市场营销专业毕业论文浅析老年旅游市场营销策略.doc

1、1浅析老年旅游市场营销策略X X内容摘要：随着世界人口老龄化趋势，老年市场和老年产业同老龄问题一样，成为现代社会的热点问题之一。旅游 业也和其他产业一 样，面临着老年人口市场，开发好老年旅游市场既是服务于社会，同 时又是旅游企 业获得经济效益的一个非常有效的途径。本文就是在这一基础上对老年旅游市 场的形成和存在的一些问题从理论和实际相结合的角度进行了系统性的研究，着重对我国老年旅游市场应采取怎样的营销策略提出以下建议：老年旅游市场 的调研；产品策略；服务策略；价格策略；促销策略；渠道策略。希望有更多的学者进 行这一领域的研究。关键词：老年旅游 老年旅游市场 市场开发 营销策略一、引言随着各国人

2、口年龄结构相继进入老龄化年代，21 世纪将属于老年人的世纪，各个行业都日益重视老年消费市场的研究和开发。社会经济的发展，生活水平的提高，人们消费观念从传统逐渐转向现代，从注重物质享受逐渐转向要求有更多的精神享受。越来越多的老年人从退休后深居简出的传统生活中走出来，走向大自然，走向各个旅游景区，去健身、休闲、疗养、 旅游、怀古、排寂老年人旅游已逐渐形成一股消费强流，开发好老年旅游市场既是服务于社会，同时又是旅游企业提高经济效益的又一重要途径。二、老年旅游市场的形成市场学理论认为，有效市场需求是人口、购买欲望和购买力三个变量的函数，要了解国内老年旅游市场的形成，需要从人口、购买欲望和购买能力三方面

3、进行分析。(一)人口 我国是世界上老龄人口最多的国家，截止到 2008 年底，我国 60 岁及以上老年人已达 1.6 亿，占总人口的 12%，这表明我国已提前进入老龄化社会，而且，我国的老年人还在以每年 3.2%的速度增加，预计到 21 世纪中期我国 60 岁以上的人数将会超过 4 亿。它必然会引起人口结构、消费结构、投资结构和产业结构的相应变化，也将直接关系和影响社会经济的可持续发展。老龄化社会的来临，给社会带来了诸多不利，但也孕育着一个庞大的、潜力无穷的市场，给商家带来新的机遇。谁抓住这个机会，谁就会在老年人市场中获得竞争优势。老年旅游作为“银发产业”的一部分有着较好的发展前景。老年旅游市

4、场是一个潜力巨大的市场，有着前所未有的机遇。（二）购买欲望 随着年龄的增长和生活条件的变化，老年人大多退出了经济活动领域，闲暇时间增多，他们将普遍选择轻松、和谐的方式安享晚年。而旅游活动，正是人们在满足基本生活需求之后的一种高层次的休闲和学习方式。国际研究资料表明，旅游是消费者选择的仅次于食品和住房的第三大消费项目。老年人特有的生理及心理特征，决定了他们对精神文化消费需求的上升，他们拥有足够的闲暇时间，并且身体状况随着生活质量的提高大为提高，故而很容易对旅游形成青睐。在旅游需求上，老年游客显示出对舒适化、安全化、保健化、方便化要求较高的特点。这表明，老年人的旅游消费倾向并未降低.只是显示了不同

5、的特点。随着生活方式的改变，一些束缚老年人出游的传统观念，如老年人重积累、轻消费；重子女、轻自身的观念正逐渐得以改变。许多老年人表示，抚养子女的任务2已完成，该是自己挣钱自己花的时候了。（三）购买能力 一般认为，购买能力的大小取决于老年人可支配收入的多少。诚然，老年人收入不一定丰厚，但他们将成为旅游业积极的消费者，却是没有疑义的。老年人作为消费者，其购买能力和消费水平在客观上是会受到经济收入水平限制的，但应该看到，退休金和养老保险金并非我国老年人的唯一经济来源。判断我国老年旅游市场的购买力，还应考虑老年人的储蓄、再就业收入、医疗保障、社会福利、子女赡养金、投资收入、遗产等其它方面收入，这些经济

