《21世纪经济报道》GE医疗与冒险策略的代价.doc

1、成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. GE 医疗与冒险策略的代价21 世纪经济报道 2002-11-21 09:46:06 GE 医疗与冒险策略的代价业内人士认为，一些跨国公司强大的政府公关能力也是影响医疗器械行业监管措施执行力度的因素之一本报记者刘怡桂林、广州报道“PETCT 是当今世界上最先进的医疗设备之一，从 1997 年到现在，中国市场上一共购入 4 套，而 PETCT 及回旋加速器一直以来的国际市场报价在 300 万美元以上，而且，医院在购入这个设备之后，每年在运营维护上还有支付给设备供应商大约 30 万美元左右的费用，一个比较保

2、守的预计是，到 2004 年，整个中国市场还需要大约超过 30 套这样的高级医疗设备。 ”从事医疗事业投资的香港长嘉集团总经理吴志斌这样告诉记者， “但是，目前国内市场相关法规的落实不够，也让我们这些投资人很难下决心。 ”吴的抱怨在 10 月 25 日桂林开幕的第 48 届全国医疗器械秋季博览会上得到佐证。不仅GE、西门子、飞利浦这些医疗设备国际市场上一直以来的“老对手”在此齐齐隆重聚首，而且东软、万杰这样的国内知名厂商也不甘示弱，超豪华展台一样是来者不善的姿态。飞利浦一位销售经理告诉记者，由于国内医疗设备市场需求一直强劲，而且，国内的厂家近年来发展也非常迅速， “至少在更为普及的低端这一块，

3、他们的成长令人吃惊” 。他分析说，国产设备由于研发与制造成本比较低，因而存在着价格上的绝对优势，因此，在有些普及型的产品上，像东软这样的国内厂商在市场份额上直追前三。东软的一位地区销售经理告诉记者， “事实上，高端医疗设备市场主要集中在 GE、西门子、飞利浦之间，国内企业在这一块跟他们没有竞争。 ”冒险的 GE这位销售经理还认为，没有能形成竞争的真实原因，除了国内企业确实在研发方面一时之间难以企及，另一方面，跨国公司最有说服力的资本实力和强大的政府公关能力使得政府对行业的一些监管措施“形同一纸空文” 。他指证说，国家卫生部对大型医疗设备的配置，有严格的行业管理和准许装备制度，像 CT、MR、P

4、ET 或 PETCT、伽玛刀等设备均要进行严格的论证和审批程序，获得“配置证”方可根据当地卫生资源情况合理配置。而且以上所提设备都属于特定机电产品，必须申请“中华人民共和国自动进口许可证” ，在海关报关必备，同时这些产品必须向海关出示“进口医疗器械注册证” ，即 SDA（中国国家药品监督管理局）证明，但是目前在西北、西南还有东南沿海一些地方，像 PETCT这样的设备不但进了，而且接二连三地在进， “可是，他们进这些设备，真的手续齐备、合理合法吗？”这位销售经理的说法在一些行业人士那里得到证实，一个依据是，西安万杰长信医院（现已更名“长安医院” ）是中国大陆第一家购进 PETCT 设备的医院，这

5、个被院方称之为“具有临床影像学里程碑意义”的“世界第二台、亚洲第一台的 PETCT 诊断仪”的进口是在今年的三月，而设备的供应商 GE（中国）医疗系统集团（以下简称“GE 医疗” ）是在今年四月才拿到 SDA 认证，也就是说，GE 在将设备卖给西安这家医院的时候，还没能取得设备的准入许可。GE 医疗总裁，去年 11 月新晋 GE 副总裁的陈治在接受本报记者专访时对这一问题表成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 示惊讶， “我不晓得他们怎么会这么说” ，进而他认为这是有人在“造谣” 。但陈治并没有表示要给出有力的证据表明 GE 在向西安这家医

6、院销售 PETCT 时是完全合法的。而可以肯定的是，GE 能够向客户提供 PETCT 这样的设备的“里程碑意义”所能够赢得的巨大市场声誉对 GE 来说更加至关重要。事实上，国内高端医疗设备市场的竞争早已进入“白热化” 。发生在今年 7、8 月间的“中国第一款 16 层螺旋 CT”之争，同样是在 GE 和西门子之间，当时 GE 医疗副总裁吴浣苓向记者表示，7 月份就在上海华山医院装机、测试的 16 层螺旋 CT 的是真正的中国市场第一，而西门子的“真情告白”十分耐人寻味：西门子的 16 层螺旋 CT 是惟一经过 SDA、国家质检总局、海关等认证的产品，它才代表中国的第一台 16 层螺旋 CT。为

