拉赞助的礼仪与技巧.doc

1、拉赞助的礼仪和技巧曾经有人说过：“外联之道，攻心为上！”对于外联人看来言。其外联的最基本的原则就是：“诚心，热情，创新。 ”只有在商家面前充分展现你的真诚，双方的交流才能继续下去。热情也很重要，一个人给别人的最初印象往往在于初次见面的前 7 秒，而你的热情会给商家们别样的印象，能够带给你许多帮助。在策划书中，活动整体方案的创新很重要。好的创新方案十分吸引商家的眼球。作为一个外联人，我个人认为外联人应该具备这些条件：一， 能察言观色 外出拉赞助，当你见到了你需要见的人时，展现你的交际能力的时候就到来了。在与商家的商谈中，你必须要学会察言观色，抓住对方的心理，细心主义有利于你的一切事物，还要学会逆

2、向思维，从多哥角度推销我们的活动，要让商家们觉得不仅是为我们提供赞助，更是为他们的平派获得利益。二， 懂礼仪，知策划 要想做外联拉赞助，必须的懂礼仪知策划。在外出拉赞助的时候，你有必要主义礼仪，不能再像在校园里那么随便，应当严格遵循社交的游戏规则去与商家进行商谈。有了初步的交流，给对方留下了一个好的印象之后，你的给对方看你的策划书。一份好的策划书，在策划书前面的策划目的及内容必须能够吸引赞助商的目光，这样就为进一步的商谈奠定了基础。三， 良好的心理素质 良好的心理素质往往是做事成功的前提条件。平时习惯了随意的环境，但在社交场合就不同了，你就会感觉到外界给你的压力。这时候如果你没有良好的心理素质

3、，那么注定了你此次的交谈是失败的。四， 随机应变的能力 出去拉赞助是，你面对的人就不是你的朋友老师之类的人了，而是你的赞助商，他们就和一般人不一样了，问题多，要求苛刻，那时侯你就的会随机应变，不要被对方把持住了自己的思维。当然，能说会道并不意味就知道说话的艺术。出去拉赞助面对的是公司经理之类的人物，在这些人的面前几是时时刻刻注意，不能像平常一样随便了，在此情况下就的充分展现你的才华了！五， 较强的观察能力和收集信息的能力 出去拉赞助，商家从何而来。这就需要你平时的观察和收集的信息了。在平时出去玩的时候就的处处留意，也许下一个赞助商就在你身边了。当然锁定了以后，你不知道其的联系方式怎么办？这时你

4、就得通过各种方式去与其取得联系。如：114 查号码，网络，从商品上得知等等。六， 有团对意识 出去拉赞助，应选好搭档，与其分工合作，共同努力将赞助拿下。礼仪方面首先在礼仪上的细节问题(1)衣着整洁，并尽可能稳重些，给对方暗示：我是尊东你的：我是干练的，有经验的；(2) 不迟到，向对方表明：我是守时的，我是守信的，和我合作没错。(3) 无不良习惯，如抠鼻子、挖耳朵、跷二郎腿、讲粗话这些问题务必十分注意，尤其是双方初次见面的时候。其次，要充分利用语音、语调、语气、语速、手势表情等感染对方。须知：只有事先说服自己才有可能说服别人。要仔细观察，灵活应变。特别注意的是，没有把握的事项不能随便答应下来，因

5、为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，即你能做什么，准备如何落实而不是一味夸大宣传效益。商务谈判礼仪（一）-谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。商务谈判礼仪（二）-谈判之初判之初，

6、谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会“、“请多关照“之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名“等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任

7、务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。商务谈判礼仪（三）-谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价-要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询-事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商-讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保

8、持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾-要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场-此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。商 务 谈 判 是 经 济 合 作 双 方 为 实 现 某 种 交 易 ， 或 为 了 解 决 某 种 争 端 ， 而 进 行 的 协 商 洽 谈 活动 。 谈 判 双 方 的 说 话 方 式 与 言 谈 技 巧 ， 对 于 谈 判 的 进 程 与 结 果 都 起 着 举 足 轻

9、 重 的 作 用 。根 据 商 务 谈 判 的 特 点 和 实 践 经 验 ， 特 提 出 商 务 谈 判 的 语 言 禁 忌 ， 以 帮 助 商 务 谈 判 人 员 减少 语 言 失 误 ， 提 高 语 言 技 巧 。 一 忌 欺 诈 隐 骗 有 些 人 把 商 务 谈 判 视 为 对 立 性 的 你 死 我 活 的 竞 争 ， 在 具 体 洽 谈 时 ， 不 顾 客 观 事 实 ，欺 、 诈 、 隐 、 骗 ， 依 靠 谎 言 或 “大 话 ”求 得 自 身 的 谈 判 优 势 。 如 一 位 业 务 员 同 一 家 商店 进 行 推 销 洽 谈 ， 业 务 员 为 了 促 销 ， 在 介

