产品组合知识点滴(利郎).doc

1、利郎的产品正挂（L-M-XL-XXL）一般挂 4 件，侧挂（M-L-XL-XXL）一般挂 8-12 件。创新、细节，没有不可能，只有不，可能！聪明的人坚持目标，修改方法和手段；愚蠢的人修改目标，不想方法和手段。改适者生存为“先”者生存；改生命在于运动为生命在于“主”动。先就是指创新，主代表积极。“创新”的意思就是：别人没想到的，你想到了；别人想到时，你已经在做了；别人在做时，你已经做的不错了；当别人和你做的一样好时，你已经换跑道了。陈列注意三种组合：价位组合。中低价位约占 50%，中高约占 35%，高档约占 15%。颜色组合。（从销售反馈的信息决定下单的比例和件数。如是新店则考虑当时季节的颜色

2、）。主销码与辅销码组合。（以长 T 恤为例）长江以南：主码为 170 的，大致的比例是165：170：175：180：185=2：3：2：1：1；长江以北：主码为 175 的，大致的比例是165：170：175：180：185=1：2：3：2：1。附价位比例（以长 T 恤为例）169 199 239 279 319 359 399 429 479 529中低占 50% 中高占 35% 高档占 15%尤其是在季节交叉的时候对陈列的要求最高，因为两季货品共存于一个店，注意此时的陈列方法.如冬春之交，则先下冬天较厚的，上春天较厚的；春天较厚的上到店铺的主销售区域，冬天次/附销售的退仓，冬天较薄的退到

3、次销售区域。春季（以广东为例）的上货时间为圣诞节以前；夏季的上货时间为二月底；秋季的上货时间为八月底或中旬；冬季的上货时间为九月底或国庆节以前。A 级路段二个门面和 B 级路段三个门面，应选择 A 级路段二个门面的店，因为一个品牌和其他什么样的品牌在一起，时间长了别人也就认为是什么档次的品牌，而 A 级路段大部分都是一些较知名的品牌。而且 A 级路段人流量大，只有人流量大，才能保证进店率高，只有进店率高才能保证购买率高，购买率高销售额自然而高。怎样提高销售额？可控因素和不可控因素。可控因素有：陈列（吸引尽可能多的顾客进店），提升服务（礼貌礼节、产品知识、销售技巧）水平（提高进店顾客的购买率）。

4、如何管理好一个店铺？从人、财、物三个方面进行着手。人。首先确定一个店铺的组织架构和人员编制以及工作职责，然后对所有人员进行企业文化、经营理念和相关规章制度的培训，也就是俗称“洗脑”；然后进行礼貌礼节、产品知识(必须熟记)和销售技巧的培训，反复培训，直到熟练运用为止；陈列知识的培训；最后进行货品管理方面知识的培训。1、了解员工的性格、能力和期望。2、让员工了解公司的文化、方向、目标、制度、期望等。3、让团体目标一致，并消除员工负面心态。4、注意服务要求，制定一套科学完善的服务标准。财（销售）。专卖店所有物品都登记造册，包括货架、衣服等。（其中货架属于固定资产台账、衣服属于货物的进、销、存账，其它

5、的还有现金账、盘点表、日报表、周报表、月报表等）要做到数据准确，专人管理、确保安全。收银员要备足零钱，并和店长一负责把钱存入指定的银行。1、销售情况及原因分析（与上月、上周周期比较；与其它店比较；与当月指标比较；与客流量比较）2、发现不足，及时改善（尝试不断在错误中学习；加强门面及店铺内陈列；让员工都关心生意，提供资讯；让员工参与并提出好的建议定目标的方法A、参考服装零售市场趋势，参考去年同期营业额，参考上月营业额，比较上月及本月之假日数，参考当日是否有推广活动等。物。（非常重要，是重点）首先要知道货品的构成状况（款式、颜色、码数、上下状的比例，三种（主销码与辅销码，价位比例，颜色）组合的比例

