtn size: 50*40*60cmGW/

24、NW: 20kg/18kgQty/20: .pcs; Qty/40: .pcsLoading port: ShenzhenPayment terms: T/T, L/C, D/P, etc.Valid time: 60 daysFOB Shenzhen: USD2.39/pcCIF Valencia: USD2.45/pc以上是我随便写的，只是想说明一点，报价单少用，尽量用文字描述清楚，然后在附件里添加一张 500K 以下的清楚图片就可以了。这样做的好处是，避免很多懒的客人不去点开附件的 word 或excel 报价单。其次防止客人把你的报价单随便转给别人套价格。如果客人要你报很多款产品，没法

25、全部在邮件里写清楚的时候，那就只能用 word 或 excel 做报价单了，但是最好在完成的时候用acrobat 生成 pdf 格式，这样就不容易改。因为很多老外比较懒，你辛辛苦苦花了大半天时间做个完整的报价单给他，他只要删掉其中 price 这栏，就会把它转给别的供应商报价。9）喜欢插入 URL 链接。很多朋友在写开发信的时候，总是会在内容里加上自己公司的网址，或者在签名的下面加上链接，这样做，同样有很大的概率被服务器拦截掉的！最好在客人回复后，第二次给他写邮件的时候插入这些就没问题了。10）语气过于生硬。其实邮件本身是比较死板的，在电脑面前阅读那些冰冷的字眼，和面对面的交谈或者电话沟通是完

26、全不一样的。看一句话“Pls give me reply today.” 这句话如果面对面讲，客人不会觉得有什么问题，会很高兴说 ok，或者 no problem；如果电话里说，也不会有大问题；但如果放在邮件里，是不是略微生硬了一点点呢？如果改成“Could you please help to give me reply today?“ 用的是疑问句，加上 could, help 这样的字眼显得十分委婉，但是又明确表达了你希望今天得到答复的准确意愿。这样不是更好么？所以“please, help, kindly, could, thank you, appreciate“这样的话在邮件来往中

27、是很普遍的。除非你和客人已经非常熟了，偶尔客套一下即可，平常就可以不需要了。-未完待续-所以在我看来，新手最容易犯的就是以上的 10 个错误，当然也不排除一些老业务员也有有 1-2 个问题。朋友们可以自己对照一下，看这 10 个错误中，有哪些是自己会经常犯的，或者是没有意识到的。如果某个朋友看了后发现自己一个问题都不会有，那恭喜您了，这篇帖子不适合您，但是也请您有空的话在这里多指点一下大家，让各位朋友也包括我多学习学习。这些只是我个人的一点点经验，自然希望大家的指正。呵呵，坦白说，我以前的 email 写得并不好，后来有个比较热心的老外指点过我一些，然后我开始有意识地去模仿他们的行文方式和遣词

28、用句，尽管还是有这样那样的缺点，但比一开始已经好很多了。不怕大家笑话，我把我刚工作的时候写的开发信给大家看看：Dear Katherine:This is C from DEF Co. Ltd. in Shenzhen. Very glad to write to you here! Its my pleasure to be on service of you if possible!Firstly, let me introduce my company in short. Were . (长篇大论的公司介绍，写了整整两大段，这6边就不贴了)Our products are very po

29、pular in both global market and domestic market. Welcome to visit our company if you have time! Well arrange the car to pick you up from the airport. Its convenient to our company, just 50 kilometers! Our goal is.(这边是写公司的宗旨，什么质量第一，服务优良之类的，总之都是些废话)Enclosed our price quotation sheet for your reference

30、. Please check and find if some items meet your interest. If so, Ill be happy to send you samples for evaluation! We sincerely hope to establish business relationship with your esteemed company! And I also hope to be your friend in private!If any questions, please contact me freely! Thank you!Lookin