10、 绍 产 品 质 量 时 声 称 已 经 获 得 “省 优 ”和“部 优 ”， 商 店 看 样 后 认 为 有 一 定 市 场 ， 于 是 双 方 达 成 买 卖 意 向 。 商 店 后 来 了 解 到 这 种商 品 既 非 “省 优 ”也 不 是 “部 优 ”， 产 品 虽 适 销 ， 但 商 店 也 怕 上 当 受 骗 ， 于 是 未 予 签订 合 同 ， 一 桩 生 意 告 吹 。 可 见 欺 骗 性 的 语 言 一 旦 被 对 方 识 破 ， 不 仅 会 破 坏 谈 判 双 方 的 友好 关 系 ， 使 谈 判 蒙 上 阴 影 或 导 致 谈 判 破 裂 ， 而 且 也 会 给 企 业

11、 的 信 誉 带 来 极 大 损 失 。 所 以说 ， 谈 判 语 言 应 坚 持 从 实 际 出 发 ， 应 给 对 方 诚 实 、 可 以 信 赖 的 感 觉 。 二 忌 盛 气 凌 人 有 的 谈 判 者 由 于 自 身 地 位 、 资 历 “高 人 一 筹 ”， 或 者 谈 判 实 力 “强 人 一 等 ”， 在谈 判 中 往 往 盛 气 凌 人 。 居 高 临 下 、 盛 气 凌 人 的 行 为 易 伤 对 方 感 情 ， 使 对 方 产 生 对 抗 或 报复 心 理 。 所 以 ， 参 加 商 务 谈 判 的 人 员 ， 不 管 自 身 的 行 政 级 别 多 高 、 资 历 多

12、老 、 所 代 表 的企 业 实 力 多 强 ， 只 要 和 对 方 坐 在 谈 判 桌 前 ， 就 应 坚 持 平 等 原 则 ， 平 等 相 待 ， 平 等 协 商 ，等 价 交 换 。 三 忌 道 听 途 说 有 的 谈 判 者 由 于 与 社 会 接 触 面 大 ， 外 界 联 系 多 ， 各 种 信 息 来 源 渠 道 广 ， 在 谈 判 时 往往 利 用 一 些 未 经 证 实 的 信 息 ， 作 为 向 对 方 讨 价 还 价 的 依 据 ， 缺 乏 确 凿 证 据 的 实 际 材 料 ，其 结 果 很 容 易 使 对 方 抓 住 你 的 谈 话 漏 洞 或 把 柄 向 你 进

13、攻 。 就 个 人 形 象 来 讲 ， 也 会 使 对 方感 觉 到 你 不 认 真 、 不 严 谨 、 不 严 肃 ， 不 值 得 充 分 信 赖 。 因 此 ， 特 别 在 商 务 谈 判 中 ， 更 应避 免 用 “据 说 ”之 类 的 字 眼 。 四 忌 攻 势 过 猛 某 些 谈 判 者 在 谈 判 桌 上 争 强 好 胜 ， 一 切 从 “能 压 住 对 方 ”出 发 ， 说 话 锋 利 刻 薄 ，频 繁 地 向 对 方 发 动 攻 势 ， 在 一 些 细 枝 末 节 上 也 不 甘 示 弱 ， 有 些 人 还 以 揭 人 隐 私 为 快 事 。在 谈 判 中 攻 势 过 猛 的

14、做 法 是 极 不 可 取 的 ， 极 容 易 伤 害 对 方 自 尊 心 。 遇 到 生 性 懦 弱 的 人 可能 一 时 得 逞 ； 遇 到 涵 养 较 深 的 人 ， 尽 管 暂 时 忍 让 ， 让 你 尽 情 表 演 ， 但 他 欲 擒 故 纵 ， 到 关键 时 刻 将 迫 使 你 付 出 代 价 ； 遇 到 强 硬 、 进 攻 性 很 强 的 对 手 ， 小 的 进 攻 就 会 惹 起 更 大 的 反击 ， 反 而 对 自 己 不 利 。 因 此 ， 在 谈 判 中 说 话 应 该 委 婉 ， 尊 重 对 方 的 意 见 和 隐 私 ， 不 要 过早 地 锋 芒 毕 露 、 表 现

