1、武汉理工大学出版社,第二章 商务谈判的有关理论,本章要点1现代商务谈判理论概述2商务谈判的理论体系3其它理论在商务谈判中的应用,武汉理工大学出版社,第一节 现代商务谈判理论概述,一、商务谈判理论的研究成果（一）国外商务谈判理论的研究成果（二）国内商务谈判理论的研究成果,武汉理工大学出版社,二、商务谈判理论学派,（一）著名谈判学评论家扎特曼 (1976) 的划分法1史实描写派 2结构一动机派 3战略派 4博弈论派 5个性类型派 6有效行为派 7谈判过程派 8角色实验派,武汉理工大学出版社,（二）克里斯朵夫杜邦的划分法,1心理学、社会心理学、社会学理论流派2经济理论与博弈论流派3谈判过程理论流派
2、4实用性研究,武汉理工大学出版社,第二节 商务谈判的理论体系,一、谈判需要理论（一）谈判需要的理论前提1、需要是谈判产生的基础和动因，因为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，对谈判主体而言，如果不存在某种未被满足的需要，人们就不会走到一起谈判了；2、谈判者应去发现与谈判各方相联系的需要，对驱动着对方的各种需要加以重视，以选择不同的方法去影响对方的动机。,武汉理工大学出版社,（二）谈判的层次划分与方法,1谈判可以划分为三个层次：个人与个人 (P-P) 之间的谈判；组织与组织 (O-O) 之间的谈判；国家与国家 (G-G) 之间的谈判。在任何一种非个人的谈判中，都存在着两种需要，即组织（
3、或国家）的需要与个人的需要，谈判者不仅要重视组织的需要，更要重视个人的需要，通过发现和诱导个人的需要，进而影响他的立场、观点，致使谈判向有利于己方的方向发展。,武汉理工大学出版社,2谈判方法划分为的六种基本类型,谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方顺从自己的需要；谈判者同时服从对方和顺从自己的需要；谈判者违背自己需要；谈判者违背对方需要；谈判者同时违背双方需要。,武汉理工大学出版社,3谈判的基本策略,谈判者要善于重视、发现和引导对 方的需要，通过对需要的恰当控制来达成谈判的目标。,武汉理工大学出版社,（三）谈判需要理论的实践,忍耐策略；出其不意策略；造成既成事实策略；不动声色地退却策略；假撤退策
4、略；逆向行动策略；设立限制策略；假动作策略；合伙策略；,挂钩（脱钩）策略；纵横交错策略；散射策略；随机化策略；任意取例策略；意大利香肠策略；逐步逼近策略；代理人策略,武汉理工大学出版社,二、谈判结构理论,（一）谈判过程的六大阶段1、谈判计划准备阶段；2、谈判开始阶段；3、谈判过渡阶段（对谈判开始阶段的回顾、总结）；4、实质性谈判阶段；5、交易明确阶段；6、谈判结束阶段。,武汉理工大学出版社,（二）谈判结构理论的应用,1对谈判环境因素进行分析2制定谈判方案3制定谈判执行计划4模拟谈判的安排5如何处理合同中的争议,武汉理工大学出版社,三、谈判技巧理论,谈判技巧理论的三种谈判方针1、谋求一致的方针；
5、2、皆大欢喜的方针；3、以战取胜的方针,武汉理工大学出版社,（一）谋求一致方针,1建立良好的谈判气氛2开始阶段的谈判技巧3注意谈判方式对谈判者精力影响,武汉理工大学出版社,（二）皆大欢喜方针,1实现“皆大欢喜”的谈判原则2把握好“报价”与“磋商”技巧,武汉理工大学出版社,（三）以战取胜方针,1以战取胜方针的应用（1）一次性谈判 （2）双方实力对比悬殊 2以战取胜的策略,武汉理工大学出版社,四、谈判实力理论,（一）谈判实力及其特征1综合性 2相对性 3动态性 4隐蔽性,武汉理工大学出版社,（二）影响谈判实力的主要因素,1目标内容的重要性 2交易条件满足度 3竞争对手的强弱 4谈判者信誉度 5谈判
6、者的经济实力 6谈判者的时间耐力 7谈判者信息量 8谈判者素质,武汉理工大学出版社,（三）温克勒商务谈判的十大原则,1坚定无疑 2有备无患 3舍我取谁 4适时亮剑 5善用竞争,6留有余地 7智圆行方 8聪耳敛言 9所及唯愿 10所予唯愿,武汉理工大学出版社,五、谈判原则理论,四大谈判的基本观点：1、把人与问题分开；2、谈判重点是利益而不是立场；3、努力寻求有益的解决方法；4、坚持客观标准。,武汉理工大学出版社,六、谈判契约理论,（一）谈判契约理论的谈判原则一一做什么生意说什么话（二）典型商业合同的谈判明确不同类型合同特点,武汉理工大学出版社,七、谈判谋略理论,（一）创造和谐气氛，优化谈判环境，
7、调整竞技状态（二）积极进取，占据主动 （三）谋略恰当，避免低级错误,武汉理工大学出版社,八、中国谋略理论精髓,（一）中式心理战谈判谋略的作用1营造环境，壮大气势 2破彼锐气，励己士气 3观颜察行，心为我用 4扬己之长，攻彼之短 5处变不惊，因势利导,武汉理工大学出版社,（二）中式谈判心理战的谋略方法,1战略性谋略方法不战而屈人之兵，即不用实施心理战就能达成谈判的目标,武汉理工大学出版社,2战术性谋略方法,（1）潜移默化 （2）击中要害 （3）迂直迴旋 （4）出奇制胜 （5）威骇震慑 （6）弃小搏大 （7）情感共鸣,武汉理工大学出版社,（三）中式谈判心理战的基本形式,1攻击式 2劝导式 3妥协式
8、,武汉理工大学出版社,第三节 其它理论在商务谈判中的应用,一、博弈论与商务谈判（一）博弈论的基本概念 （二）二人竞赛基本模型 （三）约翰纳什（John Nash）均衡 （四）博弈理论基础上的谈判程序 1建立风险值2确立合作剩余 3达成分享剩余的协议,武汉理工大学出版社,二、公平理论与商务谈判,（一）公平理论的基本内涵（二）不公平感的消除方法1改变变量，以达到公平2改变参照，以避免不公平3退出比较，以恢复平衡（三）公平理论对商务谈判的指导作用,武汉理工大学出版社,三、 控制理论与商务谈判,（一）控制论内容 （二）“黑箱” 问题 （三）“白箱”问题（四）“灰箱”问题,武汉理工大学出版社,思考题,1谈判需要理论的主要内容，及其对谈判的意义是什么？2谈判实力有何特点？影响谈判实力的主要因素有哪些？3温克勒的十大谈判原则是如何体现谈判实力的？4原则谈判理论对商务谈判有何借鉴意义？5谈判谋略的构成要素和基本原则是什么？6什么是成功的谈判？成功谈判需要具备什么样的观念？,
