服装货品分析思路.doc

1、服装商品数据分析思路一、商品分析的定义商品分析是根据进货数据、销售数据和库存数据，以分析结构为主线的分析思路。通过对对应的商品分析指标来指导公司商品结构的调整，加强所营商品的市场竞争能力及合理配置。通俗的一句话就是：按各项指标做出分析后，进行商品的调整。让商品更适应市场，更好卖，以达到商品的最大售磬率。二、对销售数据进行分析后我们可以做什么（一）了解市场需求（二）针对性的配送货品（三）有利于主动调货（四）预测市场需求（五）计算安全库存（六）提前追单补货（七）提前进行促销（调价处理）三、商品分析三要素（一）销售数据维度1、商品销售：销售售分析的最细维度之一，大部分的指标都依附商品来做明细的记录，

2、同时很多维度也是通过商品进行交 叉分析。2、客户：客户是销售对象，包括会员。客户所在地和区域有关联。3、区域：区域是省、市、区、地理位置、商圈。4、时间：时间是进行数据分析非常重要的维度，包括有公历、农历、周度、月度、季度、年度。（二）数据分析方法1、直接数据的分析：能直接提取的数据，经过简单的加减乘除后就能有结果的分析。例，进、销、存=售磬率、产销比、销存比等2、间接数据的组合分析：需要两项以上的分析结果合并组合后才可以得出的结果。例，店铺销存对比总销存。（三）销售数据之指标1、销售数量客户消费的商品的数量。2、销售额客户购买商品所支付的金额。3、周转率周转率和统计的时间段有关。周转率=（销

3、售吊牌额/库存金额）100%。4、周转天数周转天数=库存金额/销售吊牌额。周转天数越长，表示经营效率越低或存货管理越差；周转天数越短，表示经营效率越高或存货管理。5、退货率退货率=退货金额/进货金额（一段时间） ，例：在一段时间内，客户的退货率。公司的退货率6、售罄率售罄率=销售数量/进货数量。7、库销比库销比=期末库存金额/（本期销售牌价额/销售天数*30） 。 （只有在单款 SKU 计算中可用数量替代金额。整体的必须还是看金额）8、连带率连带率=销售件数/交易次数。 （也叫连单率）9、客单价客户在一次交易中支付的金额总和称为客单价。 客单价=销售额/交易次数。10、平均单价平均单价=销售金

4、额/销售件数。11、平均折扣平均折扣=销售金额/销售吊牌额。12、SKU（深度与宽度）英文全称为 stock keeping unit, 简称 SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。13、坪效（重点）就是指终端卖场 1 平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效=销售金额/门店营业面积（不包含仓库面积） 。14、促销商品指促销活动期间指定的商品，其价格低于市场同类的商品。不包含正常降价。基本指公司活动仓货品。15、毛利毛利=实际销售额成本。16、净利净利=去税销售额去税成本。17、毛利率销售毛利率是毛利占销售收入的百分比，也简称为毛利率，其中毛利是销售收入与销售成本的差。毛利率

5、=（毛利/实际销售额）100%。18、促销次数促销次数有宏观概念上的，也有微观概念上的。微观层面上，是表示一个单品在一段时间内参与促销的次数。19、交易次数客户支付一笔交易记录作为一次交易。20、期货所谓期货，一般指期货合约，就是指由期货交易所统一制定的、规定在将来 某一特定的时间和地点交割一定数量标的物的标准化合约 。服装行业上具体指订货会上所订购且分期交付的货四、货品的生命周期（一）导入期1、类别及颜色的比例及主推款销售的情况分析2、新旧款占比的合理性3、畅滞销款的备货情况以及主推陈列的跟进总结：根据实际的货品结构及颜色分布来规划卖场，调整主推陈列是保证新品销售的必要条件。（二）成长期1、

