村镇银行储蓄存款营销经验交流.doc

1、储蓄存款营销经验交流XXXX 村镇银行各位领导、各位同事：大家下午好！今天我汇报的主要内容归纳为两点：一是找准两个定位（市场定位、产品定位） ；二是做好五个到位（教育培训到位、指标分解到位、营销宣传到位、优质服务到位、双向激励到位） 。一、找准两个定位（一）市场定位细分客户群体村镇银行在发展初期的劣势，大家众所周知。村镇银行扎根县域，要想得到持续性发展，必须找准客户群体。我们发现：年龄 40岁以上客户占比接近 80、存款 10万以下的客户数量占比 90%，30 万以下的客户存款总额占比 80。由此可以看出，中老年小额存款客户是我行储蓄存款的主力军。该群体收入相对较为固定，有一定的积累，趋利和从

2、众心理较强，投资风险偏好相对较低，储蓄动机主要是应对未来的养老、医疗、子女教育和婚嫁、改善住房等方面的资金需求，储蓄存款是其投资的主要渠道。这类群体的客户需求排序我们认为是：存款价格（优于他行的利率）、存款的安全性（银行机构是否可靠）以及是否受到尊重（服务质量）。在随后几年的工作实践中，证明我们的客户定位是基本准确的。（二）产品定位满足客户需求为满足客户需求，我们一是适度提高存款产品利率。各档次存款原则上按上浮 50%一浮到顶，凸显存款价格的竞争力。二是适当增加存款产品种类。借鉴兄弟行的经验，先后开通了“零存宝” 、 “聚财通”等存款产品，供客户选择和交叉搭配。三是制定适合客户利益的优惠措施。

3、比如分档次派送小礼物；对储蓄存款客户的柜面转账实行免费；达到一定存款额度以上的客户赠送生日礼物等等，满足了客户的不同需求，总体反映良好，我行的存款竞争力和品牌影响力得到有效提升。做好以上两个定位，那么接下来就需要进一步做好五个到位，以巩固和提升客户数量和存款规模二、做好五个到位1.教育培训到位统一思想认识、提升营销技巧意识决定行为。只有做到思想上的高度统一，才能保证行动上的高度一致。一直以来，我行非常重视员工思想的统一和存款营销技巧的提升工作，有针对性的开展教育培训，重点贯彻“四个坚持” ，重点提倡“合文化、心服务” 、 “做永久客户、办终身银行”和“身命为上”等理念，重点落实“四微理论”和“

4、蚯蚓精神” ，在全员中牢固树立起“抓存款就是抓效益，提高资金自给能力就是提高资产创利能力”的观念，共同增强在夹缝中求生存的危机感和加快发展的紧迫感。充分利用“营销典型引路法” 、 “营销案例分析法” 、 “营销心得体会分享”等形式，普及“250 定律：不得罪每一个客户” 、 “名片满天飞：向每一个人营销” 、 “建立存款客户档案”等“乔.吉拉德式”营销技巧；我们还结合自身实际，自行编印了存量客户盘活宝典 、赢在大堂 、 外拓获客等学习资料，提升全员的营销能力，打牢储蓄存款营销的基础。2.指标分解到位合理分解，分层落实指标分解的合理性有利于指标的达成率。我们根据上级下达的工作计划，每年及时出台落

5、实年度经营目标工作方案 ，合理分解全年储蓄存款指标到网点、到部门、到人，并采取每月按网点、按部门、按个人进行营销业绩排名、明确奖惩的方式，形成“人人肩上有压力，个个心中有动力，整体推进有合力”的良好工作格局。3.营销宣传到位丰富营销方式，增强获客能力（1）坚持开展“节日式”营销。从 2016 年开始，我们坚持“逢节必营销”的工作传统，每年年初制定节假日营销计划 ，要求营业网点轮流设计营销方案，要求运营管理部做好督导、配合和和评估工作。活动期间，大力推介我行存贷款产品和结算工具，同时还有效运用移动发卡、兑换新钞（纪念币） ，赠送小礼物等形式，吸引客户前来开卡和存款。 （我们开展的节日营销除了法定

6、节假日外，还把客户认知度较高的“母亲节” 、“父亲节” ，以及行业客户群体较大的“护士节”纳入进来，更能有效地拉近与客户距离，获得客户的认可）（2）坚持开展“拉网式”营销。我行克服“人手少”的困难，按照“每周至少 3 次，每次至少 3 人”的原则开展上门走访和户外营销活动。领导带头、网点牵头，组织人员深耕“社区、校区、商区、园区” ，开发储蓄存款和结算客户。营销人员采取柜员与信贷员相搭配的方式，开展存贷款协同营销，同时坚持“不拼价格拼特色”的理念，不与当地同业（比如邮储、农商行）打价格战，广泛传递“凡我行存款客户，融资有便利、价格有优惠”的信息，促进存款、贷款、银行卡、电子银行等业务的协同快速

7、发展。（3）坚持开展“立体式”营销。充分利用各种媒介的传播功能，开展全方位、立体式宣传营销。比如：我行常年与市电视台合办XX 创业路栏目；在市区醒目位置发布户外广告；不定期向市新闻办报送信息，利用短信群发、微信朋友圈等功能，持续保持我行相关信息的有形传递和视觉冲击。通过“立体式”营销，有效提升了我行的外部形象，实现了“电视有影，网络有文，户外有牌，微信有秀”的立体宣传效果。（4）坚持开展“体验式”营销。我们学习和借鉴美国安快银行模式，力争打造“社区银行”和“体验式网点” 。我们设计开展了“欢迎来逛 XX 村镇银行”的客户专享优惠活动，主要内容就是：我行的存款客户，可以专享优惠价格购买我行贷款客

