保险产说会运作流程.doc

1、产说会会前、会中及会后跟踪产说会组织与主讲训练班- -1第一部分：产说会会前准备一、产说会成功三步曲、 找对人：拜访量是成功约访的基础1、所邀请的客户最好是在会前有过接触或已经做过需求导向说明; 2、有保险购买力的； 3、只邀请 12 个客户、 说对话：业务人员事先要反复练习约访等话术1、请柬要亲自送达； 2、与客户强调不要带小孩的原因影响会场环境及他与别人的交流； 3、邀约时不要做产品的说明； 4、强调交流性，让客户有参与的欲望； 、 做对事：业务人员一定要清楚的意识到以下几点1、很少客户主动买保险；要想别人认同，首先自己认同；2、客户的需求不同，他买的不仅是商品， 还需要良好的感觉，对业务

2、代表的感觉、对公司的感觉、对产品的感觉， 对现场交流的感觉；3、我们重视，客 户才会重视，我 们投入客户才会投入；、 产说会会前电话约访注意事项1、要使用对方的语言来说话，视情况可用方言；2、要以对方的说话速度来交流；3、要注意说话的方式及时间；4、要有好的精神状态和足够的思想准备；5、音量适中，有亲和力；产说会组织与主讲训练班 - - 26、以客户的反应为判断标准，咬字清晰,、 产说会会前电话约访话术1、 会前电话约访话术、1、 拜访过但未谈过险种的 *老板/女士，您好，我是太平洋寿险公司的小李。记得上次聊天时，您说对理财方面的知识及交流蛮感兴趣，刚好我们公司明天有一个客户联谊活动。还专门从

3、省里邀请了家庭理财方面的专家做讲座，我很幸运挣取到了一张门票，首先想到的就是您。这可是一个难得的好机会，顺便还可以结识一些跟您一样优秀的朋友呢，我已经为您预留了座位，您看明天是您自己过来，还是我来接您？、2、 拜访过且谈过险种，但没有购买的 上次我给你介绍的产品，你一直在犹豫，我们保险公司明天有一个客户联谊活动，专门邀请了家庭理财的专家，我非常荣幸得到了一张门票，首先想到的就是您。你不妨参加一下我们的讲座，对这个理财计划再仔细的了解下，明天是你自己过来，还是我来接你？2、会前电话提醒话术*老板/女士您好，我是太平洋寿险公司的小管啊，今天提客户联谊会是下午的 17：30 分，请您记得提前安排好其

4、它事务，17：00_17：20 分之间我会在宾馆门口等您，期待您的光临！ 3、会前确认电话话术*老板/女士您好，出发了吗？现在我就在会场门口，我们公司正在门口迎接贵宾呢，据说今天有不少杭州的知名人士和成功人士都会亲临会场。您产说会组织与主讲训练班- -3不用着急，安全驾驶，我在门口等您！4、会前电话约访中常见拒绝处理（1）我没时间 业务员：说的也是，像您这样成功的人不忙才怪了。您就当做是工作之余放松一下，还可以学到一些新观念，况且还能借机结识一些跟您一样成功的人，也是很难得的。您看是我接您过来， 还是您自己过来呢、2、 客户实在没办法过来的 A、不过机会确实非常难得，如果其它事情不是特 别紧急

5、的话，我建议您不妨过来感受一下，毕竟对您的家庭和财富会很有帮助，您看 B、非常 遗憾 错过这样 一次机会，不 过如果您觉得需要，我可以将讲座详细记录和你分享交流，并且如果以后公司还有这样的活动而且您又有时间，我再邀请您！产说会会前其它注意事项1、 服装礼仪：着职业装、佩带工作牌。2、 行为礼仪：注意对客户的敬称及业务人员互相之间的称呼。 3、业务人员对于会议的流程、灯片等相关内容应该熟悉。4、 将客户带到指定座位并介绍会议流程。5、业务人员应提前 1 小时到达会场。6、 会前 1 小时左右应打追踪电话或发短信催客户出门参会或同客户一起用餐。7、业务人员应在门口等待客户并确定停车位。8、 如客户

6、没用餐应同客户就近用餐或购买汉堡包等快速食品。产说会组织与主讲训练班 - - 49、 准备小孩玩具或小食品、糖果，以防客户万一带孩子来参会会影响会议效果。第二部分：产说会会中促成一、会中注意事项1、等待时间（1）让客户观看公司介绍，顺势介绍太保、2、 可以将你以往的获奖证书、旅游照片拿给客户看、3、 当客户看资料袋时，注意不要过多谈产品，以免客户生厌（4）客户入场后一定要寒暄或聊天一段时间,加深感情!由陌生人转换成熟人!( 增加促成概率)、5、 适当的给客户添茶倒水、递水果，但不要给客户递香烟。2、开场（1）立即配合主持人的要求，自己及时并提醒客户关手机，不再交谈，尊重主持人。、2、 掌声要热

