招商培训手册.doc

1、招商培训手册一招商谈判的基础来自-商业定位 1商业定位主线品牌定位商品定位商场定位楼层定位 品类定位2定位的内容是什么？在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货品 牌 定 位 的 内 容 是 什 么 ？品牌结构 补 充 性品 牌业 绩 性 品 牌旗 帜 性品 牌 品 牌 渠 道 在 哪 里 ？品牌渠道 源 头 厂 家 分 销 商地 区 性 总 代 理品 牌 渠 道 在 哪 里 ？品牌地域 外 埠 品 牌资 源当 地 品 牌 资 源 品 牌 定 位 的 内 容 是 什 么 ？目 标 品 牌 设 定 ：期 望 方 案 -长 期运 作 方 案 正 常替 补 方 案 -短 期

2、三 套 方 案 并 举3整体定位通过招商团队的来实现商圈定位强 化 基 本 功招 商 经 理 是 什 么 ？ 角 色 定 位招 商 经 理 招 什 么 ？ 对 象 定 位招 商 经 理 做 什 么 ？ 职 责 定 位招 商 经 理 谈 什 么 ？ 技 巧 把 握招 商 经 理 学 什 么 ？ 素 质 提 升招 商 经 理 防 什 么 ？ 误 区 规 避招 商 经 理 是 什 么 ？ 角 色 定 位企 业 形 象 的 代 表 者市 场 信 息 的 收 集 者目 标 客 户 的 开 发 者招 商 政 策 的 制 定 者公 司 招 商 的 谈 判 人合 同 签 约 的 代 表 人客 户 档 案 的

3、建 立 者客 户 关 系 的 协 调 人招 商 经 理 招 什 么 ？ 对 象 定 位1、 招 商 品2、 招 品 牌3、 招 客 户 招 商 经 理 做 什 么 ？ 职 责 定 位市 场 调 查 分 析目 标 客 户 筛 选招 商 谈 判 签 约客 户 沟 通 协 调客 户 培 训 指 导客 户 日 常 管 理客 户 档 案 建 立卖 场 装 修 指 导客 户 资 源 开 发招 商 经 理 学 什 么 ？ 素 质 提 升专 业 知 识 （ 规 划 、 布 局 、 经 营 、 管 理 、 服 务 ）行 业 动 态 （ 业 态 、 市 场 、 竞 争 、 对 手 、 案 例 ）谈 判 技 巧 （

4、 沟 通 、 倾 听 、 提 问 、 应 答 、 成 交 ）法 律 知 识 （ 公 司 法 、 合 同 法 、 消 法 、 税 法 ）商 品 知 识 （ 品 牌 、 质 量 、 价 格 、 形 象 、 陈 列 ）其 它 知 识 新 店 开 业 招 商 ， 自 信 是 最 重 要 的 ， 传 递 给 客 户 一种 信 心 ！招 商 经 理 谈 什 么 ？ 技 巧 把 握谈 公 司 树 立 本 企 业 的 形 象谈 自 己 取 得 客 户 高 度 信 任谈 对 手 说 明 本 企 业 的 优 势谈 客 户 表 现 出 服 务 的 热 忱谈 市 场 透 彻 分 析 竞 争 策 略谈 合 同 一 切

5、落 实 到 纸 面 上谈 行 业 大 处 着 眼 小 处 着 手谈 经 营 双 赢 是 最 根 本 目 的谈 管 理 切 实 向 管 理 要 效 益谈 服 务 让 合 作 价 值 最 大 化谈 信 息 为 客 户 创 商 业 契 机谈 未 来 坚 定 客 户 合 作 信 心招 商 经 理 防 什 么 ？ 误 区 规 避签 约 品 牌 越 大 越 好 ？签 约 条 件 越 高 越 好 ？签 约 品 牌 越 新 越 好签 约 速 度 越 快 越 好 ？客 户 关 系 越 熟 越 好 ？客 户 开 店 越 多 越 好 ？客 户 开 店 越 少 越 好 ？4重点讲策： 品牌引进十大策略策略一：定位先行

6、 策略二：品牌设定明确业态定位 设定品牌档次明确市场定位 设定品牌品类明确客层定位 设定品牌目录明确功能定位 设定品牌区位策略三：主力优先 策略四：以大带小主力店优先 主力店带次主力店主力品牌优先 支柱品牌带一般品牌主力商户优先 国际品牌带国内品牌策略五：先近后远 策略六：放水养鱼先当地有经营的品牌 合理的招商条件先当地销售好的品牌 让利的招商政策先附近有经营的主力店 有效的经营保障策略七：品牌孵化 策略八：营销渗透优秀品牌推荐 制定营销策略示范经营成熟 选择合适媒体外围品牌嫁接 明确受众目标分步渗透实施策略九：商户训导 策略十：理念保证管理打造 理念设计指导经营 理念渗透跟踪服务 理念保障二

7、招商谈判概论谈判？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 商业五力与招商谈判的关系（1） 先见力 对未来预测的能力（2） 突破力 超越障碍的能力（3） 影响力 人际关系与人格魅力（4） 工作力 工作效率与管理能力（5） 人间力 以人为本的工作形态（6） 五力组成的商业力是招商谈判的基本面认清招商谈判的本质（1）实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在（2）我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在（3）招商谈

8、判有何特殊性，招商为什么会发生谈判三、招商谈判的前期策划1谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。（三）组成谈判小组 1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。 （四）招商谈判的技巧 陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢

9、战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录专业资料 法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料 城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费习惯、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料 图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款 租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约责任等谈 判 流 程招商谈判前准备 明确谈判立场了解商家谈判目的 双方进行谈判 双方达成协议制 定 谈 判 策 略 明 确 谈 判 程 序 ， 促 成 签 约Target：通 过 制 定 和 运 用 有 效 的 招 商 谈 判 策 略 ，

10、使 招 商 部 顺 利 完 成 招 商 的 签 约 工 作 。四附则1、前提是建立一个强而有力的招商部（1） 组织结构的优化（2） 要有完善的格式合同（3） 建立完整的厂商资料库（4） 组建优秀的招商团队（5） 指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训（1） 一线招商人员须掌握谈判技巧（2） 招商人员须熟练使用招商表格（3） 招商策略须贯彻到每一个招商员（4） 掌握品牌知识，了解重点品牌（5） 能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判（1） 抽成（2） 租金（3） 税金（4） 租期（5） 账期（6） 营业目标（包底）（7） 收银（8） 暂借款4、营业管理面的谈判（1） 专柜人员相关规定（2） 工作规章制度及营业管理规范（3） 进退柜规定（4） 贵宾卡发行及管理（5） 促销活动（6） 顾客诉愿（7） 商品质量（8） 商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判（1） 自销产品系统（2） 代销产品系统（3） 招商附加值服务（4） O2O 商务平台系统五招商文件表格的设置（1） 商家诉求表（2） 招商区域目标客户表（3） 购销合同（4） 招商合同报审流程（5） 招商客户来电-来访-来函登记表（6） 招商进度日报表（7） 招商目标客户谈判计划表备注：1、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好