《21世纪经济报道》ORACLE大中国“三分天下”.doc

1、成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. ORACLE 大中国“三分天下” 21 世纪经济报道 2003-06-11 11:39:38 ORACLE 按地区横向划分及按行业纵向划分的结构示意图 图形班班 ORACLE 大中国“三分天下”：三横六纵矩阵水落石出本报记者 汪若菡 北京报道从 2002 年底到最近为止，一直被业界传得沸沸扬扬的 ORACLE 内部调整问题终于水落石出，或者说，行将尘埃落定。2003 年 6 月 9 日，ORACLE 中国公司（注册名为：北京甲骨文软件系统有限公司）公布了新的在华业务模式。ORACLE 在正式公布的文件中

2、宣布，ORACLE 中国公司被划分成三大区域：华北地区，包括北京；华东和华西地区，包括高速增长的中心城市上海、长江三角洲以及广大的西部地区；华南和香港地区，覆盖高度发达的珠江三角洲地区。新模式已在 2003年 6 月 1 日开始的 2004 财年正式生效。在这份文件中，ORACLE 公司强调他们如此变动的主旨在于增强对重点区域和核心行业的关注，以便为中国市场的企业客户提供更强有力的支持。话虽如此，上半年来 ORACLE 内部人事更迭频繁，外界有人猜测，这个新模式的诞生与之前的业绩和人事变动有必然的关系，并且必将影响接下来公司内部一些人员的去留。这些猜测是否符合事实姑且不论，这个“三分天下”的模

3、式将如何支撑 2004 年 ORACLE雄心勃勃的宏图大志，中国公司现任董事总经理胡柏林在 6 月 9 日下午接受了本报记者的采访。三横六纵ORACLE 目前新的整体结构用 4 个字来形容便是“三横六纵” 。三横是指 ORACLE 在区域上的重新划分：负责华北地区的是 ORACLE 中国公司现任董事总经理胡柏林（AndrewHu） ，华东暨华西地区将由 ORACLE 台湾分公司的董事总经理李绍唐（DavidLee ）负责，ORACLE 香港分公司现任董事总经理潘应麟（ AricsPoon）将负责华南和香港地区。他们分别接受 ORACLE 大中国区董事总经理陆纯初（LokeSoonChoo）的领

4、导。 （见图）“实际上整个 ORACLE 大中国区分成了 4 块，除去新模式中的三块以外，台湾地区的业务被单列出来。 ”胡柏林解释说。由于台湾地区业务模式、采购风格有不同之处，因此李绍唐在负责华东暨华西地区外，还将继续担任台湾分公司的董事总经理，直至找到合适的继任者为止。这个结构的划分根据来源于 ORACLE 对所谓“重点区域”和重点企业类型的解读。华南区覆盖高度发达的珠江三角洲，被认为是港资企业密集的地方，因此把香港纳入该区域。上海、长江三角洲，台资企业较多，具有制造优势，因此交由台湾分公司的负责人来管理。华北地区是大型国企和政府部门集中的地区，过去 ORACLE 中国在这方面的积淀可以被充

5、分发挥。这样从“集中”走向“分散”的区域划分被认为是 ORACLE 开始灵活作战，并且成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 关注重点客户的选择。同时，ORACLE 这些大区在内部被重新按照行业分成了“6 纵”的结构。这些行业分别是政府（包含教育和公共卫生） 、电信、金融服务、通用行业（包含交通、食品、烟草、医药等等）及制造业。制造业细分为流程和离散行业，前者包含冶金、石油和化工等，后者包含汽车和高科技企业。 （见图） “客户化和行业化是本次变动的核心理念。 ”胡柏林说。区域的划分实际上是让原来中国区分身乏术的管理者得以对重要客户加强关怀，内

6、部结构的划分是把重点行业再次凸显出来。ORACLE 在过去曾经有被认为过分以产品为中心，应用产品和数据库产品的销售始终不能协调。本次的机构变动后，ORACLE显然希望自己能够藉此成功转型为“以解决方案为中心”的软件企业。一体化服务三横六纵的说法在外人听来或许过于抽象，其实说白了就是一个横轴为区域，纵轴为行业的矩阵。在这个矩阵上每一个结点的成员都将接受来自这两方面的领导。这种改变倒并非是灵感的产物，事实上，ORACLE 中国早在 2001 年开始就对组织架构进行了调整。这次变动在 ORACLE 中国的历史上已经是第三次了。第一次变动始于 2001 年，当时的 ORACLE 的架构分为大客户和合作

