小棉袄：心系百姓情暖万家——吉商论坛第17期.docx

1、小棉袄：心系百姓 情暖万家 吉商论坛第17 期坛主：各位朋友大家好，欢迎参加这期的吉商论坛，我是主持人唐赫。谢谢各位！首先我们来介绍今天的嘉宾，高洪明先生，吉林小棉袄集团有限责任公司总经理，欢迎！好，请坐。周知民先生，吉林省委党校副校长，欢迎！周知民：谢谢。坛主：欢迎周校长，周校长是我们吉商论坛的老朋友了。我有一个朋友，一年前刚刚生了一个小孩儿，非常的幸福，我问她怎么样?她说她有一个非常大的烦恼。我问她又什么样的烦恼？出乎我的意料是，她的烦恼不是说这小孩子多难带,不是说晚上睡眠不好，而是她和我说这个保姆实在太难找了。在这之前可能有很多的朋友流行着一句话，说现在找一个保姆，或者找一个家政人员比找

2、对象都难，你们听到过这样的话吗？的确是有这样一种说法。在这之前，家政行业可以说是群龙无首，鱼龙混杂。那么现在有一家在家政行业可以说是冉冉升起的明星，就是由高洪明先生在 2004 年创建的“吉林小棉袄集团有限责任公司”。高总，给我们介绍一下小棉袄家政集团，您的这种家政服务人员最大的特点是什么？有些事情，让人为之关注高洪明：第一个特点就是安全，我相信每一个家庭都需要安全的。也许有一些家庭曾经有过经验，保姆惹了祸，把东西打坏了，甚至把东西偷走了；有的雇主不敢把钥匙交给家政服务人员，怕家政服务人员偷木耳、偷蘑菇。我想，我们家政服务人员第一点就是在安全上。坛主：第一点，安全，最大的特点。高洪明：有两个例

3、子，我们到现在为止，有两笔业务曾经赔偿超过 10 万的，一个是监守自盗的，我们赔了 15 万多。坛主：就是说你们公司的家政人员把人家的东西偷了，你们公司来赔偿？高洪明：承担赔偿责任。坛主：好像在一般的家政服务企业当中应该是没听说过。高洪明：这是第一点，第二点差别在于专业上。比如说，现在社会上用月嫂比较持高，但月嫂有很多的专业技能培训。有的家庭妇女说我自己带过几个孩子，怎么不会作月嫂呢？不是这样的，想培养一个月嫂，要有师资力量、培训场地，有一些硬件的要求和师资上的要求。得有一定的规模，有相应的培训资质才能实现这一点，所以我想第二点就是在专业上的差别。坛主：安全、专业。高洪明：第三点，是可选择。其

4、实，用一个家政服务人员或月嫂，把这个人放到咱们的家庭当中，就跟一家人过日子一样。两个人搞对象到结婚，不是把他们两个合在一起就能过日子的，这么多年的生活习性各自是不一样的。月嫂和家政服务人员也是一样，她有她的生活习惯，她有她的特点。如果说我们贸然找了一个没有可选择性的，尤其是托亲戚朋友介绍的，来了之后感觉不好，还不好意思退。找专业的有一点就是一号不行调换二号，二号不行调换三号，优势是很多的。如果总结起来，应该说让老百姓最关注的我觉得是这三点。坛主：周校长，在您个人的生活当中，或者是您的朋友当中，有没有遇到过比如说保姆或者家政人员特别难找的情况？周知民：难找的情况肯定遇到过，不仅仅是我，身边的朋友

5、都遇到过，因为我们都有家庭，都有老人，都会和保姆有过接触。一定要找一个好保姆，实际上是一个很难的过程。坛主：在跟高总碰面之前，您或您的朋友对此问题的解决方案是什么？周知民：不断地在找。坛主：刚才高总也给大家介绍了，说他们这个公司，他们的保姆，或者是家政人员几大特点，听了他的介绍之后您有没有想法说，想到他们公司去找？周知民：那是一定了。不是说坐在高总面前说，因为说到保姆，在找保姆这个问题上，高总刚才谈的这三点，其实有两点是我没想到的。一个是我们大众的坐在一般的百姓的角度上讲，选保姆的时候大概没把安全放在第一位，都想的是行不行，当然这个行不行可能包含着安全。第二个我没想到的，就是可选择性。我们所说

6、的找保姆难，不是说找人难，就是说可选择性难。找一个人给我们做保姆，做好了也是她，做坏了也是她，她走了谁来做？总不能临时抓一个人做保姆吧。正是因为家里人做不了，于是乎找一个人来做了。如果这个公司不规范的话，或者说不是规范的公司，这种中介状态，给你介绍的就是她，干也是她，不干也是她。她干上了，赶她走，晚上得有人做饭，卫生得有人打扫，这些谁来做？一个专业化的、一个品牌化的家政公司，这两点让我今天在这里感觉到了。坛主：给我们一个新的选择的机会。周知民：给大家普及了一种意识，就是说你在选保姆的时候首先要想到安全的问题，这是很重要的。因为这种安全包括他个人的安全、工作的安全、家庭里的安全。现在我们所说的安

