如何挖掘增员对象的动摇点.ppt

1、挖掘增员对象的动摇点,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,增员动摇的一般流程,面谈前准备,万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究,万一网 保险资料下载 门户网站,增员动摇过程中应注意的关键点,1、首先是选择正确的增员的对象，这样才有可能提高增员的成功率与成功增员后的留存率。例如，如果去增员那些目前普遍认为有着铁饭碗的公务员，不是说会100%的失败，但是成功的可能性会很低，另外增员对象所处的经济层次，确定其生活圈中相关人员所处的经济层次，如果所处的经济层次较高，那么留存率一般情况下会比较高；2、在面谈时，首先第一件事是对增员对象的进行肯

2、定，这样才能拉近人与人之间的距离，并且能避免让增员对象对你产生排斥心理；3、在增员面谈时，如果首先在对增员对象的工作内容不是很了解的话，最好不要急着去评价，应该更多的去倾听，让增员对象自己暴露出对自己目前的工作或生活状态存在哪些不满，然后我们再针对这些困惑点，来找出相应的增员点。,4、在于增员对象进行交谈时，最好的说服理由就是找出身边相似的案例。例如，某某以前和你一样，也是一位全职太太，整天在家带孩子和洗衣服做饭，一方面要兼顾家庭，另一方面想要有点自己的经济来源，以提高在家庭中的地位，因此陷入了两难的境地，但是，她在从事保险这份工作中，找到了家庭与事业的一个平衡点，使自己的愿望得到满足。,几类

3、主要增员对象的增员动摇介绍,普通上班族销售/服务人员,高校毕业生,全职太太,第一类 普通上班族,行政办公人员是指办公室主任、文秘、总经理助理等企业中从事行政后援工作的人。他们的工作比较稳定，但收入水平较低，发展前景受限，而不少行政人员在工作中锻炼出来的沟通协调、时间管理、为人处事等能力在保险销售工作中具有很大的优势，增员具备良好工作习惯及有企图心、上进心的行政办公人员，是一个非常不错的选择。,行政办公人员的9大特点：1、人品好、综合素质高2、时间管理能力强3、沟通协调能力强4、心理承受能力、自我调节能力强5、自律性强6、具备良好的工作习惯7、习惯安稳、安于现状8、工作没有激情9、渴望简单的工作

4、环境,普通上班族,普通上班族,挖掘点：1、您对目前的工作满意吗？2、您想不想给家人提供更好的生活？3、依目前的收入增幅，您觉得可以较快地提升生活品质吗？4、有什么工作可以让您靠自己的努力升职，而不是依靠关系呢？5、有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收呢？,万一网 中国最大的保险资料下载网,万一网保险资料下载网,相应话术1：1、听说保险做的好的人都是性格外向、口才好的，我不是 这样的人。,答：我可以告诉您，性格外向还是内向，口才好坏都不是决定寿险顾问成败的关键，做保险最重要的是诚信、热情和专业。而且在我们公司，有很多培训课程和展业训练，只要您肯勤加练习，说话技巧自然会变得更好

5、。虽然您现在看到保险公司员工的口才都很好，但他们并不是来的时候口才就那么好，而是经过在公司的培训及日常工作的锻炼后才变得如此优秀。而且，当您变得自信和善于交流，性格也会越来越外向，难道您不想在不断成长的同时，还能赚取更高的收入吗？,相应话术2：2、做保险没有底薪，没有保障。答：您听说过哪个老板的工作是有底薪的呢？做保险销售，自己就是老板！开商店的老板自己心里很清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入，所以他每天必须打开店门整理好商品，等客户上门再推销。而对一位保险营销员来讲，只要每天出门前整理好仪表，准备好展业资料等必备工具，然后出门去拜访客户，便会有收入。如果您的拜访量稳定，业绩就稳定，

6、收入也就很稳定。,相应话术3：3、做业务压力大，收入也不稳定。答：我在做保险前也曾担心这个问题，但当我真正做了保险以后，发现这个行业是付出与收入成正比的。我以前做*工作的时候，年薪才*万，但是现在我的收入已经是以前的*倍了。在这个行业你今年一年可以赚现在工作10年、20年的钱。再说，现在的社会竞争这么激烈，哪个行业压力不大？正如您之前所说，做秘书有秘书的压力，每天加班加点，工作刚够月供，这样压力就不大吗？,第二类 销售服务人员,销售/服务工作与保险营销都有想通之处，这类增员对象社交广泛，沟通表达能力强，服务意识，交际意愿也比较强烈，从事保险营销工作往往更有优势。而且，对于保险从业人员来讲，这类

7、增员对象往往更容易接触和获得其资料，也为后面的增员工作提供了便捷。,销售服务人员的8大特点:1.表达能力较强、善于沟通2.社交广、交际能力强3.抗压能力强4.自我管理能力强5.服务意识强6.有一定的人脉资源7.主观性强，容易受限于过往的销售经历8.个性较强，较难辅导,增员点,困惑点,增员挖掘点：1、您满意现在的这份营销工作吗？2、选择做一项工作时，您会按自己的想法去做，还是要先得到别人的赞同才去做呢？3、现在的工作能让您在工作中不断成长、充分体现能力吗？4、以目前情况看，预估5年后您的事业会达到怎样的程度？5、您自己想过当老板、开创自己的事业吗？,1.隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销