8、户的优质产品和服务，比如农产品(土鸡蛋、大米)；建筑装饰材料（地板、木门） ；以及餐馆、酒店的服务等。这样同时也为贷款客户增加销售渠道，促进存贷款客户互惠双赢，进一步培植和扩大我行存款客户群体。 （5）坚持开展“亲情式”营销。一是持续开展“生日”营销。自开业以来，我行坚持为存款达到 x万元以上的客户进行生日营销。根据“生日”营销要求，在客户生日当天，由专人电话送上生日祝福，并邀请客户来行领取生日礼物，让客户感受到我行给予的专享关怀，提高了客户的忠诚度，得到了广大客户的认可。二是持续开展“关爱特定人群”活动。例如为弱势群体捐款，劳动节关爱环卫工人、重阳节关爱老年人等活动，取得了良好的口碑。今年春

9、节前夕，我行再次参与了省电视台和商会组织的“暖冬行动” ，到武昌火车站接“在外务工的应城人回家” ，让应城游子感受到亲人般的温暖 ，同时推介我行的存贷款产品和服务，鼓励能人返乡创业。（6）坚持开展“公益式”营销。一是联合当地相关部门和社团开展文体公益活动。与摄影家协会一起，为在哈尔滨务工的返乡民工家庭拍摄全家福活动；与市妇联联合开展了“三八红旗手”表彰活动；与文体新局共同举办了“环城骑行”等活动。二是连续 5年参加了当地政府组织的“三万”和“精准扶贫”活动。每年对驻点贫困村开展扶贫慰问，给予一定的资助改善村级基础设施，展示了我行“立足当地、服务当地、回馈当地”的理念和责任，践行了上级提出的“双

10、效合一” ，有效地扩大了我行的知名度和美誉度。 4.优质服务到位生存的法宝，核心竞争力为客户提供优质的文明服务，是村镇银行弥补短板，在夹缝中求生存的根本法宝和核心竞争力。我行按照上级“创建服务文化品牌，提升核心价值”活动的要求，参照行业标准，以创建“五星级网点”为目标，认真学习他行的先进做法，致力于改善网点的软硬件环境，提升服务水平和客户满意度。一是坚持发扬优良传统。 “三声两站一双手” 、 “客户进门一杯茶”是我行柜面服务始终坚持的做法；自行编制的柜面服务三字经和文明服务标准流程 ，一线柜员都能够熟记于心，落实于行。二是强化监督服务质量。2016 年出台了文明服务义务监督员工作办法 ，外聘了

11、 10名文明服务义务监督员，对我行的服务质量进行监督。我行的营业窗口均设立了“电子评价器” ，由客户根据每一笔业务的办理情况进行评价。每周由运营部对网点的文明服务情况进行巡查或录像抽查，发现问题，及时整改，当月通报。三是不断改善服务环境。网点安装了自助填单机、碎纸机、点钞机、无线路由器等设备，为客户办理业务提供便利；网点增设了迎宾防滑地毯，购置了血压计，为客户提供人性化服务；若客户因身体原因不能亲自来行办理业务，我们按照预案，派出双人上门服务。很多客户反映，到我行来存款，不是看重的利率，而是看重我们提供的贴心、周到的服务 。5.双向激励到位考核的及时性，激励的有效性我行坚持实行存款激励长效机制

12、，每月对新增存款和客户情况进行排名，对前三名的员工给予奖励；设立了“存款营销先锋奖” 、 “特别贡献奖”等奖项，鼓励员工“多干事、干成事”和多劳多得 。今年，我行还推出了营业网点“明星员工”考评管理办法 ，以业务数量、存款增量、结算工具的销量、文明服务的质量、理论考试成绩和团队协作能力为内容，进行量化打分，每月评选出一名“明星员工” ，在网点大堂公示，并给予外派学习的机会进行奖励，极大的调动了一线员工的工作积极性。截至今年 6月末，我行存款余额、日均存款均超额完成计划任务。存款结构得到进一步优化，储蓄存款较年初增长 xx万元，增幅为 xx%，储蓄存款与总存款的占比达到 xx%。以上汇报的是我行

13、在储蓄存款营销方面的一些做法。我们认为，做好储蓄存款的关键，还是：坚持、坚持、再坚持！习总书记 2016年在黑龙江考察调研时提出的 “坚持扬长避短、扬长克短、扬长补短”的工作方针，同样也适用于我们村镇银行。目前，随着物联网、大数据、人工智能、云计算、区块链等新兴技术的普及，将对金融业产生更为广泛和深刻的影响，也将对我们的储蓄存款营销工作带来新的挑战。时不我待，惟有坚定信心、下定决心、树立恒心，继续发扬“蚯蚓精神”和“捕鱼论” ，在储蓄存款营销工作上坚持绵绵用力，定能久久为功。下一步，我行将继续在上级的坚强领导下，聚全行之力，结全行之智，深入做好储蓄存款营销，同时注重存贷联动，实现存贷款快速、稳定、有效增长，为完成上级下达的全年工作目标和实现跨越式发展而不懈努力！