1、销售及销售管理体系,目 的,销售无处不在，帮助自己成功,理解相关业务，让自己的业务更精进,了解销售和销售管理体系,目 录,认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM,什么是销售？,销售就是努力使人们以你的方法去看待事物及做事情，而你所希望的是他们改变原有的观念并且喜欢和信赖你。,认识销售,改变观念的过程需求满足的过程获取信任的过程,我们在销售什么？客户在买什么？,利 益,认识销售,把梳子卖给和尚,认识销售,销售哲学,中庸 、辨证、逻辑,认识销售,销售的语言,Featuer -介绍事实/特征Benefits -带来的结果/好处Value -转化成利益,认识销售,素质要求： 真诚、热情、勤奋
2、,能力要求： 销售能力 销售过程清楚，熟练应用基本技巧 顾问能力 理解客户需求，给出合适解决方案 产品能力 对买点清楚，并能结合客户的需求,目录,认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM,销售能力体系-USS,卖什么？怎么卖？,销售能力体系-USS,USS定位：,销售能力体系-USS,“价值”贯穿销售始终用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单，总结价值再利用销售活动的核心是“能力论证”无形，结果不可视；优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”知识通过技巧才能转化成“生产力”销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动,USS理念,销售能
3、力体系-USS,一个整体流程五大核心步骤三种应用模式,USS核心内容：,销售能力体系-USS,一个整体流程：,价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡,销售能力体系-USS,五大核心步骤：,核心步骤：以结果为导向的阶段关键任务的动作描述 关键活动：达成关键任务的具体活动，即组件,销售能力体系-USS,三种应用模式：,区别的核心是客户对价值的不同认可模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合可以考量的尺度,目录,认识销售销售方法体系-USS销售管理体系-USM,销售管理体系体系-USM,管什么？怎么管？,销售管理体系体系-USM,销售管理体系体系-USM,漏斗管理,业绩管理,人员管理,大客户管理,销售
4、模式和组织策略,销售管理,销售管理的五个方面,销售管理体系体系-USM,面向大客户和井田的销售业务模式定义目标客户（A、B、C、E、H）定义销售主体对应的目标客户和经营责任指导销售主体落实指名客户和井田业务模式销售组织体系的建设调整销售机构的组织形式，落实人员到位情况定义销售岗位序列定义销售岗位能力要求、工作内容及KPI,销售模式和组织策略,销售管理体系体系-USM,业绩规划,业绩检查审核,业绩促进,业绩管理循环,销售业绩管理,预测合计=保证实现*70%+可能实现*25%预测外实现=本期定额（186）*4%*本期剩余周数（8）预测完成率=（30.92+92.21+59.52）/186,销售管理
5、体系体系-USM,销售业绩管理-工具,销售管理体系体系-USM,漏斗管理,数量、方向、流速、单产、成功率,销售管理体系体系-USM,1.,2.,3.,方法,结果,诊断,“处方“指导,漏斗分析,机会盘问,机会和业绩指导,找出业绩问题,把机会正确分类,确认机会并提高业绩,确认问题，找到原因，锁定资源,漏斗管理三步曲,销售管理体系体系-USM,预计成交单数=169*20%+49*35%+45*70%=82.45小项目预计成交金额=82.45*2=164.9小项目定额=1100*26%*75%金额缺口=372-164.9-119.1=88项目缺口=88/2/20%=220,漏斗管理工具-常规,销售管理
6、体系体系-USM,期望收入合计=0*10%+0*20%+42*30%+25*50%+168.7*70%+12.4=248.7本期预计软件回款=（248.7*70%*50%+12.4）*75%=53.6大项目定额=1120*26%*25%=72.9大项目缺口=72.9-15.5-53.6=3.8,漏斗管理工具-大项目,一类是新员工（1年到1年半以内）；二类是中期员工（1年半到3年左右）；三类是老员工（3-4年以上的员工）。,销售管理体系体系-USM,人员管理-分类,销售管理体系体系-USM,四种类型 告知式 推销式 参与式 授权式,人员管理-管理方式,销售管理体系体系-USM,客户规划客户评估客户分类客户策略,大客户管理,结束语,成功三步曲,独上西楼，望尽天涯路；,衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴；,