6、收入都可以转化为现实的购买力。（四）最具开发潜力的目标市场 老年人是一个特殊的消费群体，在这一群体中，不同背景的老年人有着不同的消费需求。最具有开发潜力的目标市场大致有三个：一是企事业单位的离退休干部、退休教师、医生、文化工作者等。这类人一般拥有较高的文化修养，有一定的经济基础，在离退休后的空余时间里出游意愿较强。他们大多有出差、旅游的经历，对旅游活动也较为了解和熟悉，是老年旅游市场中较为成熟的一部分。二是较为富裕的老年人。他们自己拥有一定的资产，或有富有子女的资助。这类人经济条件好，且有充裕的时间，但文化层次参差不齐，总体文化程度偏低，需要加强引导，积极采取措施鼓励其旅游，也是很有潜力的市场

7、。如何把这些潜在的市场转化为现实的市场是旅行社值得研究的问题。三是目前效益较好的企事业单位退休职工和市郊富裕乡村的老年人。这类人一般文化程度不高，习惯于邻里间老人的结伴和聚集，对外界，尤其是现代化设施和都市景观充满好奇，也有很大的出游可能性。三、老年旅游市场的特点老年人具有不同于年青人、中年人的消费特点，主要是由于老年人的生理变化引起的。老年人是一个特殊的消费群体，其特殊性表现在他们的消费内容、消费能力、消费行为、消费方式、消费理念、消费习惯和消费决策等等。老年旅游市场作为旅游市场中的一个特殊的细分市场，有着区分于其它旅游细分市场的一些明显的特征，只有正视这一点，才能有的放矢地发展老年旅游。其

8、特点大致表现在以下几个方面：（一）由于受年龄的影响，老年人的行动节奏往往缓慢，出游时间较长，他们接受不了急风暴雨行军式的旅游。而喜欢根据自己的身体客观条件和喜好自由安排活动。（二）由于老年消费者有着丰富的生活阅历，大多数老年人的消费行为趋于理智和成熟。他们在购买商品前往往会进行理智地分析和思考，充分考虑各种因素，货比三家，最终才购买自己认为比较满意的商品或服务。还有一些老年人属于习惯型的消费者，他们由于多次反复购买和使用某一种商品或服务，就会对该种商品或服务形成较为深刻的印象，逐步形成固定不变的消费习惯，并且不会轻易改变这种消费习惯。而对于不熟悉不了解的商品或服务则不会轻易购买，很少发生冲动性

9、的消费行为。（三）由于老年消费者都有过一段较长时间艰苦生活的经历，因此他们的生活大都比较节俭。但随着时代的进步、人们生活水平的提高，收人的增加，老年消费者在购买商品或服务时不再一味地追求价格的便宜，他们也表现出适应新事物、新环境的能力和愿望，质量可靠和使用方便成为他们购买商品或服务时考虑的主要因素。由此可见，现在的老年消费者已经不是我们想象中的那种只求价格便宜的消费者了。另外，在消费动机上，我们还必须注意到，在子女长大独立后，老年人的经济负担减轻，一些老年消费者往往存在补偿性消费动机，试图随时寻找机会补偿过去因条件限制未能实现的消费愿望，进行补偿性消费。（四）从老年人参加旅游活动的陪伴方式上看

10、，由于其子女大都成家立业，闲暇时间较少，很少能够亲自陪同老人们出游。因此，老年人参加旅游活动多选择和老伴或同龄人一3起出游。当然，老年人之间本身也有共同话题，在旅途中可以相互照顾，购物时可以相互参考，出谋划策。（五）从营销广告对老年人的影响程度看，由于老年人消费心理成熟，经验丰富，他们大都相信通过多家选择和自己的仔细判断就能够选出自己满意的商品。因此广告对老年人的影响程度一般。当然，老年消费者还是希望能够通过真实的广告了解商品或服务的特点来作为自己消费购买的依据。不过，据调查，对老年人影响较大的广告媒体形式是视听和报刊广告，而像名人广告等形式对老年人的影响力却并不大。（六）从老年人的旅游兴趣来

