1、楼盘销售必杀技楼盘销售必杀技房地产销售培训系列课程房地产销售培训系列课程阿兜图文阿兜图文 超级 sales的启发百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “ 你今天有几个顾客？ ” “ 一个。 ” “ 只有一个吗？卖了多少钱的货呢？ ” “5.8 万美元。 ” 经理大为惊奇，要售货员详细解释。售货员说： “ 我先卖给他一枚钓钩，接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼，他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便，于是他买了那艘 6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇，于是我带他去汽车部，卖给他一辆大车。 ” 经理喜出望外，问道： “ 那人来买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？ ” 售货员答
2、道： “ 不，其实是他老婆偏头痛，他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说，便告诉他： 这个周末你可以自由自在了，为什么不去钓鱼呢？ 感悟销售原来如此简单发现客户最重要的需求然后满足他Understanding 01销售的基本知识Basic knowledge of sales 销售五个步骤完成交易 建立和谐引起兴趣提供解答引发动机Selling five steps 推销 “ 霸（八）气 ”入行是你一种 福气做人做事要有 志气受挫千万不要 怨气逆境中要 提升 勇气被刁难时 紧记忍气待人处事 保持和气在起跌中 磨练脾气坚持必定 扬眉吐气1Selling overpower 4572368Sell
3、ing overpower 02异议in the seles Objection 处理异议的技巧什么是异议异议是顾客在购买过程中，对不明白的，不认同的，怀疑的和反对的意见。异议的功能表明顾客对你和你的产品有兴趣可以透过异议来了解顾客接受的程度，以及真实的问题是什么The skill of dissenting dissent 辨明假异议比如：当顾客希望得到更多的折扣时，他会找其它的借口作掩护。“ 这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景观又差，噪音又大 如果我买 5间，折扣是。试探折扣底线。拖延策略，本人 -妻子 -岳母 -最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略，所谓假异议 是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。Discerning false objections 辨明假异议为了压低价格或得到相关的好处。为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。为了获取更多的资料来证明自己选择的正确。顾客不接受销售员而不是产品。销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。顾客对其所存异议不加宣扬，对销售有利无害。成功的销售，包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决。要点假异议的原因分析Discerning false objections