7、全就是咱俩很熟悉，你介绍一个保姆，我农村有一个亲戚在家没有活儿干，上你家吧，但是这样可能会带来很多不安全的问题。有些理想，让人为之追求坛主：高总给我们讲了他们家政人员的几大特点，从 2004 年发展到现在，他们是经过了 8年的打拼，才达到今天这种被市场非常认可的一个品牌。其实在这之前，高总并不是做这个行业的，高总在 2004 年之前是延边平安保险公司的副总，一位非常年轻的副总，27 岁就当上副总了。高总，您当时的工作状态是什么样的？高洪明：因为一个地级市的保险公司的副总，下面还有很多兵，而且新兴的这些保险公司也许是出于激励和管理层上进的关系，把每个级别之间享受的待遇拉得特别大。刚进平安的时候，

8、从业务员开始，一张办公桌，一把椅子，电脑都没有，要到微机室去做。到部门经理的时候，变成了四、五十平方的办公室，有了空调了。到了副总，就是八十几平方的办公室，大的沙发都是配两组的，一种超豪华的感觉。坛主：跨越式发展，这是几年的时间？高洪明：四年。在那时候，它也许是刺激你这些方面的需求，包括生活的各个方面，办公室用的茶都是好茶，条件是非常非常好的，公司还配有专车。坛主：那时候年薪多少钱？高洪明：十万多。坛主：哪年？高洪明：2001 年。坛主：那时候房价差不多是二千块钱左右。高洪明：延边那时候房子才五六百。坛主：您都可以住豪宅了。这么好的待遇，做到副总的级别，应该是前呼后拥，虽然不是衣来伸手，饭来张

9、口，肯定是鞍前马后，有人伺候着，但是为什么放弃了这么好的职位和地位，下海经商了呢？高洪明：有这么几点：第一个，大家的亲属有些可能在升职的时候考虑，27 岁到副总了，到老总得什么时候？可能是三十几岁。我觉得应在一定的时间内；第二个，穷爸爸，富爸爸，这本书那时候刚出版，对我的触动特别大。穷爸爸，富爸爸那里面，穷爸爸告诉自己的儿子，你好好上学，学好了以后，找一个好的公司，沿着这个公司的梯子往上爬。富爸爸告诉儿子，你好好上学，出来之后自己打造一个梯子，让别人来爬。那时候在平安保险，它的发展也是非常迅速的，但是始终觉得它的梯子很高，我一直在爬它的梯子，有一天他不想让我爬了，我就得回到地面。所以我想应该打

10、造一个梯子让别人来爬。我觉得，人的价值的体现，应该是成为对人民有用的人、对社会有用的人，对国家有用的人。基于这两个方面，我就毅然决然的辞职了。辞职的时候省公司的老总都不相信，省里人事档案都不放，最后人事部门给老总打电话，高洪明来取档案怎么办，老总说，人都走了，留他档案有用吗？也是挺伤感的。坛主：人心都走了，留人还有什么用。高洪明：就这样离开了平安，然后自己去创业，做过煤炭、酒水、钢材等生意，这三个行业都是暴利的行业，那几年资本积累是非常快的。坛主：这三个行业很赚钱的，怎么又想到放弃这些行业，想到了家政行业呢？在我们很多人的心目当中，家政行业不就是帮人打扫卫生，一种服务行业嘛。在人的观念当中家政

11、工作其实不是那种非常有身份，层次非常高的，你怎么想到做这个行业？高洪明：也许起因是平安离职的时候引起的。最开始我负责管保险理赔。大家可能都会想，假如车撞了，保险公司有朋友能多赔一点，这是普遍的心理，那时候每天饭局都往外推。离开之后，没有人关注了，那种失落感是非常非常大的。那时候嘴也起泡，一个多月没消。后来做工贸，钢材买进来，冷冰冰的一堆东西，为了什么？为了把钱赚回来。煤炭进来，还是为了把钱赚回来。我们一起吃饭，朋友开玩笑说，你们这桌可以啊，倒药的，倒酒的，倒煤的。所以做了两年就感觉满身铜臭气，我理解的铜臭气不是赚了多少钱，哪怕一年赚了 1 万块钱，就是为了这一万块钱而工作。坛主：您能解释一下，

12、就是那两年的铜臭气，多少钱感觉到铜臭气了？高洪明：应该是四五百万吧。坛主：那时候百万富翁是很少有的。周校长刚才讲了，已经做到副总那样的级别，毅然决然的辞职，如果是我会犹豫要不要辞职，如果是您呢，您怎么评价高总这个行为？周知民：是我的话不好说，因为那个过程我没有经历过。高总这句话表述的，我是觉得很有味道的。他在经商的过程中，感觉到铜臭气，而且追加了一句话，不是钱的问题。这个问题一定不是钱的问题。钱的多少，跟我们每个人理解程度是不一样的，他在做事业的过程中，感觉做这个事只是为了钱，所以内心的不舒服感就生成了，因为事业和钱两者是联系的。从发展的角度上讲，如果你一生想赚钱，可能永远赚不到钱。但这是相对

