中研国际超级店长特训营.doc

1、中研国际之超级店长特训营如何做好一名店长今天的成就源于自己平时每一天的积累；积极的人像太阳，照到哪里哪里亮；成功是一种观念；致富是一种义务；快乐是一种权利；人管人，累死人；制度管人，管死人；文化管人，管住魂；少卖一件商品，只是少了一只金蛋；而服务不好，则是杀死了一只会下金蛋的鸡；扬善于公堂，归过于私室；好的销售是将一些人不喜欢的产品找到顾客并销售出去；如果服务不好，你的宣传就是让人参观你差劲的服务；职业化就是：将该做的事做到极致并乐在其中，同时令好的结果发生。做人乃做事之本源，做事乃做人之表象；知识改变头脑，行动改变命运；1、顾客为什么要购买？（1）卖场环境差、卫生不合格，陈列风格混乱，海报不

2、整洁，没有规矩，这些不专业、不高档的感觉，顾客为什么要买？（2）当问题出现时，身为店长，你看见了吗？你为此做了什么？学会学内看，先看自身的问题，不要强调客观因素，提高顾客进店后的“满意度” ；（3）当导购员抱怨时，你可以对她说：你可以给自己打一百分了吗？（4）好的仪容仪表其作用就是提高顾客对其的信任感与认可度，也就是说，我是否可以相信你的眼光，来源于你的着服打扮与举手投足中的那份自信与对顾客的尊重。2、现场管理的原则：就是激发顾客潜在的、感性的潜力，产生购买的决定。3、现场管理的核心：一切以顾客为导向，从顾客的角度出发。一个公司最重要的管理焦点应放在对店铺的管理上，只有店管理好了，才能产生利润

3、、才能复制、扩张和发展。人多的时候为什么要跑着给客人拿货？顾客为什么不喜欢反对她？答案是一切从顾客的角度出发。4、现场管理的内容：（1）一个店长要管理的内容：形象、陈列、服务、士气、能力、业绩；（2）店长=教练；店长不要总站在收银台，店长不是收银员；店长不要仅做销售，店长不是导购员；（3）店长与员工的区别：店工是教练，店工负有教导与指导员工成长的职责；（4）客人不进店：是橱窗、头档有问题；方法调整橱窗与头档；（5）客人进店不买：是陈列、货品有问题；方法是调整陈列与货品；（6）客人试了不买：是导购员服务有问题，还是差临门一脚？（7）店长在卖场：要观察员工、观察顾客、观察服务，分析问题；（8）教练

4、方法：实地培训、停止员工方向性的错误，告诉员工正确的方向与方法，提升员工成交数量；5、现场管理如何做：（1）想尽一切办法完成公司的任务，店铺形象、好的陈列，才能吸引眼光，好的服务，提升士气与能力，才能提升业绩。（2）业绩是需要推动的，目标高了，要学会分解，按天、小时、人，件数等换个角度分解目标，目标达成时，可以追加目标，员工易接受。（3）目标分解方法：前两周的目标要占到 60%左右，把压力放在前面，在后两周想尽办法追目标。（4）等待目标完不成；促成目标完成（加班加点，主动邀请）（5）目标作用：令员工目标更清晰，有明确的工作目标，时刻保持紧张感；帮助我们实现整天的销售目标；加强员工的紧张感，首先

5、店长要时刻保持紧张感，店工不断追问，让其产生压力；店长要给员工实现目标的方法；（6）目标落实的技巧：具体性：目标必须是具体行为和结果；量度性：目标必须清晰，可用图形、限期、数字等精确化；达效性：争取全员认同；相关性：能回答为何、何人、何地、做什么，何时做，怎么做。跟进性：形式、负责人、沟通方式、时间，说了就要做到。参与性：提问、邀请建议、鼓舞或回应（引导、发问、重复）（7）在卖场不要说模糊的要求，对员工交待和传达工作要清晰、直接，多运用数字、时间等精确的字眼予以体现，不要使用形容词、副词。让每个员工都有一个清晰的目标，并要时时跟进。（8）店长：如果有错，是我的错，如果有业绩，是大家的功劳，店长

6、是员工的“天” ，你在员工面前，就代表公司。无目标，四面八方；有目标，上下一致；* 必胜客的案例 *请相信公司不会花时间让大家做无用的东西，所以正确的态度是欣然接受，认真执行。过程控制好，结果自然就好。* 不拿货不好说事的案例 *老板：不要告诉我货不好，请告诉我你做了些什么？* KFC 排队的案例 *KFC 排长队的时候，会有员工拿菜单让你点菜，表明我们在关注你。* 土豆的案例 *两个员工对待相同任务的不同处理结果。* 唐俊的感悟 *主动工作的层次：等待告之、问做什么、建议行动，采取行动。公司对你的爱是有条件的，公司是你成长、发展的地方，老板花了几十万装修好店面，然后把它交给你来管理，你学了三

7、年，等你成才之后，所有的东西都是你自己的，责任心最终是自己是最大的受益人。* 责任心与影响力 *如果不改变自己，你的影响力越来越小；责任心强，改变的东西多，影响力才越来越大。* 修女也疯狂 *区分每个人的能力，了解每个人的能力与强项，委以不同的任务；* 酒店服务生的案例 *做自己的贵人，责任心是为了成就自己；6、如何召开晨会：（1）晨会原则：回顾昨日，布置当天的任务，激励员工士气；给方法，调整员工状态；（2）晨会内容：目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧；（3）成功的晨会：多多的表扬与鼓励，店长的作用是帮助员工如何销售，员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题，解决员工的

8、问题就是解决店铺的问题；（4）晨会是每天的小培训，提高员工业绩的能力，解决他们遇到的问题；（5）执行力：令结果发生才叫真正的执行力。（6）开完晨会后开“时段跟进会” ，目的：追生意、追目标；方法：会后要给员工方法；（7）给员工分工。委派不同的任务（小组长） ，让每位员工感觉自己很重要。（8）晨会是安排任务、给方法、激励；晚会是对办法的总结和检讨；7、团队沟通：（1）在一个团队，每个人的性格都和其成长经历和环境有关；为人计较沟通，原来是家庭困难理解；做人不自信沟通，父母批评教育理解；（2）员工不听你的指导、意见或建议时，是因为双方没有建立信任，彼此的心没有打开，让员工接受你的建议，请先让员工接受

9、你的人；（3）沟通多了了解背后的原因包容心打开了心更近了方便管理降低管理难度；（4）员工离职，80%是因为直接上司，就是店长的责任；（5）漫不经心的管理，失去一位员工；用心的管理，留住一位员工；（6）如果店长不合格，意味着向公司其他人表明，这就是我们用人的标准，所以不能容忍不合格的店长；8、从能力与心态对员工的分类：9、员工反对工作建议对事；店长心里不舒服对人；店长不能拿事对人，应该保持对事不对人的心态；10、管理与员工：士气=业绩，管理的提升会带来业绩的提升；11、批评的方法：三明治式的批评，如员工迟到三次，如何批评？（1）指出事实的严重性；（先听员工的原因或解释）（2）我可以怎么帮助你；（让他明白这是一个大问题）（3）让员工信守诺言；（让员工说出他的解决方案）（4）问题解决；（遵守诺言，并认识到后果）12、如何委派任务：（1）解释这件工作的重要性；（2）只说出我的要求，具体操作由员工自己解决；（3）工作职责范围和相关要求要明确；（4）协商最后期限；（5）一定要听听对方的反应，听听对方的想法；（6）中途及时沟通，确保无误能力态度人才人裁 人材人财强弱消极 积极