海涛牌集成吊顶商业计划书.doc

1、 1 / 18海涛集成吊顶惠州经销商商业计划书海涛集成吊顶有限公司2 / 18海涛集成吊顶惠州市场商业计划书前 言尊敬的合作伙伴秦总：通过我们对惠州市场各建材商家资源和现状进行了深入的分析与调查，发现您做为我们海涛牌集成吊顶产品在惠州市场的合作伙伴最为合适。选择我们海涛牌集成吊顶项目，将是您的二次创业的一个巨大机会。将使您摆脱没有固定盈利项目的一个现状，使您收获一个致富的商机和长久盈利的模式，一个令人羡慕的一劳永逸的渠道资源与市场。我们带着一颗诚挚的心将我们对集成吊顶行业的了解和未来的发展趋势，将我们对惠州市场的掌握和对集成吊顶产品推广上的一些成功的小小经验跟秦总分享。希望我们的一些小小建议能

2、给秦总未来的商业发展带来一些启示与帮助。如果有幸能够跟秦总合作，跟秦总共同协作来开发惠州市场，我们将倍感荣幸，全力以赴的将惠州市场运作好！下面就是我们对于惠州市场运作集成吊顶产品的商业计划书，请秦总审阅。3 / 18目 录一、 集成吊顶项目的阐述1.1、 什么是集成吊顶产品？1.2、 集成吊顶惠州市场的需求以及装修的趋势1.3、 惠州集成吊顶市场容量1.4、 海涛集成吊顶公司简介二、 惠州市场如何运作集成吊顶2.1、惠州市场三年规划2.2、店铺零售经营策略2.3、小区直销运作策略2.4、传、帮、带的共同成长、保障护航的运作模式三、 销售集成吊顶的前期投入与回报3.1、资金投入情况3.2、投资回

3、报情况3.3、盈利能力分析3.4、盈亏平衡点四、 风险及规避五、 厂家支持政策5.1、装修补贴支持5.2、促销特价支持5.3、广告投入支持5.4、年终返利支持5.5、售后服务政策4 / 18一、 集成吊顶项目的阐述1、 什么是集成吊顶产品？将传统浴霸的取暖、照明、换气的功能进行分解，做成独立的模块后，进行自由组合，配合金属扣板，进行一体化设计，自由组合无缝拼接。它是厨房、卫生间等顶部空间装修时的一种产品组合。它是源于传统铝天花吊顶安装过程中,为了更好地跟照明、取暖、换气电器等部件匹配而出现的。有些企业称之为：浴顶、集成顶、集成天花等等。2、 集成吊顶产品的意义及优势意义：1、它一次性解决了厨卫

4、上空的所有问题，省时、省心、省事；一站式购物、一站式安装、一站式服务。2、自主选择自由搭配（DIY）根据自己的喜好对吊顶组件的款式、颜色、外观、功能进行多重选择，自由搭配。甚至您可以利用吊顶软件自己设计，真正体现了私有空间的DIY化。3、惠州市场对集成吊顶的需求以及装修的趋势正因为集成吊顶产品较传统铝扣板有了以上的优势，所以集成吊顶已被广大的装修设计师所推荐，消费者所接受，逐渐取代传统的铝扣板，而成为家庭装饰中厨房和卫生间的主流。据了解，在惠州市场浴霸行业高端市场将有 78%的市场份额被集成吊顶取代；家用金属吊顶天花行业将有 60%的市场份额被集成吊顶取代；厨房、卫生间相关其他行业将有 35%

5、的市场份额被集成吊顶行业取代。4、惠州集成吊顶市场容量根据惠州信息统计官方网站的公布数据，惠州 2010 年度全年商品房销售面积 627.3万平米，年增长率 15.4%，增幅居全省第 10，珠三角第 3.按照每套 90 平米计算，2010 年全年销售套数为 7 万套。按照每套房子厨房、卫生间 10 平米计算，惠州市 2010 年全年厨房、卫生间天花吊顶的装修空间为 70 万平米。5 / 18按照集成吊顶 200 元/平米的均价计算，惠州市 2010 年全年集成吊顶的市场理论容量为1.4 亿元。假设惠州有 40%的房子当年不装修，加上上一年买房，今年才装修的数量。我们可以修正为有 70%的人当年