7、此，西门子（中国）医疗系统集团总经理范伯龙还强调说：“西门子在中国，是严格按照中国政府的政策法规来开拓中国市场。 ”但行业内人士说， “这不是简单意义上的抢跑！”究竟谁来买单？这位熟悉国内医疗机构运作机制的行业人士对 GE 的做法表示“理解” ，他认为，对医院来说， “有没有 PETCT 或者其他相同级别的设备是可以看出你这个医院的档次。 ”“不要说民营的，官办民营的，就是公立医院也同样面临这个问题，一家省级医院，他们动辄都有十几亿甚至更高的年收入，像民营这样做还可以说是为了撑门面，对公立医院来说，设备再昂贵，反正花的又不是自己的钱，再者说，进这种大型的医疗影像设备，既可以提升医院形象，又能为

8、医院创收的事情，为什么不做呢？”他还举例说，今年春秋两季的医疗器械博览会是在厦门和桂林举行的，明年也肯定是在风景名胜地举行，无非是为了给厂家讨好客户行个方便， “这样的会，会期哪里需要持续十多天，但是到越南旅游一趟，三五天怎么够？”一家跨国公司的销售经理证实了这位人士的说法，他告诉记者，像他所服务的公司每年要组织五六百人左右参加的会大约四五次，名曰观摩、研讨等等，当然参加会的都是在各家有购买能力或者潜在购买能力的医院里负责设备采购的领导或者是院长，在一些著名城市最好的酒店，加上一系列的应酬等等，一般一个人花费大约在 10000 元人民币左右，也就是每年光是这样的活动经费就要在三四千万人民币左右

9、，但同时这可以带来的是他所在公司业绩保持 30左右的增长。因此，这位销售经理理所当然地认为， “这个投入的效果是看得到的。 ”他还表示说，如果不这么做， “才是冒险！”但是在采访中，大多数行业人士对“绝大多数的执业医师在花厂家的钱”表示理解，其中的一个理由是“医院赚的什么钱，就是信息不对称的钱！”“裁判”哪去了？“GE 一直说要为客户提供最好的服务，最好的产品，他又怎么能看着客户有需要，而他不提供呢。 ”山东一位从事医疗设备租赁的孙姓经理告诉记者，2001 年 6、7 月间山东肿瘤医院在未取得“配置证”的情况下招标购买 PETCT ，今年 7、 8 月间 GE 的设备到货安装，9 月份已经开始

10、接待病患者，他说， “放着这么大的买卖，谁会拒绝呢？”吴志斌对这样的看法表示了不同意见，他说，医院一定要进非常高端的设备才够级别的观念， “显然忽视了消费者的利益” ，他认为，那些借钱也要进像 PETCT 这样非常高成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 端的医疗设备的医院的做法是“服务方向的错位” 。他进一步表示说，PET CT 在临床上主要是用于肿瘤的早期诊断治疗，通过 PET（正电子发射断层扫描仪）获得的功能显像和通过 CT 获得的形态显像相结合，可以获得结合解剖和代谢两个方面的准确信息，从而能为病人的治疗制定出更加准确合理的治疗方案，

11、而目前各家医院向使用该设备的消费者的收费在 10000 元人民币左右，也就是说，适宜的消费人群与资源应该有一个很好的匹配，像西安这样的城市，目前已经拥有 4 套这样的设备，而且另三套都是“非营利性医院购入的” ，他认为这是“惊人的浪费” 。吴以投资人的眼光看，像西安这样的内地城市，医疗普及才真正迫在眉睫。“实际是，国家对医疗器械资源的匹配是有计划的，比如，购进像 CT、MR（磁共振）、PET 或 PETCT、伽玛刀这些高端设备是要进行严格的论证和审批程序，医院要拿到“配置证”才能去购买，一个是地方保护主义，一个是行业管理本身有漏洞，最终导致的结果就是大家一窝蜂地进高端设备，这对那些能够提供设备

12、的跨国公司来说就是巨大的商机，当然对那些激进的厂商机会就更大。但是，这些机会的另一面就是，最终要广大的老百姓来把这些巨额设备费用消化掉。 ”他举出一个数字说，去年，国家花在进口设备上的钱是 150 亿美元，而光是在大型医疗设备上就是 10 亿美元。 “但这 10 亿美元真的用在刀刃上了吗？”陈治曾经这样表示， “中国市场在不久的将来将替代日本成为全球第二大医疗设备市场，GE 认为，任何努力都是值得的。 ”GE 在中国的业绩增长毋庸置疑，以 GE 中国的医疗系统集团来看， 2001 年度的销售业绩是 4 亿美元，同比增长是 50，而 2002 年度，最保守的销售预计是 6 亿美元。即便这样，也仍然让 GE 中国的领导者们感到不安，中国快速增长的医疗设备市场的需求的增幅，也同样高得惊人，无论 GE 或是 GE 的竞争对手们，都已经看到了这一点。图：第 48 届全国医疗器械博览会上，业内关于加强医疗设备行业监管的呼声很高