教育培训机构的招生方案大全.doc

1、教育培训机构的招生方案大全如 今 很 多 培 训 机 构 都 很 热 衷 于 招 生 类 课 程 ，都 想 急 切 招 到 更 多 的生 源 。有 家 庭 教 育 类 招 生 课 程 ，活 动 类 招 生 课 程 ，互 联 网 类 招 生 课 程等 等 ，备 受 大 家 热 捧 。但 是 很 多 人 却 忽 略 了 战 略 方 面 的 营 销 策 略 ，导致 顾 头 不 顾 尾 的 现 象 出 现 ，甚 至 用 高 额 的 招 生 成 本 换 来 学 校 生 源 短时 间 的 增 长 ，解 决 不 了 根 本 性 的 问 题 。这 里 总 结 了 四 十 个 教 育 培 训 机构 的 营 销

2、方 法 ，供 大 家 参 考 。1、定 价 策 略定 价 定 江 山 ，不 做 低 价 招 生 ，不 随 意 打 折 ，要 明 白 打 折 就 是 翻 倍打 利 润 ，用 性 价 比 来 赢 得 家 长 认 可 ，用 附 加 价 值 打 动 家 长 。2、产 品 定 位 策 略（1）三 只 眼 睛 （多 一 只 发 现 的 眼 睛 ）。（2）比 客 户 发 现 好 处 的 速 度 更 快 ！要 想 客 户 为 什 么 要 买 竞 争 对 手 的 产 品 ？ 你 能 给 客 户 带 来 什 么 好 处 ？你 有 什 么 资 源 可 以 用 。3、结 果 导 向 策 略要 结 果 为 导 向 ，要

3、 的 是 结 果 不 是 过 程 ，要 的 是 效 果 不 是 道 理 。通过 计 划 设 定 全 年 招 生 和 赢 利 目 标 ，层 层 分 解 让 全 员 都 有 销 售 目 标 的压 力 。4、唯 一 策 略想 办 法 让 自 己 的 产 品 成 为 某 个 时 空 角 的 唯 一 或 者 第 一 ，例 如 ：想办 法 用 我 们 的 话 术 把 我 们 的 四 大 核 心 产 品 成 为 当 地 的 唯 一 。5、品 牌 策 略我 们 的 话 术 中 一 定 要 多 强 调 我 们 的 学 校 是 个 品 牌 学 校 ，让 家 长 一提 到 我 们 学 校 就 知 道 做 什 么 。

4、6、卖 点 升 级 策 略总 结 出 学 校 的 卖 点 产 品 ，不 停 地 升 级 ，我 们 既 可 以 不 停 地 提 价 ，还 可 以 扩 大 销 售 量 。我 们 的 困 惑 就 是 别 人 的 商 机 ，我 们 一 直 处 于 困 惑 ，我 们 就 是 客 户 ，我 们 跳 出 来 找 到 解 决 办 法 ，我 们 就 是 商 家 ，客 户 买 了后 还 有 什 么 问 题 就 是 卖 点 。7、超 值 策 略最 核 心 的 课 程 或 家 长 最 关 心 的 东 西 ，低 价 或 者 免 费 赠 送 给 家 长 ，先 把 客 户 搜 集 上 来 ，依 靠 核 心 课 程 赚 家

5、长 的 钱 。如 寒 假 班 不 好 招 生 就在 报 春 季 班 和 秋 季 班 时 送 寒 假 班 。8、一 度 策 略学 校 培 养 到 99 度 的 家 长 ，带 过 来 烧 一 度 ，促 成 成 交 。9、杂 交 卖 点 策 略了 解 对 手 的 卖 点 ，给 家 长 非 来 我 们 学 校 的 理 由 ，用 一 对 多 的 促 销法 去 成 交 。10、异 业 招 生 策 略把 自 己 的 教 学 产 品 与 相 关 联 的 其 他 儿 童 行 业 合 作 ，利 用 双 方 的 平台 进 行 共 同 销 售 。11、速 度 领 先 策 略战 略 调 整 要 快 ，用 速 度 领 先

6、 于 对 手 出 牌 ，比 竞 争 对 手 更 早 地 发 现不 同 框 架 里 面 的 资 源 ，第 一 时 间 整 合 。如 ：5 月 份 开 始 暑 期 招 生 。12、售 点 换 位 策 略人 员 的 售 点 应 放 在 我 们 能 为 家 长 和 孩 子 提 供 什 么 好 处 上 来 ，并 且竞 争 对 手 做 不 到 的 没 有 的 ，不 要 一 味 盯 在 成 交 上 。13、金 钻 策 略费 的 时 间 放 在 不 同 的 时 空 角 ，利 用 活 动 制 造 感 动 就 可 以 增 加 成 交的 机 率 。14、重 定 意 义 策 略织 学 生 活 动 一 定 要 包 装

