家具样板店运作实操总结-杜青松.doc

1、中德英伦联邦社区样板店（精简版）一、样板间简介:面积大小：120 平米分销店性质：南方品牌精品展示样板间；地段口岸：3 楼，面向中庭，视野开阔，楼下有休闲场所，人流聚焦。产品组合：全屋田园风格家具搭配，主卧展示配套 M32 系列床+衣柜，次卧展示 Q22 系列现代风格，儿童房展示 E95 系列田园风格，向顾客最大化展示出高中低三类产品，其中一款必须选择促销活动常用款，可以在活动期间直观展示促销产品性价比高。二、为什么要做样板间？1、 什么是样板间？社区样板间是一种在社区内长期驻点，只针对特定楼盘特定报名客户，享受特别服务政策与优惠政策的一种优惠形式。2、 对业主好处(1) 业主可以享受享受工厂

2、直销价，比其他小区业主享受更高级别的服务和更多的优惠；商家无中间环节，直接让利消费者。(2) 不用坐车跑远，就可以在小区内看到产品信息、工艺和商家上门测量尺寸、空间规划的服务；不用出门，就可以在社区内就可以报名参加团购活动， (3) 商家安排专车接送业主达总部参观，有样板间在社区，接待工作更加周到；(4) 专注为社区内业主提供家具保养服务、家政服务联系、家具售后处理、积分活动等，真正做到售后保障，不虚假宣传，长达 3 年； 3、 对物管好处(1) 为业主提供额外的社区服务，真真实实地让利,让业主感谢物管；(2) 通过内购会和很多后期相片、影片，做成社区文化影集，让业主感觉物管在有作为；(3)

3、物管所有人员到南方家私任何时候都可以享受产品批发价；(4) 收取服务费；4、 对商家好处(1) 宣传品牌，促进销售，提升口碑；三、市场策略是什么？1）常规社区推广；见附件2）电话营销加强推广；见附件-话术3）建材商人合作、设计师业务员合作、房屋中介合作、顾客推荐顾客合作；合作涵见附件4）做社区内精品样板间，加强人员服务意识；见附件 -服务标准5）社区物管公关，广而告之；见附件-广告投放标准 6）人员用梯度化激励方案，让员工有老板心态；见附件 -激励方案7）通过赠品方式抗拒定价销售带给顾客的心理不适；8）网络营销（58 同城） 、QQ 营销；见附件- 线上营销法则9）老客户、关系客户组织活动；见

4、附件-客情维护标准10)在集中装修期间，针对时间段做团购专场。四、人员安排：3 人（一个店长+两个业务员）五、店长存在的意义是什么？店长直接上级：经理，直接下级：导购员+业务员，带领、营销、协调团队，制定目标、制定计划、制定执行方案、跟踪执行、验收结果、总结反馈，共同达成销售目标；六、店长物料清单表:编号 名称 备注 对接人 1 晨会标准 晨会口号、晨会精神 杜青松2 考勤标准 规则界定 杜青松3 业绩考核标准 薪酬方案 杜青松4 店长一日工作 工作职责 杜青松5 进店人数统计表 店上信息整理 杜青松6 活动问卷总结 总结优缺、提升 杜青松7 每日物料盘点 礼品、物料盘点 杜青松8 每月物料盘

5、点 货品、饰品盘点 杜青松9 考勤表 小组人员考勤 杜青松七、业务员的工作意义是什么？收集市场有效信息，跟踪意向客户，促成最终成交，同时增加个人收入。扫楼登记。 见附件-扫楼登记表 八、业务人员物料清单表：序号 名称 备注 对接人1 客户信息登记表 初访客户 杜青松2 客户跟踪日记 意向客户跟踪 杜青松扫楼登记表 已装修资料建立 杜青松4 社区推广进门拜访方法总结沟通技巧 杜青松5 电话营销话术 沟通技巧 杜青松6 短信营销话术 沟通技巧 杜青松九、业务员社区工作重点是什么？1、蹲点散名片：在小区人流量集中之地向来往业主散发个人名片，并向业主讲解品牌简介、企业荣誉、展厅规模、家具品类，探听需求