31、g forward to your early reply!Yours sincerely,CDEF Co. Ltd.*Road, *city, *province, ChinaTel: *Fax: *Email: *Website: * 够震撼吧？我现在自己看看都想笑。这就是学校里外贸函电学出来的东西呢，实际应用中实在惨不忍睹，甚至还要教你在 email 的左上角写上公司名和公司地址、日期，我的妈呀，现在哪有老外这样写的，只有以前用手写的时候貌似才有。接下来给大家分享一封老外写的 email 开发信，大家看看：Hey guy,XYZ trading here, exporting LANTE

32、RNS with good quality and low price in US.Call me, lets talk details.Rgds,RickCell phone: *这是一个巴西的贸易公司写给陌生的美国公司的开发信。别人也是做 trading 的，怎么就写的和我们不一样呢？有些人会说，哎呀，老外比较懒惰。没错，很多老外是很懒，但是你明知道他很懒，你还长篇大论的，你觉得这么懒的人会花时间仔细读你的开发信么？懒是一方面，这点没错，老外通常没有中国人勤奋，但是反过来看，他们往往是言简意赅，只说最重要的话，一句废话都没有。因为在他们的文化里，时间很宝贵，不能耽误自己的时间，也不要耽误别

33、人的时间。接下来我会分享自己的成功开发信经验，给大家 share 一个亲身经历的案例，从开发信到最后订单确认的全过程。我需要回家去仔细找一找以前的邮件，把来来回回的每一个回合都贴上来，供大家参考。7请楼主指点一二强力支持楼主的贴！我第一个晒自己的开发信，请楼主指点 12：Dear sirs:From the internet, we get your company name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in the near future or not.We are a factor

34、y of fiberglass in China and our main product is chopped strand mat (CSM) and stitch chopped strand mat and etc.We have been in the field for many years. I can give you the CSM in very competitive price and higher quality. If you need more information, please go to our website：I wonder if you need t

35、his product; if you are interested in our products, please kindly return this mail.Maybe now you have regular business partner。if so，please leave my message in your email box，maybe someday it will be useful。If you need the price to compare with your partner gives, welcome!Yours sincerelyJackDear sir

36、s:From the internet, we get your company name. What I want is justto see that if we have the chance to cooperation in . 1man，很多地方我实话实说，你千万别介意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花 10 多秒钟时间来看。 而一般老外看邮件通常就是 3 秒扫一眼，然后决定邮件的命运。可以把它删减一下，突出重点就可以了。2）From the internet 这句不好， 给客人感觉你就像是个搞推 销的。其实你没收到客人主动的询盘，

37、开8发信最好写的“含糊”一点，不要说“ 我从哪里哪里得到你的信息 ”，这点和外贸函电课本上是完全相反的！请大家千万要注意！很多客人对推销信很反感，因为他每天都收到各种骚扰，实在不胜其烦。最好一开始给客人一种模棱两可的感觉，他也记不起来究竟是以前问你询过价呢，还是展会上有见过你。所以“From the internet, we get your company name. ”类似的话千万不要说！说了反而会有反效果。可以这样写：“Were glad to hear that youre on the market for.“， -我们很高兴获悉你对某某产品有兴趣。这是不是好很多呢？客人会想，我是不

38、是 B2B 上问他询过价？还是今年或去年哪次展会上见过这家伙？只要你切中要害，他回复你了，那目的就达到了！等到你们来来回回联系很多次了，客人知道你仅仅是在网上搜到他的联系方式，也不会那么防备和介意了。对吧？3）公司介绍太多，最好一笔带过。 客人不会有太大兴趣去看的。只有等他对你的产品，价格各方面都有兴趣，他才会要了解一下你们是什么样的公司，什么规模之类的。4）很多很多多余的话可以删掉的。比如说“我知道你有老供应商，但请你保留我的邮件，也许你有一天用得上”这类的话都可以删掉。即使你写了，他想删掉，你也不能控制啊。最好的办法就是什么都不写，但是让他有那么一刻的犹豫，是不是先存一下这封邮件。这就是你