13、的，你会赚到钱，赚的同时你会觉得赚得很累，很不幸福，很不舒服。其实那个不舒服是内在的，所以，有了第二句话，你要干事业，你要把事业干成功了，你就不用找钱，为什么？钱是追着事业的。所以我觉得从这个层面上来理解，这是一个很大的问题。高总经历了那么高的层面，不要了，而是经历这个倒的过程。这个倒的过程实际上是对人生的一个历练过程，也是对金钱的一个认识过程。不能否认这个过程，没有对金钱认识的过程也没有今天的成功，回过头来说，没有专门追求那个过程，如果专门追求那个过程，那个过程可能就没有。像我们这些人，可能我们就是在体制内运行，一步一步走，没感觉到那种变化的机理，或者没有经历时代的内在竞争力的变化，大概也就

14、是这样过下来了。但是，那个时代的变化带来的，我是觉得这个启发还是比较大的。坛主：其实高总也是考虑到自己的一种价值的体现，所以可能倒煤，倒钢，倒酒，虽然能赚到很多钱，但在内心里可能不会那么充实，所以有了一些转变。可是您怎么想到做家政行业，您又是怎么入手的？高洪明：家政是从 2004 年正式开始做的。但是考察从 2003 年就开始考察。2001 年以后，做煤炭钢材也遇到了最好的时机，但是那种心理的落差，就是觉得没事做，希望找到一个事业跟社会联系起来，不要被遗忘。那时候做酒，每两年换一个牌子，这种商业总是换新牌子，觉得找一个事情可以做一辈子的，可以不换的，能够一直弘扬下去的。坛主：刚刚我们疏忽一个小

15、环结，在那两年的过程当中，高总倒钢和煤炭的过程中还做酒，而且引进了一个洋河大曲，并且把这个品牌做到了延边的第三名，也是非常了不起的一个业绩。高洪明：因为总要换牌子，就想找一个能不能做一生的事情。酒水在这里透个底，厂家出厂价 9 块钱，到老百姓的嘴里可能是翻了 6 倍，不是代理酒的人挣走了，而是中间的通路，业务员、促销员等等。当时我想，能不能有个渠道直接把酒送到老百姓的嘴里？光卖一种酒费用出不来，就考虑更多的产品倒过来，跟超市一样，投资太大，还不行。最后就想到社区里面，找一些老百姓自己做这些事情。走到社区了，光做商品，为什么不把服务倒进来？这是最初的想法，第一个是要跟社会联系起来，让自己有价值。

16、第二个方面，打造这样一个平台，跟老百姓直接联系起来。我就开始思考，怎么体现人生的社会价值？2003 年刚好是国有企业体制改革，国家对下岗职工有很多优惠政策，中国是一个人力资源大国，作为我们本土的企业，怎么不从人力资源下手呢？所以我就打起了下岗职工的主意，这是最大的人力资源。后来无意之中结合社区服务，我就想到了家政服务，这个家政项目自然而然就出来了。出来以后，我就上网开始搜，搜索出来 264 家网站，我一家没落的都看完了。那时候国内做得还算可以，他们的优势是什么，主打产品和服务是什么，每一家我都研究了，都集中在大连、北京、上海、深圳和广州这几个地方。就这样把家政这个项目先确定下来，我就开始出去考

17、察。有些感悟，让人为之品味坛主：您在考察的过程当中，给您印象最深的故事、事件是什么？高洪明：用老百姓的话讲就是遭罪。坛主：遭什么罪了？高洪明：在平安的时候有那个位置在，前呼后拥的总有很多人服务，我自己没去市场买过饮料往家里搬，一定是有人买完了，帮我搬上楼，基本上是这样一种状态。考察的时候不能都带着，出去是考察项目去了，得吃点辛苦。我记得是在北京，我北京的朋友告诉我，你要是打车去得 100 多元的费用，要是坐公交去，两个时间差不多，那个站点就在那儿，还给我指了地方，你就去吧。坛主：之前坐过公交吗？高洪明：那是 20 岁以前了。出于对人家的尊重，既然一样，那就省点钱吧。于是我就坐公交车去了，坐了一

18、个多小时到地方了，拿了一大堆的资料。回来的时候，北京也大，没去过几次，发现站点错开，找不到了。就沿着路走，走到十字路口，傻眼了，十字路口四个方向，那个车从哪个方向来的？就在路口等。不想等车的时候一趟一趟的很快，想等的时候就干等也不来。好不容易等了一趟，看是那个方向，就拎着袋往那个方向赶，可能是一里地左右一站，不知道是北京公交车站配制的远，还是我走的太累了，可能对于 20 岁左右的人不是什么辛苦，等养尊处优，不出力了之后经过这一段，真是把我累得不行。那些天啃了好多面包，喝了很多矿泉水，经常吃不上饭。过去吃饭，点一个菜嫌少，虚荣心作怪，至少得点两个。点一个干豆腐，觉得服务员不是好眼神看我，就再点一

