2013年脑心通市场计划.ppt

1、,脑心通胶囊 2013年上海市场营销方案 黄 德 银 18616508823,市场计划的总体思路,我们在哪里,我们要去那里？,我们如何去那里？,市场分析销售现状 目标设定 策略制定,品牌目标：脑心同治首选品牌开发目标：二级：19家（已有54家、目标73家） 三级： 5家（已有19家、目标24家）销售目标：2400万元 三级：700万 二级：1100万 一级：400万 OTC：200万,三. 市场目标,产品卖点:创新性脑心同治理论；抗动脉粥样硬化,保护血管内皮,稳定动脉粥样硬化斑块 ; 显著改善胸痛、胸闷、心悸、气短，偏瘫、肢体麻木、口眼歪斜，舌强语謇等心脑血管疾病临床症状;用于改善现代生活方式

2、病；用于心脑血管疾病的一、二级预防。,四. 产品策略,产品定位:有现代医学研究证据的脑心同治专利现代中药; 脑心同治脑心通 勇敢保护亚健康,卖点一：创新性提出脑心同治理论 支持依据：1、中医解释-气滞血瘀；西医解释-动脉粥样硬化，脑心同源；2、2006年脑心同治书的出版、2007年庐山峰会；32008年脑心同治网站 WWW.51NXTZ.COM；2009年中医论脑心同治;4. 2010年中国医师协会中西医结合医师分会脑心同治专家委员会5. 2011年中国中西医结合学会脑心同治专业委员会成立!6. 2012年福建、上海、吉林、广西、广东等中西医结合学会脑心同治专业委员会成立! 浙江脑心同治研究院

3、；2012年脑心同治理论与实践出版；,支持依据：1、脑心通保护血管内皮细胞功能 吉大一附孙健 ；广东省中医院陈伯钧2.脑心通对急性脑梗死患者外周血内皮祖细胞数量的影响 上海交大新华医院 刘振国3、脑心通活化树突状细胞转录因子PPAR抑制动脉粥样硬化的机制研究 上海中山医院 葛均波 孙爱军4、脑心通抑制ox- LDL诱导的 血管平滑肌细胞增殖 西安交大医院 娄莉 崔长琮5、对脑心通抑制和稳定动脉粥样 硬化斑块的分子机制 齐鲁医院、中山三院胡学强6、 保护神经细胞 抑制神经细胞凋亡 北京军区总院、二军大长征医院、 河北医大二院、广州中山大学三 院 、上海华山医院张楠 唐宇平 董强等等、许玉明、张军

4、建、杜怡峰；,卖点二:保护血管内皮,抗动脉粥样硬化,稳定动脉粥样硬化斑块（新证据）,卖点二-新的证据- 心内科,1.孙健1，娄小倩1，王大伟1 脑心通对H2O2诱导的内皮细胞凋亡的影响吉林大学白求恩第一医院 中华老年医学杂志 2011-10 卖点二!2.广州中医药大学第二临床医学院 黎丽娴，陈伯钧步长脑心通对急性心肌梗死患者的内皮功能与梗死面积的影响 中国中西医结合杂志 2011(12)卖点五!3. 陈伯钧 步长脑心通对急性心肌梗死家兔心功能及梗死面积的影响 结论 脑心同治代表药步长脑心通能够显著增加急性心肌梗死后心肌射血分数，改善心脏收缩功能，减低心肌梗死后的梗死面积。中医杂志 2012年

5、卖点五!4.龙明智 脑心通对急性冠脉综合征患者Hcy、vWF、MMP3、hsCRP的影响；现代中西医结合杂志 2012Jul，21( 19) 2063页；,1.南方医科大学高天明教授进行了国家自然科学基金资助项目脑心通对大鼠脑缺血海马CA1区神经元损伤的保护作用的研究（1）2.胡学强教授课题一：目的：运用中药血清药理学方法研究步长脑心通对体外培养的原代皮质神经元抗缺氧凋亡的的保护作用。中国中西医结合杂志 2007 年9 月第27 卷第9 期 2007-09-20课题二：抗动脉粥样硬化，稳定斑块研究已经结题-中华医学英文科学引文索引（SCI）、杂志发表；,保护神经细胞 抑制神经细胞凋亡-脑心通对

