日本综合商社模式.doc

1、1综合商社2自序感谢白益民先生对日本商社企业文化的研究，感谢各界专家、学者对企业运营模式的探讨，站在巨人的肩膀上，我才能看的更远。中国大学经济系使用的教科书几乎清一色是由美国经济学家撰写的，中国企业家也多热衷于美式的 MBA，极少关注日本和韩国被称为“综合商社”的企业组织。实际上，日本财团注重的团队合作、共度危机、结成命运共同体，这些模式更多地传承了中国儒家和道家文化。最近十年，中国基本上是按照美国的模式，把金融和产业剥离，这样的话很难形成商社。在日本财团体制下，财团里面既有制造业，也有商社和专门做物流的组织，还有金融企业，实际上是一个“商帮”的形态。按照美国的经济理论，企业都是要向专业化发展

2、，而不能到处投资多元化。实际上，日本的财团是形成多元化的体制，为什么中国的企业做不成多元化？主要是因为中国的体制目前没有理顺，并不是一个企业什么都做就是多元化。多元化的概念实际上是形成一个商帮，大家在产业链上做不同的事，联系在一起，这是多元化。这不是某一个企业的任务，而是一群企业作用的结果。这个启示或许就是亚洲新兴国家是否该用一种不同于美国的模式来创造利润，这种模式有强大的财力支撑，有信息通畅的商社作为先锋，有优秀的制造企业攻城略地。日本财团注重建立企业间的相互依赖关系，形成命运共同体，也就是日本企业文化中“和”的观念，它强调互助、团结、合作、忍让。但中国企业往往“打价格战” ，互相拆台，独占

3、山头，恶性竞争。 “和”文化基础是源自中国的，像儒家、道家的“和思想”保持了汉家王朝 400 年的基业。这种文化基础中国一直都有，包括现在的和谐思想也是。做小企业做的是产品，做中型企业做的是市场，做大企业做的是人才，而做超级企业就是大财团，做的是文化和哲学，这是不可否认的。如果一个财团到了海外，你可以有很多情报资源、人脉关系来共享，而现在中国的企业是一家一家杀向海外，成本很高，风险很大。日本三井财团下的丰田、东芝、索尼、NEC、松下、马自达等通过经验、资源、情报、人力资源共享等都杀进了世界 500 强，而中国企业间最常见的就是相互挖墙脚，打价格战最后搞得不是你死就是我亡，反正一山容不得二虎。丰

4、田、本田、佳能、松下、东芝、索尼、NEC这一连串的日本企业，在中国可谓耳熟能详。大部分国人不晓得的是，这些闪亮的名牌背后都有神秘的“大3佬”在支持，就像演艺圈里，很多光鲜亮丽的大明星背后都有经纪公司的力挺。日本“星企业”的追捧者就是综合商社。综合商社不仅是日本大牌企业的幕后推手，而且是日本政治的决定力量。很多人都以为日本是一个现代民主国家，实际上，日本政治由几大财阀操纵着，就连日本首相都对财团低声下气。日本媒体一度很少敢公开写“财阀”这两个字。作为日本财阀核心成员的综合商社其实是日本经济的总参谋部，是日本国家经济战略的制定者，同时也在日本政治、外交和军事等方面具有很强的政策影响力。日本财团几乎

5、都加入经团联，经团联主席又被日本民间誉为“财界总理” 。日本政府对世界经济事务的认识和研究几乎完全依赖于财团的研究机构。日本人都自嘲日本社会本身就是一家超大型综合商社。那么，究竟什么是综合商社呢？从字面意义上简单来说，商社就是贸易公司，而综合商社就是多元化的贸易公司。综合商社是日本特有的，以从事贸易批发为主，兼具多种经营，在产品、地区和功能方面均进行了充分多元化的跨国公司。一般而言，综合商社具有流通、金融与情报三大职能。在流通领域，综合商社涉足贸易、销售、物流、保险、营销与广告；在金融领域，综合商社涉足贸易融资、贷款与第三方贷款、股权投资；在情报领域，综合商社的海外分支机构负责搜集各方面的相关