19、个贵的，搭配一下。20 多岁的时候也是轻狂，就是这种心态，可能后来沉淀了也不那样了。坛主：包括自尊心，尊严，放下高贵的心态做这个事情。回到延吉之后开始开业了，是怎么做起来的？高洪明：考察用了一年时间。很多人开业做一个项目可能很快，计划好了，进货，或者确定，家政简单没有货，就是开业，一个月就完事。我们开业的时候把第一个网站做完了，开发一个网站几个月的时间，到北京请一个清华美院毕业的，做了八年的广告人，花了 5万块钱设计 Logo，把企业办公室装修和企业网站徽标都搞完了。03 年花 5 万块钱还是挺大的数字。我们租了一个 300 平方米的 1、2 楼，配了两台面包车。当时是有 12 位员工，基本都

20、是二十三四岁左右的小男孩、小女孩。原计划是 2004 年 2 月份开业，延期到 2004 年的 6 月份。为啥推迟了 4 个月？用老百姓的话说就是做事做到四眼齐。开业之前，我把培训资质手续和家政服务人员提前办好并培训出来，具备了开业的能力。海陆空媒体、报纸，早就开始帮着宣传，并且把公司一年之内的广告计划做完，万事俱备。“六一儿童节”在朝鲜族聚居的地方那是很热闹的，尤其是公园。那天开业时，我们准备了稿纸、信纸、打火机、气球等，一应俱全，12 位年轻的小男孩和小女孩作为礼仪人员，到公园送气球，一眼望去都是“小棉袄家政”。坛主：真是万事俱备了，而且开业的时候动静也挺大的，的确是达到了宣传的效果了。延

21、边并不是很大，当时小棉袄一下子被很多人熟知了，是这样吧。高洪明：应该说很多朋友不知道我做这个事的，一夜之间发现，小棉袄家政来了，一夜之间大家知道小棉袄家政了。开业的时候我们是做了几个活动，这几个活动没花多少钱，但办了很大的事。中国人开业大多数邀请亲戚朋友，大家比办多少桌，我这个人不喜欢欠人家人情，一个朋友请一次，买了一千斤鸡蛋。我记得那时候市场价是 3.30 元，我们 2.80元往外卖，比市场便宜 5 毛钱，每个人限购 5 斤，可以卖给 200 人。我们买的矿泉水，送给出租车司机，还送一条毛巾。一条毛巾那时候批发 8 毛，矿泉水批发 5 毛，共 1.30 元。我们的条件是在车后面贴这么宽一个广

22、告条，广告词是：“小棉袄家政，吸烟有害健康”。500 辆车把门前路的交通都给堵塞了，大家可能也是开车开累了，都往那边走。坛主：也就是说你开业的场面、举动，在延吉还是第一个，之前并不是所有人开业有这么大的规模，或者是这么大的影响力吧？高洪明：好像也就是商场。那天我门前的场面是比较壮观的。坛主：所以开业典礼是比较成功的。热热闹闹，标志着开始正式营业了。但是我关心的一个问题就是，开业后赚钱的最开始是什么情况？高洪明：就像冠军在台上的时候那么多的欢呼，回家以后过日子还得自己过，家里没钱照样喝凉水。我记得第一个月的经济业绩，我们营业收入是 1500 多元。坛主：1500 块钱。高洪明：太惨痛了。当月直接

23、费用支出 1.2 万，12 个小男孩、小女孩，那时候他们工资600 到 800，副总才开 800，不是 900。他们的工资占掉了 7、8 千，还有水电费直接费用 1.2万，收了 1500，花了 1.2 万，很痛苦的。让我痛苦了 18 个月，不是痛苦一个月。坛主：18 个月一直在亏损？高洪明：是的，一直在亏损。在这 18 个月里非常惨痛，就像您这个体重，被 300 多斤的东西压下来，想起来非常困难。坛主：当时有没有想到放弃？高洪明：一个是对事业的执着，这个执着来自于开始做煤炭、钢铁、酒水行业，那时候是看钱，一个循环就是赚 3 倍的效益。当时做家政是为了把自己的价值实现跟社会衔接起来。做家政其实当

24、初是最失败的。这个东西到底能赚多少钱？到底一个月出多少钱？回过头来看，一年的市场调研时间，就是没做钱。周知民：其实当时没做钱的调研，现在看是英明之举。高洪明：如果做钱的调研可能项目就没了。周知民：您说您给自己打造梯子的理想可能就不能实现了，估计就没有这个品牌了。高洪明：是的。有些责任，让人为之前行坛主：在很多人、大众的认知里面，如果做一个事情，你最开始赔钱，第一个月的时候，或半年的时候能够挺住，可是 18 个月，一般人是挺不到的，对不对周校长？周知民：这不是一般人的结论。如果您去研究成功人，会感觉到他们都有成功之处。你为什么没有成功？你作为普通人，回去问问自己为什么没有成功，因为你跟普通人一样

25、。为什么人家成功了？就是人家跟普通人有不一样之处。是什么？就是你想到了你没做，或者是你做到了你没做到底。高总是想到了、做了，而且做到底。因为高总目的很明确，事业心很明确，就是一定给自己打造一个梯子，让别人爬，我不爬别人的梯子，我坚信我生命中有一个我自己的梯子，赔钱就是赚钱的开始。坛主：就是他没有把利益，或者是金钱放在首位，而是考虑更多的是把这件事情的价值和个人的价值如何实现的问题。周知民：从这件事上看是这样，实际上他是把利益放在最前位的，因为追逐最大的利益之前一定要付出利益。坛主：看似没有考虑，实际上是无意当中的最大利益的受益者。周知民：成功者跟我们思维的不一样性，就是我们追求眼前利益的最大化

