XX地产营销公司销售人员入职手册.doc

1、1深潜地产营销公司第一部分：销售部工作制度第二部分：销售人员守则第三部分：销售部月度考评制度第四部分：销售优惠制度第五部分：销售部接待管理制度第六部分：销售部考勤制度第七部分：销售部卫生制度第八部分：优秀售楼员考核标准第九部分：销售部岗位责任制第十部分：楼盘解说词第十一部分：销售部工作流程第十二部分：楼盘主要卖点第十三部分：楼盘交房标准第十四部分：项目物业管理内容设定第十五部分：项目采用建材说明第十六部分：项目智能化设施第十七部分：销售注意事项第十八部分：办理住房个人按揭贷款的程序第十九部分：销售人员应具备的销售用资料： 第一部分：销售部工作制度一、 员工必须关心公司，执行本职工作，遵守职业道

2、德；二、 员工应准时上班，不准迟到、早退和旷工；三、 员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访；四、 上班时间不得吃东西，不得高声喧哗、聊天；五、 切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；六、 必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先征的部门经理同意；七、 必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阴奉阳违等不道德行为；八、 必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精；九、 员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德；十、 不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序；十一、 职员在对外业务联系中遇到业务关联单位按规定合法付给回扣、

3、佣金的，一律上缴公司；十二、 员工未经公司书面批准不得兼职；十三、 员工有义务保守公司的机密；十四、 员工禁止索取非法利益；十五、 员工不得超越本职务和职权范围，开展经营活动；十六、 禁止用公款谋取个人利益；十七、 不得擅自将公司资产赠予、转让、出租、出售、抵押给其他公司、单位和个人；十八、 员工对违反本制度的行为，有权向本公司投诉，接受投诉的部门和员工，应为投诉严格保密；十九、 对违反本制度的，本部门视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分；二十、 负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分；二十一、 违反制度给公司造成损失的，公司将向其追索赔偿。第二部分：销售

4、人员守则如何将顾客买楼的意向变为实际行动，除了楼盘的品质是否吸引人之外，还有就是销售人员的售楼艺术和服务态度。为此，我们必须建立适当的销售人员守则，来规范销售人员的行为、仪态、仪表。一、 销售人员必须关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德，做到文明、优质、高效的服务，维护公司形象和声誉。努力学习，不断提高业务技术和服务质量，并明确一点，我们不仅是卖房子，而且是卖“服务” ，我们就是要以一流的服务取胜。二、 销售人员仪表、仪容准则：1、 员工上班时间必须着工装，必须衣着整齐干净、无污迹和明显褶皱；扣好钮扣，衣袋中不要有过多物品；皮鞋要保持干净、光亮；女工宜穿肉色丝袜，不能穿黑色或白色；2、 男员工

5、头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，上班要梳理整齐，保证无头屑；3、 女员工切忌浓妆艳抹，可化淡妆，使人感到自然、美丽、精神好。女员工忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水；4、 员工上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物；5、 在对客服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务；6、 提倡每天洗澡，勤换衣物，以免身上发出汗味或其他气味。三、 销售人员的行为准则工作态度：1、 服从上司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作；2、 严于职守员工必须按时上下班

6、，不得迟到、早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调换更值时需先征得部门经理的同意；3、 正直诚实必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝欺骗或阴奉阳违等不道德行为；4、 勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。四、 售楼人员的行为准则服务态度：1、 友善：以微笑来迎接客人、与同事和睦相处；2、 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3、 热情：工作中应主动为客人着想；4、 耐心：对客人要求应认真、耐心的听取，并耐心的介绍、解释。五、 销售人员的行为准则举止：1、 站姿：躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。2、 坐姿：（1） 轻轻落座，避免扭臂寻座

7、或动作太大引起椅子乱动及发出响声；（2） 接待客人时，落座在椅子的 1/3 或 2/3 之间，不得靠依椅背；（3） 落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；（4） 听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉；（5） 两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品；（6） 两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢；（7） 工作时不得照镜子，涂口红等；（8） 不得将任何物件夹于腋下；（9） 不得随地吐痰及乱丢杂物。3、 交谈（1） 与人交谈时，必须保持衣着整洁；（2） 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容；（3） 与人交谈

8、时，不可整理衣着、头发、看表等；（4） 在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈；（5） 讲话时， “请” 、 “您” 、 “谢谢” 、 “对不起”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性或污辱性的语言；（6） 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人；（7） 称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士” ；（8） 任何时候招呼他人均不能用“喂” ；（9） 接听电话时首先要使用“您好，售房部”。第三部分：销售部月度考评制度销售部每月实行月考评制度，对销售人员进行考核，并将考核结果与员工的月奖金、培训、调动、升降职、裁员、辞退等有机结合，现制定销售部