11、看，他们有着典型的文化怀旧特征或文化“还愿”情结，由此，历史文化旅游线路、民俗文化旅游线路以及各种专题文化旅游线路，往往最能激发老年旅游者的旅游动机。（七）从老年人生理、心理特征上来说，他们都是谨小慎微的，拥挤的交通、令人忧虑的社会治安等安全问题都可能让老年人望“游”止步。对于组织老年旅游的旅行社来说，重中之重的是做好安全服务。这些属于老年人特有的消费特征，都是我们在进行老年旅游市场开发时必须面对和注意的问题，我们在旅游线路的策划、设计以及吃、住、行、游、娱、购等旅游环节的组织、安排上都必须得考虑老年旅游群体的这些特征因素。四、发展老年旅游市场的社会效益和经济效益（一）发展老年旅游市场有利于加

12、快我国旅游经济乃至整个国民经济的发展旅游业是当今世界第一大产业。在年岁末召开的中央经济工作会议上，旅游业被正式列为我国国民经济的新增长点，其产业地位获得权威性认可。全国已先后有个省市把旅游业作为支柱产业、先导产业予以扶持。作为先导产业，旅游业必须对包括交通运输、城建园林、文化文物、商业金融、对外经贸、轻工纺织、邮电通讯、房地产等产业起明显关联带动作用。作为重点产业，旅游业应该在国内经济中占有相应份额。据国家旅游局统计，目前我国旅游业占国内生产总值的比重为 5.4%，预计到今年年底达到 6% ，2010 年达到 7%，2015 年达到 8%，2020 年达到 11%，这充分表明我国旅游业存在着很

13、大的发展空间。我国老年人口绝对数量大，只要其中的较少部分的老人出游，就能有效地推动旅游业的发展，至于由关联带动功能所带来的对经济的促进作用则更为显著。目前，在一些发达地区，参加旅游的离退休职工的人员比重，在各类出游人员中占据第二位。老年旅游业的发展，已直接关系到旅游业的整体效益和发展前景，成为拉动经济发展的一个重要因素，老年旅游业因此被视为世纪的朝阳产业。（二）发展老年旅游市场能有效提高老年人的生活质量敬老爱老是中华民族的传统美德，是社会主义精神文明建设的重要内容。老年人为民族、社会和家庭做出了毕生贡献，作为后辈，我们不能忘记含辛茹苦养育我们的父母，不能忘记为创立和建设新中国做出贡献的老前辈，

14、老同志。如何为老年群体营造充实、幸福的生活空间，使他们老有所为，老有所乐，让夕阳霞光更加绚丽多彩，这是全社会都必须关注的问题。发展老年旅游市场，为老年人创造出游的条件和氛围，不失为明智之举。老年人通过参加旅游活动，一来可以与其他社会成员一起共享社会发展成果，二来可以开眼界，长见识，三来可以广交朋友，建立友谊，四来可以陶冶情操，愉悦身心，这对改善老年人的生活状况，提高老年人的健康水平和生活质量起着重要作用。（三）发展老年旅游业可以缓解老龄化对市场经济发展的负面影响，促进旅游经济和整个国民经济的发展4人口老龄化必将带来劳动力老化和社会负担的加重，直接关系和影响经济社会技术创新和可持续发展，而老年旅

