一个瓷砖销售商家不会轻易告诉你的秘密.doc

1、1 进店客户人数里的大学问作为开店的，顾客一进门，我们就能估摸出这单成交率的高低。穿着、配饰及座驾（车钥匙）大体能反映出一定的经济情况，但成单率却与此无太大的关联，关系比较大的一般是进店的人数。我们得出的规律是：两三个人成单高，一个人或很多人则成单低。至于原因，得从瓷砖的特性说起。装修对于任何家庭来说绝对都是一件大事，花销大，费精力，在满意的基础上还得控制好成本。瓷砖的特性是一旦铺贴完成，基本十几年甚至几十年都很少有人会去动。因为再凿下来、清出去的花费比铺贴还要高，还要面临噪音、扬尘和财物两空的问题。所以这个过程就会很纠结，是家庭成员讨论、反复、妥协、让步，最后做出决定的过程。而瓷砖种类丰富，

2、选择太多，让这种决定的过程更加难产。这也是为什么人数和成单率高低相关的原因。为什么两三个人进店成单率高呢？两三个人的组成多为夫妻，或带着孩子和老人。孩子和老人一般不参与什么意见，夫妻就是这个决定过程产生的主要参与者和结果承担者。所以我们只需要通过各种销售技巧侧面影响，让他们在店面和缓、舒适地把这个决定完成，这个单就做成了。为什么一个人进店成单率低呢？因为这种大事一个人基本做不了主，他们更像是侦察兵，白天有空东转西转，晚上回家总结经验，像小蜜蜂似的，在各种建材店面乱飞。为什么人多成单率也低呢？因为陪同的这些朋友、同事或者七大姑八大姨什么的，经常会发自肺腑地提一些于己无关痛痒、于他混乱思想的意见，

3、从而扰乱当事者做决定，影响订单完成。2 管你几人来，自有套路应对那么怎么破呢？我们的方法是：一人来的，正常接待，选好产品，找来店面经理，直接报可以卖的最低价。为什么呢？因为既然你无法决定，我只需给你留个念想。以后不管你转到哪家，选的如何，听完报价后都会和我有所比较。如果最后回家，把所有信息综合比较，觉得我的比较合适，在真正要选的时候就会两三人款款而来。真到那时，如果选来选去，还是原品不变，那么就在原来报价的基础上稍有让利，基本就可成单，虽然利润低点，总比没单做要强。但大多数，起初的选择都会被推倒重来，那就按照销售技巧一步一步的来，因为这次来的不是搜集情报的侦察兵，而是可以拍板决定的司令部。多个

4、人的呢？要分化和拉拢。毕竟是陪同人员，建材选的好坏于己无切肤之痛，所以我们在店面多设舒服的休息区，让他们在第一时间能坐下休息，从而和客户分离开。第二步比较关键，一旦坐下，千万不能干坐着，得找个人陪着。谁陪啊？得能管事，至少是店面经理。坐着聊聊天，拉拉家常，最好能拉到 VIP 休息室，坐得更舒适、更隐秘、更安静。泡一壶好茶，一方面了解一下他们和客户的关系及客户的大体情况，为一会儿谈单做好准备；另一方面让他们感觉受到重视。双方没有太大利益关系，可以迅速建立相对友好的关系，既可避免他们对客户的扰乱，又能让他们为订单助力，这关键要看店面经理的魅力。最后还有一种特殊的客户构成，比如夫妻加设计师或包工头，

5、这种客户其实是很吃亏的。这种陪同人员有着关键的影响力，所以要特别重视，不然他们可以借助风格不符、处理困难等各种相对专业的由头把你一票给 PK 掉。为什么？他们有自己的利益链。如果你之前和他们合作过，有过利益往来，那么 OK，你有了个助推小帮手；如果是陌生的，不着急，趁时机跟他们要个名片，小声说一句：“你的那份儿给你留出来。”他们也会顺水推舟，毕竟大家在一个圈子里混，多交朋友总没错。再说，给客户煽风点火，让他们改变主意也不是件容易的事，都是搞服务，谁出钱就得好好伺候着。这样一单下来，客户往往买的不是最省的，设计师或包工头拿走的那一份毕竟要算在他们头上。3 一切都是为了让你下单在接待客户的时候，一

