婴儿用品4PS分析.doc

1、4.市场营销（4PS）4.1 营销方式和渠道（渠道）4.1.1 购进渠道对于公司产品供应商的问题，我们要根据消费者自身的需求以及对产品本身的认识进行选择，当然，不讲诚信、以及产品声誉差的、产品出现过严重质量问题的，我们站在消费者本身来看，我们不予考虑，我们要有我们企业自身的宗旨，也就是满足消费者的需求，当然，必须要保证产品质量的安全。制定相关的企业规章制度方面。这是企业规范化管理的第一步，对工作人员和服务人员进行统一培训，让员工了解和接受公司理念。4.1.2 销售渠道考虑到我们的主要目标顾客是有小孩的年轻夫妇，因此，我们的宣传重点除了店铺的基本商圈外，还应该到各小区进行海报和传单的宣传，在有一

2、定的经验后，与小区以及各种妇幼保健单位合作也是不错的选择，这在很大程度提升了我们的商业知名度。我们的经营活动是直接面对家长的，就开店铺的多少以及位置而言，我们的影响是很有限的，但是，我们产品的销售范围是非常广的，大家对于我们的产品的需求量是非常大的；所以，就渠道而言，短渠道和宽渠道自然也就成为了我们的主要渠道模式。其主要有以下方式：（1）通过实体店铺：我们的店铺要直接和消费者进行接触，也贴合消费者的日常生活；所以，这样的机构主要开设在消费者经常去，且人口流量非常大的商业街道，意在首先在消费者们心里留下对于我们店铺的印象，提升知名度，让大家了解我们的店铺所能给消费者们带来的好处。（2）通过网络：

3、除了实体店铺外，网络店铺是我们的第二渠道，随着时代的发展，网络店铺、网上创业成为这个时代的热门话题，淘宝、易趣上无数的店铺显示着网络店铺的兴旺，网络店铺的优势是非常明显的；投资相对小，运营费用相对低廉是网络店铺的特点。（3）通过连锁、加盟店：这是我们的店铺发展起来后必须要做到的，加盟店可以在很大程度上提升我们的公司的知名度，让公司越来越壮大埋下伏笔。4.2 营销队伍（产品）由于我们是以零售企业的形式来进行经营活动的，所以，说到产品策略，相对我们这一零售企业，我们要针对我们这一特殊性质的企业采取适用于我们企业的产品策略：4.2.1 产品组合策略由于我们是零售型企业，根据产品的不同品牌与性质，我们

4、可以就同品牌不同类型的产品实行产品组合策略，此策略的实行能够有效的针对同一品牌不同类型的冷门产品进行组合销售，一方面能够带动冷门产品的销售，另一方面能带动同类型产品的知名度，起到很好的宣传和促销作用。4.2.2 产品差异化策略我们销售的是多种不同品牌的同类型产品，那么，我们可以根据我们不同品牌产品的不同的性质，实行产品的差异化，既突出每种产品的特点，让消费者们更加容易选购，更好的认识我们的产品，并且针对自身需求选择自己家宝宝合适的产品。4.3 促销计划（促销）4.3.1 促销总体思路由于我们是直接面对有婴儿的家庭进行销售，所以，我们前期的促销相对实际，主要是针对小区的居民和店铺进行促销活动，其

5、主要是吸引潜在顾客的注意力到我们的店来购买产品，当到中期的时候可以定期开展一系列的活动用以稳定顾客，增加忠实顾客群。我们促销主要是通过广告，公共关系，销售促进以及人员推广进行促销，具体促销方案如下：4.3.2 广告根据我们的产品性质，以及供应商与顾客的双方关系；我们要制定两种广告：一种是用于招商的广告，吸引供应商们在我们的“婴儿宝宝乐”供应产品；另一种是用于吸引有宝宝的家庭来我们的店铺的广告。两种广告所对应的群体不同，所以广告的宣传也有差异。用于招揽供应商的广告可以使用以下几种广告：（1）网络广告：我们公司虽然是以实体店铺为主体的公司，但是，网络广告不管是运用到哪里，由于其接收人群广，都是相对

6、适宜的。（2）招贴广告：这是人们日常生活中会经常遇到的，运用于招商也相对合理。（比如：公交车站牌、公园、各街道等等）（3）交通广告：这种大多用在车站和车上的广告也能有效的吸引商家的注意。（4）传单广告：这是一种比较直观的宣传方式，目的明确，旨在告知各商家我们是这样的一什么样的公司。对应于我们的目标消费者的话，由于其本身活动范围较小、人员覆盖面广，所以，广告应尽量贴近消费者的日常生活；从而有效的进行宣传。（1）网络宣传：针对消费者，网络宣传也是必要的，我们可以与各妇幼健康门户网站合作，在相应的主页以及妇幼知识宣传的网站镶嵌广告和我们公司的网址链接。（2）传单广告：宣传对象是普通百姓的话，我们可以