6、买房，当年装修，则全年的市场容量为 1 亿元。假设集成吊顶在惠州的普及率为 30%，则全年集成吊顶的市场容量为 3000 万元。5、公司简介海涛电器有限公司是国内著名的吊顶专业制造企业，公司成立于某某年，几年来致力于为中国客户提供完善的吊顶解决方案，拥用国内首屈一指的大型生产基地和大批从日本、荷兰等国家引进的最新专业加工设备及多条高级生产线，全线实现计算机自动化控制，海涛集成吊顶自诞生以来，各方面均快速增长，由于海涛的不懈努力，海涛相继获得某某省名牌、某某省著名商标、某某省驰名商号；海涛产品先后通过ISO9001、CCC、CE、UL 质量管理体系认证海涛集成吊顶将继续以“品牌发展为导向，以市场

7、需求”为发展理念，加强产品革新，为消费者打造全民最信赖的集成吊顶品牌。海涛集成吊顶也正在向改善人居环境方面进一步迈进，打造舒适、美丽、健康的家居生活我们努力的目标: 打造中国家居顶部空间第一品牌我们努力的愿景：将一如既往的向改善人居环境方面不断的迈进，最终以打造舒适、美丽、健康的家居生活的事业而终身奋斗!6 / 18二、 海涛集成吊顶惠州市场运作方案由于海涛牌集成吊顶在惠州市还属于一个新品牌，集成吊顶产品也不像家电那样已被广大消费者所熟知，集成吊顶产品的市场还处于消费者教育阶段。所以，我们海涛牌集成吊顶的业务团队结合惠州市场的特点、消费能力和未来的发展预期，给我们的合作伙伴量身订做了符合惠州市

8、场的海涛牌集成吊顶惠州市场运作方案。方案的核心精神就是：稳健，把合作伙伴的资金投入当成自己的资金投入。在让我们的合作伙伴赚钱的同时，也要对我们的合作伙伴投入的每一分钱风险负责任。因此，我们对惠州市场制定了为期 3 年的市场开拓计划，让我们的合作伙伴在合理的时间段做合理的投入，步步为营，规避风险，创造更大的财富。同时，我们结合我们海涛集成吊顶公司的营销能力的专长和管理能力的专长优势，给我们的合作伙伴提炼出一套业务运作的流程与运作模式。让我们的合作伙伴在收获金钱财富的同时，更加收获管理的财富，收获成长。1、惠州市场三年规划第一年：关键词：求生存、重推广、市场培育期是海涛集成吊顶在惠州市场运作的第一

9、年。这个阶段惠州市场是海涛集成吊顶产品的空白市场，消费者对海涛牌集成吊顶的了解度不高。第一年的重点工作就是要加强消费者对海涛牌集成吊顶产品的品牌推广和消费培育。使我们在惠州开的第一家集成吊顶专卖店能够得到一部分消费者的接受，使海涛集成吊顶能够在惠州市场存活下来。并积累一定的行业经验、销量基础和赚取合理的利润。第一年销售以惠城区为主，销售渠道围绕店面零售和小区直销为主。家装公司纳入到店面进行管理，由经销商老板亲自主抓。这一年的推广工作核心就是加强海涛牌集成吊顶的市场培育，通过日常专业建材市场的驻点推广、小区驻点推广和家装公司推广 3 部分组成。销量组成：店面零售 36 万+3 大促销 22 万+

10、家装 20 万+4 次团购 22 万+小区直销 80万这一年的销售目标为 180 万元，盈利目标为 25 万元。7 / 18第二年：关键词：谋发展、提升管理进入第二年，我们海涛牌集成吊顶在惠州市场已经有了一定的知名度和稳定的客源。集成吊顶产品逐渐被消费者所接受而取代一部分传统扣板的市场份额。海涛集成吊顶专卖店也渡过了开店初期的一些潜在危机，为进一步的发展做蓄力准备。第二年的重点工作如下：1、 提升管理、培养团队：重心就是大练内功，提升与完善日常管理工作，堵费用漏洞，提高毛利率和盈利水平；提升业务团队的管理能力，使销量进一步得到提高。培养优秀管理人才和销售人才，为下一年（第三年）的扩张做准备。2