6、定要问清楚几个问题：装修房子所在的小区？ 根据新房所在小区可以大体推断出客户的消费能力。选瓷砖选了多久了？ 选瓷砖看得多了，成单概率大；刚开始选，成单概率小，毕竟很少有第一次相亲就一见钟情的。房子要装修什么风格？ 房子装修的风格，决定你推荐产品款式的方向。台上一分钟，台下十年功。成功的店面导购要掌握大量的资料：附近新交房的小区的都有什么户型？瓷砖大体需要多少？我们的产品都有什么突出的特色？不同装修风格都有什么特点？我们与之配套的都有哪些产品？总之要做到一开口就让客户感觉你是专家。你对他的房子了如指掌，户型如何、瓷砖需要多少，娓娓道来，客户才会信任你，不自觉地下单。提供的建议要专业，但选择权一定

7、要交给客户。我们在店里放轻柔的音乐，多设置休息区，提供咖啡或饮料，让客户充分触摸和感受。只建议，不催促，留足充分的时间，让客户对产品的效果产生美好的想象，从而和缓、自然地做出自己的决定。客户是来花钱购物的，导购的原则是即使产品是你为他指定的，也要让客户感觉是自己选的，要把购物的快乐还给客户。只有这样，客户才能感受到长期、持续的满意，才能再为你介绍生意。在沟通中还要注意一个技巧，就是要多讲案例，多讲故事。比如，讲讲客户所在小区的某某装的什么风格，他是怎么选的，最后定的什么瓷砖。有铺贴效果照片的可以给客户看照片，没有的你甚至可以编一个故事，毕竟客户也不会较真去查实。总之，要让客户感觉这个小区他不是

8、第一个在这买砖的，毕竟谁也不想当小白鼠。4 决定是你做的，钱却是我赚的客户在导购的建议下选瓷砖时，有中意的，导购一定要在笔记本上记下做好预算。因为只有选定后迅速得到报价，才能将焦点转移到价格的博弈上来。既然都讨价还价了，离成交还会远吗？导购切忌泛泛而谈，不记不算，客户只是听，走马观花，心里也没数。心里没数自然发虚，发虚怎么办？出去再找一家看看喽。做价格预算也有一个技巧，就是将瓷砖数量多算一点。这样的目的是为谈判定价预留降价空间。因为是预算，瓷砖数量不精确，但一定要够用，所以多算一点也是正常，同时客户也明白预算价格只是虚数，真正的成交价还要再协商，也不会斤斤计较。导购算出总价，客户百分之百嫌价高

9、，这就需要运用好谈价技巧。（1）谈价要真诚，不要哭穷演戏。切忌不要说：“你这单我不挣钱”、“这个价卖给你我赔钱，你一定要给我介绍客户啊”。客户都不傻，你既要挣我的钱，还要在道德上压我一头，说我欺负你，想想都觉得你不实诚。不如开门见山，告诉客户，我们开店卖货，就是要挣钱，但是和您谈得来，这单我可以少挣。话说得实在，又不制造虚假的道德压迫，对等交易，客户心里舒服。（2）给客户谈判的快乐。不要嫌客户磨叽，能和你讨价还价，说明他想买。讨价还价也是有套路的，一般分为四轮：第一轮报的离自定的卖货底价有一定距离，要留给客户讨价的余地，一来二去，在谈价中形成比较愉快的氛围。第二轮报价要非常接近底价，表现出诚意

10、。第三轮精算一下，把多余的瓷砖减出去，价格再多少降一些。如果还是搞不定，价格不能再降，就搞些赠品，比如瓷砖花片、腰线等卖得少、价格高、成本低的产品，最后来一句：“如果铺贴瓷砖少个两三片，我免费送给您”。综合算来，差不多已达到自定的卖货底价了。经过这四轮，客户只要对产品还满意，基本就会下单，还会把店面经理当成朋友，因为你不仅真诚、实在，而且人情味十足。（3）交朋友，求推介最后告诉客户，今天和您谈得很开心，很高兴交您这个朋友。不过这单我挣得少很多，给您的价格是您单独的，如果您的朋友有需要，一定要介绍过来。如果这个客户能再给你介绍朋友来，他肯定会告诉朋友他买的价格，因为这肯定是他能影响和决定的好朋友。所以你在满足老客户面子的同时，退让一番后按照他的价格对他的朋友一视同仁，这样的单想不成都难。