1、 五粮液国*酒市场运作方案一、国*酒营销战略要点A、树立品牌形象省会区域以品牌体验馆，高端奢侈品卖场（展示） ，高档会所茶楼，高档餐饮名店，直分销联盟烟酒店以及其他类高档消费品专卖场所（名车 4S 店）等。按公司国剑品牌建设要求与配置标准化陈列。给终端费用、派业务人员管理，统一品牌形象展示。B、建设重点渠道以团购为第一渠道（主要精力运作，80%的销量来自 20%的重点客户） ，公司配置相应的系统专业技巧培训。名烟名酒直分销联盟店为第二渠道。重抓重抢团购市场，以核心消费群体为中心目标，形成由点带动面的消费。要找到任何机会，想到一切办法，配置一切资源，以攻下目标为原则，找到难点，突破重点。以直分销
2、联盟店为替补渠道，明确责、权、利，标准化操作，规范化管理，形成竞争壁垒。C、建立强势队伍吸收股东（有资源优势的）加入；聘请品牌顾问（有人脉及消费引导性的）带动；建立执行体系，专职（一个团购专员负责 20 家单位） 、兼职（订餐前台、领导司机或者亲属、名车销售员、高档茶楼会所经理以及安利等高端会员产品销售员、公司前台等） ，围绕一切有资源、有可能达成销售机会的人员，建立庞大的专兼职销售体系。多多益善，全民营销，薪水保底不封顶，有钱大家赚。D、抓好管控体系1 管价格：价格要刚挺，宁送礼、不贱卖。2 管服务：对于兼职人员及烟酒店老板的背后客户。我们只服务客情， 保证谁开发，谁收益的原则。 3 管公关
3、：“大客户，大客情”集体性的品牌推广活动要自己做。4 控物流：采用区内明码，区外暗码的物流跟踪体系、没有授权或指定的网点区域。宁缺毋滥，保障市场有序运行。5 控人员：要发展强势的专兼职队伍，保障所有人员 70%以上的能卖酒，并提供相对应的费用保障，建立人员流动监测体系（满意度调查法） 。二、目标市场与销售计划四川共计 21 个地、市、州，根据市场调研：（一）2011 年完成1. 9 个地市州的招商，销量分解：南充 200 万、达州 200 万、西昌 150 万、眉山 200 万、攀枝花 100万、广元 100 万、雅安 100 万、阿坝州 80 万、甘孜州 120 万。2. 重点启动成都市场
4、500 万（树立品牌形象，核心做团购） 。3. 小区域或渠道性的进入,绵阳 150 万、德阳 150 万以上。4. 2011 年度实现 2000 万元以上的销售目标； （二）2012 年除宜宾、泸州、遂宁等几个高端酒出产城市外（地方保护强和产品繁杂的区域） ，其余市场全面启动，实现 5000 万元的销售目标，增幅 100%以上，力争 2013 年突破亿元大关。三、队伍组成以及市场拓展计划（一）队伍组成以及分工：职位编制 编制人数 岗位分工说明业务经理 1 人 由总部派驻，负责业务执行以及管理工作外埠人员 4 人 负责外埠市场的开发，经销商队伍组建以及业务指导工作。成都周边郊县2 人 负责成都周
5、边县级市场的开发，经销商队伍组建、培训以及业务指导工作。成都市内业务6 人每人负责 50 个以上兼职关系的建立，直分销联盟店 10 家，高档茶楼会所 3 家。餐饮名店 5 家以上以及高档消费品卖场 2 家以上的开发工作和后期维护。专职团购 10 人以上 每人负责 15 到 20 家的团购开发维护工作（2）市场拓展计划：准备期 导入期 启动期 流行期招聘人员，建立营销组织完成工作制度、流程、线路管理等系统化管理工具合作达成确定20 天以内相关管理以及专业销售技能技巧的培训准备期 合作达成确定一个月内完成市场调研，形成报告，锁定市场目标，并结合公司整体品牌战略思想，制定出销售策略目标：纵向到底，横
6、向到边，不留死角尺度：不问如何去投入，只看目标是否被拿下A原则方法：专业素质加闪电式执行力导入期合作达成确定一个月后建立营销网络 B 整合社会资源，条（渠道）块方法 （区域）状双向分布经销商。导入期实现产品到目标市场的导入，从外埠招商完成 700 万以上的销售目标赠酒对某些意见性领袖，通过赠饮培植，带动并传播形成一定的消费群；通过拓展家宴（政商务领导的家宴聚会）来带动消费群。品鉴会 通过大型品鉴会，一桌式品鉴会来传播和拉动消费会议 通过团购实现会议消费，在面上传播品牌，也起到拉动消费的作用。启动期以上为启动期，针对目标群体传播品牌和拉动消费的主要方法，具体技巧见公司相关专业技能培训课件。市场启
7、动后，完善销售网点的建设、有效的流转首单进货,实现销售回款。全员营销强大的营销组织构建立完善了销售网络布局，形成竞争壁垒和塑造消费的流行趋势流行期公关推广认真执行公司策划的各种推广活动，根植品牌于消费者，形成消费习性，固化消费选择四、公司保障全国市场运行的专业化工具信息情报与市场调研要点如何锁定目标招商工具商务洽谈技巧市场布局标准人脉经营大客户开发手册直分销联盟经营手册公关团购手册家宴市场拓展手册 赠酒标准与技巧 品鉴会操作手册市场运作 国剑酒品牌管理规定市场费用管理制度流程冲窜货管理市场管理 价格管理有效管控执行公司营销价值链的管控方法，提升渠道满意度，延长品牌寿命进入流行期的市场趋于平稳上
8、升，实现公司对四川市场的战略规划和期望目标,销售翻单.终端管理与维护五、合作说明：（一）选择业内客户业内客户对行业有所了解，对当地酒水市场熟悉，利于市场信息报告的形成，并有一定的销售渠道和队伍。但行业缺乏公司这种标准的、领先的销售专业技巧，所以业内客户在专业技能、规范运作上，需接受公司的统一培训和指导。只有目标明确、执行有力，操作规范的运作模式才是具有核心竞争力的商业运作。（二）选择业外客户最佳的业外客户需要有一定的资金势力和人脉基础，由公司派驻业务经理构建运作体系，明确目标，有计划的按步骤运行（客户须认同公司的发展战略） 。并通过公司整套标准化的人才培训、成长机制，形成新锐的专业团队，基本上业外客户只需负责财务管理和相关的客情及人脉支持，即可实现共赢。（三）按合同内容约定，在一定时期内的滞销产品，将由公司负责退换，降低客户风险。