15、游业的发展，可在一定程度上减弱这种负面影响。一方面，老年旅游业的崛起可以带动相关行业，如交通运输业、服务业、商业的发展。据“世界旅游组织”调查资料显示，旅游业每直接收入 1.00 元，相关行业的收入就增加 4.30 元，这样就为相关行业的就业和创收带来了良好的契机。而且老年旅游业的拓展，可促使社会消费领域向更广、更深层次发展，增加了社会总消费力；另一方面，我国老年人口基数大，它的迅速发展必将促进旅游经济的可持续发展。同时也为开拓老龄产业积累经验，为整个社会经济的发展贡献力量。（四）发展老年旅游市场，可使旅游业获得均衡发展，旅游设施获得充分利用 老年人出游，不仅增加旅游市场的份额，还可填补旅游淡

16、季的不足，使旅游设施得到充分利用。因为旅游旺季主要是集中在“法定节假日”和“双休日” 。因此，旅游业一年中相当一部分时间都是清淡的，这恰好给老年人出游提供了广阔的空间。老年人与中青年人相比，拥有更大的自由度和灵活性，大多数老年人不喜欢假期出游，不喜欢凑热闹，而是喜欢在-种轻松、舒适、缓慢、悠闲的氛围中尽兴的游玩。老年人有充裕的自由支配时间，不受出游时间和逗留时间的限制，可避开旅游高峰期，填补旅游淡季的不足，在一定程度上平衡了旅游业的收益，提高了旅游资源的使用价值。五、我国老年旅游市场的现状分析从前面所述的老年旅游市场形成要素来看，我国已经加入老年型国家之列，我国老龄人口不论是绝对数还是相对数，

17、都堪称世界之最，因此从市场规模的基础性要素来看，我国老年旅游市场具有不可限量的开发潜力，而且，随着老年人可支配收入的逐年提高，体质的增强，闲暇时间的增多，老年旅游市场商机无限，前景诱人。然而，现实却并非如此，与中青年旅游市场相比，老年旅游市场很容易显现出自身的差异性:比如对交通住宿的舒适度要求较高、整个线路设计及行程安排应以“缓”为主、购物较理性、消费程度总体偏低等。由于这些差异性的存在，国内大部分旅行社不愿调整自身的经营战略去迎合这一新的市场，以致于出现对于“香喷喷的大蛋糕”却无人问津的局面。所以，就我国现在的旅游环境对老年人来说，并不是十分的称心如意的，还存在许多待改进和完善的地方。比如:

18、 （一）向老年人的专项旅游产品还太少，并且产品结构单一。比如许多老年人都希望参加金婚、银婚特色游，或到疗养胜地度假，但现在旅行社设计的线路中却很少有这样的专项线路，老年人的出游愿望得不到充分满足。（二）在旅游费用上，对老年人还没有体现出更多的价格优惠措施。虽然，现在许多景区景点都采取凭老年证向老年游客优惠门票，但单凭这点措施，还远远达不到增强老年客源群体吸引力的作用。我们可以采取更广泛的途径，采取更有力度的措施，比如利用淡旺季之间的价差，向在淡季出游的老年人提供更为优惠的价格，等等。（三）在人身安全保障方面，情况也不尽完善。比如，从老年人的自身身体特点考虑，他们出门旅游，大都希望能够有全程的专

19、职医疗保健人员陪同，但就目前而言，能够达到这一要求的旅行社太少，这就让老年人出游还存在后顾之优。 （四）横向地比，现在中国老年人自身的旅游意识虽与过去相比有很大的提高但并不算很强，还需要利用形象而具体的促销手段来刺激需求，引导消费。（五）旅游基础设施建设和配套服务设施还比较落后，还不能完全满足老年旅游者的消费需求。比如，游客购物、饮食、住宿等满足多方面需求的设施建设上还十分欠缺，通讯条件还不完善。5所以，面对如此巨大的老年市场，各旅游企业却采取这种“避” 、 “让”的对策，低姿态对待，最根本原因是企业对老年市场不能给予科学定位，用开发中青年旅游市场的营销方案对待老年市场。此外，安全问题也是众多