6、。然后确定安全库存量（安全存量=正常铺货量+补货周期日均销量）安全存量公司货品安全存量是可以计算的，通常，结存/日均销售量计算出的周转期=公司收季期时，即为安全存量。2、当周转期大于收季期时，应寻找原因，建议促销；当周转期小于收季期时，应检讨是否合理，能否顺利渡过收季期，建议立刻向总公司补足货源。3、货场安全量：通常货架的容积应按标准摆满之余，计算货架存货量可支持的日销售时间。和补货数量（补货量=（预计可售天数-库存预计售完天数-发运期）日均销量1、了解存货情况（每日阅读店铺存货报表、大仓存货报表，留意存货销售比例）2、掌握最佳存货量（最佳存货量是销售存货比例成为一个最佳基数，与成本及运输成本

7、作比较）3、掌握最新资讯（作出相应存货反应，留意顾客反馈信息）4、货品陈列（归类、色彩搭配、店铺整体是否有吸引力）无历史参考数据的新店铺货则考虑：1、店铺的地理位置、当地的消费水平、购买习惯等因素，然后根据店铺面积（如有可能则参考同类品牌的销售额），本身品牌的价格定位确定销售目标。休闲装每个平方大概铺货 40 件左右；男装每个平方大概铺货 20 件左右。其中货场和仓库的比例为 65%比 35%。如 600 平米的店大概需铺货 12000 件左右，其中店铺陈列 7800 件左右（其实按货柜陈列会更准确）。或者是：进货的可销售额大于店铺租金+水电费用+工商税务+人员工资费用，前者与后者的差额大概为

8、净利润的 20%左右（利郎是以完成公司下达的任务目标为销售目标，同时注意季节比例、月份比例、节假日与平常日的比例、每天不同时段的比例）也就是说要确保要稍有赢利。120 称为熨烫低温，150 称为熨烫中温，210 称为熨烫高温。颜色知识1颜色的三要素：色相，纯度，明度 色相：颜色的相貌（名称 ） 纯度：颜色的明暗程度 明度：颜色的鲜艳程度（纯粹程度） 2颜色的分类 冷暖感 冷色：绿色、蓝色、紫色 暖色：红色、橙色、黄色 中性色：黑色、白色、灰色 轻重感：由明度决定。明度高，越轻；反之则越重 远近感：由纯度决定。纯度高的近，纯度低的远 3色盘 4颜色的搭配 同类色搭配：深浅、明暗不同的两种统一类颜

9、色相配，显得亲和文雅。如：青+天蓝；墨绿+浅绿；咖啡+米色 近似色搭配 两个比较接近的颜色相配，显得柔和。如：红+橙红；红+紫红； 黄色+草绿色；黄色+橙黄色 冷暖色搭配 黄色+紫色；红色+青绿色 相对色搭配 红色+绿色；橙色+蓝色；黄色+紫色 三、陈列的准备程序 1了解卖场的动线和通道 动线设计：即设计能让顾客多走一点的主通道，再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道，这种设计称为动线设计。 通道的设定标准 单位：CM 通道 最小 标准 最大 主通道 7590 120150 180 副通道 6075 90120 1502确定陈列依据 陈列必须遵守的前提是要有明确的目的，另外陈列工

10、作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据： 节假日陈列 店庆陈列 新款上市陈列 倾销库存陈列 促销陈列 天气变化陈列 转季陈列 3陈列道具 陈列导就像文艺表演的舞台一样，为所展示的服饰起到烘托和渲染气氛的作用，因此陈列道具作为展示服饰的载体，也值得重视。一般常用的陈列导具有以下几种： 货架 模特 POP 背景 灯饰及灯光 饰品 4陈列工作程序 划分类别区域 参考销售数据 设定区域内主打色及主打款（一般来说，整个店铺的主打色不应超过 5 个，一个区域的主打色不应超过 3 个） 画陈列场区效果图 四、陈列方法 1陈列的方式 对比陈列 明暗颜色的搭配，形成鲜明的对比，就有较强的吸引力，