6、缺血再灌注损伤的神经保护作用,卖点三: 显著改善心脑血管疾病临床症状 支持依据： 1、治疗中风中医证候群疗效临床研究 上海中医药大学附属曙光 龙华医院、复旦大学华山医院 2、改善心绞痛中医证候群疗效临床研究 中国中医研究院广安门医院 北京中医药大学东直门医院,脑心通治疗半身不遂、口眼歪斜及舌强语謇等症疗效优于对照组血栓心脉宁，P0.01,观察单位：上海中医药大学附属曙光、龙华医院、复旦大学华山医院等,卖点三: （1）显著改善心脑血管疾病临床症状-有效治疗中风中医证候群疗效临床验证,中西医结合心脑血管病杂志2003年第一期,脑心通治疗胸闷、胸痛、心悸、气短等症疗效优于对照组，P0.05,观察单位

7、：中国中医研究院广安门医院、北京中医药大学东直门医院,卖点三:（2）显著改善心脑血管疾病临床症状-有效改善心绞痛中医证候群疗效临床验证,特点四:用于改善生活方式病,【具体定义】指由于人们衣、食、住、行、娱等日常生活中的不良行为，以及社会、经济、精神、文化各方面不良因素导致躯体或心理的疾病。【生活方式病】 肥胖、高血压病、冠心病、糖尿病、恶性肿瘤、缺血性心脏病、脑血管病等;【预防办法】 合理膳食、适量运动、戒烟限酒、养成良好生活方式修养及药物脑心通预防。【相关衔接 】 亚健康是21世纪出现的最重要的新名词之一 ,是介于健康和疾病之间的一种状态。有研究认为，导致亚健康的主要因素，为社会环境因素和人

8、们行为生活方式，营养成分偏缺，造成很多人体重要的营养素缺乏和肥胖症增多，机体的代谢功能紊乱。此就是传统医学讲的“治未病-治其未生，治其未成，治其未发 ”，首见于素问四气调神论篇，“是故圣人不治已病治未病，不治已乱治未乱，此之谓也”。未病先防，既病防变 。脑心通在治未病，亚健康，改善代谢功能紊乱等方面将发挥更大的潜力！,支持依据：1、步长脑心通治疗高脂血症106例临床观察 医药论坛杂志2、脑心通对心脑血管病发病危险因素的影响 西安交大一附院 第四军医大学3、脑心通对兔的高血脂模型干预作用研究 山东省立医院4、脑心通对高血压病人血压血糖血脂及血黏度的影响 中西医结合心脑血管病杂志5、脑心通对中风的

9、疗效研究 上海中医大附属曙光、龙 华医院、复旦华山医院6、脑心通对心绞痛疗效研究 中国中医研究院广安门医 院、北京东直门医院,卖点五:用于心脑血管疾病的一、二级预防,（1）一级预防-治疗高脂血症两组疗效比较,脑心通治疗高脂血症疗效优于对照组ASP，P0.01。,卖点五:用于心脑血管疾病的一、二级预防,（1）童超英,邱黎,李敏. 步长脑心通治疗高脂血症106例 临床观察J. 医药论坛杂志,2004,(6) 44-45 . 2004 年3 月第25 卷第6 期,（2）有效调节血脂指标降低心脑血管病发病危险因素,降低总胆固醇（TC）、甘油三酯（TG）降低低密度脂蛋白（LDL）升高高密度脂蛋白（HDL

10、） 脑心通胶囊的调脂作用明显优于对照组。,西安交通大学医学院 刘俊田、西安交通大学第一医院 邱根全、陕西中医院研究院附属医院 张争昌 、第四军医大学 窦肇华,稳定血压,降血粘,降血脂,2.实验结果：高脂组、脑心通组血管病理特点如图所示：,、各组血浆总胆固醇水平的变化：经4个月喂养后，检测总胆固醇水平： 高 脂 组 (38.85 8.15) 脑 心 通 组 (30.11 10.55) 正常对照组 (0.75 0.22),高脂组 脑心通组 对照组,(3) 脑心通用于降总胆固醇作用,统计学处理 (P0.05)，说明脑心通有降低血浆总胆固醇的作用,研究单位：山东省立医院 董波,实验研究说明：高脂组的动