9、月考评制度以及相关制度如下：1、 每月考评每个销售人员总分为 100 分，其中销售部经理打分占总分的 15%，销售部其他销售人员打分的平均成绩占总分的 20%，销售业绩占总分的 50%，销售部平时制度的执行分数奖罚占 15%。2、 其中销售部经理的打分实行公开化，针对每个销售人员的每月综合表现，按照优秀售楼员考核标准打分公布。3、 销售人员的打分实行不记名制，全体销售人员打分后当场进行平均和公布平均成绩，遵循公开、公正、公平的原则。4、 每个销售人员的业绩打分有两个依据：一要参照该名销售人员本月的销售实际情况，二要结合本月度销售部整体销售计划金额和该名销售人员细化后分得的销售计划金额完成情况进

10、行综合打分。5、 对于平时有扣分现象的销售人员，最后 20 分剩余多少加多少；对于 20 分扣完的销售人员除不再加分外，再额外扣除 5 分以做惩罚；对于平时没有违反销售的各项制度，当月没有扣分现象的，除 20 分全记外，再奖励该名销售人员 5 分，以资奖励。6、 销售人员的岗位工作分为优秀、称职、不称职三种标准，对于每个销售人员的岗位执行情况，每月要进行汇总和考评，由销售人员和销售部经理共同按照三个标准为每个销售人员岗位进行打分，优秀的为其月考评成绩加 5 分奖励，称职的不加不扣，不称职的扣5 分以做警戒。7、 为公司创造显著经济效益者；为公司挽回重大经济损失者；为公司取得重大社会荣誉者；改进

11、管理成效显著者；为公司或者销售部的工作改进提出建设性意见的；受到公司表彰的；以上情况首先由销售部具文上报公司备案，作为年度与不定期奖励，奖励方式为通报表扬，一般性奖励、加薪、晋升、重奖等，同时还要为该名销售人员当月的考评成绩加 5 分，以资鼓励。8、 对于销售部制定的六项指标，即销售指标、客户完款指标、客户签合同指标、客户交契税和其他税费指标、客户按揭手续办理指标进行考核，按期完成的为合格，提前完成的为优秀，滞后完成的为不合格，根据结果对销售人员、岗位人员、轮值主管进行奖罚，优秀的均加 3 分，不合格的均扣 3 分。9、 卫生保持工作实行抽查，抽查一次不合格，对于负责的销售人员予以扣 2 分处

12、罚。10、 对于违反考勤制度，一次扣除 2 分。11、 对于其他违反任何销售部制度的行为发现一次扣除考评分 3 分。12、 每月销售部可发奖金余额为上个月销售部留成金额，原则上按照整数金额发放奖金，其余的留至下个月发放。13、 每月销售部奖金发放原则按照一个一等奖，一个二等奖，一个鼓励奖。一等奖占每次发放金额的 60%，二等奖占每次发放金额的 20%，鼓励奖占每次发放金额的 20%。14、 每月销售业绩打分按照每个销售人员该月的销售金额给与评价打分。销售人员按照优秀售楼员考核标准自行打分，但必须本着公平、公正的原则，其平均成绩作为考核依据。第四部分：销售优惠制度（视不同的项目有不同的规定。 ）

13、第五部分：销售部接待管理制度（本制度可根据销售中心人员的多少进行灵活调整）根据销售部的具体情况，特制订销售部接待制度，以资共同遵守。1、 售楼中心每天的销售接待实行轮流接待客户制度。原则上每个销售人员的轮流次序实行轮换，出现接待冲突由两个人之间协调，协调不好由主管协调，主管协调不好由销售部经理协调。2、 每天的第一个销售接待人员为昨天下班前最后未接待客户的那一位销售人员。3、 每天中午 12：00 下班后至下午上班前，下午7：00（夏季）或者 6：30（冬季）下班后均要留两名销售人员延后值班一个小时，每天值班人员值班期间无论来多少位客户，均在值班销售人员两人之间轮换，具体安排如下：两个人一组，

14、每天一组值班，实行轮流制，两个销售人员之间的轮流顺序由两个人之间协商，在两个销售人员之间多次当值时间内轮流，第一组从周一开始值班，以后依次向后轮换。4、 若某个销售人员做本职岗位工作需外出，需向主管说明，若轮到该名销售人员接待则按照顺序由当天上班销售人员轮流顺序中的最后一名销售人员代替接待，代替接待后两名销售人员要进行情况交流。5、 每天销售人员的老客户前来公司做进一步的询问，若正值该客户对应的销售人员轮休，则由当天值班的其他销售人员来接待，原则上由客户来时当时按顺序排在最后一位的销售人员来接待，若当时来的客户比较多时，仍按照顺序接待不变，对于因接待老客户的而自己未接待新客户的销售人员在再一次轮到时多接待一次予以补偿。6、 无论自己的客户还是其他销售人员的客户，接待时均要按照销售部有关制度规定接待，一视同仁，不得有任何私心。7、 每天的正常接待工作实行时，要有两位以上销售人员在靠近销售部门口的位置等待客户前来咨询，客户来时要有两名销售人员共同迎接，一名销售人员导引客