服装店铺运营手册.doc

1、店 铺 运 作营业前9：00 前 1、确认人手是否和班表无误 2、检查同事的仪容仪表（女孩要化淡妆）开铺前 1、安排同事清洁及检查补货收银台电脑、音响、收银柜、垃圾桶货架蛋糕台、流水台、高架、陪衬架陈列物料海报架、模特、衣架、价格牌试衣间镜子、地面、墙上的透明标签（衣服、裤子上的尺码）货场任何角落的卫生检查货场上的丰满程度、及时安排同事补货2、收银的准备工作开电脑，清点银头（必须要有当值主管在场）准备收银用的物料（胶袋、收银打印纸、封口胶、笔、手写单）3、开 B 前的准备工作看昨天的交更看报表了解销售及排名清楚了解新到的货品（款号、款式、颜色、尺码、面料、洗涤方法）根据周/月目标、实际状况订立

2、当天销售目标同事的区位安排及工作分配根据昨天的销售报表观察调货品摆位情况及店整体效果4、开 B再次检查同事的制服于妆容、文房四宝（笔、尺、本子、工牌）生意回顾，带出当天及同周/月目标新款介绍服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事醒神游戏（再次重申目标）9：30 开店营业中（9：3011：30）1、巡视货场CD 播放是否正常空调温度适合卖场海报、大海报画与推广相符卖场货量充足、整齐有序陈列符合标准（挂装、模特）物料用具齐备（胶袋、打印纸、封口胶）价格牌无误2、服务不断为同事打气、加油。提醒同事们每事段的目标/报数玩游戏增加同事的精神随时留意同在卖场上的表现（服务、精神）保持优秀的服务及出

3、色的附加推销留意同事站位是否适当3、货品有货到立刻请同事点货、拆货、速效补充货场即时告诉同事有新的货品、价钱、特点保持货品的齐整及齐码（不断从仓库补充货品到卖场）中午（11：0013：00）1、人手安排根据好区位、妥善安排同事充电安排同事整理货品，后仓补货安排同事清洁货场、试衣间卫生安排同事进后仓整理货品2、服务定时跟进游戏结果并将结果及时告知同事不断跟进卖场上同事的服务表现3、生意定时看销售报表，分析销售十大、天气及时调整货场告知同事每小时的销售情况并设立下时代段的销售目标了解竞争对手的生意情况（推广、销售）4、沟通及时和客户主任沟通（生意、卖场、货品、人手）下午关门前（13：0022：00

4、）1、交接与交班的主管交接（生意、货品、人手、资讯）2、开 B开 B 内容除和上午一样外再多分享早班同事做得好的反面及问题带出下午目标和工作安排3、留意留意转场后的生意和十大是否有升幅敏感客人的销费倾向随时进行调整给每位同事订目标（静场时可增加同事对生意的紧张感）旺场时要提醒同事加快速度以一敌四并小心失货旺场时切不可做一些对生意有影响的事（清洁、转场、聊天）4、服务告知同事们游戏/推广进展（让同事们清楚知道游戏 “战况”以身作则时留意及带动同事精神和服务，不断给予同事意见笔表扬5、货品静场时安排同事补货6、形象随时清洁（试衣间、地面、收银台）留意天黑开灯（广告灯、外筒灯）关铺后的跟进工作1、

5、按销售或明天推广转场2、 安排同事关铺后清洁3、 清机/报数、传送数据4、 补充货场货品5、 点算失货6、 定交更7、 收 B，简短回顾赞扬并鼓励8、 离开店铺前重得检查电源开关及门窗是否都关好9、 于看店的同事交接，离开时查包在不同的时间，不同的环境里，我们的工作重点也不同噢！你能灵活运用吗？周常运作回顾上周销售（日销售、周销售、月销售）同期对比分析报表、推广成果检讨并作跟进订立新目标核查进、出货单锯，保证库存准确了解返货资料与下次推广准备跟进补货每周四传区图与客户主动沟通记录推广退款数额订立每周服务主题安排汇款月常运作回顾上月销售、同期对比计算、作出盈利报表盘点及跟进存货差异统计每月支出、

6、开源节流、公司财产维护推广及补货一、 推广的种类和作用1、 重点推介（HIGH LIGHT）2、 赠送或换购3、 减价、折扣二、 推广计划的制定推广的目的 推广价格 季节气候货品存量 时间跨度 返货情况推广款号 毛利需考虑：推广后的货品如何处理三、 推广前的准备1、 货品场区图、货仓摆位、补足货品2、 陈列陈列物料要配合推广主题，加强推广的信息让顾客清晰我们的推广3、 人手在推广期间要安排足够的人手，以准备迎接突增的客流，把熟手精英安排在适当的位置4、 价格电脑和价钱牌要在推广前改好，以免造成误会和损失5、 预测推广前要无计算出预计的销售量，让推广有目标进行，当推广完毕后应评估推广之成效6、

7、游戏配合推广的游戏7、 推广的摆位引导顾客销售，从而带来新鲜感A、 归类摆放：男装、女装、裤区、配衬区等B、 头档：推广款式C、 二档：辅助推广款式D、 应变摆位：根据天气/新货E、 裤区：靠近试衣室F、 配衬区：靠近收款台G、 特价货（区）：闲日吸引客流/节假日收起（及杂款） ，集中销售四、 推广期间的跟进1、货品所做推广货品的销售情况要每时留意，并与预期的销售量做对比，如有差异要马上找出问题原因（例：是否供应量不足、货品摆放的位置不当或气氛不足等）2、人手人手安排要得当，分工要合理（如：收款要找有经验的同事负责，改裤有专人负责）3、气氛推广活动是否成功，很大一部分的原因在于我们所营造的推广

