论文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究.doc

1、湘潭大学毕业论文题目论文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究学院职业技术学院专业商务英语学号20129209102姓名指导教师完成日期2015年4月28日湘潭大学毕业论文任务书论文题目论文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究学号20129209102姓名专业商务英语指导教师系主任一、主要内容及基本要求主要内容本文简单介绍了国际商务谈判中的文化差异，以及产生差异的原因。主要阐述了文化差异对国际商务谈判的影响及案例分析。以案例为文本，来说明应对文化差异对国际商务谈判的影响，我们应该正视文化差异，建立跨文化的谈判意识，谈判前应做好充足的准备工作，尊重对方的文化习俗，在谈判中要正确处理文化差异，善于变

2、通。基本要求1、论文选题符合培养目标，体现科学、专业特点和教育计划。2、论文立论要正确，论述要充分，结构要严谨合理。3、文字要通顺，具备一定的综合概括能力。4、论文要有实际的应用价值，有创新之处。二、重点研究的问题本论文重点分析了我们在面对全球化的同时，应该如何应对文化差异给国际商务谈判带来的影响。本文采用规范研究和案例研究相结合的方法，重点研究了为应对文化差异对国际商务谈判影响的对策分析。三、进度安排序号各阶段完成的内容完成时间1选题2014年12月27日2收集资料2015年1月18日3完成初稿2015年1月31日4修改，写出第二稿2015年3月10日5修改，写出第三稿2015年4月7日6定

3、稿2015年4月28日78四、应收集的资料及主要参考文献1白远国际商务谈判M中国人民大学出版,200572王洪耘商务谈判M北京首都经济贸易大学出版社200533李庆浅析不同国家商务人员的谈判作风J甘肃科技纵横20062,P534刘莉芳文化差异对国际商务谈判的影响J科技情报开发与济20069,P1535JOHANNESLANGUAGEM上海上海外语教育出版社20006玉龙国际商业谈判学J神州学人19975,P8857凌继萍国际商务中不同国度商人风格J放眼海外20044,P458刘雯祺中西文化差异对涉外商务活动的影响J新疆教育学院学报200420湘潭大学毕业论文评阅表学号20129209102姓名

4、专业商务英语毕业论文题目论文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究评价项目评价内容选题1是否符合培养目标，体现学科、专业特点和教学计划的基本要求，达到综合训练的目的；2难度、份量是否适当；3是否与生产、科研、社会等实际相结合。能力1是否有查阅文献、综合归纳资料的能力；2是否有综合运用知识的能力；3是否具备研究方案的设计能力、研究方法和手段的运用能力；4是否具备一定的外文与计算机应用能力；5工科是否有经济分析能力。论文质量1立论是否正确，论述是否充分，结构是否严谨合理；实验是否正确，设计、计算、分析处理是否科学；技术用语是否准确，符号是否统一，图表图纸是否完备、整洁、正确，引文是否规范；2文字是否

5、通顺，有无观点提炼，综合概括能力如何；3有无理论价值或实际应用价值，有无创新之处。综合评价选题符合培养目标，体现了学科和教学计划的基本要求；能够自主查阅文献，具备一定的分析归纳概括资料的能力、综合运用知识的能力以及外文与计算机能力。论文观点明确，层次清晰，文字通顺，论述能结合时代的新特点，有实际应用价值。评阅人年月日湘潭大学毕业论文鉴定意见学号20129209102姓名专业商务英语毕业论文16页图表0张论文题目论文化差异对国际商务谈判的影响和对策分析内容提要自从中国加入世贸组织,我国对外交流愈发频繁。国际间企业和组织机构活动往来越来越频繁，因此了解其他国家的多元文化并具备文化间交流的能力是非常

6、重要的。本文结合国际商务谈判的实际，分析了中西文化差异的主要方面及对谈判的影响，针对国际商务谈判中的文化差异性问题提出的对策建议，为广大谈判人员在对外经贸活动的国际商务谈判中如何有效地减少文化差异因素的不良影响提供了重要的参考。为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化不同的视角进行观察分析，始终注意彼此间的文化共性和差异，才会更好地理解别人，并进一步做到游刃有余。总之，在全球经济一体化大格局的背景下，只有深刻地认识和理解文化差异对商务谈判的影响，才能找到谈判双方矛盾的根源所在，从而找到解决矛盾的有效方法，使谈判顺利进行，最终达到双赢的目的。因此，研究文化差异对商务谈判的影响并寻