26、，就是我们看这事就直接抓住它。成功者他看到了未来问题的利益最大化，这是区别的角度。而我们常人常常看到眼前的利益最大化，把瓶矿泉水拿走了，但是这个人没有，他想要拿整个矿泉水厂，把矿泉水送到你家。坛主：这个过程也附加给了他很多的利益，包括经济利益。高总到了 18 个月之后开始盈利了吗？高洪明：我记得第十八个月之前，定了一个目标，就是我们争取能够收回来 15000 块钱，总赔下去谁也受不了，然后确定了这样一个目标，到了第 18 个月的时候真的实现了 1.5 万的收入。后来直接费用变成 15000 了，还不含广告费。坛主：至少是收支平衡了。高洪明：我们公司的管理者在一起好好庆祝了一下，终于翻身了，想起

27、来实在是太难了。但是有一个可怕的比较，那时候只有 12 个管理者，现在接近 200 人的管理队伍，而员工队伍已经 3 千多了。当初立下的理想，可能是一个小的方面，已经实现了，至少 3 千多人靠我们吃饭。我们自己签合同的 3 千多，协作队伍还有 2、3 千，特别是有些家庭比较困难的，15 号不发工资，16 号就没法买米，达到这种程度，合起来就是 5、6 千队伍靠我们吃饭。我们每年也是挑一些比较困难的员工送给一些大米、豆油。想当初做一些事把社会联系起来，跟社会责任联系起来，现在已经暂时做到了一部分，看来确定的目标可能还比较大。坛主：高总谈到了对员工，或者是对社会的利益，但是我对金钱比较感兴趣，我想

28、问最开始是盈利了，收支平衡是 1.5 万，接下来不能停留在这个数字上，什么时候有了飞跃的发展？是什么使你有了飞跃的发展，你的盈利模式是怎么样的？高洪明：当时我们设计了一共 200 多种服务项目。最开始是专业的保姆、钟点工、月嫂培训，还有婚介，8 分钟约会，搞得热热闹闹，但是发现很热闹，不出钱。我们培养完了月嫂以后卖不出去，用卖这个词，指的是卖服务。老百姓那时候找保姆就 500 块钱一个月，一个月嫂 1 千多谁要啊？白培养了，没有市场。北京、上海那些地方行，两千也有人要。其实当时拿着北京、上海的标准看延吉，还是一个错误。培养完了要 800 块钱，中间还有管理费用，逼得我们没有办法，就拓宽服务项目

29、，拓到 200 多种。老百姓坐在家里想要什么服务，基本上都能提供，如送鲜花、蛋糕、擦鞋、租书都有。内部培训这个过程就像当年日本鬼子把八路军包围一样，八路军分成若干个连，突围出去，让这个连队活下来。成功突围的第一支队伍就是维修队伍，通下水道什么的。第二个就是给老百姓打扫卫生，新房装修完了，一次性打扫，这个生意很好，就陆续的突围，达到现在的八个业态。我举几个例子。2005 年冬，有一对新人要保洁新房，经过简单协商，公司派出三名干活好的工人前去保洁，当天下午五点就完成了任务。但，没想到，这对新人对自己的新房特别在意，也特别挑剔，竟手拿放大镜，一公分、一公分检查保洁质量，竟然被他们检查出来好几个小问题

30、，这对新人毫不客气，一个电话打到我的手机上，提出了很尖刻的意见。为此，我又带领四名工人，亲自来到现场，对客户提出的问题进行处理，直到晚间八点才处理完毕，双方签了验收单，结算了劳务费。当时我想，既然客户对自己公司的产品质量提出了置疑，找出了毛病，说明公司在服务方面还存在瑕疵，还有待进一步采取措施加以改进。想到此，我就对两位新人说，由于今天晚间的光线不好，很可能还有不完善的地方，等明天早晨发现问题尽管来电话。果然，第二天不到八点客户又打来了电话，又发现了不满意的地方。我按照承诺，马上派出两名工人做进一步地改进。两名工人忙活了一整天，还是没有令客户满意。于是，我做出特殊安排，让两名工人现场蹲点，按照

31、客户提出的要求，精修细改，直到客户满意为止。终于在第三天的晚上 6 点多钟，客户在实在挑不出任何毛病的情况下，给我打来了电话，给予了公司很高的评价。我这才把一颗着挂的心放到肚子里面去，同时，我的脸上露出了既有点高兴，却又无可奈何的表情。然而，令我意想不到的是，这对新人竟成了日后“小棉袄”不花钱雇来的活广告，他们逢人便说，“小棉袄”的保洁质量上乘，出类拔萃，令人放心，让人满意。目前，随着延吉市棚户区改造后回迁户的增多，前来找小棉袄做新房保洁的人竟排起了长队。 2006 年初，公司为州住房公积金管理中心新建的办公大楼做内部保洁，因为时间紧迫，公司动员了全部主力人员悉数上阵，经过 5 天的努力，顺利

