房地产项目大客户销售执行方案-销售.doc

1、房地产项目大客户销售执行方案-销售第一章 大客户销售执行一、销售执行思路一）执行前的准备工作1、分阶段制定目标，准确及时各个击破根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。第一章 大客户销售执行 一、销售执行思路 一）执行前的准备工作 1、分阶段制定目标，准确及时各个击破 根据项目回款的要求，【东一时区】将在总体销售计划的前提下，拆

2、分细化多个时间段的销售量。此阶段项目销售要化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，即质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺，标准装修的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式，即项目现场的标准装修样板示范间。 当前 【 东一时区 】 的 销售 计划是在 2007 年 5 月底把 A 栋所乘房源清盘，共 143 套，即 35 套 /周， 5 套 /天。 在确定合适的可操作性策略后，关键在于各个时间段销售目标的击破战术，对每一套房源都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。 2、重新挖掘、包装项目卖点，提升项目整体素质 本项目的公共配套、会所、周边环境与竞争项

3、目相比都具有不同程度的优势；交通便利、配套齐全，品质物业管理等，都是提升本项目整体素质的有力支撑点，都会一定程度上增加楼盘的附加值。 前期对以上卖点虽有包装推广，但是不够深入和系统，并没有在市场与消费者中建立强势的品牌意识，因此在后期对大客户的推广与宣传中，要对项目的卖点进行再深入与系统的包装，力求提升项目整体素质。 二）“病毒营销”，利用大客户形成“核变效应”，迅速打开销售局面 “病毒营销”走进消费者的内心，使其自发成为“病毒”的传播者，短时间内扩大项目影响力。 所谓“病毒式营销 ”，并非真的以传播病毒的方式开展营销，而是通过利用 具有一定社会地位和影响力的社会公众人士（我们目标中的大客户）

4、的积极性和人际关系网络 ，让本案的营销信息像病毒一样传播和扩散， 营销信息被快速复制传向数以万计、数以百万计的受众，在客户中形成“核变效应”，从而迅速打开销售局面。 在当前楼盘项目的 SP 推广活动中，业主口碑营销得到了较广泛的运用，比如业主联谊会、回馈老客户等活动，这些措房地产项目大客户销售执行方案施在“口碑营销”方面起到了一定的效果，却只是“病毒营销”的雏形，还没有真正上升到“病毒营销”的高度。 “病毒营销”的关键是找到“有影响力的人”，利用他们传递信息，然后就可能营造出一个目标消费群体。在传播的过程中，普通受众往往 在这些 “意见领袖 ”的带动下发展到最终被劝动接受本项目产品和我们所提倡

5、的生活方式。 “病毒营销 ”的力量在于找准 “意见领袖 ”，然后让他们感动起来，从而成为我们项目优势口碑建立与传播的重要通道，形成消费者和消费者之间的沟通。这些 “意见领袖 ”（大客户）在传播项目信息时的说服力有可能比我们的 销售 人员的说辞更具有 “摧毁力 ”，因为他们和我们的销售 人员相比更具有社会公信力。 二、销售执行策略 一）制定针对性优惠，彰显大客户消费身份 针对目标大客户，我们需要制定相应的购买优惠政策。在针对大客户推广活动中一定要突出其优惠措施的特殊性和唯一性，能够让目标客户感觉到消费时的荣誉感，突出自己的社会地位。当项目消费荣誉感建立以后，关键问题就在于项目卖点的包装能否打动他

6、们，从而加速他们的消费行为。 二）大客户销售渠道创新 不同的销售渠道针对不同的客户，针对大客户的消费特性施行关系营销、直复营销， 在传播渠道中邮递 DM、设立 POP 展示等，又在其相关网站上开辟电子营销渠道等 ，将会扩大销售胜算的概率。 譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘的点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、HOME 绿城都属于这种模式。 三）专题性的小型活动促销（项目专场推荐会） 利用公司与相关政

7、府职能部门、企事业单位的合作关系，向其发出参加专场推荐会的邀请函，并邀请规划设计、建筑设计单位的专业人士到场为其现场剖析项目卖点，增加活动的专业性。活动的形式可以灵活多变，力求生动、深入，利用现场的气氛迅速感动到场的每个与会人员，从而形成“跟风效应”，最大限度促成现场交定。 三、销售执行方案 一）东一时区团购方案 团购套数（套） 面积大小（） 优惠幅度（元/） 40-50 50 60-70 80 70-80 100 50 80-90 150 40-50 80 60-70 100 70-80 150 100 80-90 200 40-50 150 60-70 180 70-80 200 200

8、80-90 260 1、当团购套数达到 50 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：50 元/；80 元/；100 元/；150元/。 2、当团购套数达到 100 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：80 元/；100 元/；150 元/；200 元/。 3、当团购套数达到 200 套，则优惠幅度按照面积的大小不同而变化，优惠幅度划分为四个等级：150 元/；180 元/；200 元/；260 元/。 二）城市乐园团购方案 针对 37、38、39、40、43、49 栋小高层，我们采取团购销售其 2-10 层，具体方案如下： 1、37、38、39、40 栋销售价格： 一次性付款： 2 层起价 2480 元/，每层+10 元/； 首付 50%：2 层起价 2580 元/，每层+10 元/； 首付 30%：2 层起价 2630 元/，每层+10 元/； 2、43、49 栋销售价格： 一次性付款： 2 层起价 258 房地产项目大客户销售执行方案 0元/，每层+10 元/； 首付 50%：2 层起价 2680 元/，每层+10 元/； 首付 30%：2 层起价 2730 元/，每层+10 元/； 注：在团购活动中，我们将制作内部购房票，并在规定期间内交纳定金 5 万元，才能享受团购 销售 价格，具体的售价还需看付款方式再确定。