20、旅行社不愿意开展这项业务的原因，老人们一旦在旅游途中有点闪失，旅行社难以向家属交代，如果有身体不太好的老年人，旅途还需要专人照顾，好多家属都要求旅行社派随团医生照顾老人的饮食起居，这无形中就增加了“老人游”的成本。同时，相对于中青年消费者，老年人对整个旅游行程较为挑剔，对住宿、餐饮的要求较高。若商家能科学定位老年旅游市场，开发适销对路的旅游产品， 始终坚持以人为本的原则，通过具体的服务工作努力体现建设社会主义和谐社会的要求，教育、引导员工牢固树立安全意识，并采取有效措施突出抓好旅游安全，严把旅游安全关和服务质量关，那么就会在同行中脱颖而出。六、开发老年旅游市场的营销策略由于老年旅游者在身体、思

21、想及生活习惯等方面的特殊性，在对老年旅游市场进行开发时必须认真分析老年旅游者的需求特点，在经营思想和经营方针上采取行之有效的、有针对性的营销策略。（一）老年旅游市场的调研。总体来讲，我国旅行社在制定营销策略前都缺乏必要的市场调查和研究，这在一定程度上造成了其经营和管理上的混乱。随着市场竞争的日趋激烈及市场规范化的逐步提高，旅行社应把市场调研提到重要的议事日程上来，通过分类调研(离退休干部、退休工人、家庭主妇、宗教信仰者等)对主要客源及其旅游目的、旅客经济特征及行为特征、旅客消费偏好及客源流向等进行深入的了解，系统地搜集有关老年旅游需求方面的信息，从而制定出切实可行的产品策略、价格策略、促销策略

22、和渠道策略。（二） 产品策略，开发富于“老年特色”的旅游产品。近几年，我国老年人的旅游人数逐年增多，市场需求旺盛。然而，目前国内旅游市场专为老人们打造的旅游产品并不多，因此旅游企业应加强开发富于“老年特色”的旅游产品。老年旅游产品要形成“特、专、新、敬”的特色。所谓“特” ，就是要把握老年人的特点，要创出“老年之旅”的特色。考虑到老年人的生理、心理特点，线路安排上，要“少走多看” ，游览节拍上，要“缓行安全” ；价格定位上，要“实在价廉” ；活动组织上，则要注重老年人之间的沟通与交流，使老年旅游真正成为一种休闲娱乐、健身养性的有益活动。所谓“专” ，就是要建设老年旅游专门的、专业的旅行社。真正

23、打响“老年之旅”品牌，不断丰富“老年之旅”的形式和内涵，以风光游、瞻仰游、生态游、科普游、都市游、农家游、度假游、金婚银婚游等内容，逐步提升“老年之旅”的专业水准，同时也树立“老年之旅”长短线结合、以短为主，实惠游和豪华游结合、以实惠游为主，传统游和特色游结合、以特色游为主的独特风格。所谓“新” ，就是要使“老年之旅”不断创新、敢为人先，从而使“老年之旅”成为老年游客所钟爱的旅游品牌。所谓“敬” ，就是要强化“敬老爱老”意识，使旅行社成为老年人温馨的“家” 。倡导两代人一同旅游，提供子女孝敬父母、与父母加强沟通的机会；开展“寿宴”系列活动，让老人们的生日过得特别舒心、快乐;定期举办老人旅游、摄

24、影沙龙茶室等丰富多彩的活动，让老人们“老有所靠、老有所乐” ，从而大力弘扬中华民族“老吾老以及人之老”的优良传统。（三）服务策略，完善老年旅游服务设施 。一次完整的旅游活动，包括食、住、行、游、娱、购，任何一环出现纰漏，都会影响到老人对整个旅游产品的评价。因此，要在设计出高质量的旅游产品的同时，认真研究老人生理、心理特点，完善配套服务与设施，提高综合服务水平。具体来说，要完善以下六个要素：61、吃 由于老年人胃肠功能减弱，在环境明显变化的情况下容易引起消化功能紊乱，并且许多老年人牙齿不好，有的还有糖尿病等疾病，在安排老年人用餐时，尽量安排香、脆、软和含糖少、营养高、易消化、易咀嚼的食物，以清淡

