看电影学管理2-销售培训组织.ppt

1、看电影学管理,上海圣时训商务咨询有限公司,看电影学管理系列课程,1.看卡特教练学“打造高效团队凝聚力的密码”2.看利欲两心学“打造销售高手的教练”3.看优势合作学“把握挑战中的销售队伍管理”4.看兵临城下学“打造卓越的团队中层管理者”5.看甜心先生学“大客户关系销售”看电影学服务营销、看电影学品牌、看电影学接班人看电影学企业用人即将陆续推出，敬请期待！,Coach Carter,中文名称： 铁血教练又名卡特教练电影导演： 托马斯卡特 Thomas Carter电影演员： 塞缪尔杰克逊 Samuel L. Jackson 戴比摩根马 Debbi Morgan 雷贝克 Ray Baker 罗伯布朗

2、 Rob Brown 发行时间：2005年01月14日,铁血教练剧情简介,本片根据1999年对于卡特教练和他的常胜不败的篮球队的新闻报道改编，里士满高中篮球队原本从未在任何比赛中获胜过，是一支屡败屡战的队伍，这一切在卡特执教之后发生了变化。卡特要求队员和他签订一个协议，如果队伍不团结或是成绩不佳就不再继续参加任何比赛。但队员们的表现却十分不尽人意，他真的关闭了训练馆，禁止队伍继续参加任何比赛。一时成了大众议论的焦点，有人赞赏他视篮球为生命的品格，但更多的人对他的举动表示不解，甚至是批评,看卡特教练“打造高效团队凝聚力的密码”,看这部电影需要思考的10个问题：1.如何树立成员的自尊？2.如何快速

3、建立威信？3.如何治理棘手成员？4.如何处理集体错误？5.如何阻止下滑的认输心态？6.如何激励成员的意志？7.如何调动所有成员的斗志？8.如何动员成员的集体态度？9.如何找到提高业绩水平的关键点？10.如何实现业绩的稳步提升？,卡特教练应用指导1,卡特教练有两个用途： 第一个是应用在企业中层管理者的技能提高上。 第二个用途是直接针对企业的基层，尤其是高度需要凝聚力的团队，“共同迎接一个目标的团队”的成员们，通过这个电影，可以获得持久性的启发，并对个人行为产生深入影响。 卡特教练的故事被搬上银幕后，其团队管理的精神，到管理的技巧，到管理的步骤、可操作的环节，以及对成员实现目标的过程中的基本能力训

4、练和调整都穿插在其精神层面的激励，以及技能层面的落实中。,卡特教练应用指导2,管理团队中最希望具备的工具是什么？1、有足够的权威，从而容易得到尊重，容易实现自己的工作布置和规划布局。 2、有足够的资源，从而容易通过对资源的分配来使自己的工作容易展开。 3、有足够的信息，从而容易充分掌握团队成员各自的心理动机，以及各自的实力，有利于进行有效的、正确的工作计划。 4、有强大的合法权力，一旦遇到严重的挑战，可以依靠最后的底线，合法权力来巩固自己必须具备的，以及经常需要使用的合法权力，从而保证对团队命令的有效执行。,卡特教练应用指导3,你最深的恐惧是什么 ？ 我们最深的恐惧是不可限量的能力。让我们害怕

5、的不是我们的黑暗，而是我们的光亮。 这段回答实际上取自美国以精神激励著名的作家威廉姆森女士在从爱回归的著作中的精彩段落。影响了无数普通的美国人，是美国有精神追求的人的一本最基础必读物。 影片在情节发展到最关键的冲突时刻让最有争议的球员说出了这段话，引发了随后美国新闻媒体对这个电影的高度评价。也从而奠定了真实的卡特在美国社会的影响力。这段仅仅40秒钟的话是这个影片的灵魂。,看卡特教练“打造高效团队凝聚力的密码”,卡特教练时长123分钟。它将现实生活中活生生的训练过程，团队组建过程，组建过程中遇到的挑战，以及建立团队过程中的每一个坎坷，执教一个失败的、士气低下的团队时采用的方式、方法，及背后的深厚

6、的精神力量淋漓尽致地展示了出来。,Two for the money,中文名称： 利欲两心又名豪赌师徒电影导演： DJ卡鲁索 D.J. Caruso电影演员： 马修迈康纳利 Matthew McConaughey 阿尔帕西诺 Al Pacino 蕾妮罗索 Rene Russo 杰西米皮文 Jeremy Piven 发行时间：2005年10月07日,利欲两心剧情简介,布雷登朗是一个大学联赛的足球明星，一次意外膝盖受伤，布雷登不得不忍痛结束自己的体育生涯，终日靠做兼职的工作为生。这时布雷登才发现自己拥有一种预知足球比赛结果的天赋。大型体育顾问公司的董事沃特一眼看中布雷登的这种能力可以带来不计其数的