7、找解决的办法有非常重要的现实意义。指导教师评语论文主要从跨文化角度探讨了中西文化差异对商务谈判的影响，并给商务谈判人员就商务谈判中的相关问题提出了对策，能有效减少由于文化差异对商务谈判带来的负面影响，在一定程度上来说，本文具有一定的指导作用。指导教师年月日答辩委员会意见经答辩委员会讨论，同意该毕业论文成绩评定为答辩委员会主任年月日1目录引言3一、国际商务谈判中的文化差异3（一）风俗习惯的差异3（二）价值观的差异4（三）思维差异5（四）谈判风格的差异5二、产生文化差异的原因7（一）企业文化差异7（二）文化价值观8三、文化差异对国际商务谈判的影响及案例分析8（一）文化差异对国际商务谈判的影响8（二

8、）文化差异对国际商务谈判影响的分析以日本为例9四、应对文化差异对国际商务谈判影响的对策11（一）正视文化差异11（二）建立跨文化的谈判意识11（三）谈判前应做好充足的准备工作12（四）尊重对方的文化习俗12（五）在谈判中要正确处理文化差异12总结错误未定义书签。参考文献14致谢152论文化差异对国际商务谈判的影响和对策研究摘要随着中国加入WTO，中国与外国之间的国际贸易越来越频繁，要想和国外打好交道，不断发展，你必须了解世界各国的文化。其中，跨国的商务谈判在所难免，因此，懂得世界不同国家的谈判习惯，分析国际商务谈判的过程、世界各国商人的谈判风格，对增强中国商人在国际贸易中的竞争力是大有裨益的。

9、本文从文化的定义入手，剖析了文化差异产生的原因，并从沟通过程、谈判风格、伦理与法制三个方面来阐述文化差异对国际商务谈判的影响，最后分析了我们应当如何正确地处理在谈判过程中出现的文化差异问题。本文强调这样的观点在跨文化商务谈判中，谈判者应该接纳对方的文化，在认识和接受文化差异的同时，要多对文化差异对商务谈判影响的对策进行分析，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。关键词国际商务谈判文化文化差异影响与对策COUNTERMEASURESTODEALWITHCULTURALDIFFERENCESABSTRACTTHEBUSINESSNEGOTIATIONSUNDERDIFFERENTCULTURALCO

10、METOCULTURALNEGOTIATIONSWITHTHEECONOMICGLOBALIZATIONANDTHEFREQUENTBUSINESSCONTACTS,CULTURALDIFFERENCESSEEMTOBEVERYIMPORTANTOTHERWISETHEYCOULDCAUSEUNNECESSARYMISUNDERSTANDING,EVENAFFECTTHERESULTOFTHEBUSINESSNEGATIONSTHISMEANSITISVERYIMPORTANTTOKNOWTHEDIFFERENTCULTUREINDIFFERENTCOUNTRIESANDTHEWAYSTOAV

11、OIDTHECULTURECONFLICTSINTHEINTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONSTHEARTICLECOMMENCESFROMTHEDEFINITIONOFTHECULTURE,ANALYZINGTHECAUSESOFCULTURALDIFFERENCESDUETOCULTURALDIFFERENCESINTHEINTERNATIONALBUSINESSNEGOTIATIONSISVERYCOMPLEX,THEREAREMANYPROBLEMSWHENPEOPLECOMMUNICATEONLYWHENYOUDEEPLYUNDERSTANDTHEINFLU

12、ENCEONCULTURALDIFFERENCES,YOUWILLFINDOUTTHEROOTOFTHECONTRADICTIONSOFTHENEGOTIATINGPARITIESANDTHEEFFECTIVEWAYSOFRESOLVINGTHECONTRADICTIONSTHENTHENEGOTIATINGPARTIESCOULDACHIEVETHEGOALOFWINWINKEYWORDSINTERNATIONALBUSINESS,NEGOTIATION,CULTUREDIFFERENCES,IMPACTANDCOUNTERMEASURES3引言中国现代化建设所取得的巨大成就，吸引着各国商人

13、纷至沓来，中国人也越来越多的走出国门，踏入世界各地。在当今的国际商务活动中，不论是政府主持的建设项目，还是企业开展的技术引进或是跨国投资、货物买卖、金融保险、国际运输、咨询服务等，都不可避免地需要中外双方对所筹划进行的业务进行磋商，以求达成双方都能接受的协议，这种磋商就是我们常说的国际商务谈判。谈判是我们进行国际商务活动的一个极其重要的环节。它涉及到有关项目合作或交易的内容、价格、义务与责任以及其他条件，都必须通过谈判确定下来。双方通过谈判取得的协议具有法律的约束力，不能轻易改变。所以，谈判的结果如何，将直接关系到双方利益。而国际商务谈判都是在跨文化背景下产生的，因此，总结跨文化背景下国际商务

