论市场营销渠道管理冲突.doc

1、蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇

2、蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁

3、薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈

4、螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂

5、蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆

6、蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁

7、蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅

8、薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿

9、螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆

10、薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁

11、蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅

12、蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿

13、薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃

14、螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈

15、薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节

16、袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿

17、蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃

18、葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇

19、螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂

20、薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆

21、袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀

22、虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇

23、蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁

24、螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆

25、薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀

26、蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄

27、蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈

28、蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃

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30、薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄

31、蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈

32、蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂

33、蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂芁薈螀螁羀莁蚆螁肃薆薂螀芅荿薈蝿莇节袇螈肇蒇螃螇腿芀虿螆节蒆薅螅羁芈蒁袅肄蒄蝿袄膆芇

34、蚅袃莈蒂蚁袂肈莅薇袁膀薁蒃袀节莃螂衿羂蕿蚈罿肄莂薄羈膇薇蒀羇艿莀蝿羆聿膃螅羅膁蒈蚁羄芃芁薇羄羃蒆蒃羃肅艿螁肂膈蒅蚇肁芀芈薃肀羀蒃葿聿膂芆袈肈芄薁螄肈莆莄蚀肇肆薀薆蚃膈莂蒂蚂 国家职业资格全国统一鉴定营销师论文论文题目： 论市场营销渠道冲突管理 姓 名： 余世勇 准考证号： 0406120100800300369 所在省市： 湖北省随州市 所在单位： 北京华创宜高科技有限公司 论市场营销渠道冲突管理余世勇北京华创宜高科技有限公司随着经济的发展，中国企业的发展面临着种种困境，企业内部资源管理出现混乱状况，制造商、经销 商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体。不可避免的会出现各式各样的渠道冲突。只有

35、协调好各个阶层的冲突，企业才可以健康稳步的发展。渠道冲突的管理是营销渠道管理的一项非常重要的内容，也是让营销管理人员经常头痛的问题。渠道成员之间的合作力度、协调程度将直接影响到整个渠道的销售效率和效益。要协调好渠道冲突首先要分清冲突属于渠道冲突的哪一类型。分析渠道冲突产生的原因，并找出问题的对策及如何化解渠道冲突。概述一、渠道冲突的概念。二、渠道冲突的类型。三、渠道冲突的原因。四、对策及化解。一、渠道冲突的概念。制造商、经销商和消费者将渠道成员作为独立的利益主体，不可避免的会出现各式各样的渠道冲突。这既源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。渠道冲突是指当分销渠道中的某些成员在市场策划、产品

36、销售过程中，基于自身利益考虑采用了一些特殊的销售手段和市场策略，从而造成了对其他同类渠道有意或无意，直接或间接的伤害，并导致同类渠道间的利益冲突。例如：制造商想通过低价政策获取快速增长，而另一方面经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。有时不明确任务和权利也会发生冲突。冲突还产生于知觉的差异，制造商可能对近期经济的前景看好预测表示并要求经销商多备存货，但经销商却并不是很看好。冲突的原因还在于中间商对制造商的依赖性，一些专营性经销商的前景受制造商的产品设计和定价决策紧密影响，这也是渠道冲突的一种隐患。对渠道无论进行怎样好的设计与管理，总会有些冲突，基本的原因就是各个独立的业务实体的利益总不可能一致

37、。 但凡事都有利有弊，从某种程度讲，渠道发生适度的冲突又未尝不是一件好事。其一，有可能一种新的渠道运作模式将取代旧有模式，从长远来看，这种创新对消费者是有利的；其二，完全没有渠道冲突和客户碰撞的厂家，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵。渠道冲突的激烈程度还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检验表”。 所以，大可不必为渠道冲突而一筹莫展。当然，对于恶性冲突，必须尽快处理，否则，可能会给企业带来大的损失。 二、渠道冲突的类型。渠道冲突的类型主要有三种：一是不同品牌的同一条渠道之间的冲突；二是同一品牌内部的渠道冲突；三是渠道上下游之间的冲突。（一）不同品牌的同一条渠道之间的冲突1、该渠道对持有

38、不同品牌的厂商来说都很重要，都势在必得，目的是尽快进入市场。 厂商为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更优惠的条件来吸引中间商。 2、上游供应商之间的冲突为中间商获得最大利益提供了空间，使中间商处于更为有利的地位。中间商可能同时代理多家品牌，但现实往往很难使所有品牌厂商都满意；3、不同中间商对一家二级经销商或代理商的争夺也可能造成彼此之间的冲突。（二）同一品牌内部的渠道冲突1. 同一品牌水平渠道冲突是指某渠道内同一层次成员之间的冲突。如同级批发商或同级零售商之间的冲突。表现形式为跨区域销售，压低价格销售，不按规定提供售后服务或提供促销等。2 同一品牌垂直渠道冲突是指同一条渠道中不同层次之间的冲突。