7、利益，于是千方百计说服布雷登成为自己旗下的一员。布雷登很快在沃特的怂恿下变成一个拜金的人, 与沃特的交易使得布雷登的钱包很快肥得流油，但随着时间的流逝，布雷登逐渐厌恶了被操纵下的生活,他开始想从中挣脱出来,看利欲两心学做“打造销售高手的教练”,看这部电影需要思考的10个问题：1.如何确定一个销售人员的潜力？2.制定销售水平进阶的关键步骤是？3.衡量销售水平的主要内容是？4.销售人员对要销售的产品的本质的理解是？5.销售人员对潜在客户群的理解是？6.销售人员可以得到的教练支持有？7.销售人员能力提高的测量方法是？8.销售教练技术的核心是？9.对销售人员透彻了解客户最有帮助的是？10.真正对销售人

8、员有激励作用的主要内容是？,利欲两心应用指导1,片段二、初次见面 关键的沟通(视频片段见光盘)1.寒喧的要点，赞扬对方，随时给予评价2.明确目的，强调原则，首先要知道能做什么3.解释清楚生意的核心，明确对方是否有能力胜任,利欲两心应用指导2,片段五、销售进阶的三个水平 三次的进步以及相 应的辅导1.第一次的声音：缺乏激情，形式上的不激动 2.第二次的声音：有一定的激情，缺乏对产品本质 的理解，还是不透彻，进一步的 提升需要对产品本质的深入理解3.第三次的声音：给出发展空间，承认可以开始， 但是还有空间发展,利欲两心应用指导3,片段十、客户需求的本质1.让销售人员直接从另外的角度认识客户，他们的

9、心理，他们的动机，他们的问题2.自我发言的冲击性，介绍自我获得认同，点击要点，强烈的冲突观点，（对赌博的透彻看法，本质的思考）观点是，感觉自己的存在，人的终极诉求，从而揭示了赌博人的深刻动机3.调动销售人员思考,看利欲两心学做“打造销售高手的教练”,这部影片在销售意义上有两个重要看点：1.是打造销售高手的过程。2.是销售高手成长的过程。 这是一部值得营销人员、销售人员反复看20遍的影片，如果你能看到导演的演说版，那就是超值了，对销售的理解会直接上升一个层次，你得到的也许不仅是销售的进阶，还是一次好莱坞影片观赏的进阶，尤其是看电影学销售方法的进阶。,In Good Company,中文名称： 优

10、势合作又名大公司小老板电影导演： 保罗韦茨 Paul Weitz电影演员： 马尔科姆麦克道尔 Malcolm McDowell 丹尼斯奎德 Dennis Quaid 飞利浦贝克霍尔 Philip Baker Hall 马格海根伯格 Marg Helgenberger 大卫佩恩 David Paymer 塞尔玛布莱尔 Selma Blair Amy 米格尔阿特塔 Miguel Arteta发行时间：2004年12月06日,优势合作剧情简介,电影开始就是丹，这个老销售拜访客户，开篇就是精彩的销售与客户之间的对话，客户开篇第一句话就是：我不准备继续买你们杂志的广告了。此时，作为对广告销售有着丰富经验

11、的丹，他会如何回答来应对客户这个直接的挑战呢？在看电影之前，你又会如何回答呢？ 如何给客户留下悬念？如何让客户有期待？如何展示自己对自己公司的信心？如何巧妙地接受客户的任何决定并随时准备反击？如何留下所有的线索？就是开篇的看点。,优势合作剧情简介,又是年关360度评估时，优势合作中的资深广告销售主管丹，带着整个销售团队，取得了历史最好的成绩，然后在年度360度评估时，他的自评分却为“不合格”！WHY？ 事实上，当丹的企业被收购后，一场公司不同文化的冲突即将在企业收购这个肯定动荡的时刻展开了。新领导的初次亮相、现有员工的处理、新任务的执行却是企业动荡背景下不得不面对和展示的。,最值得联想观看的影

12、片？,优势合作这部电影，据说是联想收购IBM个人电脑部门后，想到的第一个他们应该认真研讨，认真学习，透彻理解的一部电影。,看优势合作“把握挑战中的销售队伍管理”,这部电影不仅展现了企业收购后丰富的管理行为、管理意图，以及实施管理的细节手段。 更巧妙结合了销售团队的特色，体现了客户采购的深层道理，他们对利益的理解，及大客户关系建立的步骤和心态。 电影中有太多显示美国销售高手的技巧，技能，以及一些深刻的发自商业社会本质的精神内含。 这些细节就更加值得中国企业认真品味和琢磨了，无论你的产品是否需要打入美国市场。,训之有道,这是一部紧跟时代的电影，居然也反应了目前流行在美国和中国的企业中的360度评估