7、，重 点 突 出 出 活 动 意 义 ，最 好 是 活 动 的 持续 性 意 义 ，就 能 高 价 收 费 成 交 。同 样 的 东 西 ，换 个 说 法 ，更 有 吸 引 力 ，更 容 易 让 人 接 受 。15、蓝 海 策 略将 无 形 的 附 加 值 产 品 加 在 有 形 的 教 学 和 活 动 上 ，杂 交 在 一 起 ，就形 成 了 独 一 无 二 的 蓝 海 产 品 ，例 如 ：野 外 课 堂 活 动 。16、大 脑 风 暴 策 略让 全 体 员 工 坐 在 一 起 总 结 不 同 卖 点 ，形 成 话 术 ，全 员 统 一 话 术 。17、搞 定 重 点 家 长 策 略一 个

8、班 或 一 个 学 校 总 会 有 几 个 有 影 响 力 的 家 长 ，只 要 搞 定 这 几 个人 ，就 能 搞 定 一 个 学 校 的 家 长 。18、造 势 营 销 策 略在 重 点 销 售 时 间 铺 天 盖 地 的 宣 传 造 势 ，让 更 多 的 人 知 道 自 己 。19、贴 树 皮 策 略对 手 开 在 哪 里 ，我 们 就 开 在 哪 里 ，质 量 好 ，价 格 还 便 宜 ，吸 引 对 方客 户 资 源 甚 至 优 秀 员 工 ，把 对 方 的 核 心 送 给 客 户 ，就 能 吸 收 对 手 的 资源 。20、切 割 营 销 策 略竞 争 对 手 的 客 户 ，在 对

9、手 最 薄 弱 的 时 空 角 下 手 ，用 一 个 拳 头 产 品把 对 手 的 客 户 全 部 截 流 到 自 己 这 边 来 。21、培 养 铁 杆 家 长 策 略培 养 铁 杆 家 长 ，让 铁 杆 家 长 成 为 你 的 义 务 宣 传 员 ，在 节 日 送 祝 福和 礼 物 ，在 年 会 邀 请 参 加 给 予 颁 奖 和 发 放 礼 品 。22、借 大 鱼 塘 策 略与 大 商 家 合 作 ，给 点 好 处 在 他 的 鱼 塘 中 钓 鱼 找 客 户 ，例 如 与 天 旺商 业 合 作 。23、信 誉 捆 绑 策 略与 知 名 教 育 名 牌 相 绑 ，让 客 户 产 生 信 任

10、 感 ，例 如 与 牛 主 席 捆 绑 。24、杠 杆 原 因 策 略找 到 小 支 点 ，撬 动 大 市 场 ，例 如 与 媒 体 合 作 一 个 大 型 的 赛 事 。25、卖 点 证 明 策 略家 长 相 信 什 么 就 用 什 么 证 明 给 客 户 看 ，家 长 相 信 品 牌 ，相 信 师 资 ，相 信 孩 子 成 绩 ，相 信 学 校 的 时 间 长 短 ，相 信 最 贵 ，相 信 第 一 个 做 ，相信 名 师 ，相 信 自 己 研 发 等 。提 高 身 份 ，内 修 外 包 ，用 第 二 性 征 取 得 别人 的 信 赖 。26、广 告 语 言 设 计 策 略题 目 要 勾

11、魂 、醒 目 、简 单 、定 位 准 确 ，让 对 方 潜 意 识 处 于 接 收 状 态 ，简 洁 清 晰 定 位 产 品 的 好 处 、卖 点 、唯 一 性 ，标 题 定 天 下 。广 告 植 入 ：广 告 方 面 一 半 是 知 识 、一 半 是 广 告 ，他 想 学 习 的 同 时 必须 看 到 广 告 。广 告 扭 曲 ：七 天 练 好 字 ，其 实 是 七 天 的 课 程 ，七 十 天 的 练 习 。广 告 渠 道 ：选 择 家 长 能 看 到 的 媒 体 或 位 置 ，最 好 把 家 长 吸 引 到 一个 框 架 进 行 销 讲 。广 告 捆 绑 ：让 媒 体 或 区 域 内 的

12、 人 成 为 你 的 业 务 员 ，和 媒 体 或 商 家合 作 ，利 用 媒 体 或 商 家 的 公 信 力 。27、信 任 三 个 通 道 策 略信 任 的 通 道 为 视 觉 、听 觉 、感 觉 ，家 长 相 信 眼 见 为 实 ，我 们 要 陈 列和 展 示 我 们 的 作 品 和 成 果 ，家 长 相 信 他 所 相 信 的 人 的 话 （家 长 ），所以 就 让 你 的 铁 杆 家 长 替 你 说 话 。家 长 相 信 亲 身 体 验 ，你 就 让 孩 子 亲 身体 验 ，解 决 实 际 问 题 ，自 然 相 信 。28、高 价 策 略家 长 相 信 越 贵 越 好 ，但 是 要

13、有 产 生 必 然 差 异 化 。29、涨 价 策 略每 次 收 费 时 都 要 把 涨 价 信 息 放 出 去 ，很 多 人 会 趋 着 低 价 买 进 ，无需 判 断 就 产 生 购 买 冲 动 。30、傻 瓜 营 销 策 略找 出 学 校 的 一 个 傻 瓜 模 式 ，教 老 师 销 售 的 重 点 不 要 在 于 教 学 、师资 和 客 户 的 好 坏 ，而 在 于 如 何 把 产 品 销 售 出 去 ，每 个 员 工 都 是 销 售 员 。31、三 赢 策 略 （你 、我 、他 ）一 定 要 让 和 你 合 作 的 人 占 到 大 便 宜 才 能 做 到 ，所 以 校 长 要 舍 得