11、脉内膜明显增厚、凸凹不平；脑心通组虽有不规则增厚，但程度较高脂组减轻；常规组内膜完整。,(4)脑心通对高血压病人血压血糖血脂及血黏度的影响,治疗前后血压、血糖、血脂、血黏度比较( x s),黎威, 中西医结合心脑血管病杂志2005 年1 月第3 卷第1 期,结论: 脑心通胶囊能有效改善高血压病病人的血糖、血脂代谢,降低血液黏度。,二级预防 (1) 脑心通治疗脑中风疗效,脑心通治疗脑中风疗效优于对照组血栓心脉宁，P0.01。,观察单位：上海中医药大学附属曙光、龙华医院、复旦大学华山医院等,2003年第一期,二级预防-（2）脑心通治疗心绞痛疗效,脑心通治疗心绞痛疗效优于对照组，P0.01。,观察单

12、位：中国中医研究院广安门医院、北京中医药大学东直门医院,1998年4月至1999年2月,脑心通科研论文在英国医学杂志发表,课题研究单位：福建省立医院心内陈慧主任的课题的全英文四篇论文已经分别发表在2011年1月和2012年1月的英国(eCAM,Evidence-based Complementary and Alternative Medicine循证补充替代医学杂志、中西医结合学报杂志2011;9(1):38-48、2011年12期中国中西医结合杂志英文版等英文杂志！该eCAM是SCI杂志为英国牛津大学出版社，影响因子2.535(中华医学英文杂志才0.489)。 课题研究结论：在氯吡格雷的基

13、础上，应用步长脑心通胶囊治疗能增强CYP2C19*2基因变异志愿者的抗血小板疗效，步长脑心通干预氯吡格雷抵抗发挥更好的疗效，从而优化了现行抗血小板治疗的策略！还有第三篇论文由课题研究生参加首届全国大学生基础实验设计获了三等奖的论文。,中西医结合学报杂志2011;9(1):38-48,吉林大学第一医院神经内科吴江教授等通过制造血管性痴呆(VD) 模型，进行了 步长脑心通对慢性脑缺血致血管性痴呆大鼠认知功能及神经细胞凋亡的影响 （1）研究，结果显示步长脑心通胶囊具有以下作用：（1）可以明显改善VD模型大鼠认知功能；（2）可明显提高Bcl-2 的表达；（3)明显抑制神经细胞凋亡。,（1）国家自然科学

14、基金资助课题(30371567)（2）孙冰,吴江,周春奎,房绍宽,. 步长脑心通对慢性脑缺血致血管性痴呆大鼠认 知功能及神经细胞凋亡的影响J. 吉林大学学报(医学版),2007,33(2)：219-223,南方医科大学高天明教授等采用改良的Pulsinelli四血管闭塞法制作前脑缺血模型，进行了国家自然科学基金资助项目脑心通对大鼠脑缺血海马CA1区神经元损伤的保护作用的研究（1），结果显示：脑心通及尼莫地平灌胃给药组大鼠海马CA1区存活锥体细8胞密度明显高于生理盐水组（P0.05，P 0.001）；但脑心通与尼莫地平组之间无明显差异。结论脑心通具有明显的神经保护作用(2)。,(1)国家自然科学

15、基金(30125013, 30330240, 30371772)、 广东省自然科学基金(37047)、 教育部“长江学者”奖励计划(2)朱心红,杨建明,高天明. 脑心通对大鼠脑缺血海马CA1区神经元损伤的保护作用J. 第一军医大学学报,2004,24(10):1123-1125,科技,1、处方配伍严谨合理，符合中医药理论，具有明确的理论依据。 2、GAP药源基地道地药材，制药工艺先进，选用了超微粉碎技术，超滤膜技术及沸腾干燥技术，大大提高了生物利用度。 3、重点极为突出，以益气活血为主，心、脑同治，标本兼顾，祛邪不伤正，扶正不恋邪，性质平稳。 4 、国内外现代西医研究证明脑心通抗动脉硬化、抗凝