39、如制造商与分销商之间，总代理与批发商之间，批发商与零售商之间的冲突，表现形式为信贷条件的不同，进货价格的差异，提供的服务和各种支持的差异等。3.多种渠道冲突也称为交叉冲突，是指两条或两条以上渠道之间的成员发生的冲突。当制造商在同一市场或区域建立两条或两条以上渠道时就会产生此类冲突，如直接渠道与间接渠道形成中成员之间的冲突，代理商分销商与经销商分形式中渠道成员之间的冲突。表现形式为销售网络紊乱区域划分不清，价格不同等。（三）渠道上下游之间的冲突1.许多分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式，不可避免地要从下游经销商处争夺客户，挫伤下游渠道的积极性；2.下游经销商实力增强后，不甘心目前的

40、等级体系，希望更上一层楼，向上游渠道挑战；3.谁给二级经销商供货是渠道上下游冲突的核心。厂商出于产品推广的需要，可能越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道产生芥蒂。 三、渠道冲突的原因。渠道成员之间的冲突的起因很多，可以归纳为以下七点：、角色失称。当一个渠道成员的行为超出另一个渠道成员对其行为角色的期望的范围时，角色失称就发生了。有时角色失称，也发生在当一个渠道成员不能确定行为是否可以接受的时候。为了避免角色失称，渠道成员中需要了解其它成员的具体期望是什么他需要承担的责任，以及它的行为绩效如何被对方所评价。、感知偏差。它指的是渠道成员如何对它所处的形势进行解释，或如何对不同的刺激做出

41、反应。例如，一个零售商店如果认为毛利率是合理的水平，那么它就可能认为制造商规定的的加成率太低，渠道成员通过加强相互间的理解来减轻甚至消除这种感知差异。、决策主导权分歧。即一个渠道成员认为其它渠道成员的行为侵害了自己的决策权利。例如，零售商或制造商是否有权制定最终零售主导价格，制造商是否有权对分销商的存货水平做出要求。、目标不相容。即成员间的目标是不可相容的。例如：当光明牛奶公司希望为它的新品种的酸奶获得额外的展示货架空间以提高市场的份额，而分销商则关心这种产品是否会创造更多的利润，而通常情况下这两者之间是互相矛盾的。目标不相容还可以在分销商和制造商如何使利润最大化的分歧上体现出来。分销商为使利

42、润最大化通常希望提高毛利加速存货周转速度，降低成本并获得较高的制造商津贴。而制造商为了提高销量通常倾向于降低零售的毛利率，增加分销商的库存，提高促销费用并减少津贴。 5由于增加了新的渠道，公司将面临可能的渠道冲突。下面是面临的三种渠道冲突。（） 、全国客户经理与现场销售人员之间冲突。全国客户经理依赖当地的现场销员和访问工厂和办公室的全国性客户，有时仅用一纸简单的通知。地区现场销售人员可能收到好几位全国客户经理的访问要求，并且这妨碍了他们的日常访问计划也损害了他们的佣金，与本人利益冲突时，销售人员可能与全国客户经理不合作。（） 、现场销售和电话营销者的冲突。销售员经常抱怨他们公司设立的电话营销工

43、作人员向小客户提供销售但公司却告诉销售员，这节约了他们的时间以访问大客户和赚取更多的佣金，然而销售人员并不是那么认为。（） 、现场销售员与经销商的冲突，经销商包括增值零售商，它们从购买电脑，并为目标买方增加特制软件，还有计算机零售商店，它们是自己上门和小企业购买设备的最佳渠道，它们经常提供特制软件安装和培训，更好的服务和比的直销员更低的价格。当经销商跟它们的大客户见面时，直销员愤怒不已，他们要求停止向对大客户销售计算机的经销商供货，然而如果停止向这些成功再售商提供货物，就失去了很多业务，作为交换，决定给现场销售员帐面上的信贷，以补偿被积极的再售商抢走客户的损失。6、沟通困难。也就是缓慢的信息或

44、不准确的信息在渠道成员之间的传送。为了克服沟通困难许多大的零售商都要求他们的供应商就订单、发票以及装运通知单等方面与其进行充分的交流，沟通困难也是造就感知偏差的重要原因之一。7、资源缺乏。争夺稀缺的资源是渠道冲突产生的一个重要原因。也就是对客户资源的争夺使许多实施多重分销策略的公司与分销商产生摩擦。四、对策及化解渠道冲突的存在是一个客观事实，不能永久消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待并非所有的渠道冲突都会降低渠道效率。某些渠道冲突能产生建设性作用，并能导致对变化着的环境更多动态的适应。当然更多的冲突是失调的，问题不在于是否消除这种渠道冲突，而是在于如何更好地管理它。低水平的渠道冲突可能对分