6、咨讯，而综合商社总部负责搜集、分析、整合全球范围内的信息。日本经济学家、边际产业扩张论的提出者小岛清说：“综合商社的实质是在一定的时间和场所中起中介作用的类市场合作体系，即综合商社作为一个开放的综合体，始终能够凭借集中与灵活权变的行为方式所发挥的多功能、综合有序的运作，将社会经济活动中的供给与需求紧密联系起来。 ”小岛清的这句话简单地说，即综合商社是个神通广大的中介机构，其活动围绕“中介作用”这一本质特征和市场定位展开的。通过这个非常中介，日本企业之间建立起来一种内在的交互关系，在竞争的同时避免了过度互掐所造成的悲剧；通过这个非常中介，日本企业与政府联系了起来，建立起具有实质性意义的“政商”关

7、系；通过这个非常中介，日本企业与海外市场链接起来，踩着综合商社预先搭建的跳板，日本企业顺顺当当地走出去了。在日本人看来，经济竞争是另一种形式的战争， “经济战争”是全体国民的“对外战争” ，要“内和而外战” ，竞争与合作一直是日本财团企业之间的主旋律。综合商社的存在正是日本大和精神在经济领域的体现。改革开放以来，广大壮大但远没有成熟起来的中国民营企业，怀揣着基业长4青的憧憬，饱尝单打独斗的无力感，永远战战兢兢。这么多年来，我们不自觉地重复洋务运动的西学东渐，一味沉迷于对欧美企业制度上的模仿和技术上的引进，虽有部分企业成功地实现了个体的大写化，但遗憾的是，整体看来，中国还没有出现一个脱离全球产业

8、链最低端的民族品牌。我们孜孜不倦地向世界 500 强等优秀企业学习经验没有错，关键是，头疼医头、脚疼医脚的办法是不够的，个体修炼内功，永远不能强大到足以对付猛于虎的外资联合剿杀。只有联合起来形成合力一致对外，才能真正的强硬起来。这个道理再简单不过了。也许，中国企业是时候放下集体性短视，学习一下日本企业的“大和”精神，早日完成产业整合，改变完全仰赖政府扶持的习惯，学会企业联合，构建真正属于自己的组织，自己给自己一个可靠的“后台” 。很多人会说，日本资源贫乏，企业联合完全出于生计，不足以仿，我们地大物博，完全没有必要。事实上，在经历了长时间的以资源换技术的挥霍之后，我们的资源禀赋已所剩不多。我们都

9、知道达尔文先生的那句名言：适者生存。殊不知，他所言的“适应”包括着个体适应和联合适应两种。中国企业在强化个体适应的同时，必须补上联合适应这一课。本书系统分析了日本综合商社的秘密，介绍了综合商社在幕后如何将关联企业做大做强以及其在全球精心布局的惯用计谋，希望对意欲团体化发展和有志于走向联合的中国企业有所裨益。5第一章 中国企业为什么总是集体性很受伤偌大一个中国，却没有几个世界级民族品牌。而日本弹丸之地，拥有大把国际大品牌。每年中国都有大批的民营企业倒下去，很多企业家感叹在中国做实业实在太难。事实上，在全球任何一个地方，做企业都很难。中国民营企业脆弱不是能怪环境，一个重大的原因就在于中国企业之间缺

10、乏联合精神。日本的大腕品牌都不是一己之功，而是有着可靠的“后台” ，坚强的推力。中国可以考虑学习日本综合商社的模式，完成对中国企业的整合，并一致对外。都是资源有恃无恐惹的祸？ “地大物博”曾经是我们几代人引以为豪的民族记忆， “地大物博”赐予了我们的企业有恃无恐的豪迈。多年来我国企业习惯于以资源换技术，以资源换市场，很多企业唯利益是图，不会去关注“中国资源已短缺”这种环保人士的“恐吓” 。在国际上中国制造就是中国企业的代名词。在国外买一个玩具、一件衬衫、一款小家电，很可能是“MADE IN CHINA”。过去 20 年，中国一直遵循着贫困国家的发展战略：利用自己劳动力价格低和自然资源丰富的优势