16、等作用！ 5、纯中药制剂，安全可靠，可长期服用。,脑心通胶囊的临床应用优势,五、2013年销售策略,脑心通上海市场现状SWOT分析,S,W,T,O,步长品牌脑心同治影响力独家品种,医保乙类，未进基药覆盖率低，三级专家学术影响力弱销售人员积极性不够,上海脑心同治专委会的成立 国家对中药现代化的要求 上海经济保持增长，人口老龄 化，肥胖,高血脂等亚健康人群增 加；,上海市场无代言人竞品资格优势明显高LF运作品种多,销售策略-用药建议:,1.冠心病心绞痛（稳定型/不稳定型/变异型） 治疗4粒，一日3次，连用8周; 预防2粒，一日3次，长期坚持服用,防止复发。2.心肌梗死 急性心梗后恢复期的治疗，4粒

17、，一日3次，显著促进心肌恢复，改善心功能;3.无症状心肌缺血 2粒，一日3次，连用8周-12周。4.脑梗死（急性期 / 恢复期） 急性脑梗死后恢复期的治疗， 4粒，一日3次，显著促进神经功能恢复、减少后遗症发生5.短暂性脑缺血发作（TIA） 4粒，一日3次，明显减少TIA发作次数，降低脑梗死的发生率。6.慢性脑供血不足 2粒，一日3次，连用8周,明显缓解眩晕、头痛、麻木等临床症状。7.心脑血管高危人群的预防发病用药 (一级预防）， 一次2粒，一日3次。,1.脑心同治-易损斑块诊治;脑心通具有抗动脉粥样硬化作用脑心同治的机制进行宣传!中国中西医结合学会脑心同治专业委员会成立，首届主任委员是赵步长

18、教授；2.治未病, 宣传从治疗走向预防，类阿司匹林作用 温州医学院附院、 北京军区总院等;从治疗延伸到预防领域。中华中医药学会科普分会赵涛任主任委员 3. 益心功: 改善心脏功能; 张运院士4.步长产品联合用药： 脑心通联用丹红注射液治疗脑梗死 郑州大学一附院等等 脑心通联用丹红注射液预防支架再堵塞再狭窄5.脑心通对糖尿病并发症的治疗 江汉大学附属医院、 浙江中医学院附属第二医院 联合用药对糖尿病并发症；6.上海脑心同治专业委员会的成立,其他上量策略：,核心宣传,哪些是脑心通最重要的适应症？,1 心内：冠心病心绞痛引起的胸闷，胸痛，心悸，气短（若合并脑梗塞更好）；血栓性静脉炎。动脉硬化;2 神

19、内：脑梗塞所致的偏瘫，四肢麻木，口眼歪斜，言语不利。（若合并冠心病更好）3 中医：气虚血滞，脉络瘀阻所至的中风中经络，胸痹。4 老干：高血压，高血脂（心脑血管疾病发生的高危人群），心脑血管疾病患者5 内分泌：微循环病变的患者（如眼底，肾脏等 ）6 呼吸：淤血型肺心病7 骨科：椎间盘突出引起的供血不足8 心外：溶栓或心脏搭桥术后的支持治疗,六、2013年行动计划,细分市场，精耕细作,1，三、二级医院销售队伍打造：目前上海为一人一家三甲或二甲医院，由于市场少，建议两人同时做两家三甲或二甲医院，按科室划分，消除单家医院销售疲劳感及建立内部竞争环境。招收一批公关能力及学术能力强的高素质的三级医院销售队

20、伍，同时也提高三、二级医院待遇，以特殊待遇吸纳负责本区域三、二甲医院的销售的精英人才。2，每季度一次三级医院代表集中深度培训及内部经验交流。 每半年一次聘请三级医院专家培训医学及销售技巧。,行动计划-内部管理,1，购买上海市场抗凝常溶栓（活血化瘀）口服药药物销售数据（数据精准到科室） 预算：5万。2，每月由学术专员收集每区域竞品动态上报。,竞品信息收集知己知彼，百战百胜。,行动计划-内部管理,1、三级医院开户一家奖励20000元。2、二级医院开户一家奖励10000元。 注：专科医院除外（妇幼保健院、精卫中心医院、公共卫生医院等）合计：20万元,二三级医院开户奖励增加积极性 提高覆盖率,行动计划

