1、 你必须 100%的站在客户的角度思考 克亚营销铁律第一，你的所有营销沟通和活动，都必须 100%从对方的角度思考。无论做什么，我们都要做到“100%的站在对方的角度，走进对方的内心世界，深度了解对方的内心对话！”案列 1:亥尔波特在美国是一个传奇人物，他通过一封简单（只有 350 个字）的销售信，却创造了 1.78 亿美金的销售记录！他的一生至少创造了 100 亿美金的销售业绩，更不可思议的是，所有这些财富的神话，都是通过他简单的销售信实现的。对于这样的一个营销怪才，可想而知，想拜他为师的人必定不少，但大多数人都以失败告终，为什么呢？因为亥尔波特确实很怪，也不愿收弟子。这是个棘手的问题，克亚
2、老师要拜师，该怎么办呢？刘克亚老师冥思苦想了很久，常规的做法肯定要失败，最后，灵光一现，另辟蹊径 ：要知道，当时美国营销界的这两大学派是各做各的事，是互不联系的，很少有沟通，甚至互相鄙视对方；而我是出自科特勒门下，原则上我与亥尔波特理应是水火不容的，但从另一个角度思考，为什么克我不能利用这一点去达实现我的目的呢？找到亥尔波特的电话后，克亚老师怀着忐忑不安的心情拨通了电话， “嗨！我是刘克亚，在过去几年里，我一直在全球最好的营销学院深造，我亲自跟随“营销学之父”科特勒学习，我满以为这些营销理论可以解决世界上很多问题，帮助很多人，但最近，我非常痛苦，非常愤懑，因为我发现我学的东西都没有用 ”说完之
3、后，电话里有短暂的停顿，克亚老师忐忑地屏住呼吸，等待亥尔波特的答复。出乎意料的是，他听完之后非常兴奋，说， “真的？那你过来，我给你纠正一下。 ”1998 年 7 月，刘克亚老师正式投身亥尔波特门下，跟随他贴身学习了三个月。出乎意料的是，也是这三个月完全、彻底地改变了克亚老师原本的营销思维。案列 2： 在夜晚八点钟，一个人在小区楼道里被一个歹徒追杀，这个人边跑边喊“救命啊！救命啊！救命啊！”结果没有一个人出来！危急关头，这是一个拄着拐棍的老大爷看见了，就对着楼道大喊“着火了！着火了！着火了！”，结果所有的人都从家里跑了出来！歹徒一看人都出来，吓得扭头跑掉了！这位被追杀的人怀着万分感谢的心情像这
4、位老人跪谢，却迟迟不起来。老大爷看看他后说：“是不是有点纳闷？为什么你叫那么的大声都没有人理你”！那人立即点头说“是！问什么大爷你一喊，小区里的人都跑出来了?”老大爷语重心长的回答道：“你犯了个致命的错误：没有站在别人的角度思考问题！喊救命是站在你自己的角度，大伙一听救命，就吓得要命，万一救了你的命丢了自己的命怎么办呢？但是你喊着火了就不一样！大伙一听着火了，就害怕自己被火烧死，所以他们会以最快的方式从家里跑出来！”那人听了之后久久不能言语！案列 3： 在一个广场上，有很多大人在领着小孩子在广场里玩！一个卖气球的，把气球升的很高，不停地叫卖：“卖气球了！好看的气球！”整整一个下午，也没有卖掉几
5、个气球。 这时营销鬼才陈帝豪走到她的面前，对他说了一句话，结果卖气球的很快就把气球卖光了！一些家长本来不想买的，小孩却哭着闹着吵着要买气球，最后都随了小孩子的意愿！你想知道陈帝豪说了什么吗？ 陈帝豪老师告诉卖气球的：“你气球是卖给小孩子的，不要把气球升那么高，大人是不会买气球的！你拉低一点，切着地面！小孩子看见了，自然就好卖了！”案例 4：有一天，你的老公或老婆骂了一顿，当时你会很生气！如果你这是走进对方的心里去看看，你会发现他的内心世界是多么的悲惨！你会后悔，为什么当时只骂我两句，他应该打我一顿的！案例 5：你是不是经常遭到客户的拒绝，甚至是客户的辱骂，这时候你会很气愤。但是，当你走进他的对
6、新世界时，你会发现客户骂你是对的，或许当时客户的老婆刚和他离婚，或者是他刚给客户谈生意谈崩了！所以你要理解你的客户！走进客户心里的步骤，也是快速成交客户的四步！1）你首先必须全然地走出自己的世界（你在你的世界沉迷了太久？） ；2）深入客户所处的内心对话（描绘他充满渴望而困惑的内心） ；3）将客户带到他世界的边缘（引导客户走出他无奈、迷茫、尴尬的境地）;4）再将客户带入你的世界（谁的世界谁做主，快速实现购买）！案例 6：突然有一天，一个很长时间没有和联系的异性，突然给你发条短信：你还好吗？你该怎么回答？如果你回答：“我很好。 ”你绝对会死翘翘。他问你好吗？是因为他现在过的不好，你要这样说：你在哪里，我请你和茶！案例 7：一些小孩子爱打游戏，一些家长就开始打骂孩子要他去学习，这样小孩子很难静下心去学习的。恰当的方法是，你要走到小孩子的内心世界里，陪小孩子先玩上一阵，然后再把小孩子带到你的世界，再要小孩子去学习，小孩子才会很乐意的去完成作业！