7、烈，问好要响亮。、3、 用兴奋的状态期待每一个环节。、4、 抽奖或有奖问答环节提示客户答案并鼓励参与，但自己不要替客户举手作答。3、专家时间（1）重点包装专家。、2、 带笔记本，认真听、记。产说会组织与主讲训练班- -5、3、 观察客户。、4、 始终精神焕发，积级点头、回应。、5、 讲师精彩处热烈掌声。（6）领头人鼓掌后迅速跟随。4、 理财产品推荐、1、 听时显得非常兴奋、投入。、2、 频频点头，看着客户，连声说“ 是，好”，眼神同时配合。、3、 不要和客户过多交流。、4、 让客户跟随讲师思路。、5、 进行手提电脑开机与打开演示系统准备，但电脑要在静音档以免有影响。5、 绿色通道时间、1、 和

8、讲师保持一致的讲法，介绍产品。、2、 签单客户让礼仪送出礼品/投保确认书并说明三个工作日内上门办理好后续手续(让礼仪说明情况比自己更容易说出口,说得清楚) 。、3、 视情况让签单客户上台领奖，合影（4）借助外力促成。隆重包装促成人员。二、会中签单步骤第一步：签单准备1、投保单；产说会组织与主讲训练班 - - 62、草稿纸和笔及计算器；3、条款及产品说明；4、费率手册；5、个人荣誉证书；6、多名客户正式保单；7、小礼品；8、小量现金；9、有多户客户参加时，要动员其它业务员帮助，避免客户冷场。第二步：对策准备1、熟记快速促成的基本要点和话术；2、预测客户可能提出的拒绝问题；3、针对可能拒绝问题商量

9、对策；4、当自己促成有困难时安排合作伙伴促成；5、当签下大单时请上级领导帮助强化。第三步：现场签单话术：1、*老板，您好！对于今天的讲座，您觉得哪几点对您比较有用？/感兴趣的？我觉得*还是讲的蛮有道理的。 （注意语气、轻重、距离、姿 态）可能会出现的四种情况：1、讲得不错，很有意思；2、笑而不答，感到犹豫；3、感到一般般；产说会组织与主讲训练班- -74、客户有意回避；第四步：礼品领取签单强化1、向客户简单介绍礼品；2、进一步了解客户需求；3、争取加保，以获得更好的礼品；4、强化保障的意义及未来的各种愿景。第五步：收费约定1、*老板，根据您的情况和保障需要，我大概为您算了一下，您每年投资保费为

10、 48568 元，生效时间 8 号，好不好！？2、*老板，您做事是 讲信用，也 讲效率的，您看我们在明天上午还是明天下午办理手续，早日拥有保障早得益；3、*老板，您看安排在家里还是在单位，或者到我们公司办理手续，您看那个方便。4、*老板，顺便告诉您，您是否有个人 农行账号，如没有回去准备农行账号并将钱存入农行账号就可以了，今后缴费和领取保障都是这个账号。、 产说会会中促成1、试探促成法（刚开通绿色通道时的发问） 业务员：“* 先生，您对专家讲的哪几点比较感兴趣啊/对你有用啊？”我觉得*还是讲的蛮有道理的。业务员：“您 还有什么地方不太明白 吗？”产说会组织与主讲训练班 - - 8客户：（“有”

11、要及时 解答-再次说明计划书金句/“还是挺清楚的”继续） “那您看这儿有些 资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单） 客户：“我还 要好好考虑 考虑！”业务员：“您是考 虑什么 问题呢？投保 10 万还是 20 万的问题吗？”客户：“我还 要好好计算一下是否划算。 ” 业务员：“刚 才我们的专 家不是都帮您测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮您创造更高的收益，更何况“*”是一个固定收益高，返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，您打算是让谁做受益人？”2、直接

12、切入促成法 业务员：“* 老板，您看您是存 5 万还是 10 万？”“*老板您看今天我 们 公司特别为 VIP 客户开通了绿色通道，机会真是很难得，而且今天办理还有这么好的礼品赠送，这是平日里没有的，您就别犹豫了,您是存 5 万还是 10 万 ？“*老板，您看现在交单的已经有 200 多万了，离 绿色通道服务结束只有几分钟了，今天是我们太保*年司庆，机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存 5 万还是 10 万？” 3、礼品促成法 业务员： *老板，您看我们是否先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你们家是要*呢还是*呢？先生/女士，现场购产说会组织与主讲训练班- -9买只要*

13、万，就可得到额外赠品，公司这么大的优惠我进公司这么久都还没有看到过，不就是*万吗，而且还长期保值增值。 “*老板，今天答单的前*名，能现场拿到实物，反正保险是早晚都要考虑的，这次机会真的很难得，您就别犹豫了，您是存 5 万还是 10 万？我们先去把奖品拿回来！ ？”、 产说会会中赞美1、不说客户有钱，要 讲企业规模2、不说客户疲惫，要 讲精神不错3、不说客户车房，要 讲生活质量4、不说装修高档，要 讲格调品味5、不说年轻漂亮，要 讲个性气质6、不说演讲精彩，要 讲说的有理五、会中异议处理1、要那么多钱，我一下子拿不出，等有了再买吧！ “*先生/小姐，您的意思是保费太高了所以有困难，还是您今天身上没有这么多钱？”（保费太高）“那没关系，改成每月 300 元，可以吗？”（今天拿不出）“那没关系，先把 500 元投资部分生效，开个 账户，其余的钱明天再交好吗？”（这个保险看来还是算了吧）“*小姐，其 实我们都知道，如果 现在每天节约一点点，既不会影响现在的生活，又能够让将来过得更好！就是用80%的收入过现在无忧无虑的生活，20%的收入来规划未来，让未来也能