11、，在劳动力密集型的产业中，靠低廉的价格打败对手，占领世界市场。如今“中国制造”遍布全球，作为世界第三大贸易国，中国 100 多种产品的产量“世界第一” ，涉及家电、通讯、纺织、医药、机械、化工等十多个行业。 “中国制造”的标签遍布全球各地，是中国经济蓬勃发展的体现，也意味着中国已成为“世界加工厂” ，但我们应该始终保持清醒的头脑。多年来，我国的经济发展一直没有摆脱高投入、高消耗、重污染、低产出的模式。从工业的产出看，大部分是资源高耗和高污染型，如焦炭、铝业等。生产 1 吨铝平均消耗 15000 度电，相当于消耗 4.8 吨标准煤。这些产品大多用来出口，也可以认为中国经济增长是在为外国节约资源，

12、污染自己的生存空间。从生产成本及效益上看，我国单位产值的资源和能源消耗，是世界平均水平的 3 倍以上。与国际先进水平比，中国大型钢铁企业吨钢的可比能耗要高出 15%，火电供电能耗要高出 20%，水泥的综合能耗要高出 23.6%。表面上的经济繁荣，可能潜藏着资源枯竭的危机。在世界经济全球化和产业结构调整过程中，一些高耗能、高消耗资源性产品转移到中国，相应加大了我国的资源消耗总量。随着大量的“中国制造”走向世界，中国也直接或间接地出口了大量能源资源。6出口以资源为依托的低附加值产品，这种方式其实是在变相贱卖我国宝贵的资源，另外搭售了我们的廉价劳动力。中国作为世界工厂，每天向世界输送天文数量的产品。

13、这些产品全面消耗着中国的各种资源，许多资源是不可再生的，比如矿物能源。这些初级产品以接近资源的价格被卖到国外，他们将这些初级产品精加工后加价几倍再卖给我们，我们靠卖资源和苦力赚的一点血汗钱，转一圈后就又回到外国人手里了，我们一无所获，还污染了环境、浪费了资源、牺牲了健康。因此，资源被贱卖乃是中国最大的痛。如今，中国制造已成为资源消耗类、环境污染类产品和廉价产品的代名词，因为我们并没有调控好中国制造的出路，也没有有效地形成监督体制，现在看似繁荣的中国制造实质上是把中国变为了资源、环境、劳力的奴隶！这些年国际上有一个定律：中国进口什么，什么涨价，中国出口什么，什么就跌价。世界加工厂的显著特点是拥有

14、大规模的出口制造业。制造业需要丰富的水资源和土地资源作为基础条件，需要大量的煤炭、电力、石油和便利的交通作为基本保障，特别是产品的原材料，许多都是国内缺乏或必须依赖进口的，如特种钢铁和有色金属。长期以来国际石油市场被西方发达国家所垄断，中国在已经被瓜分的石油市场上艰难地寻找立足之地。由于受到西方政治和经济的挤压，寻求合作开发或购买中东石油、俄罗斯石油、东南亚石油、拉美石油的种种努力收效甚微。近年来国际上原材料大幅度涨价就是托中国需求急增之福，国际市场对中国经济的趋向非常敏感，中国在国际市场上采购原材料，一般会引发价格抬高。国外学者曾撰文夸张地比喻中国经济为“中国打个喷嚏，世界就会感冒” 。撇开

15、正常的供需关系，国际上还有一股势力亦在兴风作浪，污蔑中国浪费了世界的资源，带来了全球的环境问题。反思我们自己，高价购入原材料、低价推销产品，外商拿走 92%利润，中国赚极少加工费，大量消耗能源，与科学发展观的要求相差甚远。 我们凭什么去轻视自己的资源呢？资源不是货币，但是未来人们将越来越清晰地认识到，资源的购买力将远远大于目前以纸币为核心的货币体系所代表的购买力。资源不仅具有货币所具有的功能，还具有货币没有的功能。资源大于货币，支配胜于占有。一个国家拥有的资源越多，这个国家就越主动。与中国制造大手笔贱卖资源截然相反的是日本一直在极度保护着本国资源。日本通过法律和政策、金融支持，鼓励民众到海外购