11、、 完善渠道、优化渠道结构：第二年继续将销售区域定在惠城区，将家装公司渠道独立出来，成立家装渠道部，加大家装公司渠道的运作。初步形成店面零售+小区直销+家装渠道的多渠道销售模式。3、 关注竞争、迅速调整、保持优势：关注市场竞争对手对我市场和销量的侵袭与抢占。根据市场竞争形势及时的作出调整，保持海涛牌产品在惠州市场的竞争优势，抢占竞品的市场份额。销量组成：店面零售 80 万+家装 40 万+小区直销 100 万元第二年全年销售额 220 万元，盈利 40 万元。第三年：关键词：小规模裂变（小发力）进入第三年，海涛牌集成吊顶经过两年的市场运作与积淀，在惠州市已经初具规模，有了很强的盈利能力和抗风险

12、能力。这个时候，消费者对集成吊顶产品的认识度和接受度进一步得到提高，市场需求进一步得到扩大。进入第三年，深圳到惠州淡水的地铁已经开通。淡水成为深圳人的居住卫星城市，房地产空前得到繁荣。深圳人的购买力和对集成吊顶的接受度更高。经过第二年的管理能力提升，已经培养储备了一些人才。在这样的背景下，第三年将派驻一个团队重点开发惠城淡水市场，新开一家自营店，开发家装和小区直销推广工作。 经过以上网点的布局，初步形成 2 自营店+小区直销+家装渠道的规模。惠州市区：店面零售 95 万+家装 50 万+小区直销 120 万元=265淡水板块：店面零售 30 万+家装 10 万+小区直销 40 万=80 万元8

13、 / 18第三年全年销售额达到 345 万元，盈利 60 万元。时间段 销售额 盈利 销售工作核心 人员计划第一年 180 25 市场培育、店面零售+家装+ 小区直销 7 人（前期 4 人，后加3）第二年 220 40 市场培育、店面零售+小区直销+家装、提升管理7 人第三年 345 60 开发淡水+店面零售+ 小区直销+ 家装渠道11 人（7 人+4 人）2、店铺零售经营策略店面零售做为海涛牌集成吊顶在惠州市场的启动渠道，将承载着品牌推广、销量贡献的重要作用。运作好一个零售店面是惠州市场三年规划中第一年的核心工作，我们将从开店篇（开一个多大的、什么样的店） 、店铺运营篇（店铺的销售团队打造、

14、日常管理、销售技巧的提升和激励机制）和销售篇（销售目标、价格政策、产品推广策略、促销活动方案、产品增值方案）等三个方面来重点阐述。店铺零售的经营策略将围绕如何让更多的客户进店，提高进店率；如何提高导购员销售技巧，提高店铺成交率；如何提升产品的综合竞争力，推出产品增值服务，重点推广高价值的产品（高价值产品占总销售产品的比重 40%）3、小区直销（小区推广活动）运作策略小区直销是海涛牌集成吊顶惠州市场第一年工作的另一核心工作，我们将从团队的打造、直销小区的选择和日常操作管理等方面重点开展。第一年小区直销将承载着利润贡献、销量贡献和品牌推广的作用。所以，在小区的选择上以惠州重点高档楼盘为主，网罗中高

15、端客户。在产品的推广上，以高档产品为主，区别店面零售，以取得高利润。4、传、帮、带的共同成长、保障护航的运作模式传统的厂家与商家合作模式就是商家出钱买厂家的货物。货物卖给商家后，厂家就已经完成了销售使命，不再管商家的死活。商家要单方面的投入资源来做市场，单方面的承担一切亏损风险。我们的集成吊顶合作模式不是传统的厂家与商家之家的产品流通转移，而是传统模式的升级。我们不仅提供价廉质优、有市场竞争力的产品，我们还为商家量身订做了符合当地市场的运作方案。我们将派驻专业的富有多年市场经验的销售人员协助商家一起去做市场开发与推广。我们派驻的销售人员对合作伙伴负责，做合作伙伴市场开发的操盘手。9 / 18对

16、于那些对集成吊顶产品不熟悉的合作伙伴，我们的销售人员先做给合作伙伴看，让合作伙伴了解销售推广的要点和依据；其次让合作伙伴和我们的销售人员一起做，让合作伙伴经历做的过程，收获经验；最后让合作伙伴做给我们的销售人员看，销售人员为合作伙伴把关，直到合作伙伴完全了解集成吊顶行业的情况，掌握推广集成吊顶的能力。使我们的合作伙伴收获财富的同时也收获管理的财富，收获成长。在我们跟合作伙伴合作的期间，我们的销售人员将利用我们厂家的营销专场和对产品的理解，将为我们的合作伙伴在合作中出现的问题提供解决方案，为我们的合作伙伴经营保驾护航。三、销售集成吊顶的前期投入与回报1、 资金投入情况按照惠州市场的店面租金情况和