45、销的效率无任何影响而高水平的渠道冲突才会降低渠道的分销效率。适当的冲突的存在会增强渠道成员之间的忧患意识刺激渠道成员的创新。尽管多渠道销售产品会增加渠道产生冲突的可能性，然而这一策略也可能使各渠道成员之间互相竞争从而带来的销售额最大化，使顾客购买更加便利以及更加使通路成员不断创新，因此：我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用，同时，坚决制止会导致渠道成员关系的破裂的渠道成员。常用的化解冲突方法有以下五种、销售促进激励要减少渠道成员的冲突。有时成员组织的领导者不得不对其政策、计划进行折衷，对以前的游戏规则进行修改，这些折衷和修改是为了对成员的激励，以物质利益刺激他们求同存异，大

46、事化小，小事化了。如价格折扣，数量折扣，付款信贷，按业绩的奖励制度，分销商成员的培训增加他们的信心来完成更好的销售业绩。、进行协商谈判协商谈判是实现解决冲突的目标进行的讨论沟通。成功的富有艺术的协商谈判能够将原本可能中断的渠道关系引入一个新的成功之路。协商谈判是营销渠道管理之中最常有的事，有效的谈判技巧是非常有用的，首先它是渠道成员自我保护提高自己地位的手段，在面临冲突解决问题时要保持良好的关系可能性会大大增加。甚至许多的对手也会因为一次成功的谈判而成为长久的良好的合作伙伴，一个很好的谈判过程可以分为以下几个步骤：（）识别问题，正确地识别问题是解决问题的前提和基础。（）获取事实，要注意分清事实

47、和假设。（）提出可能的解决途径。（）评估待选解决办法要注意刻观的、符合逻辑的判断标准。（）选择一个好的方案，执行方案（）对结果进行评估。如果未能解决问题，很可能需要重新进行这一过程。、清理渠道成员对于不遵守游戏规则、屡犯不改的渠道成员，有可能是当初对其考察不慎，该成员的商业道德，资信规模和经营手法都未达到成员的资格标准。此时就应该重新审查，将不合格的成员清理出联盟。如对那些肆意跨地区销售打压价格进行恶性竞争的分销商成长时间未实现规定目标的分销商都可以采取清理的方法。、采用超级目标渠道成员有时会以某种方式签订一个他们共同寻找基本目标的协议。内容包括生存市场份额高品质或顾客满意，这种情况经常发生在

48、渠道面临外部威胁如更有效的竞争渠道，法津的不利规定造成消费者要求改变时。、使用法律手段法律手段是指渠道系统冲突时，一方成员按照合同成协义的规定要求另一方成员进行既定行为的法律仲裁手段。比如在特许经营体系中，特许特权商认为特许总部不断新添的加盟侵蚀了他们的利益违反了加盟合同中的地理区域限定，所以这时就很可能要采用法津手段来解决这一问题。法律手段是解决冲突的最后选择。因为一旦采用了法律手段后另一方可能会完全遵守其意愿改变其行为但会对诉讼方产生不满，这样结果是双方的冲突可能会增加而并非会减少，从长远看来，双方可能会不断进入法律的纠纷中，从而使渠道关系不断恶化。虽然渠道的冲突在一定程度上意味着渠道的一

49、种活力，但更多的时候它展现的还是极具破坏性的一面。为保证对渠道的控制力和加强对中间商的忠诚度，采取有效的化解措施是必要的。许多冲突也可以通过贸易协会之间的联合来解决。当冲突是长期性或尖锐性的时候，冲突方必须通过协商、调解或仲裁来解决。 参考文献：劳动和社会保障部和中国就业培训技术指导中心编写的；国家职业资格培训教程营销师中国环境科学出版社出版菲利普.科特勒：营销管理上海人民出版社第 11 版中国营销传播网： 余世勇年月 27 日 肃莀薂蒃螂膃蒈薃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄虿薀衿腿薅蕿羁肂蒁薈肄芈莇薈螃肀芃薇袆芆薁蚆羈聿蒇蚅肀芄莃蚄螀肇荿蚃羂莃芅蚂肄膅薄蚂螄莁蒀蚁袆膄莆蚀罿荿节蝿肁膂薁螈螁羅蒇螇袃膀蒃螆肅羃荿螆螅艿芅螅袇肁薃螄羀芇葿螃肂肀莅袂螂芅芁袁袄肈薀袀羆芃薆袀膈肆蒂衿袈莂莈蒅羀膅芄蒄肃莀薂蒃螂膃蒈薃袅莈莄薂羇膁芀薁聿羄虿薀衿腿薅蕿