《21世纪经济报道》江南春商业楼宇联播网新媒体垄断.doc

1、成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 江南春商业楼宇联播网新媒体垄断 21 世纪经济报道 2003-06-16 13:46:08 软银千万美元帮办江南春启动商业楼宇联播网新媒体垄断本报记者 丁剑波 上海报道“我常和一些刚出道的说，你们玩的那些我十年前就在玩了。我们都不玩了，你们还玩什么？”江南春说的是那些运动营销、网络营销、节目制作、节目交易甚至机场户外广告等等， “媒体这行就是得不断寻找新的形式，我的理念就是创意创造你的生意。”江南春最近公布了他的“大生意” ，他新成立的分众传媒（中国）控股公司（FocusMedia）在 5 月获得软银中

2、国创业投资公司（以下简称软银）的投资。 “投资在千万美元级别。 ”江和负责分众传媒这个项目的软银上海代表处首席代表余蔚均对具体数字保密。江坦陈，数千万美元是分几期来投，具体要研究几个即将开展的项目计划书。 “钱多少只是个数字；只要项目好，软银将支持到底。 ”十年浸淫广告传媒2002 年的春节，江南春是在汉源书屋独自过的；对于这个记帐买单的常客，书屋早为他准备了笔记本电脑和笔，他喜欢在这里消磨闲暇和思考问题，有些文人加小资的味道。十年前，江已是华东师范大学中文系的高才生和学生会主席，还办过诗社， “那时比较激情” 。一个在亚太影视公司的兼职品牌策划的机会让他接触到了广告业，初露锋芒并由此难以割舍

3、。1994 年，港资永怡集团老板为整合旗下公司品牌，出资 100 万让正读大三的江成立永怡传播公司来担此职责，江南春开始创业道路。1995 年的户外广告商机使江淘到第一桶金。 “如果我当时赌得更大些，现在或许已做到上市公司了。 ”当年，江和几个朋友在无锡成立东广广告公司，以上海市“灯光改造工程”为例说服无锡市政府在商业繁华地点建立灯箱广告， “成本只有百万元，收益却是六七百万。而且也改善了城市形象。 ”江喜欢这种“多赢”的事情，但他并未将此作为事业拓展，如今有所后悔， “户外广告当时是最后的暴利” 。其后，江南春成为 IT 传媒巨头 IDG 上海代表处的首席代表，帮助 IDG 开拓媒体广告和会

4、务展览等；自己的永怡传播也成为华东地区最大的 IT 客户媒体代理商，份额达 90以上。1998 年，江离开 IDG，开始谋划将永怡传播做成综合性的代理公司，而非只陷在 IT领域。20002001 年的网络泡沫期间，永怡传播成为七家知名的互联网客户的广告代理公司，营业额突破亿元。然而，利润率却没有同步提升， “做全案代理是个很累的行业。 ”江不再坚持自己以往欲和国际 4A 公司比高的梦想，开始寻找新的起点。“永怡传播已经很稳健了，没想到放手之后，没我也能做好。 ”江自嘲以往自视很高。2002 年的春节，他来到汉源书屋，涂涂画画，一些时常思考的东西在积淀酝酿。“我经常评论媒体，很多客户也质疑媒体，

5、觉得广告打了水漂。 ”江总结了大众媒体的三大弱点：一是分众性不强，这对于只针对高收入对象的一些高档商品来说浪费很多；二是干扰度高，广告铺天盖地几乎难以对受众产生任何记忆；三是关注度不够，表现形式差。成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 江很欣赏分众的概念，并认定这将是个方向， “在 2002 年春节，我决定自己可以做一个新的媒体。 ”此后，在永怡传播公司多了一个项目小组，而江也全力以赴了。商业楼宇联播网2003 年 1 月到 5 月，上海 70 多个高级写字楼的电梯里多了一个 17 寸的液晶电视，电视播放着名车、豪宅、金融服务以及休闲娱乐信

6、息，甚至有音乐、体育、电影大片的精选。“我们收到很多客户自己打来的电话，因为他们看到了广告，也知道谁在看广告。 ”江看着每月提升的广告销售量很乐。如今，江的分众传媒公司已布下了 400 多台液晶电视，据称已达到日覆盖 80 万人次的分众传播网。 “这些都是老板、高级白领，平均月入在 7000 左右的。 ”江细算了一笔帐，如今整个投入在 2500 万，每月做到 200 万销售就可以当年收回成本；如今的广告时间为 9 分钟，每天循环播放 80 次，一周换一轮广告；按照电视台 30 秒广告一周收费 20 万左右，而江的报价为其 50，每月达到销售额不成问题。 “我的受众人均收入要比电视台高多了。 ”