25、为宜，少油腻和辛辣生冷食物。导游需要提醒老年游客在旅行中要特别注意节制饮食和注意卫生，进食不要过快或太饱，少饮或不饮酒。2、住 由于老年睡眠功能退化，夜间较难入睡或易早醒，而睡眠是健康长寿的一个重要因素，老年人和年轻人一样需要有充足的睡眠，因此他们在旅游地的住宿条件上不求豪华，但求舒适安静，旅行社为保证老年游客每天 6 至 8 小时睡眠，住宿安排应尽量选择噪音小、环境优美的住宿地，选 2 至 4 人间，与陪同人或旅伴在一个房间，便于照顾。老年人身体平衡能力差，在住宿选择上，要考虑地板、楼梯、卫生间等设施是否防滑、防磕碰。老年人易忆旧，可根据老年人的意愿安排他们，住一两回农家院，可勾起老年人对往

26、事的追忆，提高老年人的旅游满意度。3、行 老年旅游者由于身体承受能力差，乘火车，人多拥挤，车厢污浊，坐汽车颠簸厉害，老年人会感觉很疲劳。故在旅游交通设计规划中，注重运输工具的安全性和舒适性，以专车、专列、专机、转航等方式，逐步形成“海、陆、空”皆有的旅游方式。老年人长途旅行最好坐卧铺或飞机，也可分段前往，旅行日程安排宜松不宜紧，活动量不宜过大，如“广东铁青”尝试为老人开专列出游，专列根据老人特点而设，行程上着重考虑老人的生理特点，旅行日程安排较轻松，饮食上特别照顾，且配有随团保健医生，颇受老年人喜欢。此外，老年旅游团出行时间应尽量避开旅游高峰期。4、游 由于老年人身体机能退化，对自身平衡控制力

27、差，有的还伴有一些老年病，因此行走常不稳，易摔跌、绊倒，过度疲劳时，易加重心脏负担，心肌缺血缺氧，引起旧病复发。旅行社在安排线路时，考虑到老年游客的特殊性，尽量将游览参观的节奏放慢，把时间安排得充裕些。在景点的选择上，选择老年人喜欢的、不需要太多体力的景点。对导游的选择可以考虑年龄偏大、阅历丰富的中老年为主，这样可以拉近导游员与老年旅游者的心理距离，使旅游在轻松愉快的气氛中顺利进行，而且应通过培训提高导游的业务水平，不但要求他们具备丰富的专业知识和过硬的表达能力，还要求在老年心理，老年保健等方面有所了解。5、娱 根据老年人爱好绘画、书法、音乐、垂钓、桥牌、太极拳等娱乐活动，注重文化，喜好回忆的

28、特点，在旅游当中组织一些有个性的娱乐活动，如陕西虹桥旅行社在推出的线路行程中增加了和红色娘子军座谈、天涯结缘、南山祈福、植树、联欢会、赠送纪实性 VCD 光盘、参观敬老院、茶艺文化讲座表演等适合老年人的活动;陕西希望旅行社推出的线路行程比较宽松，也同样增加了集体晨练、垂钓、和渔民谈心等活动。但安排娱乐活动，老年人参加的时间不要过长，内容不宜太惊险或太沉闷，场面不宜太闹太杂。6、购 老年游客在其旅游消费支出中，基本上全部用于旅程中的吃、住、行、游、娱，很少购物，而其他年龄组的购物支出往往占到整个旅程总消费的一半左右。从老年人的购买行为看，他们理智购买动机强，讲究经济实惠，不易受旅游商品的包装、外

