1、“妙雅“-北京市场操作方案市场调查：1）市场自然情况：北京共有 134 个街道办事处、142 个建制镇、41 个建制乡、2554 个社区居委会和 3955 个村民委员会。其中地处北京二环路以内的东城区、西城区、崇文区和宣武区四个区是传统上的内城区，而随着城市的扩张，朝阳区、海淀区、丰台区和石景山区也被认为是城内地区。东城区。人口 55.2 万，面积 25.34 平方千米，驻地钱粮胡同 3 号。西城区。人口 66.5 万，面积 31.62 平方千米，驻地二龙路 27 号。崇文区。人口 29.9 万，面积 16.52 平方千米，驻地幸福大街 32 号。宣武区。人口 55.3 万，面积 18.91
2、平方千米，驻地广安门南街 68 号。城市功能拓展区朝阳区。人口 300.1 万，面积 455.08 平方千米，驻地日坛北街 33 号。海淀区。人口 281.4 万，面积 430.73 平方千米，驻地长春桥路 17 号。丰台区。人口 169.3 万，面积 305.80 平方千米，驻地丰台街道文体路 2 号。石景山区。人口 54.6 万，面积 84.32 平方千米，驻地石景山路 18 号。城市发展新区房山区。人口 88.7 万，面积 1989.54 平方千米，驻地良乡镇。通州区。人口 96.5 万，面积 906.28 平方千米，驻地新华街道。顺义区。人口 73.6 万，面积 1019.89 平方千
3、米，驻地府前中街 5 号。大兴区。人口 97.8 万，面积 1036.32 平方千米，驻地黄村镇兴政街。昌平区。人口 89.6 万，面积 1343.54 平方千米，驻地城北街道。生态涵养发展区平谷区。人口 42.4 万，面积 950.13 平方千米，驻地平谷镇府前大街。怀柔区。人口 31.6 万，面积 2122.62 平方千米，驻地怀柔镇府前街 15 号。门头沟区。人口 27.0 万，面积 1450.70 平方千米，驻地大峪街道。密云县。人口 44.9 万，面积 2229.45 平方千米，驻地鼓楼街道。延庆县。人口 28.6 万，面积 1993.75 平方千米，驻地延庆镇。2）京居民消费水平已
4、经达到发达国家“富裕型“标准，消费观念不断更新，消费习惯偏向于追求品牌质量，且品牌忠诚度相对比较高。2.同行业竞争品牌情况：1）品牌种类：护舒宝宝洁，苏菲-尤妮佳，ABC-景兴，娇爽强生，舒而美金佰利，七度空间，安尔乐 恒安集团，倍舒特，佳期，好舒爽，益母草2）价位及畅销品：见附件。3.SWOT 分析：优势：妙雅产品的质量保证和利润空间的合理性劣势：新品牌新产品进入新市场，而且是一线城市的战略市场，竞争非常激烈。前期需要一个投入的过程。品牌处于不利地位机会：北京市场空间非常大，其中有很多的郊区，郊县都还没有真正的开发重视，市区的社区，小区也如此。另外，我司在北京时常运做多年，积累了很多的经验和
5、客户，特别与北京的各大卖场（家乐福，物美，美联美，好邻居，快客，迪亚天天，北京华联等）长期保持合作关系，且客情关系非常好，相比别的厂家有更多的先天优势。威胁：现在很多卫生巾厂家纷纷进入北京大市场，看中这个战略市场。还有本地品牌的抵抗，竞争更加激烈。4.综合市场信息：1）我司确定先以“妙雅”系列为主导产品。2）价格体系为分销价-直供价 -二批价-供应价-零售价，保证各级利润空间的合理分配。部分产品品种实行特价，买赠等促销形式，以打击竞争对手，抢占市场份额。关键点是管控好终端的价格体系。3）利用现有终端资源提高产品的铺市率和店内资源占有率，在开发新的销售网点。主要渠道是 KA，A，B 类终端门店及
6、批发渠道；其他渠道：商务等特殊渠道。终端网点维护与建设：有条件的（位置好，影响面大，销量大，资源好，人流量大）的终端进行样板店建设（家乐福，物美，美廉美等）批发网点维护与建设：影响较大，覆盖率较强的批发市场，开发维护 24 个重点分销商网点，给予一定的优惠政策，作为签约二批商。郊县网点维护与建设：在一个郊县寻找影响较大，覆盖率较强的相关联客户，开发维护 12 分销点，给予一定的优惠政策，作为签约分销。4）促销活动的开展：持续不断进行品牌宣传，DM+TG+POP 的活动宣传，助销物料推广。渠道促销：组合运用各种促销方式，提高渠道商的推广积极性（买赠，换购，厂商周，主题活动，竞争活动，客情维护等）必要时候可以运用品牌的产品做“嫁衣“，带动本品牌，比如买妙雅卫生巾 5 件赠 ABC 纯棉日用 K11 一件的形式。5.人员的处次配备计划：总经理一名负责管理日常事务及重大客户和谈判事务；业务员分区域按路线对市场进行分割管理操作，原则上一个区域一个业务员，再增加单独专门负责终端系统的业务员和批发市场的专职业务员。财务人员，仓管和司机送货员分工明确，各司其职。我司基本资料介绍：我司处北京宝润通有限公司的一个销售部：经理常岩松；经营范围和规模-卫生用纸（纸巾，湿巾，卫生巾）以终端门店为主导，潜力非常大；库房与物流-一个大仓库 1000 多米，物流配送 3 部车；财务专业人员；营销思路-
