超级说服力.ppt

1、超级说服力,成功最关键的因素,人们往往根据自己的情况有着不同的理解目标设定？时间管理？信念？纪律和自我操练？知识？,行动才是成功最关键的因素,史泰龙的故事经过了30000次的拒绝，终于有了可以登上荧屏的机会*不要因为金钱而放弃自己的梦想,如何最好的行动？,所有世界上最成功的人，永远都保持不断的行动，都是让其情绪永远处于持续颠峰稳定状态的人记住：是持续、颠峰、稳定,NAC,激发瞬间的行动力只有行动可以化除恐惧陈安之个人足迹16岁-服务生助理然后卖电脑-被姑姑炒鱿鱼卖汽车-主动辞职卖菜刀-从自己拥有一套开始，发出疑问：我会一直卖菜刀吗？,要成功就是要和成功的人在一起,影响行动的几个因素,陈安之参加

2、夏威夷走火大会的故事在600摄氏度的大伙中穿行把恐惧写满纸条投入到大火中记住这是你所想要的，而不是你所恐惧的有很多事情看起来几乎不可能，很困难，但只要下定决心，就没有不可能。目标看起来为什么还那么困难，是因为还没有下定决心,每一个人都追求过程，同样追求结果，同样的行动带来同样的结果,劈木板的事例木板质地松木/长方形 /厚度口中呼喊我一定要。左手握拳，右手摆掌，马步，热身，冲拳，配合音乐过程当中，状态最重要行动一定要快，掌握正确的方法,要素,决定思考情绪持续颠峰稳定肢体行动信念,行动中如何确保信念坚定,我不断采取大量的行动没有失败，只有暂时停止成功要成功只能往前看（开车时不能总望后视镜）过去不等

3、于未来凡是发生必有其目的，并且有助于我,如果我没有得到我想要的，我即将得到更好的（举出安东尼罗宾赴丹佛演讲的故事）假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能愿意尝试就是成功（迈克尔.乔丹）成功者永不放弃，放弃者永不成功,NAC六大步骤,N神经A联合、联想C加强举出从五层高的电线杆往下跳的例子。NAC：神经链调整术,第一：诊断,A、明确你想要的结果。B、是什么原因阻止你得到想要的结果人生50的问题都是你不知道你想要的结果明确就是力量！,第二 找出着力点,现在一定要改变的决心和意愿意愿是否足够改变不是方法的问题，而是意愿的问题,第三 打断惯性,使用出其不意的方法使用很恶心的方法让他进入模糊状

4、态失败和成功都是一种习惯注意力等于事实你脑中想什么，你就会得到什么,第四 输入新资讯（替代品）,第五 加强神经链,第六 检查,阻碍他人走向成功的不利因素,自我设限的信念拥有不良的肢体动作（不能刺激情绪）错误的注意力不好的语言错误的定义（任何事情都没有一定的定义，除非自己下错了定义）拥有矛盾的价值观做了错误的比喻,成功和拒绝是联体的，拒绝越多，你越成功,NAC具体操作技巧,建立神经链,条件：在情绪颠峰时需有某些独特的刺激物必须持续不断的出现（视觉的、触觉的、听觉的都可以）,双重隔离,将不好的记忆画面一次又一次的跳远距离主要是距离的调节,视觉搅拌,模糊脑中已经形成的影象（拉远距离，不断地用你可以想

5、象的东西拼、凑、剪、烧等破碎既有的映像）,解除负面神经链,办法之一：用右拳击左拳,改变个人历史,建立正面神经链加强正面神经链带着正面神经链回到当初有障碍的时候不要感觉有任何的负面，继续加强正面大声地嘲笑自己（我怎么会？我是世界级的！）带着正面回到现在带着正面创造未来,第二天的课程,如何把反对意见变成问题,说服1、说服是用问的，而不是说的2、问题应该是正确的A、我们要问顾客简单的容易回答的问题B、要问“YES”的问题，建立“YES”神经链C、问“二选一”的问题,说服力的十大步骤,一、做充分的准备；二、使自己的情绪达到颠峰持续稳定的状态三、建立信赖感四、了解顾客的问题、需求和渴望五、提出解决方案，

6、并且塑造产品的价值六、做竞争对手的分析七、解除顾客的反对意见八、成交九、要求转介绍十、做好顾客的服务，并介绍新产品,一 准备,A、说服是一种体能的说服体力越用越好运动就是培养体力的最好方法何谓活动？要活就要动人都是有问题的B、精神状态需要非常好陈安之惯用的方法是静坐,C、专业知识的准备每一份私下的努力都会收获双倍的成功不要在公众场合进行表现出来你就是要比别人演练更多次D、你需要了解你要拜访的顾客的需求（不是产品的需求，而是嗜好、层次、习惯）,二 使我们的情绪达到持续颠峰稳定的状态,最好的方法是改变我们的肢体动作肢体动作可以坚定我们的信念行动产生结果，结果产生行动行动诱发思考，思考影响了决定，决

7、定又会影响行动所以情绪就要保持思考就是不断地问问题，不要问“why”一类的问题，而要问“how to”的问题,三 建立信赖感,A、透过形象你只有一次机会在客户面前建立第一印象B、模仿每个人只会喜欢和自己一样的人透过声音模仿（见人说人话，说她喜欢听的话，以她喜欢说的方式）,C、透过有效的倾听,1、不能坐在顾客的对面，应该坐在顾客的左边2、保持适度的距离3、保持适度的眼光接触4、不要打岔5、不要发出声音6、作纪录、确认资料（一定要）,D、使用顾客见证,指的是以往优质的见证每个销售人员身上至少应该具备6份以上的顾客见证，应对不同的顾客从不同角度提出的问题,四 了解顾客的问题、需求和渴望,如何谈起？A

8、、form法f_family 家庭O_事业R_休闲M_财务状况,B、neads,N_now,现在E_enjoy,满足，满意A_更改，不满意的事情D_决策者S_解决方案,C、了解顾客的背景,顾客购买的价值观顾客的人生价值观顾客购买的是价值观，而不是产品卖车的故事,D、了解顾客的关键按钮,顾客可以为了关键按钮牺牲一切反对意见找到顾客的樱桃树的故事顾客购买的类别1、家庭型不太喜欢改变2、模仿型（17-38岁）想要成功，缺乏自信,3、成功型稀有、独特、唯一是他们的追求（可以跟他们说：这种产品非常稀有、独特）4、社会认同型追求智慧以及对社会的服务5、生存型,五、提出解决方案、塑造产品的价值（符合客户需求

9、的价值观）,六、如何做竞争对手的分析,顾客有比较，是因为害怕做错决定1、绝不能批评对手（批评是缺乏自信的表现）2、赞美竞争对手3、点出弱点4、展现自己的优点,七、解除顾客的反对意见,A、预先框视所有的反对意见通常针对意见产品，反对意见不会超过6个B、迂回策略,迂回的步骤：,1、当第一次时，不要理它，继续解释产品的内容；2、第二次，听他说；3、第三次，回应他：“太贵了吗？”4、认同他，转换他“的确，但是，大多数人都认为”5、我同意，同时我还有另外一个想法（千万不要用但是，可是）6、把反对意见变成问题,八、成交（最关键步骤）,忌讳：只待成交时，突然问：“您对还有什么问题？”测试成交法（这怎么样？还可以吧。）假设成交法（要不要立刻？）千万不要问“买还是不买？”“二选一”成交法对比原理成交法回马枪成交法用在初次被拒绝以后,九、要求转介绍,十 做好售后服务并介绍新产品,