29、观、色彩、广告、销售气氛的影响，极少产生冲动性购买。他们选择安静的购物环境，期望得到尊重和热情接待，营业员的笑脸相迎、耐心解答会使他们迅速做出购买决定。因此，旅行社在整个游程安排中，购物不应做强制安排，不占用游程中的时间，让旅游者有充裕的时间游玩，如果游客要求购物则导游根据游客意愿安排，进当地大型超市或游客愿意去的商店。旅游商品价格要合理确定，按质论价，提供货真价实产品，在游客心目中树立良好形象，从而放心购物。7服务，对于老年旅游市场是至关重要的，其中又以安全和医疗保健方面的服务为重中之重，旅游企业应在上述六个方面将安全问题放在首位，始终坚持以人为本的原则，教育、引导员工牢固树立安全意识，向老

30、年人提供完善的专门化服务，从而赢得老年旅游市场。(四) 价格策略，定价要合理。首先，虽然老年人的整体潜在购买力很大，但大部分老年人是成熟理智的消费者，价格的高低直接影响着他们的决策，物美价廉、经济实惠是大多数老年人购买商品的基本准则。众所周知，老年人出游花费属于中等水平，考虑到自己的身体状况，他们既不会对自己要求太苛刻，也决不会追求奢侈，所以旅行社在定价时应考虑这些因素，低价策略、薄利多销应是企业的最佳选择。其次，老年人因时间宽裕，出游大多是在旅游淡季，此时饭店和交通等部门纷纷打折，以便使其设施得以充分利用，因此，旅行社的成本价格自然要比旺季低，适当降低淡季旅游价格可最大限度的吸引潜在的老年旅

31、游者。(五)营销策略。要吸引老年人参加旅游，除独特的产品和合理的价格外，促销策略必不可少，尤其在现代中国老年人的旅游意识还不算很强的情况下更需要利用形象而具体的促销来刺激需求，引导消费。老年人不喜欢孤独，又最容易孤独，他们渴望与人接触，渴望得到社会、家人的尊重和关注。因此，在促销的各个环节都要用“情”字贯穿始终，处处为老人着想。一个有针对性的老年旅游市场促销策略应包括以下几方面内容：1、设计内容详尽、符合老年人思维习惯和阅读习惯的宣传印刷品，介绍旅游线路、可提供的服务、旅游目的地的特色(风俗民情、风光名胜、特殊意义、特殊资源等)，其中最为关键的一点是每一项介绍都要语言诚恳，且与老年人旅游的动机

32、(回归自然、怀旧、疗养)相联系，一再触发其出门旅游的欲望。这种印刷品应图文并茂、实用功能强、可长时间保留。2、针对老年旅游者制作的广告，应该多选择介绍性、提示性和劝说性广告，尽量避免炫耀性、夸张性和竞争性广告，并以视听广告和报刊广告为主要媒体。另外，在对老年旅游市场进行广告宣传时要讲究方式与方法，注意宣传角度，如针对老年人的生理和心理特征，突出产品和服务的安全性、方便性和保健性等。3、利用特殊节假日(如老人节、母亲节、父亲节、中秋节等)推出“家庭旅游特餐” ，利用中国尊老敬老的传统美德，引导子女与父母同游。(六)渠道策略。老年旅客的输入渠道较为特殊，总的原则应是既有重点又广开渠道。1、旅行社应

33、成为老年人有求必应的窗口，热情提供各种旅游信息，推荐灵活多样的服务项目。旅行社甚至可以成立“老年市场部” ，及时追踪老年市场动态，作好信息反馈，为老年旅行者提供高质量、多样化、个性化的服务。2、应充分利用电脑网络建立健全老年市场预订系统。如今老年人已经成为喜爱上网冲浪的主要群体之一，旅行社应充分看到这一趋势，除了在网上提供丰富多彩的旅游介绍以吸引老年旅行者的注意外，还要针对老年人的需求设立完善的网上预订系统，以最为简便的方式和最为快捷的速度为老年旅行者提供周到的服务。3、旅行社应采取多种方式与企事业单位、机关团体、学校、社区等单位的老干部管理处、老年活动中心等老年人机构保持密切的联系，利用适宜