39、字里行间需要把握的地方！5）最后一句话是全文里面最不好的一句“If you need the price to compare with your partner gives, welcome!”。我知道你想表达的意思是，我这边价格很好的，非常欢迎您和别的供应商比较价格。你想告诉客人的是，你的价格很有优势，不怕比较。但是给客人理解起来，就是完全另外一种味道了。这是中国文化和西方文化之间的差异，西方人看来，这句话有恶意贬低他人的嫌疑。而且一分钱一分货的道理他们是知道的。专业的客人和大买家都不会在一开始随便谈论价格，聪明的 sales 也不会在一开始谈论价格，只有当你把所有问题都搞清楚了，最后谈价

40、格，成交率会大大提高。如果有朋友读过 Roger Dawson 写的“Secrets of Power Negotiating”，就知道怎样跟客人谈价格了。这是题外话，我以后如果写一篇如何跟客人谈价格有关的文章，会详细论述的。如果你这个客人正巧做的是中高端市场，你这句话让他一看，就会觉得你卖的东西是 cheap item，不是他的 style，那就画蛇添足了。更何况这句话有点拽，让人读上去的第一感觉不太舒服。要突出自己的价格优势没错，但最好不要这么直接，旁敲侧击让他明白，反而效果更好，不信的话可以试一下哦。好了，说了不少了，下面我会把改好的开发信放上来。1man，很多地方我实话实说，你千万别介

41、意啊！我个人认为，你的开发信有以下几个问题：1）文字太长，很难扫一眼就看明白，至少要花 10 多秒钟时间来看。而一般老外看邮件通常就是 3 秒扫一眼，然后决定邮件的 . 这是我改的，你试着和你原来的开发信比较一下，是不是大大减肥了？Hi Sir,Glad to hear that youre on the market for fiberglass. We specialize in this field for several years, with the strength of chopped strand mat and stitch chopped strand mat, with

42、good quality and pretty competitive price.Should you have any questions, pls do not hesitate to contact me. FREE SAMPLES will be sent for your evaluation!Tks & br,9Jack* company (这里留下公司名、电话、传真、邮件就可以了，正文就可以写的很简单。)Tel: *Fax: *Mail: *Website: * (请记住，如果你非要在里面加上网页链接，请放在签名里，不要放正文，让人感觉更像搞推销的，不太好。)一开始开门见山指出

43、，很高兴获悉您对某某产品感兴趣，我们专业生产这类产品多年，优势在于什么地方，质量好，价格相当有竞争力。这样就已经把要表达的意思表达出来了。第二段就是两句话，有问题随时联系我，免费样品随时会寄来供您测试！既表达了你想要合作的愿望，又表示了自己的诚意，只要您有需要，我们随时为您服务。这样写的就给人感觉不卑不亢，既没有显得很拽，也没有在老外面前矮一截。大家是平等的关系，本来就是相互的合作，找机会争取双赢。这点反而会让西方人比较赞赏。不是说价格低就能赢得订单的，真正拿到 order 是综合性的考量，价格是重要的一方面，但不是完全的。除了有少部分只看价格的客人除外。Hi! Chenyibing83: 你

44、好！很高兴看到你的博文，是一篇很有启发性的推广邮件范文。说实话，我的文采很糟糕，需要多多学习。你的分析、校正、范文等等给了我很大的启发。我也希望能跟您做朋友，学习到一些有用的好东西，好知识。谢谢你的分享！我也推荐一个外贸必备的工具 http:/ lz，我发的开发信，有人回了，可是回复之后就都没反应了。我该怎么办？有几个回了两三次，大概就是问了些问题，然后就 over 了。 主要看对方怎么回，如果是一句 no, thanks. 那就算了。如果真的有内容，而且里面是有些问题的，那就要争取，要想办法抓牢。我的经验是，如果一个客人和我来来回回写了 1 个月 email，我会觉得成交希望很大；如果和我写

