1、Top Sales 顶级销售培训教材来源： 李芸的日志男人做销售是一件很幸福很有成就感的事！Top Sales 顶级销售培训教材态度篇挑战自我加强自我意识 认识与实践 从一点一滴做起（1）今日事，今日毕 （2）坚持作备忘录（3）养成提前 5 分钟的习惯 （4）养成迅速回信的习惯（5）同时不办两件事 （6）积极的思考方法（7）要自我反省战胜自我:“山中之贼易破，心中之贼难破”。销售可以说就是客户的拒绝态度斗争的工作，同时，也是与自己的厌倦态度斗争的过程。三个热爱:1、热爱公司 2、热爱家庭 3、热爱商品不要唯钱是图方法篇脚勤手勤口更勤脚勤：每拜访客户 5 次以上，就有 75-80%的可能赢得客户
2、。发展轨道：一般顾客-熟客-朋友手勤：亲笔写的明信片销售员的法宝。（拜访当天寄）口勤：电话编辑服务，3C 主义（准确 Correct,清晰 Clear,简洁 Concise.）打电话的原则: 先告知对方自己的公司姓名,再询问对方是谁。把要讲的写在便条上,再简明扼要的说。要找的人不在,要问接电话的人是谁。讲话要真诚明快。电话占线时,要耐心等待。打电话时如果要和旁人交谈,要用手捂住话筒。对方先挂,自己再挂。好鞍配好马销售道具:公司简介,商品目录,价格表,库存表,名片,笔记本 ,电子计算器,说明书, 定货单,样品。自费投资制作销售道具是提高业绩捷径。信息比知识更重要信息的来源：物信息和人信息获取情报
3、的秘诀在于借助别人的头脑建立信息网的方法：不忽视小机会；多结交信息丰富的人；组织性质不同的信息来源；了解对方掌握的信息；继续保持人际关系；建立容易提供信息的心理关系；勿忘礼尚往来的精神。将顾客纳入自己的信息网了解对方的信息领域（看书架，深入工作场所）；掌握对方的信息背景（经历兴趣，籍贯，母校，职业，职务）；巧妙利用旅途时间；将旅途见闻结合自己的工作进行思考；注意别人的谈话，收集销售信息；用备忘录将自己的想法记录下来。感情投资要维持稳定的连续关系访问频率，商谈内容，拜访时间是相当重要的，要从给顾客营业忠告入手。人际关系：给小孩礼物；顾客生病，一定要及时探望；出远差归来，要带礼物给顾客；协助顾客工
4、作；赠送电影票，优待卷；与顾客一起娱乐；介绍自己认为有前途的朋友给顾客；顾客遇到麻烦时要尽力帮助；逢年过节，以个人的名义给顾客寄贺卡；主动介绍他人的成功经验。博得顾客的好感注意个人卫生，强调穿着打扮，不要吝惜笑容。信守约定的时间获得顾客的信任是销售员极大的财富,大的信任是多次微小信任积累的结果,必须遵守与顾客约定的时间。一切行动在时间上都要留有余地。给顾客留下深刻的印象即使遭到拒绝也千万不可忘记说:谢谢；要和上门销售时一样谦虚的鞠躬点头；关门时,要再次向对方行礼以示谢意；杜绝背着手关门的举止；切记要礼貌告辞；巧妙地延长自我名片是销售员重要的销售工具。正确使用名片的原则:交换名片时应起立；双手递
5、出,双手接受；先递名片,但要在自己上司之后递出；边递出边介绍；名片不要放在桌子上；接收的名片不要马上收起；要注意名片的方向；要使用名片夹,并注意名片的搁放位置；不要在接收的名片上乱写乱划。选择合适的访问时间不适合访问的时间: 休息日的第 2 天月底早上刚上班时吃午饭时快下班时(宴请客户除外 )创造融洽的气氛创造融洽气氛的关键在于时时处处替客人着想,不要同客人争吵, 要改变客人的看法必须让客人意识到你是在为他着想,应当尽量赞同客人的想法,任何情况下都要保持冷静,洽谈出现僵局,要尽量缓和气氛。不要居高临下业务洽谈时,应选择同顾客正确的空间位置.要坐在同一高度上与顾客交谈 ,同时还要处理好与顾客的水
6、平位置。销售产品的使用价值观念不要单纯地销售一种商品,更重要的是销售产品的使用价值观。激发顾客的购买欲望；向顾客介绍情况以刺激他的购买欲；提出一些有吸引力的建议；讲道理；满足顾客的基本需要；产品若要有销路,它就必须符合人们的某种主要需要。不要把质量当法宝应该把产品的实用性放在第一位；不要因强调产品的质量而影响了顾客的购买兴趣；向顾客解释清楚产品质量特点的重要性；先功能,后质量；不要滥用质量一词；不应有皇帝的女儿不愁嫁的想法；避免倾力推销；销售员在销售产品时应采用-温和销售法,这是销售员的商业道德。想顾客之所想不要总向客人推销价格昂贵的高档产品；价格上涨的时候要提前通知顾客；要信守诺言；仅仅精确
7、是不够的；承认缺点；成交后应继续与顾客保持联系；攻破习惯势力的堡垒；让顾客认识到新产品适合于现在的习惯；不要强加于人；感化顾客；不要自暴自弃。切勿忘记人的本能计算 .荣誉感 .攀比 .恐惧 .好奇 .竞争 .嫉妒 .指出缺点赢得信任；销售产品时,可以适当指出缺点,赢得顾客信任；制造紧张；使顾客产生紧张心理均可产生好的销售效果。不要轻许诺言守信用在销售工作中是非常重要的；尊重顾客的反对意见；如果顾客对某一条销售建议无动于衷的话,他是不会提出任何反对意见的, 要学会处理客人的反对意见。(模拟试验)化争论于无形以防为主.以子之矛 攻子之盾.重复和削弱反对意见。先发制人，举个例子：归缪.比较.拖延.反
8、问.正确处理顾客的抱怨；对待顾客的抱怨要有正确的态度,对顾客的宽宏大量是不需要付出昂贵的代价的。拒绝是销售的开始要看透拒绝的真正原因,提高顾客的购买兴趣。销售由遭到拒绝开始先价值,后价格只有在顾客问及时才提到价格；让价格变得低廉；支付方式；在小事上要慷慨；日常购货与习惯性购货；友好待客；顾客越急需某种商品,他就越大计较价格；积极销售比坐等顾客上门容易处理；维持价值周期；与顾客达成大宗生意；发展低价格商品。驳斥顾客的太贵论顾客认为价格贵的原因:顾客总的经济情况；顾客现有的经济情况；顾客购买产品的支付力；顾客对产品价格的看法；同类产品的价格；顾客以前购买这种产品的价格；挑剔,总是对价格提出异议；顾客要试验一下你对价格态度是否正确。消除顾客心目之中的盎贵感证明你的价格是合理的；用较小的价格单位报价；用不同的产品价格作比较；采用示范的方法；引导顾客正确看待价格差别；从另一个角度讨论价格；积极运用补救办法。