15、出 急 切 的 样 子 ， 避 免 言 语 过 急 过 猛 ， 伤 害 对 方 。 五 忌 含 糊 不 清 有 的 谈 判 者 由 于 事 前 缺 乏 对 双 方 谈 判 条 件 的 具 体 分 析 ， 加 之 自 身 不 善 表 达 ， 当 阐 述自 身 立 场 、 观 点 或 回 答 对 方 提 出 的 某 些 问 题 时 ， 或 者 语 塞 ， 或 者 含 含 糊 糊 、 模 棱 两 可 ，或 者 前 言 不 搭 后 语 、 相 互 矛 盾 。 模 棱 两 可 的 语 言 容 易 给 对 方 留 下 一 种 “不 痛 快 ”、“素 质 不 高 ”的 感 觉 ， 也 容 易 使 对 方 钻

16、 空 子 ， 使 自 己 陷 入 被 动 挨 打 的 境 地 。 所 以 ， 谈判 者 事 前 应 做 好 充 分 的 思 想 准 备 和 语 言 准 备 ， 对 谈 判 条 件 进 行 认 真 分 析 ， 把 握 住 自 身 的优 势 和 劣 势 ， 对 谈 判 的 最 终 目 标 和 重 要 交 易 条 件 做 到 心 中 有 数 。 同 时 做 一 些 必 要 的 假 设 ，把 对 方 可 能 提 出 的 问 题 和 可 能 出 现 的 争 议 想 在 前 面 ， 这 样 ， 在 谈 判 中 不 管 出 现 何 种 复 杂局 面 ， 都 能 随 机 应 变 ， 清 楚 地 说 明 自 己

17、 的 观 点 ， 准 确 明 了 地 回 答 对 方 的 提 问 。 尤 其 是 在签 订 谈 判 协 议 时 ， 能 够 把 握 关 键 ， 使 合 同 条 款 订 得 具 体 、 完 善 、 明 确 、 严 谨 。 六 忌 以 我 为 主 在 商 务 谈 判 中 ， 有 些 人 随 意 打 断 别 人 的 话 ； 有 些 人 在 别 人 说 话 时 不 够 专 注 ； 有 些 人自 己 说 个 滔 滔 不 绝 、 没 完 没 了 ， 而 不 考 虑 对 方 的 反 应 和 感 受 ； 尤 其 当 洽 谈 某 些 交 易 条 件时 ， 只 站 在 自 己 的 立 场 上 ， 过 分 强 调

18、自 身 的 需 要 ， 不 为 对 方 着 想 ， 这 种 做 法 是 很 不 礼 貌的 ， 极 容 易 引 起 对 方 的 反 感 。 所 以 ， 谈 判 者 应 学 会 倾 听 别 人 谈 话 的 艺 术 ， 对 别 人 的 谈 话 应 表 现 出 浓 厚 的 兴 趣 ， 多进 行 一 些 角 色 互 换 ， 语 言 应 委 婉 ， 留 有 商 量 的 余 地 。 这 样 既 表 明 自 己 有 修 养 ， 容 易 赢 得对 方 的 喜 爱 ， 同 时 也 能 更 好 地 了 解 对 方 ， 摸 清 对 方 的 底 细 和 意 图 ， 一 举 多 得 。 七 忌 枯 燥 呆 板 某 些 人

19、 在 谈 判 时 非 常 紧 张 ， 如 临 大 战 ， 说 起 话 来 表 情 呆 板 ， 过 分 地 讲 究 针 对 性 和逻 辑 性 。 这 对 谈 判 也 是 很 不 利 的 。 商 务 谈 判 不 同 于 某 些 对 抗 性 很 强 的 政 治 谈 判 ， 它 是一 种 合 作 性 的 交 往 ， 应 该 在 一 种 积 极 、 友 好 、 轻 松 、 融 洽 的 气 氛 中 进 行 。 因 此 ， 谈 判者 在 正 式 谈 判 开 始 前 应 善 于 建 立 一 种 良 好 的 谈 判 气 氛 ， 在 正 式 谈 判 过 程 中 也 应 恰 当 地运 用 一 些 比 喻 ， 善 于 开 一 些 小 玩 笑 ， 使 说 话 生 动 、 形 象 、 诙 谐 、 幽 默 、 有 感 染 力 。 通过 活 泼 的 语 言 创 造 并 维 持 一 种 良 好 的 谈 判 气 氛 ， 这 刘 整 个 谈 判 格 局 及 前 景 是 会 起到 重 要 的 促 进 作 用 的 。