如何识别潜在顾客和拓展商圈.doc

1、辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司 电话：024-22827818沈阳市沈河区十一纬路 169 号富中大厦 1101 网址：辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司：美容院店务运营辅导专家如何识别潜在顾客和拓展商圈美容院要维持良好的发展，无非就是开源和节流简单说，就是开发新客户，稳定老客户。一般美容院的辛苦经营一年，可“是没有明显增加美容院的业绩!不难发现必须开发至少 20%以上的新顾客。否则，客源将呈逐年减少的趋势。这是众多美容院经营者都非常清楚的事实。虽然美容院老板都非常善于通过各种方式来吸引顾客。但是，花了大量的人力、物力和财力好不容易请来部分客户，流失率又很高。其中的奥秘：缺乏具有实效性的方法。

2、即使美容师的技术再优秀，美容院的环境再舒适，但是，服务顾客的诚意和有效的沟通方法更能打动顾客芳心。美容院目前最迫切需要的就是这种有效的方法。一、炼就识别潜在顾客的火眼金睛有一句话叫做：只有思想懒惰的人才会看不见潜在顾客的身影，的确如此。一个思维敏捷的经商者是一个善于捕捉任何一个市场信息的猎手，他不会放过任何一个可以和顾客成交的机会。美容院新顾客的来源主要有两个方面：(1)、美容院内部资源。一般经营了一段时间的美容院都会有一些可靠的潜在顾客，因为美容院的外在形象、产品的广告、现有顾客的对外宣传、美容院的市场调研等，会为自己在无形中招来很多潜在顾客卡。A、美容院广告对潜在顾客有着很大的影响，它能在

3、不同程度上引导美容顾客的购买，而且还可以激励需求、创造需求，从而扩大美容院的销售额。美容广告对广大女性群体的影响作用是潜移默化的，一个美容院通过广告对那些爱美的女性开展有效的广告攻势，让她们知道你的美容院，了解你的美辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司 电话：024-22827818沈阳市沈河区十一纬路 169 号富中大厦 1101 网址：辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司：美容院店务运营辅导专家容院，了解你的美容院所提供的服务项目和服务特色，那么我们就会在她们的潜意识中产生影响，让她们愿意来我们的美容院消费。B、通过市场调研去发现潜在顾客。美容院可以通过市场调查去了解潜在美容顾客的消费心理、消费趋

4、向，同时通过在对潜在顾客进行调查的过程中，强化她们对我们美容院的产品、服务的印象，这是给潜在顾客的一种消费暗示。这主要包括：电话征询(通过抽样调查的方式对美容顾客、潜顾客或其他群体进行调查);通过媒体发放问卷调查表，但是这种调查方式成本高，回收率低;美容院内部人员通过与现有顾客接触，寻找潜在美容顾客;有条件的美容院可以成立市场研究部，通过分析对美容院产品有需求的客户类型，提供有价值的信息。(2)、现有客户资源。一旦现有美容顾客已经购买了我们美容院的产品，或者是享受了服务，那么她们通常是下一次来美容院消费的领先客户。所谓领先客户，是指有的美容顾客她们购买了产品后，对所购买的产品非常满意，她们会继

5、续消费;有的顾客会因为对产品很满意，她们会热心地替我们美容院宣传我们的产品，向亲朋好友广为推荐，在她们的影响下，另外一些人会成为潜在美容顾客。所以，现有客户资源是获得潜在顾客的一个重要来源。 这一途径，要通过美容院对现有客户的良好服务从而获得好口碑来获得，本文暂不做讨论。二.几种高效能商圈拓展的做法商圈拓展客户的主要目的就是明确自己的美容院主要针对哪些消费群体，然后有针对性为其提供服务。在确定消费群体时，通常要考虑以下方面 ：性别、年龄、消费力、职业、文化心态、生活方式、娱乐方式与爱好等。同时美容院经营者应该意识到，只知道她们是谁、她们是否有能力成为我店的准顾客还远远不够，还应明确他们是怎样的

6、，如何接近并赢得他们?辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司 电话：024-22827818沈阳市沈河区十一纬路 169 号富中大厦 1101 网址：辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司：美容院店务运营辅导专家对于一家经营中的美容院而言，可以建立顾客档案表，在地图上标明美容顾客的家庭住址或工作单位，我们会发现顾客群以本店为中心向外次第减少。我们按照其密度递减变化趋势，可以分别设不同的层级，将各个方向上密度相等的点相连接，可以形成一个个不规则的环形，这些环形圈定的范围就是这家美容院的顾客群的范围，也就是商圈拓展。对于一家还没开业的美容院，在选择店址时，可以以当地的其他美容院或饭店、超市、浴室等相类似性较的

7、单位为参照进行分析。需要注意的是，即便是两家紧邻的美容院，由于受各自经营策略和市场竞争力的影响，你们的顾客群的范围也很可能有很大不同对于不同地点的美容院，不同类别的美容院，不同类别的美容顾客，具体该如何实行商圈拓展?(1)电话营销对商圈内的可查询到电话的潜在客户进行电话拜访，可以通过电话沟通提升自身的知名度。在电话营销时，沟通的语言十分重要。根据经验，比较有效的规范用语是：非促销期间：您好，我是 XX 美容院，我叫 XX。我们就在您公司旁(或附近)，不知道您知道不知道。(顾客回答不知道时)很抱歉，那是我们宣传得不够，我们是 XX 美容院(对门店做重点介绍)，如果您方便，我送一张门店宣传活动目录

8、给您，方便您随时来店。(顾客回答不用时)那我将门店宣传活动目录放在您公司信箱内。(若顾客回答已知，但未曾来过)很抱歉，我们宣传做得不够彻底，我们是。(同上回答即可)。促销期间：您好，我是美容院，很抱歉打扰您一分钟，我们公司举办促销活动，有特别的价格优惠，希望您和您的同事一起来看看，也可以打电话来订购，我们把 DM 放在信箱里，欢迎您和您的同事光临。(促销活动扼要说明)。辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司 电话：024-22827818沈阳市沈河区十一纬路 169 号富中大厦 1101 网址：辽宁大元前沿企业管理咨询有限公司：美容院店务运营辅导专家值得提醒的是：切忌不要无故骚扰潜在顾客。(2)、团

9、体客户的开发团体客户可以电话事先预约，并携带名片、DM 等登门拜访，这样能加深彼此印象。见面拜访时的规范用语是：您好，我是美容院，我是，(递上名片)，请问您贵姓，我们就在。，这是我们的 DM，请您参考一下，欢迎贵公司打电话来订购。(有促销时，要强调促销内容，若有赠品，别忘记赠送，再次向对方致谢。)(3)亲睦邻对于房东、邻居;商圈内的商委、居委;商圈内的政府行政机关、税务单位、消防队等，可以采用赠送优惠抵用券、特别折扣券、会员卡、贵宾卡等促销形式，在每年定期的访谈时期，扩大促销的前、旺季前抓紧开发。(4)、利用介绍卡开发新顾客开发顾客的方法之一，可以利用介绍卡。此种介绍卡的目的在于加强口碑的效果，来积极开拓会员。方法是分发介绍卡给来店光顾的顾客，凡介绍新顾客五人以上者，可获礼品或护肤优待。对使用介绍卡的顾客的各种优待方法及优待措施，应配合当时营运情形、季节特色、流行趋势等，使美容的意愿创意化，达到真正提高美容动机的目的。