1、如何销售二手房买卖,主讲人：刘景芝,二手房销售,随着房地产经济的不断升温，二手房的优势越来越被人们认可，人们对二手房的关注程度也开始上升，二手房销售市场也就随之扩大，我们也变得忙活起来。现在对二手房购买的理由越来越充足，二手房以其选择性大，价格较为低廉等优势，已经得到了越来越多购房者的认同，同时随着大量次新房入市，二手市场一改过去房源单一，素质低的特点，呈现出多层次、多样化的特点，不少二手房价格、地段、生活配套等优势明显，受到越来越多置业者喜欢。,二手房销售,那么，作为刚踏入二手房经纪人这一行业的我们，二手房销售该这么入手去做呢？,准备工具,1、三本笔记本2、笔、铅笔3、指南针4、卷尺5、公文
2、包6、交通工具,经纪人每日必做的工作,1、准备一本笔记本，在每天开完早会后，把今日租/售房抄到笔记本上2、网络发布今日租/售房房源、刷新房源3、从今日租/售房挑选出比较优质的或看房方便的房源，实地看房。4、写几张比较有代表性房源的广告在户外张贴5、做今日的工作总结和明日计划,主要内容,一、熟悉楼盘二、接打电话三、客户来源四、配对房源五、带客看房（沟通）六、销售技巧,一、熟悉楼盘,跑盘1、小区栋座分布2、房号规则3、层数和规则4、基本户型结构 （建房年代、外墙、开发商、物业公司、周边环境、交通设施等）,二、接打电话,1、明确给客户打电话的目的2、为了达到目标所必须提问的问题3、设想客户可能会提到
3、的问题并做好准备4、所需资料的准备5、态度上也要做好准备6、电话沟通中声音要有感染力（a、热情 b语速 c、音量 d、发音的清晰度、e、善于运用停顿）,三、客户来源,房地产经纪人寻找客户的渠道与方式，是通过市场调研、信息的收集与分布去实现的、通过具有创意性的广告信息发布，引起目标客户的注意，等待客户前来联系，还有通过固定的场所，接待前来买卖房屋的客户,主要客户来源,1、上门客户2、户外广告3、网络4、报纸5、电视6、亲戚朋友介绍7、客户转介绍,四、配对房源,1、熟悉房源2、了解客户3、深度挖掘客户需求4、挑选出2-3套最适合该客户的房源5、尽可能多方面熟悉所选出的房源6、生动的介绍并邀请约客户
4、看房,五、带客看房,1、带看前的准备2、邀约客户看房3、出示身分证并签看房确认书4、沟通,六、销售技巧,在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次肯定。,销售技巧,1、善听善问2、集中谈判 多次肯定3、一次落实条件及要求 先易后难4、大胆还价5、引导清晰6、利益汇总法7、讯息对比8、自我认同9、利益对比法,销售技巧,10、煽情法11、建议危机12、善于部署（针对有差额的情况),七、电话接待,1、接听顾客电话咨询时，业务一定要熟练、且不可让顾客在电话里久等、特殊情况下：“宁可胡说、不可不说”2、及时接听、不要让你的电话铃声超过三声而使得打
5、电话的人等待（或挂电话）3、自报家门、报上你的名和姓、让对方知道接电话的人正是他要找的人。4、吐词清晰、缓慢而清晰的讲话并带微笑、微笑将会从你的声音中反应过来,电话接待,5、通报姓名、往外打电话时、应该说明你是谁、如果你的电话被接转、则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。6、是否合适、在你开始没完没了地讲话之前、始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适”。7、不要让对方久等，应该把对方等待的时间限制是20秒以内8、断线后应重新拨打，假如你的通讯因故中断、拨叫方有责任重新拨通对方的电话,电话接待,9、通讯回复别人的电话、假如你不能在二十四小时内回别人的电话、应该让另一个人待你回复10、讲话应
6、该热情和彬彬有礼、多用一些像“您好”打扰您了、如您不介意的话、等礼貌用语。,电话预约,电话预约客户/业主见面时间，要提供两个以上的方案或形式供对方选择，应考虑到对方的方便、因此，较好的预约时间应是明确、而只是所选择的，比如“请问今天下午或明天上午，您那个时间合适“？并进一步确定时间是上午九点。还是下午三点。,电话预约示范,”张先生“你好！我是儒房地产的大明，我们见过面、您现在说话方便吗？他有意停一停、等待对方理解了说话内容并做出反映。对方说：我正在开会！我们就马上说”那么我半个小时以后再给你打电话好吗？对方毫无犹豫的答应了（主动挂断与被主动挂断电话感受不一样）尽可能主动挂断电话、可以减少失败感
7、。半个小时后、我们再次接通电话说：,电话预约示范,张先生你好！我是儒房地产的大明你叫我半个小时后来电话就营造出一种熟悉的回话气氛、来缩短距离感。请问您是哪位？我是儒房地产的大明，上午您太太在我这登记过房子，她让我和您联系，请问您有时间吗？您能不能抽个时间，我们想去实地看一下？便于和客户介绍，也好更快地帮您找到买家，您看您什么时间方便？张先生说：那就明天吧！,电话预约示范,谢谢张先生，请问是上午还是下午？下午吧！4点，张先生回答 ”好“！明天下午4点钟见！（第二天 记得提醒对方）,顾问形象,房产对于一般人来说，都是人生当中的一件大事，所以对于这种大件商品的选择上就会慎之更慎、由于客户知识的专业程
8、度有限，虽然事先也会做一些学习了解，但还是与二手房销售人员相差甚远。这个时候，销售人员与客户交谈的过程中，应迅速而准确的让客户感觉到自己丰富的理论知识和相关的专业经验，赢得信赖，在客户心中形成一种顾问的形象，让客户感知我们在房地产理论知识、家居环境、价格预期、市场发展的展望、行业的整体运做情况等各个方面形成一种全,面的知识体系，以追求一种”顾问“的形象，以确定客户的信心，增加其信任感，促使客户产生购买欲望、产生购买的行为，甚至成为我们的忠实客户（口碑、影响、持续一段时间的合作）作为销售人员的我们，必须树立这方面的意识，不断在工作过程中完善和提高自我。,总结,推销的每一个步骤，客户都有可能提出异议，愈是懂得异议处理的技巧，你越能冷静、坦然地化解客户的一个障碍，你就愈接近客户一步。请牢记推销是从客户的拒绝开始,谢谢,