16、买资源。为了保障矿产资源稳定供应，日本组织各种团体以经济援助为前导，以各种名义向世界各地派遣事业调查团，收集包括资源信息在内的各类信息。在此基础上，日本政府以海外矿产勘查7补贴计划的形式，主要通过金属矿业事业团和海外经济合作基金会等机构，对日本公司开展海外地质调查、矿产勘查及矿山基本建设提供资助或贷款担保。2005 年，当中海油竞购美国优尼科公司（优尼科公司拥有美国稀土的第一大矿业芒廷帕斯稀土矿山）时，美方提出的先决条件之一就是，中海油必须把优尼科公司下属的芒廷帕斯稀土矿山卖给美国公司。美国何以对稀土矿如此重视？原来，稀土有工业“维生素”之称，当今世界最尖端的高技术武器、高科技电子、激光等几乎

17、都离不开稀土。美国芒廷帕斯矿山是美国最重要的稀土资源地，但美国在2001 年停止了芒廷帕斯稀土矿的开采（澳大利亚、加拿大等拥有稀土矿的发达国家也纷纷限制或停止开发本国的稀土矿，转而从中国进口） ，一方面保护自己的稀土资源，另一方面，和日本、韩国等国联手压低中国稀土的价格。美国从中国购入的稀土价格竟然低于其在国内开采稀土的成本！中国的稀缺资源被以令人吃惊的价格贱卖！从 19902005 年，中国稀土的出口量增长了近 10 倍，可是平均价格却被压低到当初价格的 64%。在世界高科技电子、激光、通信、超导等材料呈几何级需求的情况下，中国的稀土价格并没有水涨船高。一些稀土企业的代表说，按照目前的价格，

18、稀土企业的利润一般在 1%5%之间。就算最高达到 5%左右的利润，卖的也是土的价钱。 外国人拿着印着代表货币的符号换走了我们珍贵的资源，一旦将来我们资源短缺，想再重新买回，需要付出多大的成本？假如人家根本就不卖呢？这已经从经济问题变成国家安全问题了。必须认识到，资源并不是可以无节制地贱卖的。这是一种令人痛心的谬误：我们把宝贵的资源甚至是最具有增值潜力的稀缺资源贱卖，换来最容易贬值的纸币储备起来。1994 年，中国外汇储备为 516.2 亿美元，当时的黄金价格是 384 美元/盎司，以购买力计算，我国的外汇储备相当于 134427083 盎司黄金。2008 年 2 月，中国外汇储备为 16471

19、 亿美元，当时的黄金价格在 900 美元/盎司以上，以购买力计算，我国的外汇储备相当于 1830111111 盎司黄金。通过对比不难看出，我国外汇储备从 1994 年到 2008 年 2 月，增长了约 32 倍，而能够购买的黄金总量仅增加了约 13.6倍！显然，外汇储备的过快增长，掩盖了其购买力下降这一事实。美元储蓄多的国家的总财富在下降，实际上被掠夺了，直到被美元“买”走所有的实物经济资产和资源的控制权。睁开眼睛看仔细：美元是绿色鸦片！重美元储备而轻实物储备不仅短视而且危险。中国必须尽快觉醒：以最强烈的紧迫感保护8资源，尤其稀缺资源、储备资源，这是将来实现民族复兴的最重要保障。“世界工厂”