14、谈判的经验教训，研究国际商务谈判的规律，探讨谈判技巧的正确运用，应对文化差异对谈判影响的对策研究，是我们贯彻对外开放政策，开展国际商务活动的一个重要方面。一、国际商务谈判中的文化差异随着时代的不断进步，国际间各国的商务往来也越来越多，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在

15、此基础上扬长避短，制定合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余，获得成功。（一）风俗习惯的差异在国际商务谈判中，不管是正式或非正式的谈判，受文化因素的影响很大，并制约着谈判的进行。在英国，客人早到是不礼貌的，晚到十分钟最佳，晚到半个小时就显得太迟了。在德国，德国人在社交场合一般惯行握手礼，在握手时惯于坦然的注视对方，以示友好。日本人认为名片是一个人的代表，对待名片就像对待他们本人一样。如果接过名片后，不加看阅就随手放入口袋，便被视为失礼，说话时避免凝视对方，弯腰鞠躬以示谦虚有教养，在社交活动中，日本人爱用自谦语言，如“请多关照”、“粗茶淡饭、照顾不周”等，谈话时也常使用谦语。在与法国人进行

16、紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此的友谊大有裨益。但千万不能在餐桌上、在游玩时谈生意，因为这样会败坏他们的食欲，让他们觉得扫兴。法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。在日本，很多交易都是在饭店、酒吧里消磨几小时后造成的。北欧人和美国人谈生意时喜欢有一定的隐私。在英国和德国，秘书们会将新的来客挡在外面以避免经理们在会谈中受到打扰。在西班牙、葡萄牙、4南美的一些国家，敝门办公的现象可能会发生，但新来的客人也常常被请到外面等候。阿拉伯人也有“敝开门户”的习惯，客人任何时候来都欢迎。因而许多时候当一位阿拉伯商人与人会谈时，可能有新的客人进来，对此，习惯了谈话不被打扰

17、的北欧的美国人很快就会感到窘迫，因为周围坐着几位前来拜访的客人。（二）价值观的差异价值观念是以文化衡量的行为以及后果。他们影响着人们理解问题的方式，也会给人们带来强烈的情感冲击。在不同的文化中，价值观念会有很大的差异，在一种文化中很恰当的行为在另一种文化中可能会被看成是不道德的。价值观差异对国际商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等、准时等差异而引起的误解和厌恶。1、客观性差异国际商务谈判中的客观性反映了行为人对“人和事物的区分程度”。西方人特别是美国人具有较强的“客观性”，如“美国人根据冷酷的、铁一般的事实进行决策”、“美国人不徇私”、“重要的是经济和业绩，而不是人”及“公事公办”等话语

18、就反映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判中强调“把人和事区分开来”这一观点被看成是不可能的。例如，在裙带关系比较重要的东方和拉丁美洲文化中，经济的发展往往是在家族控制的领域内实现的。因此，来自这些国家的谈判者不仅作为个人来参与谈判，而且谈判结果往往会影响到该个人，个人品行和实质问题成了两个并非不相干的问题，而且实质上两者变得不可分开。2、平等观念差异受政治体制的影响，西方与东方的平等观念并不相同。在西方，早就经受资本主义的熏陶，平等观念比一些东方国际要深入人心，认为在交易中，无论哪方都要有利可图。在情况的介绍下，西方人使用具体的方式，喜欢用数据说话。比如，美国人虽然注重实际利益，但一

19、般都不会漫天开价，报价和提出的条件比较客观。在买卖关系上，美国卖方往往将买方更多地视为地位平等的人，对利润的划分相对而言较日本人公平。许多美国经理认为利润划分的公平性似乎比利润的多少更重要。而东方人受等级观念的影响，对利润的划分相对来说更为看重利润的多少而不是公平。如日本人做大一块蛋糕，他注重的是蛋糕的大小，而不是蛋糕分配的是否合理。目前，我国市场体制已经初步建立，中国企业者的观念意识往往具有西方早期市场经济时期的某些特点，在商务谈判中往往采取“单赢”策略，涉及经济利益时，较多的考虑自身的利益，而不太关注对方的利益，这也是我国贫富差距大的原因。而发达国家的市场体制则相当成熟，所以西方国家谈判者