32、完成了任务。没想到，因为管理中心粗心大意，又连续三次把已经保洁好的大楼大厅弄得一塌糊涂。按照保洁合同，公司完全可以收工结算。但为了树立公司良好形象，建立长期合作伙伴关系，我带领员工，不厌其烦，一次又一次进行了重新保洁，直到大楼剪彩当天的凌晨 4 点钟才算彻底完工。我们公司的诚信行为感动了管理中心的领导，他们决定给每个工人加一倍的劳动报酬。2007 年初，中国银行延边支行办公楼需要保洁，最初银行方面找了一家保洁公司用了3 个月的时间才完成任务，但银行对保洁效果很不满意。支行领导听说小棉袄家政公司保洁工作很有一套，就找到了我商量保洁事宜。我二话没说，爽快应承了下来，并保证质量不合格，不收工钱。这一

33、举动，令支行领导既高兴，又惊讶。经过整 15 天的努力，小棉袄家政圆满完成了整个大楼的保洁任务，工作质量令支行领导大为满意，欣然与小棉袄家政公司签订了长期保洁合同。我们坚持诚信服务、质量服务，走出困境。发展到 07 年的时候业务量上来了，突然发现老百姓对我们的评价不好了，投诉越来越多。因为过去家政服务的环节我们多是介绍别人去做，他去做的时候就打着小棉袄的旗号做，老百姓就有反馈，你们小棉袄服务不好，怎么怎么样。那时候我们光靠中介就一万多块钱的收益。我在开会的时候建议把这个砍掉，为了保住这个孩子。当时很多管理者是反对的，因为刚刚有点收益，又开始折腾。坛主：一个月挣一万多块钱，管理者甘心跟着你吗？高

34、洪明：第一支队伍可能是源于过去古代的那些书说的，打江山的这些大臣，从来不记后果，拼命往前冲。一个艺校的小女孩儿，在前台，很优雅，很漂亮，三伏天，就在马路上一家一家拜访。早上鼓鼓劲，像坦克一样开出去，晚上回来就像斗败的公鸡搭拉着脑袋回来。到了 06 年末我们营业收入达到 100 万了，至少这个公司不至于倒闭了。坛主：从一千五，一万，一百万，是一年的？高洪明：是的，一年的营业收入，平均一个月 8、9 万。07 年年初还把新的管理理念导出去。当时包装小棉袄像一个艺术品一样，实际不行，老百姓不会用艺术品装酱油的，就打破了，变成一个破坛子。但是不能总用破坛子，老百姓生活好了就扔掉了。然后我们重新打造，每

35、个月都有部门分析，做预算、计划。有钱了，老总布置工作的时候就理直气壮了。年初做计划的时候，今年销售目标 300 万，翻三倍。这些人私下都议论，这小子疯了，刚弄到一百万就不知道天高地厚了，你凭什么翻三倍？延吉 50 万人口，做广告促进。大家积累了两年多接近三年的时间，这支队伍已经成熟。我们做了一些销售奖励，可能拿出来十分之一，奖励定得很细了，给这些销售人员。倡导全员销售，所有人都去拉业务，有活儿了，就有钱了，有一个活儿就赚点钱，就是这样。到了年末，很好，完成了 300 万的业务。坛主：大家注意，300 万了。高洪明：07 年成功了，08 年的时候理直气壮，我说今年 1 千万。这些人又说这小子疯了

36、，100 万到 300 万，只是 200 万的空间，好上，300 万到 1 千万可不是翻三倍的关系，而是净增 700 万，台阶太大。但是老总有特权，任务就这么定了，开始分解下去，又给 QQ 车，又给什么什么出去旅游，旅游奖励，多少钱提奖，设了一个等级。到了 8 月末的时候，财务一拢 600 万。到年末要是泡汤了，这不是让所有的管理团队失望、信心丧失嘛，明年任务怎么办？所以还得做，又开始打广告，广告推动了一下，把业务员的提奖比例加了一倍，这些人都跟打了鸡血一样，四个月的时间 400 万拿回来，到年末很好，一千万完成。坛主：可能在我们普通人的心目当中是很难理解做家政的，好像在某个小区就有，打一个电

37、话，规模很小，很难想象作为家政企业的员工，除了年终奖金以外还奖励一台 QQ 车，旅游，这实际上涉及到了管理的一种文化。高洪明：其实在这些方面，小棉袄有一个吉祥物是天鹅。刚才我看到最开始的 PPT 的屏幕上是天鹅。天鹅是我们 03 年就确定下来的吉祥物，天鹅在古代称为鸿鹄，天鹅是有远大的志向的，并且象征着富贵，我们是想有这样一个寓意，小棉袄能把小家政做成大事业。我们有一段格言，水面上的天鹅，表面看起来一片祥和，水下的双脚却在拼命的滑动一直前行。大家可以看大鹅，在水上的时候看着是非常的悠闲的，但哪只天鹅游的快要看水下的双脚。那时候员工天天培训，每天早上大家一起读书，狼性什么的，每天都读。后期培训面