8、保险？,相关话术1：,答：这方面您也不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。做保险也不是说做就马上能做，需要通过代理人资格考试。在此之前，我们有系统、专业的培训，通过考试之后，还有岗前培训。这些培训都能帮助您以最快的速度熟悉保险市场和产品。当然，真正的专业培训还在于实践的锻炼，您在市场上遇到任何问题，我都会帮助您的，有这么多准备，训练和辅助，您还用担心吗？,2、现在做保险的人那么多，竞争激烈，市场空间很小了。,相关话术2：,答：看得出来，您考虑问题很周全。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。而且一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，因此这个行业是永远

9、不会饱和的，再说了，保险行业在国内还刚刚起步，是一个朝阳行业，举一个例子来讲吧，日本平均每人拥有56张保单，而中国平均每人仅有不到0.2张保单，可见市场潜力空间非常大。,答：有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！,相关话术2：,3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工

10、作也就结束了。,第三类 全职太太,女性天生细腻、体贴、善沟通、关注家庭财务，且相对男性较缺乏安全感，特别时候做保险。而全职太太时间相对充裕且有一定的经济基础，一些性格活泼开朗、沟通能力较强且综合素质较高的全职太太非常适合从事报销营销工作。,全职太太9大特点1、关注家庭财务2、善沟通，人脉关系好3、家庭观念重，有危机意识4、没有经济压力5、时间充裕6、关心子女教育7、担心与社会脱节8、从业原动力不足9、部分人不自信,困惑点,增员点,您是如何把家里料理得这么好的呢？您每天忙家务，会不会觉得离社会越来越远了？您是否想过，自己没有经济来源，只能靠老公，会不会有风险？您能力这么强，只在家里相夫教子会不会

11、觉得有点大材小用？您有没有想过找一份工作既能照顾好家庭，又能给您提供经济上、精神上的独立？您有没有想过，当您的孩子长大了，您的老公又忙于事业没空陪您，那您该怎么办呢？,增员挖掘点：,1、等孩子长大后我再出去做事吧。 答：您说得也有道理。不过，时间是不等人的。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您待在家里太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，加入保险业的条件也越来越严格，到那时候都不知道有什么新政策出来。另外，做保险的时间可以自由分配，也不会耽误您照顾孩子。,相关话术1：,2、我要和老公商量一下，他可能不会赞成我做营销。答：没关系，我理解，这么大的事情当然要和家里人商量。我想您的爱人反对也一定

12、有他的道理。其实很多男人都不喜欢自己的妻子太忙碌，是怕妻子太辛苦，那是因为爱和亲情。如果您爱人知道您是去学习并且有所成长的话，他一定会支持的！保险是世界上公认培训做得最好的行业。不要给自己那么大的压力，就当自己是来学习的。当您有所成长时，您家人一定不会反对的！（举一个与增员对象背景相似的成功例子）3、我要是照顾家里，怕没有时间兼顾。答：我们的工作时间可自己安排支配，相当具有弹性，只有您合理安排好时间，家庭与工作是可以两者兼顾的。,相关话术1：,第四类高校毕业生,高校毕业生，包括应届毕业生及刚走出校门一两年的社会新人，他们接受过高等教育，学习能力强，对生活充满激情，容易接受新鲜事物。但由于缺乏社

13、会阅历，他们从事保险营销工作也会面临一些挑战。随着金融保险业越来越走向专业化、年轻化，增员有潜力、有能力的高校毕业生进入营销团队，他们将是行业未来的主力。,高校毕业生8大特点,1、对工作和生活充满激情。2、不受传统观念的束缚，没有顾虑，敢想敢做。3、学习力强，可塑性强，成长性强。4、对物质和消费的需求大，把收入看得比较重。5、思维活跃，创新能力强。6、学历较高，选择机会多。7、缺乏社会阅历。8、喜欢宽松、和谐的环境。,困惑点,增员点,1、分析他们面临的问题和压力高房价、高物价等社会环境下，刚毕业的高校毕业生将面临着非常大的生活压力；特别是一些从农村到城市工作的毕业生，生活压力更大。2、树立高校

14、毕业生的榜样在保险行业内，不乏高校毕业生做保险成功的例子，列举公司或者团队中的成功案例，增强增员对象的从业信心。,增员挖掘点,相关话术：,1、做保险感觉没什么前途。答：很多人都知道，我们国家目前的医疗、养老、教育等问题都非常突出，而我们的保障制度又不完善，人们的保险意识越来越强。我们面对的是一个拥有超过13亿人口的市场，在这里，只要您有能力、肯拼搏，发展的机会是很多的。您看，刚刚带您进来的伙伴xx，到公司才五年，现在已是高级业务经理，前两年买了房，又买了车，如果不是做保险，怎么达到现在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走业务路线，也可以走管理路线，在这个行业，百万年薪不是梦。,2、父母花

15、了那么多钱供我读大学，我却跑来做保险，好像不太合适。答：父母供您读大学，是为了让您有更好的发展前景，希望您能更好地回馈社会。在保险行业，您可以顺应理财时代的发展，学习保险理财知识并更好地运用到工作当中，也可以为更多家庭送去保障。现在不少大学生都投身到保险工作，在国外的保险从业人员中高学历者比比皆是。其实成功并没有学历高低的差异，关键是否用心。,3、我工作资历浅，没什么人脉关系。答：关系是创造出来的，互不认识的人在致意寒暄后，就变成熟人，再通过职域、社区、团队等互动，关系网就会形成。有很多保险营销员刚入行时没有人脉关系，但很多人都能够做得很好。再者，亲朋好友再多，也会有完结的时候，如果太依赖原来的人脉，反而失去了培养实力和能力的机会。,针对增员对象，选择适合的话术。,话不需要多，有时候只需一句，就能说到他心坎里。,