14、 。32、即 时 奖 励 和 薪 酬 策 略99%的 人 对 当 下 利 益 或 者 失 去 什 么 有 感 觉 ，对 未 来 可 能 有 的 十 倍好 处 或 者 坏 处 没 有 感 觉 ，校 长 要 用 当 下 给 员 工 发 工 资 换 取 未 来 员 工为 学 校 创 造 更 大 利 润 。或 者 学 校 给 当 下 家 长 好 处 ，换 取 家 长 未 来 给 学校 带 来 巨 大 利 润 ，谁 的 框 架 大 ，谁 就 赢 。对 销 售 人 员 当 下 及 时 的 激 励才 能 换 回 未 来 的 动 力 和 回 报 。销 售 人 员 应 该 低 底 薪 高 绩 效 ，否 则 只

15、能搞 行 政 和 后 勤 。33、情 感 营 销 策 略让 家 长 不 和 你 计 较 的 方 法 就 是 让 客 户 爱 上 你 ，情 义 无 价 。34、八 次 成 交 机 会 策 略第 一 次 在 与 家 长 交 流 恰 当 的 时 候 成 交 一 次 。家 长 在 这 上 课 对 你 认 可 的 时 候 动 员 他 ，报 其 他 科 目 成 交 一 次 。平 时 与 家 长 沟 通 时 信 息 或 者 时 间 不 要 太 长 ，不 要 持 续 ，既 吊 足胃 口 ，又 能 坐 等 成 交 一 次 。做 好 活 动 包 装 动 员 ，可 以 成 交 一 次 。报 名 成 交 不 成 ，买

16、 材 料 可 以 成 交 一 次 。报 名 不 成 后 期 跟 踪 家 长 ，也 可 以 成 交 一 次 。报 名 不 成 动 员 家 长 关 注 我 们 的 微 信 平 台 也 可 以 成 交 一 次 。做 好 平 时 的 沟 通 和 续 费 工 作 就 能 成 交 一 次 。35、蚕 食 策 略先 争 取 交 流 机 会 ，建 立 感 情 和 信 任 ，一 步 一 步 蚕 食 家 长 ，再 成 交一 个 科 目 或 一 期 报 名 ，再 成 交 后 续 的 多 个 课 程 。36、会 议 营 销 策 略把 家 长 圈 到 一 个 框 架 里 ，讲 他 们 想 要 听 的 话 ，然 后 再

17、用 蚕 食 策 略慢 慢 攻 下 来 。37、风 险 逆 转 策 略对 家 长 承 诺 不 满 意 就 退 费 ，你 的 风 险 我 来 承 担 （退 费 的 是 极 少 数 ）。38、故 事 营 销 策 略故 事 最 容 易 被 人 记 住 ，更 容 易 传 播 。比 如 海 尔 无 氟 冰 箱 ，董 明 珠 ，诸 时 健 等 人 ，大 家 记 住 的 他 们 的 故 事 而 不 是 本 人 。我 们 要 会 总 结 和 制造 学 校 和 学 生 的 故 事 ，要 学 会 A 用 C 的 故 事 讲 给 B 来 听 。39、心 理 预 期 策 略一 个 人 的 满 足 感 ，来 自 自 己

18、的 心 理 预 期 ，一 个 人 的 失 落 感 是 自 己一 手 造 成 的 。例 如 ：大 学 生 与 乞 丐 的 故 事 。不 要 给 家 长 太 好 的 心 理 预 期 ，否 则 我 们 会 摔 得 更 惨 ，对 销 售 人 员不 要 先 给 奖 励 ，给 了 就 不 干 了 ，梦 想 是 用 来 勾 引 的 。40、备 胎 储 备 策 略主 动 的 人 有 选 择 ，有 选 择 才 会 更 主 动 ，没 有 不 对 的 家 长 ，只 有 没有 本 事 赚 他 钱 的 员 工 ，如 果 客 户 没 有 问 题 ，我 们 就 没 有 存 在 的 必 要 了 ，家 长 和 学 生 不 需

19、要 我 们 ，我 们 就 没 有 价 值 了 ，没 有 不 讲 理 的 家 长 ，只有 讲 另 一 个 理 的 家 长 ，学 生 家 长 的 流 失 ，老 师 必 须 负 责 任 。我 们 在 研 究 营 销 策 略 的 时 候 还 要 研 究 营 销 的 本 质 ，不 能 盲 目 的 去做 营 销 。营 销 不 是 买 产 品 ，而 是 卖 相 信 ，产 品 本 身 好 不 好 不 重 要 ，重要 是 客 户 相 信 产 品 好 才 重 要 。营 销 解 决 的 是 让 客 户 相 信 的 问 题 ，只 要相 信 的 问 题 解 决 了 ，销 售 就 成 功 了 。希 望 今 天 的 分 享 能 让 各 位 校 长 有所 收 获 。