7、江由此将客户定位在中高档商品。商业楼宇联播网实现了江要克服三大弱点的想法， “分众性很强，就是针对这些高收入者；其二，电梯里没别的广告，没有干扰；其三，广告做得精美，很有冲击力；而乘坐电梯以及等待时间本来就很无聊，好的广告以及好的信息容易得到关注。 ”江的新媒体计划引起了软银的注意。在兆丰世贸大厦的 28 层，软银和永怡传播的办公室正好门对门；“他们很早就注意我了。 ”江每天 9 点到公司，直到晚上 12 点有时一两点钟才离开， “他们总是看到我的车停在车位里。 ”余蔚由此对江南春的敬业印象很深。余蔚称，软银所做的市场研究中显示受众对上海商业楼宇液晶电视广告接受度非常高，而每月不断增加的销售使

8、得投资的信心增强。于是，今年 4 月，双方开始接触，一周时间就达成框架。而自己已投资 2500 多万的江南春更多看重的是软银的多方面帮助。他认为，公司治理结构上有很大提升，软银有很多财务、管理的顾问，这为今后公司 IPO 打好基础；软银的各种资源关系将有助于公司开拓的项目，软银的国际知名度对开拓国际客户也有好处；此外，软银还有很强的一些技术储备，分众传媒将自己定义为数字化的户外传媒，目前虽然将播放节目的模块直接集成在显示器后面，但以后可以实现联网。江南春强调，这需要更大的资源才可以做，目前不考虑。软银协助江南春在海外成立了分众传媒（中国）控股公司，江和创始的另外 3 人以及软银是股东；该控股公

9、司再在香港成立子公司，香港公司在上海注册的两个公司分众多媒体技术（上海）有限公司和上海分众广告传播有限公司是具体的经营实体，分众多媒体注册资金 50 万美元，分众广告传播注册资金 1000 万人民币。软银派出一人进入董事会组成5 人董事会。新媒体集团梦想“如果我只做这个商业楼宇联播网，那很是轻松。 ”江说， “我还有一系列的项目，因此需要软银的支持，而目标则是将公司做成上市公司。 ”江南春形容自己是个“理念化的人” ， “我以后很适合做个类似首席设计师的角色，而把具体的运作交给别人。 ”据称，分众传媒的商业楼宇联播网的计划将主攻上海、北京、广州、深圳，7 月将在北京发布 50 幢写字楼组成的网

10、络，年底规模达到百幢；明年将共拓展到 14 个城市，北京分公司已经成立；而江计划中的项目还有医院、加油站等联播网。 “以后我可以给客户一揽子方案，你是汽车厂商，我在高档写字楼，在高级娱乐场所，在加油成功经理人 http:/ 提供大量企业管理资源下载以知识铺就成功之道，用智慧编织美好人生. 站，在机场等等可以给你做广告， ”江有些激动， “如果一个媒体将中国两千万中产阶层能全部覆盖，你说，能不成功？”江还不忘告诫后来者， “我做的就是垄断，高稀缺的事情。 ”他分析道，第一需要先期投入千万资金，不是所有人能做；其二，高档楼都搞掂了，后来者做些“烂楼”没有价值；其三，分众传媒的团队对于广告、客户、市

11、场的认知是无人可比的， “我们的高层经营者，一个一个拿出来都是圈子里响当当的” 。据介绍，高层中有此前户外广告公司的老总，杂志经营的总经理，而他们到来后薪水会降低，但将获得期权回报。江南春说， “董事会全票通过，股东两年之内不分红，也不套现走人。 ”公司计划将所有盈利都再投资做大，最终在两年内实现 5 亿的年销售额。据其估计，未来五年中国这个广告市场为 1000 亿1500 亿，其中分众传媒市场为 200 亿500 亿。对于利润率，江不愿透露数字，但目前可以超过 20。“现在 4A 公司都成了我的朋友， ”江笑着说，不再有当年执着于将永怡传播做大和4A 竞争的理想；“全案代理小打小闹，做到一个阶段就需要一个新的起点。做新媒体虽然累，但心里很快乐。 ”他不过才 30 岁，不愁钱花，和另外一批不愁钱花的人希望能做出一个新的事业，他在一个喜欢创意的小资和一个豪赌的资本家之间倾侧。图：江南春