1、第一章 销售前期准备工作一、销售道具准备销售道具是现场销售必不可少的部分，除了常规使用的基本办公用品外，王要包括以下几个方面：1、销售合同准备2、认购书准备3、沙盘模型(包括大沙盘及户形沙盘)4、图纸及效果图部分(包括鸟瞰图、总平面图、户型平面图及各种效果图)5、销售夹及宣传品部分(包括价格表、房源表、平面户型图及楼书海报等)6、销售答客问(主要陈述讲解说辞及疑难问题)二、人员准备1、销售人员选择2、业务人员管理架购体系3、销售人员业务培训4、销售人员礼仪培训5、销售人员银行贷款培训6、销售人员工程培训7、销售人员装修培训三、销售各项制度的制度1、客户归属制度2、销售奖金制度3、售楼处现场管理
2、制度4、民主评议制度5、例会制度6、其它制度四、销售各项表格的制度1、销售房源表2、销控房源表3、销售台账4、来访客户资料登记表5、来电客户登记表6、来访客户统计表（周、月报表）7、来电客户统计表（周、月报表）8、成交客户统计表（周、月报表）9、成交汇款表（周、月报表）第二章销售要点原则一、上市时机的选择上市亮相应该在做好充分准备的前提下，有目的的上市，我项目考虑实际情况，其具体日程预期编排如下：2 008 年 3 月开始进行销售基础资料准备。2 008 年 4 月参加房展会，并正式亮相积累客户。2 008 年 8 月具备销售条件由此看出，开盘时间应该选择在 8 月中上旬，其上市亮相时间应该在
3、 4 月就陆续开始营销攻势以积累客户，前期 4 个月的准备时间。选择 4 月亮相除了上述项目进度考虑外，还有以下几点契机因素：1、正值年初，且年度新项目还未完全上市，可全面积累客户，客户质量高。2、可赶上 4 月全市最大规模的房交会，以扩大宣传力和影响度。3、4 个多月的积累和保证 9 月前正式开盘销售，其强销期可顺延至次年 2 月春节前，将蓄势积累期和开盘强销期有效过度，可强化销售力度，并可缩短销售持续期的时间。4、有利于各类公关活动的组织和策划。但同时，需要在亮相期间抓住几点，加大力度的有效投入广告宣传费用，伴随的风险也是巨大的，所以许要精心准备，缜密筹划。此外，各大时间节点和销售关键点如
4、下：销售周期1) 营销推广周期：从 2008 年 3 月 1 日至 2 0 09 年 1 0 月交房( 二十个月)。2) 销售周期(销售考核时问)：2008 年 8 月开盘至 2 0 09 年 1 2 月 31 日(1 7 个月)，完成住宅部分 9 5的销售率(销售套数与总套数的比倒)。3) 回款周期：2 0 08 年 8 月开盘至 2009 年 12 月 31 日(1 7 个月) ，完成住宅部分 9 5的回款率( 已回款套数与总套数比例，扣除特殊户)。业绩核算标准（1）核算时间月核算：业绩核算截止日为每月最后一天。年核算：业绩核算截止日为每年 12 月 31 日。项目整体核算：业绩梭聋为 2
5、 0 09 年 12 月 31 日。（2）业绩标准月度业绩：不再当月反映业绩标准，每套住宅回款时间可由营销部根据实际情况自行安排。年度业绩：按年度总回款额 1 5 亿元核定指标，如因房源数量变化或总销售额变化，可另做情况说明。项目业绩：住宅销售、回款分别占销售总套数的 95二、 合理编排上市房源首先，将可售房源按好、较好、一般和差分为四类；划分标准如下：好 较好 一般 差景观划分 注视野靠近景观带或朝阳视线好 侧视野靠近景观带 无直接视野、景观 挡光、或光线较差楼层划分 6 层多层：3-4 楼12 层小高层：9-11 层18 层高层：15-18 层6 层多层：2、5 楼12 层小高层：6-8
6、层18 层高层：6-146 层多层：1 楼12 层小高层：2-5 层18 层高层：2-5 层6 层多层：顶楼12 层小高层：1 层18 层高层：1 层建筑形式划分使用率高的多层 小高层 高层 点式高层朝向划分 南北向 朝向、东南向 西南向 背向、西北向西向、东向其次，不做组团销控，将上述所有房源按如下关系推出：始终保持销控房源占总销售房源的 2030。最后，将按同质差异化的可替代原则进行客户对应，达到实际销售成交的目的。三、销售节奏的控制销售节奏的控制可由两方面决定：一是销售价格，适当的提高销售价格可以保证节奏的稳定；二是作好房源销控的选择或放开，以达到限制和刺激销售的目的。销控 60%销控
7、40% 较好好一般放开 40%差放开 60%完全放开完全放开四、强调销售前期工作重视前期工作，把实际营销工作和广告费用的使用都放在前期，可以实现迅速积累客户，扩大品牌知名度的作用。需要着重说明的是前期卖点提炼和销售素材准备的工作要做到前面，这涉及到集团、开发公司的各部门，各环节，形成一套良好的开发体制将会起到事半功倍的作用。五、放大引导期和强销期的时间和效应，缩短持续期的时间，以达到全盘的、最大化销售的目的。这里除了是指把营销广告费用的 50%以上要投向前期，更重要德 是在这个过程中需要认真总结分析其销售的环节特质，充分利用有限积累客户，将客户装进房子里，而不是把房子卖给客户。第三章销售推广策略一、销售策略将“全面推解、组团销售”定义为销售过程的首要策略。