20、、 “中国制造”一度是中国人的骄傲，然而，中国制造的“高投入、高消耗、低效益、低产出”等等弱点正日益凸显。近两年石油、矿产、粮食等大宗原材料价格暴涨，正在大大挤压中国制造的微薄利润，同时，人民币升值对出口的冲击以及劳动力成本不断增加，更是让中国制造业的比较优势逐渐丧失。此次金融危机更使以中国制造为根基的出口大为受阻。从保护资源的角度来讲，这未尝不是一件好事。中国制造是时候该停下来思考转型了。中国出口的越多，资源枯竭得就越快。一旦中国的资源全面枯竭，中国将可能快速跌为赤贫。这种可能性是多么恐怖！当今的竞争早已不是冷兵器时代的单打独斗，而拼得是独立同时协作的集群合力。因为，中国制造业如果没有上游资

21、源和下游市场的有力支撑与协作， “中国制造”在全球的真正崛起，就将是自欺欺人的梦话。中国企业对于资源的不珍视，一方面源自急功近利的短视，另一方面源自对于资源地位的浅识，资源不是一种简单的生产原料，而是一种决定企业在产业链中地位的武器。日本人之所以全世界跑着开发资源，不仅仅出于本国能源危机，而是旨在占领产业链上游制高点，掌握在整个产业的话语权。中国企业只把能源实用化，两眼盯在了其使用价值上，而没有看到产业价值。过度依赖外资，外强实则中干数据表明，中国患有外资依赖症。近几年，中国实际利用外商的直接投资额超过 500 亿美元，已成为全球最大的 FDI（全称 Foreign Direct Invest

22、ment 外国直接投资）流入国之一。FDI 总量占中国 GDP 的比重已经超过 40%，大大高于发达国家及亚洲的一些国家和地区。国务院研究发展中心 2008 年 7 月发表的一份研究报告指出，在中国已开放的产业中，每个产业，排名前 5 位的企业几乎都由外资控制：中国 28 个主要产业中，外资在 21 个产业中拥有多数资产控制权。比如玻璃行业，该行业中最大的 5 家企业已全部合资；占全国产量 80%以上的最大的 5 家电梯生产厂家，已经由外商控股；18 家国家级定点家电企业中，11 家与外商合资；化妆品行业被 150 家外资企业控制着；20%的医药行业在外资手中；汽车行业销售额的 90%来自国外

23、品牌。 据国家工商总局调查，电脑操作系统、软包装产品、感光材料、子午线轮胎、手机等行业，外资均占有绝对垄断地位。而在轻工、化工、医药、机械、电子等行9业，日资公司的产品已占据 1/3 以上的市场份额。 不管人们愿意不愿意，我们不得不承认，外资在中国的势头已经非同一般。有人甚至惊呼：外资猛于虎！日本评论家声称：“中国经济有可能被外资左右，有可能发生连锁性破产。 ”这不是日本在“吓唬”我们，理由有二：一是我国许多骨干企业被外资吃掉了；二是中国外贸依存度已经达到 80%，成为世界上外贸依存度最高的国家。所谓“拿人的手短，吃人的嘴软” ， “出来混总是要还的” 。中国企业在“见钱眼开”的时候，就应该想

24、到这一点。如果将中国引入的外国直接投资比作是一剂药：它克服了中国金融体制的一些弊病，使受歧视的民营企业家获得了一定资金。但买药是要花钱的，中国企业们正在支付惨重的代价。事实证明，凡外国资本惠顾过的企业，其结果无一不是在廉价占有我们的优质资产和庞大市场份额而大发横财后将我们企业品牌和技术统统垄断扼杀，并将所有债务、失业、金融风险、穷困及堆积如山的严重社会矛盾全部留下来。在强大的竞争压力中，内资品牌与国外巨头联姻的故事在日化行业屡见不鲜。然而，不少内资企业发现“错托终身” 。20 世纪 90 年代，宝洁、联合利华等外资日化巨头开始进军中国市场。1994 年前后，我国日化品牌掀起了一股“外嫁潮” 。