13、的情节，让我们感觉电影就是真实世界的反应。请随时牢记，看着电影的同时也可以跳出电影来反思销售以及销售过程，以及客户的心理状态，客户的接受过程。 本次看电影学管理培训主讲人孙路弘先生精心剪辑出十三个培训片段，详细剖析“挑战中的销售团队管理”经常遇到的问题，问题背后的原因，销售管理者的对策及实用技巧,Enemy at the Gates,中文名称： 兵临城下又名决战中的较量电影导演：让-雅克-阿诺 Jean-Jacques Annaud电影演员： 约瑟夫-费因斯 Joseph Fiennes 裘德-洛 Jude Law 瑞切尔-薇兹 Rachel Weisz 艾德-哈里斯 Ed Harris派拉蒙

14、公司(Paramount Pictures, USA)2001年出品,兵临城下剧情简介,在1942年的斯大林格勒保卫战中，俄罗斯军队中的一个狙击枪手脱颖而出，瓦西里泽特塞夫在党代表丹尼洛夫的帮助下，走到了狙击手的位置上，不经意间成了二战的英雄人物。 丹尼洛夫通过宣传瓦西里非凡的射击才能，用以振奋俄军的士气，来抵抗纳粹的入侵。然而希特勒对这座城市是势在必得，于是一个残忍成性的神枪手梅杰康尼格被派到斯大林格勒来射杀瓦西里,看兵临城下“打造卓越的团队中层管理者”,“尽人之智”、“尽人之力”、“尽己之力”就是企业从高层管理到基层管理的三个核心竞争层面，也是电影兵临城下揭示的道理。 电影中不断体现康米萨

15、对士兵的布置，关键业务能力的挖掘，以及不同的激励措施。 激烈竞争的中国市场，也需要塑造英雄，三个层次需要各自不同的英雄。目前中国企业家尤其需要的是中间层的英雄，打造一个得力的中层英雄，是这部电影带给我们的深刻思考。,训之有道,“尽人之智”、“尽人之力”、“尽己之力” 就是企业从高层管理到基层管理三个核心竞争层面，这也是电影兵临城下揭示的道理。 本次看电影学管理培训主讲人孙路弘先生精心剪辑出十六个培训片段，通过剖析政委康米萨对士兵的布置，关键业务能力的挖掘，以及不同的激励措施，详细讲解如何“打造卓越团队的中层管理者”？,Jerry Maguire,中文名称： 甜心先生又名征服情海电影导演：卡梅隆

16、克罗(Cameron Crowe) 电影演员： 汤姆克鲁斯 Tom Cruise 小古巴古丁 Cuba Gooding Jr. 雷妮泽尔维格 Rene Zellweger 2001年出品,甜心先生剧情简介,一向人缘很好的体育经纪人杰里马奎尔因与老板意见不一致被炒了鱿鱼。只有会计部的多萝西钦佩他的见识，愿与他一起开辟新天地。杰里的专长是为有前途的运动员当经纪人，但是他只争取到黑人罗德这个二流橄榄球运动员。尽管如此，杰里还是开始全心全意地为他寻找好的归宿。这一过程充满了艰辛，甚至影响到他与已成为妻子的多萝西的感情。在罗德取得巨大成功之后，杰里找到多萝西，表示有妻子分享成就，人生才算完整,看甜心先生

17、学“大客户关系销售”,看这部电影需要思考的10个问题：1、如何避免重要的大客户在最后时刻选择低价供应商？2、如何应对跳槽的大客户经理带走大量客户？3、为什么大客户经理有时会有内心深处的内疚感？4、如何识别有采购潜力的大客户？5、真正大客户最在意的到底是什么？6、“让我看到钱”的寓意是什么？7、 “你成就了我”的寓意是什么？8、通常我们用什么来界定大客户关系？9、如何理解影片中“款”的含义？10、在大客户销售中如何理解贯穿影片始终的那篇感言？,甜心先生应用指导1,对大客户来说，经纪人真正的价值就是为其创造各种可能的机会，以发挥其才能。 对于普通的买卖双方来说，销售人员对于客户的价值就是协助客户发