11、震撼力，给人较深印象。 对称陈列 此法适用于货品数量较多时，给人以安全感，平衡感 层次陈列 将货品按照颜色或规格做间隔排列，达到一种层次感 分类陈列 按照一定的等级类别，一次、二次最多不要超过三次划分，进行相对集中的一种陈列方式 主题陈列 结合某一特定的日期或节日作为主题，使陈列货品与该主题相 关联的一种方式，可以适应大众心理，容易带动销售气氛。 季节陈列 根据气候，季节变化，把应季货品集中起来搞即时陈列 ，适应顾客消费习惯心理。 2促进顾客购买的陈列方法 注重陈列的关联性 让顾客容易接触货品 充分利用有效陈列范围 合理利用黄金地带 横向和纵向陈列 3“点衣成金”的陈列方法 背景的使用 A不要

12、太醒目 B不要使用撞色 C使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调 D使用冷色 POP 的巧用（Point of Purchuse advertising）购买时的广告 AAIDMA 原则 a. 引起注意（Attention） b. 产生兴趣（Interest） c. 唤起欲望（Dseire） d. 使其容易记忆（Memory） e. 使其下决心购买（Action） BPOP 与顾客购买心理的七个阶段 4陈列设计 陈列形式的设计 A对称法（镜影法） B交叉法 C三角对称法（金字塔式） 配色设计： A 色彩的运用方法 a. 由上到下，由前到后，由浅至深 b. 一色多款c. 相近色搭配 d. 同色

13、系搭配 e. 异色系搭配 f. 相对色搭配 g. 中性色与冷暖色搭配 B 颜色季节的“衣裳” a. 春黄绿（嫩绿），粉红（樱花、桃花） b. 夏蓝色（天空与海洋）、绿（树和草） c. 秋黄色（稻田），米黄（枯草），茶色（土地） d. 冬红色（圣诞节），白色（雪花），灰色（飘雪的天空） 季节 颜色 联想 色彩的效果 春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了，春季来临，柔和明媚的感觉表现较好；此外，最好用明亮、柔和的颜色 粉红 桃花、樱花 淡黄 骄阳 （给人活力、希望、平和的感觉）夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点，因此，应调和明度、彩度皆高的色彩，（给人洁净、凉爽的感觉）也可以冷色系为

14、主 水蓝 天空 绿 草原 秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节，稳重、丰富感的色彩较好，紫、紫红、鲜绿也不错 米黄 枯草 茶色 土地 （给人一种厚重、成就、成熟的感觉）冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节，所以用暖色系较好，一般来说大多使用彩度低的颜色，为强调重点则使用纯色较具效果 白色 雪花 灰色 雪空 (明度较暗的，从吸热和洗涤次数少考虑) 货品展示的设计： A 叠装 a. 同季、同类系列的货品陈列在同一区域内 b. 拆除包装，夏季 812 件，冬季 46 件为宜 c. 两叠货品间距为 1015CM 左右为宜 d. 尺码应由上到下，有小到大（SMLXL） e. 吊牌不要露出，应放在衣

15、服内 f. 区域内颜色由上到下，有前到后，由浅到深 g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段（即易看见、易拿处） h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围，以便附加推销 注意事项 保持叠装的整齐，美观，平直 当某款缺色，可用类似款同色货品垫在下面暂时替代 可经常调换货品陈列位置，防止滞销，同时也使顾客有新鲜感，感觉有新款 B挂装 a. 正挂：以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意 一般挂 35 件，4 件为宜 尺码由前到后，依次为：女装：MSLXL；男装： LSMXL 同系列的上装与下装搭配 b. 侧挂：以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客 注意。 同一系列款式的货品陈列在一起 颜色由前到