20、更多的采用“双赢”策略，基本上能考虑双方的利益。3、时间观念的差异时间观念的差异也就是说双方准不准时，不同的文化背景表现出不同的时间观念差异。如北美人的时间观念很强，对美国人来说，时间就是金钱；而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。每个人对时间都有各自独到的理解，由于持不同的时间观念，导致不同谈判者的谈判风格和谈判方式各异。5美国是直线型时间观的典型。美国人具有强烈的现代竞争意识，追求速度和效益，这就造成了美国人雷厉风行的商业作风。他们会在各个环节尽量缩短谈判时间，以此来好好利用时间能够速战速决。但在一些经济落后并且相对封建的国家，人们往往不太注重时间，不讲究准时

21、参加商务谈判和宴会，有时甚至有意的拖延时间以显示自身的地位。就韩国人来说，他们都不会提前哪怕半分钟到达会场，总会准时或者拖延入场。当然并不只是分为发达国家和发展中国家，在一些发达国家也因为文化的差异而有不同的情况。例如，法国人在参加会谈时很在意对方是否迟到，若是对方迟到则会很不高兴，而自己常常迟到并以“塞车”之类的借口加以搪塞。而中国人的时间观是循环往复的，中国人会用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题衡量议题的重要性，并且希望能充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，不愿将整个谈判割裂成一个单独的议题去分别进行讨论。对中国

22、人来说，同时讨论几个议题是正常的，不会严格遵守议程，可能会将对方认为已经解决了的议题重新提出来讨论。加上中国人提倡建立长久友好合作互利关系，谈判时间会比对方预料的要长。（三）思维差异思维方式作为一种长期的文化积淀，它潜移默化的影响着人们的社会生活。如就东西方文化而言，两者在思维方式上表现出各自的特点。其一，东方文化偏好综合思维，即在思想上将各个对象的各个部分联合为整体，将它的各种属性、方面、联系等结合起来，而西方文化偏好分析思维，即在思想上将一个完整的对象分解成各个组成部分、方面。其二，东方文化重演绎推理，习惯于从一般到个别，即根据一般原理推出个别理论；而西方文化重归纳推理，习惯于从个别到一般

23、，即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。其三，东方人注重统一，西方人注重对立。如中国哲学虽不否认对立，但比较强调统一方面，而西方人习惯把一切事物分为对立的两个方面。形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策法的西方人特别是英美人喜欢从具体事物入手，认为细节才是问题的本质，如果他们认为在某一个问题上占有优势，可以获得主动，就会首先谈这个内容，而在原则问题上比较宽松，不受原则框架的限制。在他们的合同中，各项条款的认定也比东方人细致明确。然而采用通盘决策方法的东方人则注重对所有问题的整体讨论，不存在明显的次序之分，在谈判时首先要设定一个最基本的原则框

24、架，喜欢先谈概括性的事项，然后再制定谈判的若干细节，往往把具体内容安排到最后的谈判中来解决，认为这有利于以后的讨价还价。一旦原则确定，就会坚定不移，寸步不让，而在具体细节的处理上，则表现出极大的灵活性。（四）谈判风格的差异6所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格。美国商人的谈判风格在世界上是比较有影响的。美国人的性格通常很外向、热情、随和，与人结识不久，美国人就会表现出如知己朋友般的亲切感。美国商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题来讨论，最后完成整个合同或协议，具有纵向型谈判风格。

25、一般来讲，美国商人在谈判中很少有讨价还价的余地，因为他们提出的合同条款内容，大都是由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定，具体执行人一般无权对合同条款进行修改。他们喜欢边吃边谈，一般洽谈活动最好在吃早点时开始。另外，美国商人谈判时，喜欢直截了当进行，常常使人感觉突然。美国福特汽车公司曾允诺得到欧洲法拉利汽车公司的生产线并在美国使用法拉利品牌，当时，这个交易是建立在口头上的。过后不久，福特公司的律师便带着契约，会计师带着财产清单就到了法拉利公司，这是美国人突出的商业运作方式。然后法拉利公司却难以接受，感到很失望。他们认为和自己交往的应该是绅士，而不是律师和会计所，这宗交易也因此告吹了。无独有偶，一