45、了 3 个月 email 讨论一个产品或一系列产品，我就有 9 成把握了；如果一个项目和我谈了半年，来来回回两百多封邮件了，那我想不做都不行了，客人会盯牢我的，订单就是时间问题了。客人时间很宝贵，如果一个项目和你讨论几个月了，然后没下文了，然后再去和别的供应商又从头来起，再谈几个月？这不可能的！总之一句话，和客人沟通的回合越多，时间越长，拿下订单的可能性越大！嘿嘿，这样说吧，拖死他，拖到他不得不把订单下给你为止！关于你的问题，恐怕还要具体分析，我没有看到来回的邮件，不好妄作判断。我想说的是，开发信能联系到客人，其实就已经成功了！客人还跟你讨论具体问题，那已经 perfect 了！接下来能否有进

46、一步发展，就要各方面去把握了。有可能客人有采购你的产品，但是他一直有主线供应商，只是随便问问，比较一下而已。也有可能客人仅仅是有那么一点点兴趣，了解一下。还有各种可能性。我觉得，你首先要准确了解客人的身份，究竟是 importer，还是 distributor，还是 retailer，针对不同的客人，你的侧重点应该是不一样的！感谢楼主的，讲解哦。想想老师讲的那真是： 老师彻底的 OUT 了。 非常感谢，收藏了哦 呵呵，其实外贸函电里还是有很多精华的东西的，比如“3C 原则”，比如多用被动语态，比如很多专业的词汇和短语。比较老的就是内容，句型和行文方式。90 年代用传真的时候，外贸信函的确是这个

47、样子的。但现在已经 21 世纪了，新的好的和实际符合的教材实在太少太少了，那只能自己慢慢摸索，慢慢去体会了。10平时需要多琢磨客人的 email，有意识去模仿他们的行文方式和遣词用句，才能慢慢练好，让别人感觉你的 email 和老外写的一样，就把你当作同类，而不是另类了。产品没有优势很正常的，那就要找出别的地方的优势了，就算挖空心思想也得想出自己的优势来。我以前也是在很小的贸易公司做 sales，没有产品优势，没有供应商优势，没机会去展会，一开始连 B2B 都没有，唯一的办法就是 google 和欧洲的 yellow page 啊。我当时想出来的优势有这么几个：第一，我能在第一时间回复客人；第

48、二，我能一次性给全所有信息，包括产品信息和包装资料，价格，装箱量，起订量，装柜数，装运港，以及计算运费等等，只要客人一封询价 email 就能得到完整回复；第三，我能提供免费样品；第四，我能提供免费样本；还有第五第六第七第八，只要你用心去想，就一定能想出一些你的优势所在的。看你有没有花心思和动脑筋了。销售的精髓就是差异化营销！Evian 矿泉水为什么卖 9 块多一小瓶？那是因为它的差异化就在于它的水出自法国 alpes 山，纯净无污染，从生产到最后装瓶没有经过任何一个人的手指，这就是它能做到，而别人做不到的，就是它的卖点！所以他就能卖高价，拉开价格差距。楼主好厉害，博文对我启发很大。回去得好好修改了。另外想请教楼主两个问题。1 我是不是可以在开发信里加上产品规格书呢，不用附件，只是做一张表格，我以前的开发信也是长篇大论，刚开始有两个客户的，但是最 . 1）如果你必须要突出你的产品，我觉得可以加上表格，但是表格的大小你要控制好，一定要在电脑屏幕显示器的一桢里面，不要让客人看到左边看不到右边，还要左拖右拖，不够直观。如果你发email 用的是 microsoft outlook 2007，那就很容易了，本来就是基于 office 软件的，插入各种图片和表格会很美观，也不容易被拦截，因为世界上大部分客人用的还是 M/O 的。2）可以跟客人谈谈，他