7、伙伴两部分，基本上以产品来划分整体结构。整个 2002 年，他们在第二次变动中的核心理念是按照行业划分组织结构，但是当时资源整合不够完全，按照一位当时 ORACLE 的人士的话说就是“形式上是有行业划分了，但是仍旧是一个人卖数据库，一个人卖 ERP，各人干各人的” 。这样对于客户而言，得到的产品和服务仍旧是割裂的。“新业务模式推出后，ORACLE 希望自己行业和方案味道更浓一点。 ”胡柏林说。所谓的行业和方案味道，解释起来也很简单：对于一个身在华南区的假想客户来说，他所面对的是 ORACLE 在华南区的销售代表，这个销售代表将负责整合身后 ORACLE 从咨询到产品的所有资源，这些资源是被放在

8、针对该客户所在行业的行业解决方案下，而不是单独割裂的。因此客户无论是想购买数据库还是应用软件，都可以从区域的销售那里得到解决。而华南区的行业解决方案团队除去在纵向上接受大中国区行业解决方案团队的管理外，还要向亚太地区的行业解决方案领导们汇报。“这是因为 ORACLE 将改变过去过于本地化的做法。 ”胡柏林说。他的意思是，ORACLE 将在未来最大限度地利用自己亚太和全球的资源。这也就从另外一个侧面驳斥了所谓 ORACLE 应用软件业务欠佳，因此将把重点重新放回到数据库产品上去的传言。尽管应用软件和数据库在 ORACLE 中国营收中的贡献是 20对 80，但是“ORACLE 过去一段时间、现在乃

9、至将来还将在应用软件上加大资源的投入。 ”胡柏林说。因为亚太区对于中国的支持中除去“数字城市”等项目以外，大部分是关于应用软件的。人事悬念ORACLE 中国的架构还未完全尘埃落定，这只是一个开始。所有的解释都将引来旁观者的好奇心。“过去 ORACLE 中国的结构是三层，总部在北京，管理广州、成都、上海三个分公司，由 ORACLE 中国公司向大中国区汇报。 ”一位业内人士说， “变成三个大区之后，三个大区直接向大中国区负责，从管理的角度上来讲，ORACLE 中国公司这一层已经不复存在了。”这个简单的事实带来了无穷的疑问，大的疑问包括业绩如何计算？过去大中国区的业绩是由中国内地、香港和台湾三部分组

10、成，现在的划分会影响到 ORACLE 的财务体系吗？成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 还有就是服务体系是否需要安排到各个大区中去？人事制度是否统一管理？小的疑问包括究竟亚太区总部设在哪里，尽管大中国区董事总经理陆纯初现在人在香港，但是他将来究竟要在哪里办公也还说不定。对于上述种种疑问，胡柏林回答说，ORACLE 的财务、人事和服务是统一的，目前所有这些人员和机构都还在北京。鉴于 ORACLE 是全球第二大 ERP 软件商，它干的最主要的活就是给企业提供全球共用一套软件来管理财务和其他业务的服务，因此它自己也完全可以如此办理。有业内人士推

11、测，从 ORACLE 的账务结构来看，财务数据将通过他们的财务系统直接汇总到澳大利亚的亚太区总部。他们未来的资源分配和任务分解，包括内部的考核指标都可能按照四个大区的方式来进行，但是对外提供的财务数据将还是分成中国内地、香港、台湾三部分。在所有问题之后还隐藏着一个巨大的疑问。组织结构的调整全世界的企业都在做，无论是按照产品线还是行业划分，都不是什么新鲜事情。远的不说，最近微软就正在把自己的组织结构从行业调整为以产品线为中心。人们更加关心的是 ORACLE 中国组织架构调整过程中的人事更迭，其中包括了一旦北京作为中国这一层面的管理职能被削弱后，昔日高层的去留问题。有人粗略计算过，从 2002 年

12、年中到目前为止，ORACLE 中国至少有 7 位总监级的人离职，其中包括联盟渠道、人力资源、支持服务、财务总监和成都、上海、广州三个分公司的总经理。如此频繁的高层变动虽然不能完全说明问题，至少也提出了问题。“我们现在只是规划出了一个大的框架，后面细节的填充还要慢慢来。 ”胡柏林解释说。他对于自己“原来管中国区” ， “现在管华北区”的看法是，对于公司和客户而言，这样的划分有好处，有利于加强客户服务，对于自己而言，其实要做的事情很多。“事实上，组织结构调整只是个与时俱进的过程。 ”一位业内人士说， “重要的是业绩。”而最终 2004 财年业绩是要由人来完成的。 “究竟在这个过程能否留住人，或者说留住优秀的人，才是 ORACLE 中国面临的最大挑战。 ”对于这一点，ORACLE 倒是有个现成的答案，2003 年财年结束的时候他们一共有 405人。新模式开始运行后三个大区因为分工变细势必要招人。胡柏林说：“我们计算了一下，今年 ORACLE 的人数大概要增加 30。 ”