26、家美国公司带着一份预先制定好的合同去日本就建立一家合资企业进行谈判。当美国人与日方人员第一次见面时，美国人就把建议的合同副本放在日本人面前，日本人目瞪口呆，认为美国人在第一次会面刚开始就拿出合同文本是非常粗鲁和不妥当的。为此日本人得出结论同这样的公司进行进行进一步的商业往来是不明智的。英国同美国虽然都是讲英语的国家，但在文化上却有着明显不同。英国商人友好、讲礼仪，善于交往。但在与人交往时，开始往往会保持一段距离，之后才慢慢接近。他们在谈判时，一般不急于求成，在价格上也有商讨的余地。他们喜欢先决定合同的基本原则和框架，解决重要的问题，然后再在原则和框架内讨论其他问题。他们关心的焦点在于整个谈判能

27、否顺利进行，而不太注意某些枝节问题。在同英国商人谈判时还需注意的是，不能称呼他们为英国人，而要称呼为大不列颠人；不要谈论英国皇室的私事；不宜带有条纹的领带。这样，才能给英国商人留下好印象。与美国商人不一样，法国商人具有横向型谈判风格，喜欢先就主要交易条件、原则达成协议，然后才谈合同条文。在谈判中要反复多次的涉及交易的整体内容，谈判的重点在于拟定一些重要的原则，而不注意细节。法国商人在谈妥合同的主要交易条件之后，就会在合同上签字，在他们看来，一些次要条款完全可以在合同执行过程中双方协商解决。因此，在签字后，协议又常常被要求修改。因此，同法国商人谈成的协议，必须用书面形式相互确认，即使在签订合同后

28、，也应这样做。成功的谈判要求保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者有着不同的谈判风格、风俗习惯、人际关系、时间观念等，使其之间的信息交流面临许多障碍和冲突。因此，国际商务谈判人员必须具备广泛的世界文化背景知识，充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响。对此，美国学者温克勒指出谈判过程是一种社会交往的过程，与所有其他社会事务一样，当事人在谈判过程中的行为举止、为人处世，对于谈判的成败至关重要，7其意义不亚于一条高妙的谈判策略。每一个谈判人员来到谈判桌前时，都带着自己深深的文化烙印，因而在进行国际商务谈判之前应认真研究对方谈判人员的文化背景及其特点，做好充分的准备，以

29、此建立并加强自己的谈判实力，并能在谈判中因势利导，从而取得谈判的成功。二、产生文化差异的原因（一）企业文化差异不同的文化背景，使得世界各国企业的利益认知、经营管理、处理危机冲突的方法，道德与法制意识上都存在差异。比如说德国，是一个规章制度非常严明的国家，德国人也非常严谨，注重效率，但难免有些刻板；在法国，法国人很懂得享受，更关注自己的利益，因此在企业中，法国遵循尊重利益相关者，不仅仅在乎股东的利益，同样在乎员工的利益。在国际商务活动中，我们能够很清晰的知道不同国家的企业文化是不同的，因此对我们跨文化交流也是有影响的。企业文化是一个企业的灵魂，是文化和管理的连接体，各国不同的文化差异，意味着企业

30、的经营管理方式的不同，也决定了在国际商务谈判中的态度、决策等等方面的差异。在传统文化中，中国侧重集体主义，在交流中含蓄而不外露，坚持“和为贵”的思想，以人文关怀、集体的利益为最重要的宗旨，然而西方很多国家更强调个人主义，最典型的是美国。它更加追求个体，张扬你的个性，发挥你的创造能力，是理性的科学文化；中国企业深受几千年的儒家思想的影响，它的理念是“以人为本，推己及人”，认为人本性是善良的，是关爱他人的，因此中国企业的管理理念是建立在这种人为关怀的感性伦理基础上的，中国在传统文化孔孟之道中庸之道的影响下，使得企业的经营模式贪图稳定，一旦确定就不愿意再改变，即固定经营模式，很难改革，保守者多于革新

31、者，中国企业受传统文化的影响，讲究集体利益高于一切，一个项目更加侧重团体的合作，团队的合作达成的利益大于个人利益，个人也往往通过自身努力发挥自己在团队中的最大价值，然而西方很多国家的文化是提倡自由，企业鼓励员工通过自己的努力发挥自己的创造力以实现自己在企业的价值，企业也非常注重员工的个性培养，鼓励员工之间相互竞争以获得自己想要的东西。事实上，不同的企业文化，在进行商务谈判的时候，最能体现在方案的设计与决策以及生意的最终签订决策等方面。中西企业处理危机冲突的方法也是不同的，主要原因有四个。首先，传统文化的不同。中国采用和谐的解决方法，采取和为贵，这样的方式适合高语境国家的企业；第二，价值观不同。