38、越来越宽，像经济学所要用到的一些工具，蝴蝶效应、马太效应、木桶效应等，这种听上去比较专业的词，原来我们队伍不知道。我来给大家讲，我讲不了请老师来讲，外面的人来讲，这些方面把大家从技术层面知道有多少个方法，去让事做得更好；心理层面得调节，中国人是重感情的，你好、我好，你给不给钱我白帮你干。你不好，你给我再多钱也不干，是讲人情的。我想要在心上下工夫，就把 NIC 课程导下来，人性的层次、身份的层次、愿景，自己的能力、行为等，还把那些障碍的，都导下来，大家坐在一起交流。每年到年末的时候我把公司中层以上干部请到一个山庄里面去召开会议，买一些瓜子、糖果什么的放在一起，大家在一起就像玩儿一样，召开一个会，

39、让大家去检讨公司现在有哪些管理制度不好，包括心态，从老总开始，哪些方法调节的不好，对待员工哪些方面做得不到位，包括福利待遇，过后调整。然后穿插一些拓展训练，比如说分成两组，一个大字，三个人排起来，三个人迅速横着躺一个，斜着躺一个，类似这样的活动，第二天领他们滑雪等。小棉袄的春游，包括圣诞晚会、年度总结基本上都是这种形式，大家很高兴，很热闹。坛主：你就是用了很多方法把人才留在身边。周校长，其实高总讲的这些不管是经济理论上的东西灌输给员工，还是带着他们学习，在心理方面，给我的印象都是一些国外的大公司，包括我们国内一些大公司做的，您怎么评价他作为一家家政公司把这些东西移植给了他的员工或者是交流学习？

40、周知民：这个跟高总做事的起点有关系，很明确，就是给自己打造一个梯子，如果想给自己打造一个梯子，实际上就是要给自己干的事业定一个规划。我们刚才听了高总讲这个，你叫企业 Logo 的解释，我最开始看到小棉袄的时候我就觉得特别好，小棉袄家政公司，我就觉得这个很文化。真的很文化，而且很东北文化。坛主：打断周校长一下，其实这里面还有一个故事，可以给大家讲一下这个故事吗，关于小棉袄的由来？高洪明：当时公司不叫“小棉袄”，叫“爱家”，觉得这个名挺好、挺大气，而且每个人都爱家。建完了以后为了发展连锁，要有商标，申请注册商标的时候注册不下来，被上海的一家公司注册了，这个过程就像老母鸡下蛋一样，憋了一个小时把这个

41、名憋来了。小时候我们家没有姐妹，家务就让母亲干，我干出来的家务，看得出来她是最满意的。做家政大部分就是做家务，从自身讲只有自己的亲生姑娘干家务父母是最满意的，那就应该是女儿一样的家政公司，但不能叫女儿家政，也太俗了，就像女儿是爹妈的贴身小棉袄，突然就想到叫“小棉袄”。就叫“小棉袄”，一个小时的时间，有了这个名，马上问身边一些好朋友，他们都反对，觉得一听就小，做不大。我正在非常高兴的时候，我说沈阳有小土豆，做得也很大，不在于这个“小”。他们说还是“爱家”好，我坚持己见，注册了，把小棉袄的商标注册下来了。坛主：您的小棉袄得到了周校长的赞誉。周知民：我真的特别喜欢。刚才说到女儿是爹妈的小棉袄问题。小

42、棉袄从做家政的角度上讲，是考验所有女同志的最高手工活儿的，即针线活儿，就是絮棉袄，你能把棉袄絮好了，就说明你达到水平了。棉袄的内在基因是什么？热情、关怀，温暖更重要。而且这个小棉袄我当时看过，我说小棉袄，真的很好。中国人是讲人情的，人情是什么？就是妇女之情，儿女之情。这个父女之情和儿女之情是什么关系？小棉袄的关系。我在你家做家政像你姑娘一样做事，你相信会是什么样的吗？所以很好。往上说就是很东北，棉袄是东北的特产，东北人彼此最关心的是什么？棉袄。要再往上说，那就大了，慈母手中线，游子身上衣。临行密密缝，意恐迟迟归。谁言寸草心，报得三春晖。你回去想想，我看到小棉袄这个品牌的时候就想到这就是文化。唐

43、代，唐诗里面最有影响力的一首诗，千百年来被人们传诵的就是小棉袄。我要请家政公司，一定找我女儿来做，或者找我母亲来做，母亲是谁？儿女是谁？小棉袄。所以我感觉特别好。这个品牌是一个世界的品牌，这样看是一个中国的品牌，是一个东北的品牌，很靓，打出来一看就是东北的地域特产，内心温暖性很强。所有人都冷，所有人都需要心里的小棉袄，所以高总提供的，是你能感受到的。坛主：周校长在此真是给了高度的评价，他希望成为中国的品牌，甚至是世界的品牌，高总做着做着规模确实是扩大的，现在他的家政行业已经占据了延边的半壁江山，到目前为止已经达到了 87 家店。我们刚刚一直在记数字，最开始是 1500，然后是 1.5 万，一百