18、展自己的生意，提供产品，或者提供服务。 只要是供应商，客户无非在意的就是两个要点：一是节省成本，二是创造更多的利润。因此，大客户经理就有许多可以介入真正帮助客户的突破口,甜心先生应用指导2,婚姻与大客户关系中的共同点是什么？A：都存在着本质上的人与人的理解B：都可以在表面上过得去C：都需要一定程度的忠诚D：都是人际关系的事情，都需要用心知识点启发：1.关系牢靠程度取决于双方是否敢于沟通那些不便于当面说的话2.尤其是出自爱护对方而指出的对方存在的问题，这个姿态本身就可以赢得牢固的信任关系3.婚姻在某种程度上也是一样的,甜心先生应用指导3,系统建立陌生人信任的六个实战技巧：1.行为符合常识，符合逻

19、辑，重视客观描述2.说话承诺一致，经常兑现承诺，言行一致性表现3.人际关系的关联性，营造共同的人际圈子4.有可证明的背景，包括学历，履历，组织归属5.有明确的理想，追求，人生目标6.展示弱点，内心苦恼，失败的心理打击,甜心先生应用指导3,大客户销售中重要工具的运用(详见学员手册)1.潜在客户商机评估表 2.大客户价值列表3.大客户销售步骤4.采购动机5.组织采购过程,大客户销售概念,影片中涉及到的大客户销售的概念包括：用心感性能力逻辑分析能力识别客户的能力为客户发现机会的能力为客户拓展其价值空间的能力站在客户的角度思考问题不一味迎合客户信息的收集和分析处境的判断和障碍的排除“你成就了我” ,孙

20、路弘推荐,这个电影中留给美国社会继史瓦辛格在终结者中的“我会回来”的名言之后的一句流行更加广泛的名言：“show me the money”中文意思是“让我看到钱。” 这句名言从本质上道出了商业社会的核心灵魂，那就是以价格，价值之间交换为基础的人际关系的特点。销售人员不断地行走在价格和价值之间，作为一个销售人员不能为客户提供价值，那么就会被淘汰，如果可以提供价值，那么一定会得到市场的承认。,孙路弘推荐,销售人员如何关照自己的客户，尤其是大客户，如何为大客户增加价值？这个电影是涉及大客户销售的人员必须反复至少看十遍的电影。 看了十遍以后，还要写出至少1000字的观后感，通过对各种观后感的评价和分

21、析，我们也发现哪些人不适合做大客户销售，哪些人非常适合做大客户销售。 这个电影是2003年为阿里巴巴诚信通业务部门培训时反复观看，并且将电影分割为38个片段来研讨的唯一一部商业电影。可以确信的是，今天看阿里巴巴取得的业绩中，他们高达78%的续签率的客户数字难到其中没有甜心先生的影子吗？,电影不能白看,在论坛现场只放映电影片段，每段不超过3分钟。完整的电影光盘将提前寄给学员预习。 现场更多是通过电影片段的切入，引发对一个主题的详尽讲解，以及解决技巧，并辅以企业应用实例指导、小案例解构、实战场景描述等内容，使得课程在保持新颖性、原创性和启发性的同时，更加具备实战操作性。,何谓“课程罐头”？,参加完

22、论坛，回去你就能为员工讲整整一天的内部培训课程这可能吗？,课程罐头,讲好一个课：怎么能没有测试呢？ 我们已为您准备了测试题！怎么能没有案例呢？ 我们已为您准备了案例素材！怎么能没有互动呢？ 我们已为您准备了互动资料！怎么能没有幻灯片呢 ？ 我们已为您准备了PPT演示文件！怎么能没有影像资料呢？ 我们已为您准备了视频材料！怎么能没有学员手册呢？ 我们已为您准备了学员讲义！怎么能没有逻辑次序和要点提示呢？ 我们已为您准备了讲师指导手册！（孙路弘先生精心研发的经典培训，现在连版权一起送给你！）,培训高手补脑武器,产品名称：圣时训培训罐头主料： 讲师指导手册 学员手册(光盘版可打印) 讲师授课PPT

23、影像资料(已剪辑) 配料：测试、案例、互动资料口味：看电影学销售团队管理 看电影学中层管理净含量：1000g50g思想,孙路弘是谁？,孙路弘 先生 营销及销售行为专家美国科特勒营销集团（KMG） 中国区高级营销顾问圣时训商务咨询有限公司首席专职顾问曾就任澳大利亚康柏全国服务总监。从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作，深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台对话、商界名家、经济信息联播、绝对挑战等节目。,孙路弘能做什么？,孙老师具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式实施、品牌战略的实施。部分曾服务客户（排名不分先后）,孙路弘先生的著作（部分）,感谢您耐心收看影片预告！祝您平安喜乐！,上海圣时训商务咨询有限公司www.salestrainings.org观影热线：02168620066、68670091 、68670029,