16、后，由明到暗 尺码由前到后，由小到大 相对最后一件衣服要面向顾客 货品之间的距离应在 36CM 为宜 面料及款式的薄厚、长短，一般是由前到后，由薄到厚，由短到长。但也常采用“梅花间竹”，来营造不同的视觉享受和多角度展示货品 注意事项 非开禁类货品，衣架应从服装的下摆处方入 在就近位置放入 POP 及陪衬品 毛织、针织及浅色货品，最好三天更换一次为宜 衣架 LOGO 面向顾客，衣钩朝一个方向 5橱窗陈列 橱窗陈列的作用 橱窗作为一个品牌或店铺的窗口，形象设计效果直接影响顾客的印象，体现了品牌（店铺）的定位及风格。因此，橱窗形象的设计，无论对品牌短期销售，还是长期的发展都起着极其重要的作用，具体内

17、容如下 A 展示主打系列 B 体现品牌的潮流及风格 C 展示未来的流行趋势 D 体现季节、气候的变化 E 宣传品牌的促销活动 F 体现品牌的系列化 展示的道具 A 模特 B 背景 C 灯光 D 配衬品 E POP F 用于塑造层次感的物件（如：T 台等） G 营造图画气氛的物件（如：树枝等） 展示的基本原则 A 成套化 B 系列化 C 方便化 D 个性及多样化 E 概念化 注意事项 A保持橱窗内外的卫生 B橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净 C 应根据销售、气候变化，及库存情况及时调整橱窗内的陈列 D 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力男装品牌大部分在做概念（如商务休闲、运动休闲、中华立领等

18、）以概念创造市场、引领市场；女装几乎所有的品牌都在做市场，以适应市场、满足市场。从来没有听说过女装有商务休闲和立领等概念。男装比较畅销的颜色为黑、白、灰、兰，其他颜色的产品起调和、搭配、丰富的效果，否则会很单调，激不起顾客的购买欲望。男装发展趋势：一改过去黑乎乎（黑、白、灰、兰）的一片为更多的色彩和搭配，利郎商务男装需要多加入些文化的原素，增加些较明快的色彩。2008 年奥运会在即，运动休闲系列肯定会火，因此，利郎正在和外商合资推出运动休闲系列，工业园占地 300 亩，地点是厦门五里，2006 年 5 月 12 日起动奠基仪式。目前利郎有 27 个分公司，2010 的销售目标为 100 个亿。

19、现正筹备股票上市，2008 年利郎的股票将在香港上市。衣服的销售 30%靠装修、设计，40%靠选址，30%靠陈列，陈列可以引导消费，激起顾客的购买欲望，顾客是否愿意进店，由店面和橱窗在 5-10 秒中给顾客的感觉决定，因此，橱窗陈列非常重要，当然门头装修、设计也必不可少。橱窗里的衣服不一定是最好卖的，但一定要是能够引导顾客进店的，有一句话叫做：白天看门头，晚上看灯光，是有一定道理的。顾客进店的习惯是从左往右走。视觉化的陈列是一个无声的推销员，衣服因陈列不同会导致价钱、档次不同，陈列可以增加衣服的附加值。同一件衣服放在专卖店里和摆在地摊上，它的价钱肯定是不一样的，这就是陈列的重要性。装修、灯光可

20、以使衣服看起来更美，增加附加值。颜色可代表个性、专业。穿黑色衣服的顾客进店，我们要让其自由活动，导购员需与他保持距离，因为他的穿着告诉了我们，他需要自由，不想让人打扰；穿红色、花色衣服的顾客容易接近，需要有人随时服务；穿兰色、绿色的顾客比较平和。不管衣服如何陈列，不管工艺品和附带产品如何摆放、搭配，一定要符合我们利郎的商务休闲概念，营造出商务休闲的氛围。三件套、多件套（秋冬季采用，冬季采用除为了增加层次感还可给人一种温暖的感觉）是为了增加衣服的层次感，二件套是为了给顾客以整体、形象的感觉（还包括：上下装搭配、皮带、领带、皮包的搭配）如在好多茄克中间穿插侧挂一条裤子，而且还放有皮包和领带，这种陈