6、根据市场反应，对于主推陈列的货品结构做出相对应的调整2、畅滞销款的备货库存情况3、新旧货占比情况（三）成熟期1、各类别及单款存在的畅滞销吕的动销率是否正常2、对于各类滞销款做相应的促销推广3、货品结榴及对应的库存情况总结：货品销化的关键节点，货品动销率提升最快的关键时期（四）衰退期根据当季的货品动销结构图，制定下一季的商品采购计划商品动销率计算公式为：商品动销率=（动销款数/仓库总款数）问：2016 夏季货品，动销率为 50%知道是什么意思吗？五、商品分析的方向（一）畅销款、滞销款比例（二）货品结构比例（三）高、中、低价格比例（四）颜色比例（五）货品的季节比例（六）正价、特价比例（七）新款、老

7、款比例（一）畅滞销款：1、销售分析：主要采用销售差异分析，就是分析并确定不同因素对销售业绩所能产生的不同作用。2、销售占比分析：销售占比主要考察此款货品对店铺总销售额的贡献程度。一般计算公式为：每类产品销售额/销售总额 x100%。销售占比越高，销售得越好，对销售额的贡献 率越高。 3、库销比分析：库销比是一段时间内的平均库存量与销售数量的比率，表示每单位的销售额需要多少倍的库存来支持。一般计算公式为：库销比=(期初库存数量十期末库存数量)/2)/本期实际销售数量 x100%来计算。库销比越高，说明该类商品库存量过大，销售不畅；比率过低，说明该类商品库存量不足，需要补充库存。4、上市天数分析：

8、服饰产品的生命周期比较短，要时刻关注产品的销售状况。如图 1 所示，此款货品在上市初期时销量较小，在 1 周左右的时候才开始进入生命周期的成熟期，随后销量开始逐步下降。试想两款销量相同的产品，其上市天数却相差 1 个月，那么上市天数少的说明销售情况更好。5、综合分析：在进行畅滞销款的分析时，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体货品组合或单款来分。（二）货品的流转率货品调配1.流转方式：通过货品在店铺之间销售数据的对比，可以为货品调配提供依据 2.流转天数：流转天数是一定时间内的库存数与平均每天的销售数的比。计算公式为：库存数/日平均销售数。货品的流转天数越小，说明货品的周转速度越

9、快，销售越好。流转天数可以计算出按照当时的销售趋势，货品可销售的天数。管理人员可以根据各款商品的流转天数，对该款商品进行调补货。 3.综合分析：可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售、库存、流转天数的对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理。在货品的选择上，选择上市时间差不多的款式。（三）服装店铺店员个人销售能力分析 1、店员个人销售业绩分析（不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识和店长的管理水平。 ）（1） 、平均单价分析：平均单价是销售金额与销售数量的比值，能直观地显示出店员的销售技巧及顾客的消费能力。计算公式为：平均单价：销售金额/销售数量。平均单价越

10、高，说明店员的销售技巧越好或店铺所在区域的顾客消费能力越高；平均单价越低，则反之。 （2） 、客单价分析：客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之。计算公式为：客单 价=销售金额/客单数。其中客单数是实际发生交易的小票数，要减去退货后的最终小票数。客单价越高，表示店员的销售能力越强或顾客一次平均消费额越高；客单价越低，则相反。（3） 、连带率分析：连带率考察的是员工的连带销售能力和店铺整体货品组合水平。通过连带率的分析有助于了解货 品搭配销售的情况、客人的消费心理及检讨店员附加销售技巧。计算公式为：连带率=销售数量/客单数。连带率越高，说明店铺整体货品组合越合理，店员的连带销售技巧越好；连带率越低，则反之。通常连带率在 1.71.8 间是不错的，如果低于 1.3，则说明店铺整体附加或店员个人附加存在严重问题。（4） 、综合分析：在对店员进行绩效考核时，可以选择以周或月为单位，以销售额为基础，综合考察平均单价、客单价、连带率等指标。（四）数据分析的辅助数据1.运输周期2.气候、温度3.促销活动内容、时间4.各项奖励六、建立对数据的敏感（一）分析数据使用的只是加减、乘除，不需要高深的数学知识。（二）判断数据多用百分比。（三）数据分析要进行比较，没有比较的数据分析几乎没有意义。（四）多掌握历史数据，多掌握基础数据。