6、、打消顾虑、并建立初步印象，其次向业主介绍样板间的成立时间、所处地点，样板间能直接给业主带来的好处（直销） 、差异化讲解，阐述样板间整体风格（可以不说具体） 、整体效果（可以尽量语言美化） ，从而邀请业主进入样板间。2、扫楼：分组对小区内的每一个单元进行详细信息摸底，对已装修业主群体建立起装修进度资料，对每位业主实施短信跟踪、电话邀请、派发礼品等，建立好印象，在扫楼途中，对装修中的工地发放 DM 资料，遇到正在现场查看装修的业主，这是深入交流的好机会，见附件-户外拜访总结 ，从 信任、观点、故事、利益、损 失、利他这几个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销话题，时间控制在 20-30 分钟

7、，以结果为导向，结果是什么？交谈过程中，注意话题切入方式，切勿急切询问隐私，把握讲话氛围，帮助业主规划家居空间，解决装修中易忽略的细节问题（重点） ，最终互留联系方式。3、夹递资料：在平时扫楼的基础之上，向现场有工人在场的业主家中投递 DM 单、名片、产品手册、购物卷等，向有装修迹象的业主门上张贴名片，切记不要乱丢乱夹，引起业主投诉，其次向有初步意向的业主邮箱里投递附件-邀请函 ；4、电话营销：针对已统计的正在装修的业主群体，首先初步邀请，第一次通话，简单自报家门，关怀到达，展示品牌实力，提供样板间地址，样板间联系人方式，留下印象，邀请参观，首次通话不要夹杂任何商业促销信息，第二次通话，嘘寒问

8、暖，加深印象，可以邀请到店喝茶参观，夹杂活动信息，例如：已经有 10 名业主报名参与（羊群效应） ，机会只有一次，错过要等很久（增加好奇心） ，第三次、第四次。 。 。通话，确认能到店业主名单，落实具体接送时间，接送地点，并安排好接待工作；跟踪工作使你的客户记住你，一旦客户采取行动时，首先想到你。跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样（错）？5、短信营销：第一条短信：关心祝福，展示家具品牌印象，服务差异性，产品多样性，建立初步家具品牌意识，针对阶段性人群，集中发射；第二条短信，关心祝福，邀请进入样板间，留下联系地址、姓名、电话等。2-3 天一次短信；6、同行联盟

9、：一个准备装修房子的业主他会与哪些人打交道呢？装修业务员、装修设计师、装修工人、工程监理、封阳台、五金商、窗帘、地板、墙纸、洁具、家具、定制家具等，也就说我们可以与以上所有人群有机会建立起合作关系，且人性的弱点“唯利是图” ，你给我介绍客户，我给你应得的返点，与此同时，我同样可以给你介绍客户，商人是永远不会拒绝的，在外都是靠朋友,我们的工作是否完了呢？其实这种设计师推荐客户推荐函 ，可以与部分商家建立成书面协议，增加相互合作的公信力；7、QQ 群营销：进入小区业主 QQ 群，制造共同话题，与业主互动，推销个人，推销品牌、推销样板间，对活跃度高的用户进行深度私聊；网络营销利弊均存，好消息传播快，

10、坏消息同样如此，注意掌握节奏、以及与同行相处的方法，不要攀比损人。QQ 群互动新方案：让客户和身边的人来帮你说明你的产品，针对已经购买的客户，做一次集中的售后回访，录成视频，制作成精品的 VCR，发到 QQ 群社区里，增进 QQ 群内业主文化，让业主主动参与互动。十、业务人员应该具备什么心态？1、 正确认知销售职业，销售时高尚、光荣的职业，销售顾问是光明的使者、销售是给顾客带来快乐，销售也是极具挑战性和竞争性的职业，付出才有回报，销售时一门综合学科，需要学习市场营销学、消费心理学、组织行为学等，销售员的数量在所有行业中是供过于求的，我们是骄傲的行业，2、 树立正确的“客户观” ，顾客是什么？不是对手，不是猎物，不是上帝，是熟人、是朋友，是事业双赢的合作伙伴，我们要真诚帮助客户，让客户成功快乐，客户喜欢工作专业、知识丰富、关心客户的人，所以他需要你的帮助，3、 销售人员必须懂得的三件事，第一：蹲的越低，跳的越高；第二：想爬多高，功夫旧的下多深，第三：有效的时间管理造就成功的销售人员，相信自己，拥有足够的自信，真诚对人，始终保持积极和热情，保持强的向上意志力，谦虚尊重身边的人。十一、业务人员客情维护标准：未完待续。继续更新，可以关注本人 QQ 及其他联系。成都南方家具 杜青松 18208165988QQ:3483586092014/4/2