25、当年 2 月，拥有高富力品牌的广州浪奇，与宝洁合资组建了广州浪奇宝洁有限公司，浪奇以当时全国知名的高富力品牌、洗衣粉厂房和设备出资，占 40%的权益。随后，北京的熊猫也“嫁”入宝洁家庭。一些当时红红火火的联姻，事后证明，结果并不如意。 “在合资过程中，我们的确学到了一些先进的管理经验，但是自己的知名品牌却被雪藏起来，向外资品牌让路，最后被迫慢慢地远离消费者。 ”一位国内知名品牌的业内人士如是反思道。中国第一、世界第五的电池生产商福建南孚公司也成为跨国垄断资本合谋的经典案例。1999 年南平市有关部门为改善治理结构而主导引进外资，但竭力避免被同行产业资本（主要是竞争对手美国吉列）所并购。然而，以

26、摩根士丹利为首的国际基金在 2002 年对南孚实现控股后，2003 年就将所持股份全部转售给吉列。企业掉入外资依赖的漩涡，无不被一个词语所蛊惑：双赢。哪个外资找上门来的时候不是衣冠楚楚地说：我们寻求的是双赢。这不仅让我们想起了，当年日本人挥舞刀枪“进入”中国的时候，说的也是“共荣” ，是来“帮助”中国人的，结果呢？今天洋人们挥舞着美元进入中国，他们说的“双赢” ，难道不是异曲同工吗？中国国家统计局局长李德水曾在人大会上强调：“如果听凭跨国公司任意并10购，中国的自主创新企业，民族企业将逐渐消失。国内龙头企业的核心部分、关键技术和高附加值就可能被跨国公司控制，甚至作为建设创新型国家的大批骨干企业

27、也将不复存在。 ”炫耀资金，以双赢之语诱惑，拼命入股渗透；而后开始并购；并购后清洗创业者，雪藏该品牌，最终绞杀。这就是外资对待中国企业的惯技。令人痛惜的是，上钩的全是民族精英品牌。消逝的不说，当今我们熟悉的那些品牌有几个背后没有西方大鳄在垂帘听政呢？ 更可怕的是，对外开放 30 年，进入中国的外资早已告别“散兵游勇”状态，依靠自身雄厚的经济实力与母国强大的政治后盾，西方大鳄们通过各种方式，活跃于中国各级政府部门与重要民间团体之间。由于缺乏有效地制约与制衡，各类境外利益集团通过各种途径，越来越多、越来越深地介入了中国重大事务，并带来一系列复杂影响。据专家总结，其在华渗透活动手法有五：其一，公关高

28、管。西方大鳄们熟谙中国国情，巧妙利用各方人脉，想方设法接近各级领导人，一方面试图进行商业游说，影响相关决策；另一方面可作炫耀资本，为商业活动铺路。其二，诱之以利。西方大鳄们或聘请一些部门领导与职员做咨询师，或将相关课题配以丰厚的课题经费，给予有关部委研究机构或学者等，以此为途径，对中国相关部门决策与立法施加影响。某些国际大公司常年、多次以课题研究名义，向国内一家研究中心提供研究经费，该中心投桃报李，一直为跨国公司的在华利益而奔走呼号。此外，以安排出国观光、子女境外就读、协助转移资产等条件，或以参加国际学术研讨、邀请做访问学者、收录论文进科学引文索引、授予名誉学位或职称等为诱饵，吸引中国官员、学

29、者为其效力。其三，栽培经济“汉奸” 。中国滋生了一大批从事“买办”活动的掮客，这些掮客与西方大鳄们形成日趋紧密的“共生”态势，游走在境外利益集团与国内各级政府部门之间，获取超额收益。与境外利益集团结成利益共同体的还有法人。一些大型中资企业为了自身的短期利益，充当外资的“铺路石”与“敲门砖” 。其四，扎根地方。在 GDP 增长作为主要考核政绩的制度安排下，一些地方政府纷纷进行“冲向底部”的“割喉战” ，争相招揽外资，过度引进，超前开放，导致日趋严重的“外资崇拜” 。其五，借助总部所在国政治力量。以政治促进商业利益，是国际社会“通行规则” ，境外利益集团自然精于此道。如获悉中国有关重点工程需要数亿美元的设备和技术时，有的外企极力游说该所在国政府与中国政府沟通，甚至通过国家领导