32、中国一般比较注重面子，注重关系，然而西方人更强调事情的合理性，是非明确，情感关系和企业经营不可混为一谈；第三，思维方式不同。中国人在遇到危机冲突的时候，会持有大事化小小事化了的心态，然而西方企业偏爱竞争和冲突，注重个体思维，在冲突面前，以科学的原则解决矛盾；第四，道德与法制意识不同。和西方人相比，我们必须承认，我们中国人的法律意识相对淡薄，遇到事情，第一想到的便是利用舆论。而在国外，两方如果发生矛8盾，会直接交给专业的律师去处理，不会过多牵扯公司其他部门的精力，中国经常遭到反倾销的起诉，也经常败诉，就是因为我们中国的法律意识和观念差了一截。（二）文化价值观文化价值观就是人们后天形成的，对于不同

33、事物有自己独特不同的见解。世界各国环境不同，自然价值观也会千差万别，每一个民族都会有其系统的或者同一适用的价值观。真正的文化全球化是文化的同一性和世界性的发展趋势，文化的全球交融与世界认同，文化内容的延伸与文化受众的扩大，文化观念的更新与文化审美的泛化，文化载体与文化形式的一体化，文化创造机制的科学化与开放化，文化中与经济关联度高的部分产业化与市场化等。从文化的角度看，人类社会从来没有出现过像现在这样的大交融、大交流的局面。全球化为不同文化族群之间的交流创造了更为简捷的条件，但它同时也使政治、经济、安全、社会等许多方面进入了急剧变化的时期。强势文化因为占有的资源多，自然而然会对弱势文化产生影响

34、，形成冲击，并有可能在全球化事物过程中引发竞争。总而言之，我们要在以广阔的胸怀和开放的心态吸纳其他民族文化的优秀成果的同时，更加注重继承、发扬自己的优秀传统文化，加快本民族文化的发展，树立正确的价值观，使我们的民族的文化更加丰富多彩，更加生机盎然和充满活力。所谓文化，是在同一个环境中的人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。不同的群体，不同的国家或地区的人们，这种共有的心理程序之所以会有差异，是因为他们向来受着不同的教育、有着不同的社会和工作，从而也就有不同的思维方式。不同文化之间的差异是由于各自民族的文化历史背景

35、、审美心理的不同而产生的，是在社会的发展、历史的沉淀中约定俗成的，是一种永久性的文化现象。我们应了解不同地域、不同民族的文化背景知识以及社会风俗习惯。了解不同文化差异，产生文化差异的原因，进而使我们的跨文化交际更有效，更顺畅。三、文化差异对国际商务谈判的影响及案例分析（一）文化差异对国际商务谈判的影响影响国际商务谈判的因素很多，其中文化因素占有极大的分量。在一切思维活动中，人的思维始终在发挥作用，可以说思维是谈判的原动力，但是，由于世界各国的文化差异的影响，各个国家的谈判人员的思维方式是不同的。谈判有横向和纵向两种方式，横向谈判方式是采用横向铺开的方法，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议

36、题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。由于文化的差异，各个国家都有各自独特的谈判方式。现代国际商务谈判大多是谈判小组的群体行动，这需要小组成员具有较强的群体观念，在谈判过程中相互配合。同样，文化差异对谈判的群体观念也有不同程度的影响。群体观念最强的首推日本人。日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都9是集体主义的，以集体为核心。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点。绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究其原因，就是群体意识的影响。相反，德国人、法国人很看重个人的作用，而很少考虑集体的力量，这是由于他们组织机构正确、简单，实行个人负责制

37、，个人权利很大，在商务体制中也正是由于个人决策负责，所以谈判的效率也很高，即使是专业性很强的谈判，他们也能一人独当一面。国际商务谈判既是不同文化的碰撞，也是一种国际文化的交流方式。谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现出的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印，文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个性行为，从而使得不同文化背景的谈判者的谈判风格截然不同。（二）文化差异对国际商务谈判影响的分析以日本为例1、日本文化对其在国际商务谈判中风格的影响（1）强烈的群体意识，集体决策日本文化所塑造的

38、日本人价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本的文化教化人们将个人的意愿融于和服从于集体的意愿，所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，其实就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分或成员商量决定，这个过程十分繁琐。对于我们来讲，重要的事了解日本人的谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权利，那么合同书的条款也是集体商议的结果。（2）人际关系是合作成功的重要媒介与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，以至许多谈判专家都认为