21、列要表达的意思是：这条裤子、领带、皮包可以和上面侧挂的所有茄克搭配，是为了附加推销，因为顾客的购买欲望往往只有短短的几秒，如不一起陈列，等营业员拿来衣服时，顾客已没有兴趣了。有时候在橱柜里放大部分中性色的衣服时，还放有对比色的颜色，如对比色的衣服放在中间，则是起间隔、对称的作用；如挂在一边，则起平衡、调和、丰富内容的作用。陈列最重要的原则是：看得清，摸得着。一般规律为：由上到下、由左到右、由浅到深，如衣服颜色上深下浅陈列，则会让人感觉头重脚轻，有一种要倒下来的感觉，使顾客不敢接近。净色西装里面配条纹衬衣，条纹西装里面配净色衬衣。色彩小知识：三原色：红+黄+兰三间色：橙+紫+绿红+黄=橙。黑+白

22、=灰。红+兰=紫。黄+兰=绿。对比色（红色和绿色，兰色和橙色，黄色和紫色）也称为撞色，女装可稍微撞色，男装不可发生撞色。基本陈列手法一、陈列设计构想：一切应以顾客为中心的原则。二、陈列的基本要求：将顾客需求的商品，正确无误地摆放在适当的位置。三、商品陈列必须满足以下五大要素：1、看得清； 2、摸得到；3、容易选，方便买； 4、品种全（有阵势），个性强（突出品牌形象）；5、分类型，分颜色，分大小，分价格；为有效地显示商品价值，必须显示商品的正面，也就是所谓的颜面陈列。陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：对比颜色鲜明的商品旁边放一个颜色较暗的商品，使之形成明显的对比

23、。这样，两件商品必定会因互相衬托，而显得更有吸引力。而且，对比陈列有强烈的震撼力，不仅给人安定感，而且能加深顾客的印象。对称对称陈列没有力量，却有安全感。所以，在商品数量多时，可以采用此种方式。节奏以大、小、大、小的方式，将商品做间隔排列，便会产生一种有节奏的动感，这样能吸引顾客的目光。但服饰用这种方式陈列会很麻烦，不易达到想要的效果。调和大小的搭配，有时会有一种调和的感觉，它适用商品数量较少时。显眼陈列的方法 小型商品在前方(离眼睛最近)，大型商品在后方的陈列方法。 较便宜的商品在前方(容易取拿部分)，较昂贵的商品在后方的陈列方法。 暗色系列商品在前方，明亮色系列商品在后方的陈列方法。 季节

24、、流行商品及新制品在前方，一般商品在后方的陈列方式。一般顾客在选购衣服、手帕、领带时，都很重视它们的颜色，因此在陈列这些商品时，必须依颜色来分类，以此顾客的购买欲望，是非常有效的。象征季节性的色彩。一年四季各不相同，展现季节感也是增加销售效果的好方法。春、夏、秋、冬具体表现如下：春黄绿色使人联想到嫩草，粉红色使人联想到樱花和桃花。夏蓝色使人联想到天空和海洋，绿色容易给人留下凉爽的感觉。秋黄色使人想起明月和稻穗，浅茶色使人想起枯草，茶色使人想起土地。冬白色和红色使人想起圣诞节，白色还使人想起大雪，灰色使人想到下雪时的天空。使用象征季节性色彩的主要原则是：在春天用表现开春喜悦的温柔、明朗色彩较好；夏季炎热，配以对比强烈的色彩较好；秋天是空气清新的收获季节，配上能表现丰富感的色彩较好；冬季寒冷，暖色最合适。按照商品本身的形状，色彩及价格等的不同，适合消费者选购参观的陈列方式也各有不同。一般而言，可分为： 体积小者在前，体积大者在后。 价格便宜者在前，价格昂贵者在后。 色彩较暗者在前，色彩明亮者在后。 季节商品在前，流行商品在后。商品陈列要领隔物板的有效运用：用以固定商品的位置，防止商品缺货而不察，维持货架整齐度。面朝外的立体陈列，可使顾客容易看到商品。标价牌的张贴位置：应该一致，并且要防止其脱落，若有特价活动，应以 POP或特殊标价牌标示。