17、人员待遇情况，以及第一年的市场运作规划，第一年的启动资金为 20 万元。明细如下：（单位：万元）支出项目 明细 金额 明细说明店面租金 2.88 120 平米*60 元/平米*4 个月(预交 4 个月)店长工资 底薪部分 0.30 1500 元*2 个月*1 人店员工资 底薪部分 0.26 1300 元*2 个月*1 人业务员工资 底薪部分 0.6 1500 元*2 个月*2 人业务补助 交通、通讯 0.12 300 元*2 个月*2 人店面装修 6 120 平米*500 元/平米费用仓库租金 0.12 600 元*2 个月广告费 建材市场 0.5 在市场内投入一块广告，年费用 0.5 万元小

18、区推广费 场地租赁费 0.2 1000 元/月*2 个小区（含小区物业公关费用）DM 单页费用 宣传单页 0.2 0.2 元*10000 份办公费用 0.3 店面电话费、传真费、网费、快递费等公关费 0.5 城管、消防、工商、质检等临时促销员 薪资奖金 0.18 （2 月*每月 5 天）*2 人*40 元/天+（2 月*每月 5 天）*2 人*4 单*10 元店员工衣 0.32 3 人*2 套*200+3 人*2 套*350库存资金 5 36 单左右的库存，主要备常规品预留资金 2.5 用于：1、进货款（安装好后才收款，半个月的垫付进货款）；2、计划外费用的周转合 计 20 该费用为开店后两个

19、月内的费用。店铺正常运作后的盈利可以使资金滚动使用。以上费用，店面租金、装修费用和店员的工资为固定费用，有了这些费用就基本能把一个店给开起来。以上费用为开店两个月的费用，店铺正常运作后的盈利资金可以滚10 / 18动使用。其中 5 万元首批货款可以满足 36 单销售，9.3 万元的销量。2、投资回报情况投资第一年销售利润预计 72.75 万元，工厂支持费用 5.92 万元，销售费用 43.09 万元，盈利 25.58 万元，具体明细如下：2.1、销售收入明细：（单位：万元）收入项目 毛利金额 年销售目标 预计销售额 明细说明店面零售利润 38.46 145 100零售额 100 万*毛利率38

20、.46%小区直销利润 34.29 105 80小区直销额 80 万*毛利率42.86%合 计 72.75 180 备注：毛利率说明出厂价：120 元/平米（均价，含电器模块等） ，安装费、辅料、配送费合计：40 元/平米，店面零售价：260 元/平米（均价，含电器模块） ，毛利率：38.46%小区直销价：280 元/平米（均价，含电器模块） ，毛利率：48.05%2.2、 工厂支持费用：（单位：万元）费用项目 金额 明细说明广告支持 0.5 公司标准：在市场投放广告给予报销，额度不超过 0.8 万。当年投放市场广告花费 0.5 万，公司给予报销 0.5 万元。店铺装修 2.16 公司标准：每平

21、米给予 180 元的装修报销。120 平米，给予 2 万元装修报销。特价支持 1.75 开业促销、五一、十一大型促销公司给予当月进货额 5%的特价支持。三个月累计进货额 35 万元，返利 1.75 万。年终返利 1.51 公司标准：完成年度 80 万进货目标，给予进货额 3%的返利。当年进货 85.43万元，减除已支持特价部分的 35 万元，剩余 50.43 万元给予 3%的返利 1.51 万元。合 计 5.92 该返利和费用已货物的形式予以兑现。2.3、 销售费用明细：（单位：万元）费用类型 支出项目 明 细 金额 明细说明店面租金 8.64 120 平米*60 元/平米*12 个月店面装修 6 120 平米*500 元/平米费用店长工资 底薪部分 1.65 1500 元*11 个月*1 人店员工资 底薪部分 2.6 1300 元*11 个月*1 人+1300 元*9 个月*1 人固定不可变费用业务员工资 底薪部分 4.2 1500 元*10 个月*2 人+1500 元*8 个月*1 人