39、，要与日本人进行合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，特别是赢得了日本人的信任，那么，合同条款的商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写的尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷；而日本人却认为，双方既然已经十分信任了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。（3）重礼仪，要面子日本是个礼仪的社会。日本人所做的一切，都要受严格的礼仪约束。许多礼节在西方人看起来有些可笑或做作，但日本人做起来却一丝不苟、认认真真。首先，日本人最重视人的身份地位。其次，充分发挥名片的作用。如果日方首先

40、向我方递上名片，切不要急急忙忙马上塞兜里，或有其他不恭敬的表示。要面子是日本人最普遍的心理，这在商务谈判中表现最突出的一点就是，日本人从来不直截了当的拒绝对方。同样，日本人也不直截了当的提出意见，他们更多的是把你往他的方向引，特别是当他们的建议同你已经表达出来的愿望相矛盾时，更是如此。10对此，在专家意见的基础上，把保全面子作为与日本人谈判需要注意的首要问题，有以下四点需要注意第一，千万不要直接指责日本人，较好的方法是把你的建议间接地表示出来，或采取某种方法让日本人自己谈起棘手的话题，或通过中间人去交涉令人不快的问题。第二，避免直截了当的拒绝日本人。第三，不要当众提出令日本人难堪或他们不愿回答

41、的问题。第四，要十分注意送礼方面的问题。（4）耐心是重要保证日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。日本人的耐心不是缓慢，而是准备充分、考虑周全，洽商有条不紊，决策谨慎小心。为了一笔理想的交易，他们可以毫无怨言地等上两、三个月，只要能达到他们预想的目标，或取得更好的结果，时间对于他们来讲不是第一位的，耐心使日本人在谈判中具有充分的准备。耐心使他们手中握有利剑，多次成功地击败那些急于求成的欧美人。耐心使他们成功地运用最后期限策略，耐心使他们赢得了每一块利润。所以，与日本人谈判，缺乏耐心，或急于求成，恐怕会输得一败涂地。（5）日本商人很注意在交易谈判中建立和谐信任的人际关系他们在谈判过程中，往往将相当一

42、部分的精力和时间花在人际关系中，因为他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意与他们长期打交道。日本商人重视对谈判对手的信任，而不重视合同本身。因此，他们不愿讨论合同细节，而是考虑是否与你建立起一种信任合作的往来关系。日方不喜欢与年轻人谈判，他们偏爱长者，信任权利。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商业活动。如果有人想开门见山直接的进入商务谈判而不愿展开人际交往活动，那么他就会处处碰壁，欲速则不达。因此，与日本商人进行交易谈判，如果是第一次洽谈，或者洽谈的内容很重要，那么在谈判开始的时候，你必须安排地位较高的负责人拜访日本企业中同等地位的负责人，以引起日本企业对双方企业之间交易关系的重视。2、中国

43、文化对其在国际商务谈判中的风格的影响（1）中国人在国际商务谈判中的风格中国人看重网络、信息和制度，也看重朋友、亲戚和伙伴间个人的面子。中国文化的一个特点就是明显的集体主义取向和权威主义取向。他们谦虚，谨慎，相互合作，讲究团队精神。中国人的思维模式是整体取向，凡事喜欢从整体到局部，从大到小，从笼统到具体。所以，中国谈判者在谈判开始时总是首先对有关合同双方共同遵守的总体性原则和共同利益进行讨论。他们认为，只要总的原则一旦确定，合作的意向一旦达成，其他问题都会好说好商量，其他细节性的东西会迎刃而解。总而言之，中国人在国际商务谈判中的风格有三点注重关系，讲究面子、讲集体责任，重个人决策、先讲原则，后定

44、细节。（2）中国传统儒家文化对国际商务谈判风格的影响中国是一个有着五千年历史的文明古国，悠久的传统儒家文化对我们的思想有着深远的影响。古代儒家把知耻看作是“勇”的表现，认为羞耻心是道德行为的基础。中国人的心中最具特色的现象就是“面子”，面子也就是耻辱意识。个人的行为标准11要靠别人的评价来维持，或者说，以外在的“礼”来维护自己的面子，而在面子背后则是人的虚荣心在作怪。中国素有“礼仪之邦”之称。馈赠礼物是从古代传下来的社会传统。在中国这个高背景、关系驱动的文化中，商务谈判也是建立在关系之上的，而礼物是构成整体人际关系所必须的组成部分。在中国，馈赠礼物是根深蒂固的国民文化。但是，世界其他大多数国家

