从非诚勿扰看销售.doc

1、从非诚勿扰看销售元旦抽空看了贺岁片非诚勿扰 ，剧情虽然有点俗套，全局却时刻不忘“贺岁片”的定位，于轻松幽默中讲述爱情法则，电影院里也是笑声不断，一扫金融危机带来的郁闷与阴霾。在此我不想讨论影片本身，而是从营销的角度，谈一谈该影片对于客户开发工作的启示。影片开始，葛优凭一个所谓的一切皆可解决的“分歧终端机”，从范伟手中套走了 200 万英镑，从而获得了征婚的“项目启动资金”。但你若想如法炮制捡个大客户，估计比中 500万还难，因为这是“小概率事件”，基本上是属于走在马路上会被金条砸个半死的事情。金融危机以来，公司倒闭、裁员新闻频频见诸报端，老客户流失、新客户开拓难的现象在许多公司频频上演，下面结

2、合非诚勿扰谈谈新客户开拓的心得体会。1、发布“不忽悠” 的特色广告葛优的征婚广告有两大特点，一是特色化，能抓人，于是从众多的征婚广告中脱颖而出；二是实在，不忽悠，免除了“婚托”的嫌疑。本来嘛，成心要征婚的大部分还是普通老百姓，过日子的，就得实实在在有一说一，如果吹得天花乱坠，人家一看与事实不相符也是白搭。“你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了，硕士学历以上的免谈，女企业家免谈（小商小贩除外） ，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种财貌双全的郎君是不会来征你的婚的，当然我也没做诺丁山的梦。您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心

3、都健康的一般人就行，要是多少还有点儿婉约那就更靠谱了。心眼别太多岁数别太小，会叠衣服，每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说的够具体了吧。自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒，留学生身份出去的，在国外生活过十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来，实话实说应该定性为一只没有公司没有股票没有学位的“三无伪海龟”。人品五五开，不算老实，但天生胆小，杀人不犯法我也下不去手，总体而言基本上还是属于对社会有益无害的一类。有意者电联，非诚勿扰。 ”从营销的角度来讲， “非诚勿扰”是整个广告的核心主题，产品功能介绍和目标客户也表述得十分清晰，辅以轻松幽默的介

4、绍形象生动，让人印象深刻，从而在同质化的产品中显出与众不同，大大提高了目标客户的关注度。而目前客户开发工作中，在广告发布上有两大致命硬伤，一是大忽悠，二是同质化。这里讲的广告，是指广义上的广告，除了电视广告、报纸广告、网络广告外，我们给潜在客户每打一个电话，每发一封邮件，每灌一个 BBS，都可以看成是一次广告发布。说什么、写什么，就大有文章可做。金融危机、?鹿事件使消费者变得异常警惕，过于忽悠的广告虽然拉开了阵势，但让人有恶心之感，只会适得其反。此外，由于长期从事同一种工作，客户会有一种“广告疲劳” ，对于同质化的邮件、电话只会敷衍了事，客户能记住的唯有特色的供应商。如果你打了很多广告，客户开

5、拓却仍然不见起色，就得琢磨一下广告内容是否有问题。2、不放过任何一个机会影片中，葛优前后一共见了近十个应征女，千奇百怪无所不有。但每见一个，他都很认真很诚恳地和对方沟通，哪怕是自认为不太靠谱的舒?，三番五次打电话给他邀请喝酒他也去了。这就启示我们，在客户开拓中不能放过任何一个机会，哪怕只有万分之一的机会，但那毕竟不是零。只要持之以恒的努力，可能就会有“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”的效果。这一点，相信大家会有共识，不再赘述。3、学会“止损” ，谨防“ 被套 ”在新客户开发中，前期投入的成本相对较多，如请客户吃饭、娱乐，给客户送礼品等，这就需要审时度势，而不能一味地盲目“烧钱”。因为现实中不乏

