1、 信用销售风险控制技能培训全面提高企业竞争能力 全面提高应收账款回收率第一讲 企业加强信用管理的重要性抓住关键风险环节，方能制定有效解决方案企业拖欠状况案例分析 来源：某大型国有工贸集团公司拖欠状况逾期应收账款总计36亿元人民币，占流动资金的51%。其中：逾期一年以内 12亿元一年至二年 7亿元二年至三年 5亿元三年以上 12亿元每年利息与坏账损失4亿元。 统计时间：1996/11998/12拖欠原因 缺少对客户的风险控制； 应收账款管理上缺少科学的手段和程序； 业务管理环节上漏洞严重。分析与结论：1、每年4亿的利息及坏帐损失吞噬了企业的大部分利润。2、实施信用风险管理可以带来巨大效益。3、内
2、部管理制度变革是企业发展的根本动力。我国企业被大量拖欠的原因产生拖欠的内部管理原因 客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和 不科学，决 。 缺少 客户的信用 的方 ； 有 结 方 和结 ； 对应收账款 控不严； 对拖欠账款缺少有效的 手段。对内缺少科学的信用管理制度和 对客户缺少科学的信用和的业务管理程信用销售风险对企业的影响坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍。货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？ 拖欠的损失大于坏帐损失。国外8090%是信誉 。企业 风险企 业 风 险 currency1 风 险“管理风险 风险 风 险fi业信用风险信用风险的来源信 用 风 险客户资信 应收账款 企业fl 能力不信欠” 帐、坏帐销售决 失资金不人员管理失控控力度不风险的 要来源客 户 风 险能力信currency1风险管理风险信用风险 风险企业的信用管理信用销售信用风险信用管理