21、-内部管理,二三级医院开户进度及爱心捐款措施提高能动性 提高覆盖率,1、本区域二、三级医院在1-3家及4-6家的分别于9月份之前必须开户1家及2家，如未开户成功则爱心捐款5000元，缓期三个月，到12月份还未开发则上交爱心捐款。,1，中国中西医结合学会脑心同治专委会学术交流会上海分会场（4月份）目的：扩大脑心同治专委会影响力，笼络一批心内、神内专家参加人员：脑心同治专委会上海分会主任委员、副主委、常委、委员、 青年委员及二、三级VIP客户300人。预算：100（纪念品）X300+40000（讲课费）+30000（制作及其它） 合计100000元（会场费公司承担）,2，中西医结合学会脑心同治专委

22、会上海分会成立大会会前会（1次）目的：脑心同治专委会上海分会主任委员、常务副主委达成共识。参加人员：脑心同治专委会上海分会主任委员、常委副主委及部分委员预算：1000（咨询费）X10+10000（餐费、酒水）=20000元。,行动计划-市场计划,3，中西医结合学会上海脑心同治专委会课题专项费目的：上海脑心同治专委会成立之初，扩大影响力形式：三级医院神内科室负责人申请课题，由上海脑心同治专委会审批，通过后由上 海脑心同治专委会支付全额或部分费用，结题后属名中西医结合学会上海脑心 同治专委会赞助本次课题。总经费90%以上应用于涵盖步长产品相关课题，其 余费用由专委会统筹安排。预算：80万（市场医学

23、部统筹安排） 中山、瑞金、十院、长海、新华课题（5选4）,行动计划-市场计划,4，2013年上海市中西医结合学会脑心同治专委会学术年会（11月份）目的：扩大脑心同治专委会影响力，笼络一批心内、神内专家参加人员：脑心同治专委会主任委员、副主委、常委、委员、 青年委员及二、三级VIP客户500人。预算：200（纪念品）X500+40000（会场费）+40000（讲课费）+20000（制作及其它） 合计200000元,行动计划-市场计划,5，脑心同治-动脉粥样硬化性疾病防治论坛（6月份）目的：扩大脑心同治专委会影响力，笼络一批心内、神内专家参加人员：脑心同治专委会上海分会主任委员、副主委、常委、委员

24、、 青年委员及二、三级VIP客户500人。并邀请一批国内外 知名专家进行学术交流。预算：10万（会场费）+100（纪念品）X400（参会嘉宾）+300X100（委员） +150000（主持人、国内外专家讲课费）+7.5万（国内外专家交通食宿等） +4万（制作及其它） 合计300000元,行动计划-市场计划,6，上海市神经病学学术沙龙赞助目的：以中西医结合学会上海脑心同治专委会赞助上海市神经病学学术沙龙，一则扩 大专委会影响，二则借此机会融进上海神经科核心圈。形式：赞助上海市神经病学学术沙龙1次会议及神经病学学组核心成员晚宴，会议冠 名及公司宣传。预算：20万*1次=20万,行动计划-市场计划,

25、7，共铸中国心目的：开户及维护形式：邀请参与共铸中国心活动参与人员：未开户的三、二级医院的院长、药剂科主任等预算：30万8，专家回司参观（菏泽）目的：开户及维护形式：邀请回司参观，感受步长文化。参与人员：三、二级医院的院长、药剂科主任、科室负责人、VIP客户等预算：列支促销费,行动计划-市场计划,9，中西医结合学会上海脑心同治专委会自办区域学术会目的：第三届脑心同治国际会会议内容宣传，品牌宣传针对对象：三、二级医院客户形式：分区域召开第三届脑心同治国际会会议宣传中型学术会，邀请区域三、 二级医院行政主任讲课，参会人员不少于150人。（部分区域医院少的 可以合并会议）费用预算：60000元*18

26、个=1080000元（列支促销费）,行动计划-市场计划,1，2013年三级医院销售目标2012年脑心通三级医院整体销量约176868盒左右。每家医院2012年平均月销量约867盒。2013年脑心通在三级医院销售目标增长100%，达到353736盒。每家医院2013年平均月销量达1734盒。2，学术代言人培养目标：2012年在上海市场培养 曙光：蔡定芳（黄浦、卢湾）、华山：董强、 付建辉（徐汇）、长征：赵忠新、黄流清（黄浦）、六院：孙晓江、赵玉武（徐汇）、十院：刘学源（闸北）、长海：管阳太（杨浦）、新华：刘振国（杨浦）、同济：聂志余（普长）、瑞金：刘建荣（卢湾）、中山：梁春 （黄浦）10名重点代