8、气氛是否足够，所以在推广期间我们除了陈列的配合外，货场需要同事多做推介，营造更好的推广气氛推广内容；推广时间：日期 款号 销售金额推广金额占%（销售件数推广件数占%（毛利%五、 推广后的总结：1、计算毛利升跌毛利（GP）= 零售价成本毛利率（GP%）=（零售价成本）/零售价100%2、跟上周同期销售对比3、占当时生意额百分比升跌（成功率）六、 推广货品补货重点推介1、预故推广期销售比例2、推广数量=用该占比销售额零售价七、 推广货品补货折扣1、有销售记录预计升幅（同期对比13 倍） 、计算持平毛利2、无销售记录预计占比销售额推广价八、 推广货品补货赠品1、买满？钱送*预估推广期销售额预估送出销

9、售，占总销售比例用该比销售额买满金额2、例：买满 128 送背囊（共 10 天）预估推广期销售额 150，000预估送出销售，占总销售比例 50%用该占比销售额买满金额 15000050%128=586 个九、推广货品补货_换购1 买任何货品+?钱送*预估推广期销售数量(仅货品数量,不包礼品)预估送出销售占总销售比例等于礼品数2 买任何货品+￥5,换购钱包(10 天)预估推广期销售数量 3000 件预估送出销售占总销售比例 50%等于礼品数 1500 个3 分析推广对销售的帮助:1) 推广期销售金额的升跌(推广幅为 1.5 倍_3 倍,1.5 倍是最基本的);2) 吸引客流情况_-是否具吸引力

10、:3) 货品情况_货品走势货量是否充足4) 货场气氛4 推广做得好吗?1) 与大围其他店铺及本铺之前的数据作对比2) 推广前后毛利的升跌3) 计算命中率*命中率的高低反应出:A 是否有足够的重视本次推广B 在考虑问题时是否周全,会影响准确率的原因有哪些,如:换货,单独购买等 .5 订本周销售目标*制定目标时需考虑以下因素:1) 掌握本周天气推广货品情况等资料2) 参考上周/上月的同期销售3) 部署:主推货品(推广货品)摆位(闲日 /旺日)陈列同事的信心(鼓励士气/子弹)销售游戏盘点要有正确的存货数据产生就要有正确的盘点数据1、 库存不准确带来的损失直接损失:直接影响销售,有机会令致员工赔偿间接

11、损失;令采购调配货品没有了准确的依据补货的效率低盘点复核慢找货慢2 保证库存准确的有效措施 有责任心,视库存为销售命脉 主管与仓务有良好的沟通 定期进行分款式盘点 往来帐目清楚,单据保存完整 与仓库,财务及时跟进差异 及时更新电脑库存资料 盘点数据准确3 盘点的种类 分款式盘点:只盘点存货中的其中一款货品 全场盘点:盘点全场的货品4 分款式盘点 收铺后进行,将该款在仓库,货场,模特,次货及箱头货_盘清,确保所有存货都已盘点 盘点后,主管必须抽查,以确保盘点数据的正确性 将盘点数据录入电脑并更新数据5 全场盘点 准备1) 人手:更表要编排指定盘点人员.分工负责2) 文具:盘点纸,木板,纸板,计算

12、器,笔3) 电脑:出入货最确认,设置盘点日期4) 其他:场区图,区位图,区位纸,复查表,盘点对照表 ,盘点使用表( 盘点预算表)叠尺码 开始盘点1) 开 B,将场区图上已划分好的区位分配给每一组同事2) 每小组按照分配的区位做初盘,盘点完的将盘点表统一反方向放在盘点表的原始位置,以便复查同事清楚此区已经完成初盘3) 复盘:同事相互复盘,(盘细数)并要盘点表签上名确认已复查4) 更新:检查盘点表和区位纸是否已经收齐,录入电脑 ,在盘点单上做标志,数据出入较大的就查看区位纸及盘点单,重盘,以确保数据准确,没有问题就可以更新库存6 盘点前的重要准备_开 B 在填写 盘点表时,要求字迹清晰,字体端正,

13、吸能使用蓝色和黑色的笔填写盘点纸 以一张盘点表为单位,计算总件数,并将数量写在盘点表的右上角 盘点人,复核人要用正楷签中文名字 复查后,更改的数字要清晰 不断向同事提问和重复:以确认同事明白盘点如何进行7 盘点的注意事项 盘点货品时要留意盘点的主向,避免漏盘和重复盘点 每完成一个区位,则将盘点单完整的帖在货架上,由复核人要复核后签上名字,然后将第一,二联撕开,第二联放在原始位置,第一联交给主管和区位纸放在一起 区分陈列品中已盘和未盘的货品 模特等陈列货品可提早盘点(盘点后不能再更换,否则需要更改相应的盘点表) 后仓盘点可由早班同事跟进 在盘点前约半个小时,可先将盘点表和区位纸帖在对应的货架上

14、随时贸意盘点过程中会出现的问题,要及时解决并提醒其他同事报表分析一 销售对比:1 与上周销售对比2 与去年同期对比3 推广前后对比4 同区域比较5 天气,外部环境的变化,可作为参考数据二 了解库存:1. 总库存:包括动销和不动销(分季节)2. 畅销货滞销货品的库存比例3. 各类款式占库存比例4. 畅销货的色码情况5. 在途货三 前 20 大货品分析:1、 前 20 大占销售的 80%(80/20 原理)2、 前 10 大占销售的 50%3、 分析前 20 大和后 30 大的款号_了解前 20 大货品,分期主推不同的款式,由此分出货品的主次_妥善处理后 30 大货品,以便资金的灵活运用编班技巧1 编班时应考虑以下因素1) 店铺面积销售楼层店铺所在地段及附近地区情况2) 营业时间同事工作时间3) 预计生意额