6、打着种种旗号混吃混喝之徒，像影片中的“墓地女” 借机“ 倒打一耙”虽然有点可恶，但起码人家还让你花钱买到了东西，总比骗了你的“彩礼” 人却不翼而飞的要强之百倍。总之，一旦发现苗头不对，要学会及时“止损”，谨防“ 被套”。不然，客户没有成功开发到，自己反倒变成别人客户了，岂不是让人笑掉大牙？而如果因为客户的某种承诺，不得已提前支付“好处”给对方，又因种种原因没有签下合同，导致越陷越深继续追加“好处”，便是典型的“被套”，这种事情在现实中也不胜枚举。影片中，葛优对云南女、健忘女、性冷淡女、炒股女、怀孕女等等，都采取了及时止损的策略。对于墓地女，则因钻进了别人事先设好的圈套，只好被迫“埋单”购买并不

7、十分需要的产品。回味一下让人不寒而栗的征婚旅程：“先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机、一天的牛车就到。 ”试想一想，在新客户开拓中，我们也是否曾经遇到类似的情形？比如客户设置了重重困难给你，如果你半途退出了他让你无话可说，如果你真的过五关斩六将了他也不见得会跟你合作。碰到这种情况一定要量力而行，切不可打肿脸充胖子，在对方确有相关需求的前提下，如果公司规模、资金能跟上可以打持久战，如果自身资金和时间有限就要适可而止。4、坚持自己的原则在新客户开拓中，一定要坚持原则，有所为有所不为。有时候过于坚持原则可能会丧失合作机会，有违“逐利” 的商业法则，但是违背自己原

8、则底线的合作会像吃了苍蝇一样萦绕在你心中一辈子挥之不去。如葛优虽有爱心，但对于怀孕女“买一送一”的行为无法接受，虽然怀孕女像“墓地女” 一样在前面下了套，但这次毕竟不同于买墓地，原则性的问题葛优还是没有让步。这个在新客户开发中，就相当于前任供应商拿了客户的钱没办好事，现在要你来擦屁股，就算有钱赚也不能干。因为你得警惕经历了这样的挫折后，一朝被蛇咬十年怕井绳，客户是否对所有的供应商都失去了信心，随时有可能把你踢掉？拒绝怀孕女以后，舒?主动向葛优示好，但要葛优答应一个条件“心里想着别人”，葛优难以接受。这个也是一个原则问题。试想，如果客户同意跟你签合同了，却还念着前任供应商的好，没准哪天就放一个大

9、单给他，你能接受吗？当然，在实际操作中，接受也无可厚非，但在开始一定要表明态度和立场，争取直接把前任供应商替换掉，即，将合作的“独家性”、 “排他性” 写进合同，以保证自身的合理利益不受侵犯。如果客户不愿意接受，也要慢慢渗透，迫使其完全淘汰前任供应商。5、与客户共度难关共度难关绝不是喊口号，也不是隔靴搔痒，不是文不对题。在国美事件中，家电供应商通过发表声明、接受拖款等表达与国美共度难关的决心，其虽有无可奈何之痛，但对于新客户开发而言，是一个可资借鉴的范本。在与客户的首次合作前，如果能做到与客户患难与共，就会触动其内心深处那根弦，从而对你产生好感。如，影片中葛优陪舒?喝酒，陪她去日本追忆往事，舒

10、?自? 未遂葛优又心甘情愿照顾她，等等，在舒?最郁闷、最难受的时候葛优一直在陪伴着她，尽管刚开始是极不情愿的，但后来也乐在其中了。金融危机突袭，使得不少公司的客户流失，或是订单变小，由于业务压力员工一般会抱怨客户“另投新欢” 、 “吝啬”，而很少从客户自身的困境来分析问题、解决问题，只有帮助客户找到了业务下滑的根源，提升其业务量，客户才能有更大份额的订单给你。后来者为什么能成功打动客户？因为他能找到客户与前合作伙伴合作过程中不愉快的症结，并很好地予以解决。如葛优深知舒?忘不了那个已婚男人，但也知道那男人不会和她结婚，于是在飞机上制造了一次机会使舒?接受残酷的现实，后又陪同舒?去日本帮助她去除心中的积郁。哪怕是跳海被救后残废了，葛优仍然不离不弃，终于感动佳人，使之彻底忘却已婚男人。金融危机余波未散的 2009 年，各行各业很多潜在的客户或“骨折”或“患肺炎”或“ 自?未遂”，不一而足，你是否嫌弃他们？在客户没法带给你生意、需要你的帮助时，你会袖手旁观吗？学一学影片中的“秦奋” ，才会“ 抱得美人归”。要知道，一旦“ 领证”，残疾是暂时的，幸福却是永恒的。