34、的时机推销其产品。通过这种联系旅行社还可以随时了解老年人旅游需求的变化，以便其对旅游产品进行更新或创新。虽然老年旅游市场一直未受到应有的重视，使这一市场的营销工作显得比较艰难和复杂，但是，如果旅行社能通过多种渠道，采取多种方式，以适当的价格为老年人提供其喜爱的旅游产品，那么旅行社就进入了“老年旅游市场”这一未被充分开发的宝藏。七、结束语8老年问题既是一个经济问题，同时也是一个社会问题，单靠市场去调节老年旅游市场的发展远远不够要依靠政府部门的政策倾斜，在宏观上给予规划，在经营上给予扶持，努力为广大老年人创造“老有所养、老有所医、老有所乐、老有所学”的社会环境。运用行政手段刺激老年旅游市场，为发展

35、老龄产业摸索经验。我国步入老龄化社会后，老龄产业的发展程度如何，将直接关系到老年人的生活质量，关系到老年人能否平等的共享社会经济发展成果的权利。因此需要全社会共同努力来扶持老年旅游市场的发展。（一）政府要大力支持。 首先，政府应通过减税等政策形式来鼓励老年旅游企业。因为许多旅行社不愿接老年旅游团，其原因就是老年旅游团成本大，风险大，麻烦多，利润少。目前，我国旅行社总数已超过一万多家，而全国专门为老年人提供服务的旅行社仅200 多家，这与目前老年旅游者的出游人数极不相称。 其次，政府若在交通、住宿、景点门票等方面给老年人实行优惠政策，就会更加刺激老年人的出游欲望，在这一方面我们可以借国外的一些做

36、法，如巴西对老年人住宿一直实行打折优惠。 (二)社会要予以关注。 老年旅游市场的开发，不仅能提高老年人的生活质量，而且能充分体现一个国家的文明和社会的进步程度。 进入 90 年代以来，中国的家庭结构有了较大的变化， “四世同堂”式的大家庭逐渐向“两口之家” 、 “三口之家”式的小家庭过渡，于是中国城市中出现大批的“空巢家庭” ，其特点是两位退休的老人独居寓所。目前这种家庭已占全国家庭总数的 25%，因此大部分时间内老人是比较孤独的，他们希望有合适的活动以使其晚年生活丰富多彩，而不仅仅满足于社区或单位老年活动中心举行的活动，或是到有限的几处公园、广场活动等。他们更想出去看看为之奋斗几十年的祖国大

37、好河山。总之，随着我国人民生活水平的提高及思想观念的转变，必定会有更多老年人加入到旅游大军中来，因此开拓老年旅游市场、发展老年旅游业，已成为旅游业全面发展、寻求新的经济增长点和可持续发展不可缺少的内容。参考文献：1 杜靖川.旅游市场营销学M. 云南大学出版社,2008.2 金波.重视对老年旅游市场的开发J. 市场与人口分析,2008.3 汪云.老年旅游市场面临的机遇J. 计划与市场探索,2009.4 蔡海英.前景诱人的老年旅游市场J. 价格与市场,2010.5 孙铭明,徐天英.老年旅游市场开发研究J. 计划与市场 探索,2009.6 王云龙.我国老年旅游产业的发展形势与路径选择J. 学 术探索,2011.7 张雪华.论发展老年旅游业J. 广西经济管理干部学院学 报,2000.8 徐栖玲,陈宏巨.中国老年旅游市场营销策划浅析J. 桂林旅游高等 专科学院学报,2011.9 王艳.我国老年旅游市场的开发前景透视J. 辽宁教育行政学院学 报,2008.10 刘晓丽.朝阳产业中的夕阳板块-试论老年旅游市场的开拓J.太原大学学报,2008.11 李顺芳.论老年人旅游市场拓展策略J. 闽西职业大学学 报,2009.12 茅燕萍, 宋国琴.人口老龄化与老年人旅游市场开发营销策略初探J. 皖西学院学报,2009.13 王红,曾凡英.我国老年旅游市场开发研究J. 乐山师范学院学 报,2009.