44、万，三百万，一千万。现在的年利润是多少？高洪明：营业额今年做到七千万不成问题。坛主：应该给您点掌声。周知民：开始的时候叫挣钱，就是我们所有人干事叫挣钱，挣钱是拼的结果，挣是怎么写的，拿手抢，挣钱。高总到一定程度就是赚钱了，你要知道赚是怎么写的？中国文字你要搞清楚了，我上次就说，中国的文化搞清楚了，没那么深奥，把中国的文字看明白了，就是觉得咱们都在挣钱，拿手抢，抢不来的。到一定层面上，说挣 1500 块很难，挣一百万不难，一千万也不难，因为不是挣了而是赚了。挣钱和赚钱是两个理念，两个层面的问题。如果你理解的不一样，怎么能挣这么多钱呢？挣不到，永远挣不到，这不是挣钱的问题，是赚钱，是有文化品位在内

45、的。高总之所以赚得这么多钱，他给所有员工投入的文化内涵，给所有员工打造的心理安慰点，那个是他达到今天这个层面上最大的地方。你看到钱财是一落子，但是钱的下面就是天鹅的腿，很漂亮，可你没看到。有些理念，让人为之称道坛主：刚才高总给我们介绍了用很多方式培养员工、激励员工，留住他的管理层。现在我想问您一个问题，您现在手下有三千多名职工，他们是专门做这些家政、保洁方面等各种各样的工作的，如果我现在没有工作，我想找一份工作，我知道有一个小棉袄，我到你这个企业来了，除了赚钱的保证之外我还能得到什么？你用什么方式留住我？或者你想培养我吗？高洪明：我想分这么几个方面。第一个方面，也是来自于安全。要首先让你感受到

46、来到这个企业的安全感。安全感来自于哪几个方面？第一，不想总换工作，这个企业的前景是什么样的，有没有发展？第二个，这个企业目前的氛围是什么样的？中国人是心情好了，怎么干都行。你这个企业氛围不好，干一天都不愿意。第三，在这儿能不能得到成长？我的技能是能提升还是下降，有没有这样一个空间。第四，是我现在的收入能不能够满足？也许，我现在可以临时降低一下我的标准，但不会永远，这个收入一定要达到我的预期，我到其他企业能不能达到这个？一年相应的福利，休假结合的是不是合理？我不能天天像机器一样，每天都在转。一个人的需求是这些方面。有效的一个企业管理一定是针对人去的，我们就围绕着这个人去展开了相应的一些管理。比如

47、说培训，我们的培训，年初一个计划表出来了，今年培训分几个部分，分别在什么时间进行。出去进修的，我要到北京上什么课，需要各个子公司报上来。我想去学营养师，需要多少钱，多长时间，走审批流程，可以出去深造。对于福利待遇，做到什么样的业绩可以享受旅游？保险、公积金，公司都给缴的，按照合同法规定的施行。从方方面面都给这个人一个安全感，包括我们公司的核心价值观。诚信的核心价值观我们提炼的时候，不是我们一拍脑袋，价值观就是诚信了，也不是找某个公司。价值观是什么？就是小棉袄存在的价值。小棉袄的存在离不开企业，离不开人。企业如果没有人，这个企业就没有了。我们就让所有的管理层每个人写下来自己的价值观，包括家庭幸福

48、等等，每个人写五条，在工作中让领导满意，就有车开。最终我们归结起来，所有的价值观提炼都围绕着和谐，跟它是分不开的。我们提炼出来之后，和谐，我们怎么样去实现和谐？我们就要做到诚信，诚信方可成仁。中国的文字很有意思，把“诚”的一半拿出来，“信”的一半拿出来，公司所有的动作都是围绕一个核心，就是“人”，如果不围绕人来，看上去再好的制度没有用，再好的文化也没有用。所以，我们在培训有很大的一块是把心灵的疏导拿进来。大家可能都觉得现在的社会竞争压力太大了，每天工作，人际关系，方方面面都有，我们试图去调节人际关系，直接调节肯定不行，要让大家自己感悟，自己看到，就做了一些心灵疏导类的管理工作。比如这个房间，把

49、桌子摆得乱七八糟，让学员蒙上眼睛走到这个位置，坐下来，有的学员一步一步的往前量，试图走到这儿。开始的时候我让助教把所有的障碍拿走了，还放着非常阴森恐怖的音乐，等这个人走到这儿，把布摘下去一看，发现什么都没有，那种心灵的触动是非常非常大的，门口扯一个半米的线，说这个线是高压线，一万伏的，大家都在钻，你看的时候觉得很可笑，大家都在拿自己记忆中的一些障碍给自己设限，这只是我们其中一个很小的培训。每年这些培训，方方面面都导进来。我们这些培训资料，在网站上都是找得到的，最终实现了一个从心灵疏导到技术全方位结合的这样一个结果。总归一句话，其实做的就是人，有人问，高总，你做什么？我说人贩子。他就奇怪，怎么是人贩子？我说，假设要是把服务当成商品，我没有人就服务不好，我把人买进来，得开支，买进来以后，发现不够完美，进行培训，精加工一下，再卖出去。周知民：这么说也可以，我们可以做一个解释。是人贩子，可以，是模范的范。把自然人规范了，再让他走上规范的过程，实际上所有人都经历这个过程，你就真正模范了。因为