1、知名房地产跟投分析每个企业在进行项目跟投体系设计时，都需要结合多方面的因素进行设计。本文将基于不同规模、民营/国企等，选择几家有代表性的房企，对其项目跟投模式的核心环节、推行跟投后的效果深入解读。要说当前房地产行业做项目跟投最有名和效果显著的企业，肯定离不开万科和碧桂园。但实际上，另一些行业黑马和区域标杆也已经走出了一条适合自己企业的跟投之路，以下我们以一家准千亿房企和一家区域标杆房企为例分别进行阐述。（万科、碧桂园项目跟投迭代与设计细节解读，可至本文底部了解）这家企业坚持住宅开发和商业的双轮发展战略，住宅开发对标万科，商业发展对标万达，并且在近年来规模快速增长。我们暂且称之为 X 企。X 企
2、经过 20 多年的发展，已经成为跨足住宅地产和商业地产的综合性地产集团，并于 2015 年在 A 股上市；2016 年公司全年合同销售金额达 650.60 亿，同比增长 103.76%，跑赢行业平均 40%的增幅。在运营策略方面，X 企坚持高速周转，快速销售，许多在售项目从拿地到开盘的时间间隔均在一年以内。1.X 企项目跟投有哪些独特点？一直以来，X 企规模虽然得到快速扩张，但如何释放组织潜能，提升团队士气是高层一直以来深入思考的问题。同时其利润率一直在个位数徘徊，离行业龙头也相去甚远。地产行业利润摊薄的背景下，企业管理层和核心员工，无疑成为房企目前更为珍视的一笔财富。X 企核心骨干也面临着被
3、行业挖角的风险，而地产合伙人制度利益分享的激励机制，让合伙人转换角色，从为企业打工，变为为自己打工。因此在 2014 年，行业龙头万科、碧桂园推行项目跟投、合伙人体系并初见成效之后，X 企快速了解学习并将之提上日程。为激励员工的工作积极性和创造性，X 企在原有“合伙人”机制的基础上，推出“共创、共担、共享”激励计划，使项目管理团队更为深入地参与项目分配，员工个人收入与项目运营业绩挂钩，使公司业绩增长更有保障，公司战略实施更为顺利。自 2015 年 1 月 1 日起，X 企对于公司所有新获取的销售型项目均推行跟投。跟投形式为：员工以自有资金和借助银行杠杆资金投资项目。跟投对象及额度如下：在 X
4、企内部针对核心骨干、负责操盘责任的群体，推行强制跟投，对于公司的正式员，推行自愿跟投。应该说，在权益设计、跟投对象等关键环节上，X 企和大多数房企比较类似。但在具体的一些实操环节上，却体现出了高层的管理智慧。X 企的跟投流程及关键点如下所示：X 企的“可研与竞聘”、“项目跟演”两个环节设计得很有意思，通过项目总经理竞聘、路演的形式，在提升经营民主、透明化气氛的同时，极大增强了项目团队的荣誉感，反向倒逼团队的经营管理能力提升。另外，X 企以 IRR 指标作为衡量跟投收益的核心指标，并在内部进行多次宣贯传递，充分发挥出 IRR 指标对业务条线（如销售回款、成本支出、工程节点等）的牵引作用，通过 I
5、RR 指标作为经营的指挥棒，带动着项目团队主动进化与自我经营意识地觉醒。X 企为了更好地支撑项目跟投体系，在内部进行了“IRR”的 IT 专项建设。通过“IRR”IT 专项，给 X 企各项目团队提供了项目的实战模拟沙盘，并能实时动态地获取最新的经营信息，为项目团队的快速决策提供了参考。2.推行跟投后，迎来历史最好表现经过近两年多的项目跟投实践，团队的士气、激情都得到了激发，这种无形的提升，在有形的经营数据中得到了体现。首先，X 企近五年复合增长率超过 60%。其次，净资产收益率在上市房企 TOP40 中高居第二。据笔者了解，X 企内部期望在 2017 年能冲周千亿，在 2018 年达到 180
6、0 亿，力争在 2020 年能冲击 3000 亿。作为第一梯队的强力替补，它的后续增长，值得期待！岭南名企跟投设计心法谋破局我们先了解一下这家从广州崛起并且持续多年保持高利润水平的企业。称之为 H 企。如下图所示，H 企 2017 年上半年权益预售额 146 亿，同比增长 28%，就销售额增长速度来看有所加快，预计全年销售额将超 300 亿。毛利率 36%，净利率 18.3%，净利率高于行业平均值近 8 个百分点，也高于第一梯队的千亿企业近 7 个百分点，表现持续优异。从战略布局上，H 企持续深耕粤港澳大湾区以及长三角城市群，从当前业绩贡献业看，一线城市广州、上海、北京占 45%，另外 55%
7、来自于强二线城市，尤以杭州、成都、南宁、佛山较多。并且 2017 年上半年首次进入 6 个新城市，包括香港、济南、徐州、武汉、嘉兴、台州。H 企销售金额从 2012 年 120 亿到 2016 年 226.5 亿，五年以来销售规模没有大的增长，甚至有两年出现下滑，如下图：五年累计增长率为 88.8%，年复合增长率为 17.2%。从其增长率与排行榜来看，增长速度过缓，相比行业龙头 42%62%的年复合增长率，还有明显差距，这也是 H 企推行项目跟投的一个初衷期望通过项目跟投快速促进销售规模增长，追平这几年落下的名次。1.项目跟投方案要点：激励为先、稳赚不赔H 企自跟投管理办法发布之日起的新项目（含新分期项目）全部实施跟投，仅对以销售型物业为主(销售型物业面积占比超过 80%)的新开发项目实施跟投，大型集中商业、写字楼不参与跟投，特殊情况下（如战略进入、策略性亏损项目）由公司跟投决策委员会决策是否实施跟投。包括集团总部管理层及正式员工，跟投项目所属城市公司的核心管理团队、项目主要管理团队、正式员工，试用期员工可不参与跟投。待时机成熟，经跟投决策委员会决议，可挑选相关项目的重要供应商参与跟投。