27、言人具体公关计划：会议赞助，出外讲课、课题启动，已完结课题宣传，送药、 高层公关等日常公关费用：共6万 （由销售总监，推广及地区经理共同执行）,行动计划-三级医院计划,3，公关促销课题启动目的：重点三甲医院开户形式：曙光医院神内科：曙光目前有稳心颗粒及丹红注射液，通过脑 心通临床观察课题开展达到进药或宣传的目的。（蔡定芳） 瑞金医院神内科：瑞金医院目前仅有稳心颗粒，通过神经科开 展脑心通课题开展达到进药或宣传的目的。 （陈生弟、刘建荣）费用预算：100000元*2个=200000元,行动计划-三级医院计划,4，病例收集及典型病例专家点评编辑和病例集编写目的：三甲医院上量，产品宣传。形式：选定有

28、影响力的并已在使用脑心通胶囊的三甲医院（长征、六院、长 海、新华、十院等），进行典型病例收集，然后邀请各院神内科专家 点评编辑，然后分阶段进行病例集编写进行宣传。预算：会前会：5000元（咨询费）*5人+10000（用餐）=35000元 2000元（典型病例）*300例=600000元 10000（点评编辑）*5人=50000元 病例编写印刷50000元总计：685000元。（集团市场部负责）,行动计划-三级医院计划,5，科室会（按季度按课题成果进行阶段性宣传）目的：打造步长品牌，学术品牌，促进上量。计划：每家三级医院每2个月至少一场科会（首选心内、神内、中医，老干）可以以会后聚餐方式进行。至

29、少8人参会，主治以上不少于80%。科室行政副主任以上人员主持。预算：每场3000元（纪念品/聚餐）。总计：3000元X6次X17家医院=306000元.（列支2%）,行动计划-三级医院计划,1，2013年二级医院销售目标2012年脑心通二级医院整体销量推算约在319464盒左右。每家医院2012年平均月销量约522盒。2013年脑心通在二级医院销售目标至少增长50%，达到479196盒。每家医院2013年平均月销量达783盒。2，专家沙龙（典型病例讨论会）目的：维护二级医院带头人，会议讲者培养。参加人员：二级医院心内科、神内科主任。每场10人左右。预算：每场10000元。总计：10000X18

30、=180000元。（列支促销费）,行动计划-二级医院计划,3，科室会（按季度按课题成果进行阶段性宣传）目的：打造步长品牌，学术品牌，促进上量。计划：每家二级医院每3个月至少一场科会（首选心内、神内、中医，老干）可以以聚餐方式进行。至少8人参会，主治以上不少于50%。科室行政副主任以上人员主持。预算：每场2000元（纪念品聚餐）。总计：2000元X4次X51家医院=480000元.（列支2%）,行动计划-二级医院计划,4，VIP客户国内国外游目的：打造步长品牌，促进上量。计划：VIP客户销量达到连继6个月800盒以上的，可给予20000元国外游奖励基金。 VIP客户销量达到连继6个月400盒以上

31、的，可给予5000元国内游奖励基金。预算：2万*10人=20万 5000元*20人=10万合计：30万元（保留项目）,行动计划-二级医院计划,1，2012年一级医院销售目标由于基药执行后仅剩18家社区，目前月均销量为10404盒，每家医院2012年平均月销量约578盒。2013年脑心通在一级医院销售目标至少增长30%，达到13525盒。每家医院2013年平均月销量达751盒。2，科室会（按季度按课题成果进行阶段性宣传）目的：打造步长品牌，学术品牌，促进上量。计划：每家医院每6个月至少一场科会（首选心内、神内、中医，老干）可以以聚餐方式进行。至少8人参会，主治以上不少于50%。科室行政副主任以上人员主持。预算：每场2000元（聚餐）。总计：2000元X2次X18家医院=72000元.（列支促销费）,行动计划-一级医院计划,3，VIP客户国内国外游目的：打造步长品牌，促进上量。计划：VIP客户销量达到连继6个月800盒以上的，可给予20000元国外游奖励基金。 VIP客户销量达到连继6个月400盒以上的，可给予5000元国内游奖励基金。预算：2万*5人=10万 5000元*20人=10万合计：20万元（项目保留）,行动计划-一级医院计划,2013年脑心通预算汇总,行动计划-预算汇总,