45、不是这样。在国际商务谈判中，赠送一件不恰当的礼物或者一件文化敏感的礼物，可能会对国际商务关系造成严重伤害，那还不如什么礼物都不送。除上述外，对中国商人的思想和谈判风格有较深远影响的儒家文化还有“谦虚文化”与“集权文化”。中国的传统儒家文化对中国商人的谈判具有较深远的影响力，其有利也有弊。在谈判时我们应该弘扬我国的优秀传统文化，摒弃一些阻碍商务沟通的中国特有习俗。现代中国商人对中国的传统文化切不可全盘接受，也不可全盘抛弃。日本与我国相邻，两国都受儒家文化的影响很大，亦崇尚儒学，所以日本人与中国人的谈判风格有很多相似之处，突出表现在二者都注重关系、礼仪，讲究面子，讲究策略和计谋，重视集体主义。由此

46、可以看出，中日文化对两者在国际商务谈判中的风格有较深远的影响。但中国越来越多的受到外国文化的影响，其传统的谈判风格正在慢慢逝去，而掺入了越来越多的国际化成分。而儒家文化对日本的影响似乎根深蒂固，日本在保持其传统谈判风格的同时似乎还在往其深处发展。四、应对文化差异对国际商务谈判影响的对策（一）正视文化差异任何一种文化都是人类物质和精神活动的产物，是人类文明的一个方面。文化习俗的差异，反映了不同文化中民族与自然、地理环境等斗争的历史。按照理查德、刘易斯“文化冲击”的理论，文化差异分为三种类型自己的文化、友好的文化和完全不同的文化。对于自己的文化，人们大多数表现出赞同重复表现文化特征得以发展不断重复

47、的文化特征成为传统文化协同；对友好文化，表现为半赞同适应调解移情文化协同；对于完全不同的文化，则表现为抵抗辩解僵局撤出有时可能再试一下。在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，所以谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。在谈判中，必须具有宽广的胸怀和包容的态度，不能对他国的文化差异流露出惊讶、厌烦甚至蔑视的表情，而要表现出理解和尊重。求同存异，承认文化的不同，超越排斥原则，对它采取积极、真挚的接受态度而不是简单的容忍或漠视，要尊重各国、各民族的礼节、风俗、禁忌，接纳不同的思想意识和民族习惯，（二）建立跨文化的谈判意识国际商务谈判者们常常意识不到自

48、己的行为方式是如何受文化习俗和价值观念影响的，常常在国际商务谈判中有意无意地用自己的标准去解释和判断其他民族的文12化，假定其他人的行为方式和自己的相同，这种“文化近视症”容易误导谈判者做出错误的举动。在国际商务谈判中，必须建立跨文化谈判意识，认识到不同文化类型背景下的谈判者在需求、动机、信念上的不同，学会了解、接受、尊重对方文化，要善于从对方的角度看问题，善于理解对方看问题的思维方式和逻辑判断方式，要灵活多变，使自己的谈判风格适用于不同文化类型的谈判。（三）谈判前应做好充足的准备工作准备工作在国内谈判中已经很复杂了，当再加上诸多多种多样的跨文化因素时，对谈判进行充分计划时所要解决的问题和所要

49、耗费的时间将呈指数增长。许多外国谈判者，是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来到谈判桌前的，而且他们希望对手也是如此。在谈判前，谈判者要全面动态地了解对手对协议的期望，对方的民族习性，对方的谈判手段、语言文化以及实际决策者，实际决策者在组织中所处的位置，他们的职权范围并了解你将要接触的文化所特有的谈判技巧。谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括谈判背景，对人和形势的评估，谈判过程中需要核实的事实，议事回程，最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点，场景布置，谈判单位，参谈人数，听众，交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。另外谈判方式也因文化而异，谈判时限的

50、控制也很重要，不同文化具有不同的时间观念，如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观念差异应有所准备。（四）尊重对方的文化习俗习俗是在一定社会中，被普遍公认、积久成习的生活方式，它具有恒定性、可变性和自发性等特征，它包括了在人类历史长河中所有被一定社会人群所约定俗成的、模式化的生活方式，如生产、生活习俗、礼仪习俗以及信仰习俗等。世界上不同国家和地区有着不同的习俗，在跨文化谈判中，我们对此应当认真考虑，不能掉以轻心，否则，轻则会影响谈判进程，重则会使谈判不欢而散。各个地区都有各自的文化