7、将传单分发到每一个小区物业管理处，叫小区物业帮忙进行宣传，针对于小区居民的话，这也是非常有效的。（3）电视、广播广告：这一广告的宣传范围非常之广，能让更多的潜在消费者注意到我们的产品，这种广告的缺点就是相对于其他广告方式，价格高很多。4.3.3 公共关系（1）赞助各类妇幼保健机构通过赞助各种妇幼保健机构，来提高知名度，让更多的年轻夫妇知道我们的产品。比如“大人与宝宝互动节目”，的广告宣传，在舞台性活动中，让消费者们了解，并主动向我们提出自己的疑问。（2）产品质量纠纷处理我们的工作是服务于有宝宝的家庭，那么脆弱的宝宝遇到一些不适的时候，难免在使用产品的时候会不适应，又或者是产品本身出现什么问题，

8、我们需要做的就是处理好供应商和消费者双方的关系，这就需要制定一定的规定，即尽量不破坏双方关系，以平等为基本原则。4.3.4 销售促进（1）节日促销:我们可以通过实体店在节假日开展各类活动，比如说在我们的店铺消费达到多少，给予一次抽奖的机会，抽奖的奖品以小礼品、会员卡、小孩的小玩具及生活用品为主，同时要把活动主题和广告打的醒目一些，以吸引顾客。（2）VIP 会员制：采用会员制有两种可执行方法，一种是顾客自身用一定的金额去我们的实体店办理会员卡；另一种是顾客通过在我们的店铺消费一定金额，我们免费赠送会员卡；有会员的顾客，我们可以开放一定的特权功能，又或者我们可以稍稍降低我们的中间利润，用以稳定顾客

9、，从中培养我们的忠实顾客群。4.3.5 人员推广（1）社区活动因为我们企业所做的是以婴儿宝宝为中心的经营店铺，所以可以通过在各小区同地方的妇幼保健机构开展活动来吸引顾客，在活动的时候和顾客互动、游戏，并且送出一些有意思的小礼品，上面留有我们公司的小广告或者简述；在活动过程中向顾客介绍我们的店铺，讲出我们能给他们带来的好处。（2）节假推广店内的促销与网咯平台的促销可以同步进行，在节假日促销时可以跟商家商量好，并且消费达一定金额可以送小孩玩具吗，有会员的可以打一定折扣，并打出醒目的招牌，以吸引更多的顾客。（3）顾客推广我们可以用顾客本身的关系，帮助我们拉拢更多的顾客；顾客都是有亲朋好友的，并且遇到

10、好的东西就会对亲朋好友进行推荐，这样的话，我们就要做的更好，用我们的真诚打动顾客。4.3.6 促销活动过程“婴儿宝贝欢乐节”活动策划书活动背景：随着经济的发展，社会的进步，以及我过计划生育的实行，我国的人口得到了全面的抑制，在日常生活中，宝宝的成长成为家长们首要任务，大多数家长都认为，起点很重要，就是不能让孩子输在起跑线上；的确，宝宝的先天的成长以及后天的培养都相当重要，但是，抛开这些，宝宝的身体相对来说是不是更加的重要呢。活动目的：提升我们企业的品牌知名度，让更多的消费者了解我们的产品及服务，同时提升我们品牌的美誉度。活动主题：提倡“健康宝宝”理念活动名称：第一届“婴儿宝贝欢乐节”节活动时间

11、：2012 年 12 月 25 日至 9 月 28 日活动地点：湖南株洲中心广场总负责人：活动流程：此次活动分为三个阶段，前期准备，期中活动和活动总结，工作人员具体流程如下：前期准备：11 月 25 日负责前期工作的宣传。主要在株洲市人口流量大的街道、各大小区、妇幼保健机构附近分别做好相应的宣传，具体由杨芳负责。准备传单、海报，以及宣传工作等，使各位年轻父母对我们的此次活动有所了解。并且在宣传过程中，把活动当天的细节突显出来，用来吸引各位家长的注意，如：在宣传名片和广告上把活动抽奖一事弄到显目位置。11 月 26 日8：0011：00 准备布置活动场地所需用品。由负责，与中心广场负责管理的相关

12、机构协商好时间和地点并且准备好活动时要用的宣传海报、横幅、宣传单或名片、小玩具、VIP 会员卡等，在中心广场附近派人分发宣传单或向他们提供名片，让经过的每一位潜在顾客都对我们的此次活动有所了解。 13：0015：00 邀请与我们有密切关系的相关的妇幼保健机构的成员（最好是能在活动当天表演节目的），联系好当天的主持人，以及联系好临时的保安，负责我们的活动当天做好治保工作。邀请我们学校的街舞协会、跆拳道协会、话剧社、交际舞协会等参加我们当天的活动表演。11 月 27 日与株洲市的相关部门进行沟通，商讨好关于活动当天的事情，求得相关部门的支持和配合，并且告知能给株洲市妇幼保健这一块所能带来的好处。期

13、中活动：11 月 28 日上午 8：00 之前 把活动的场地布置好，活动过程中的抽奖道具准备好，联系好街舞协会、话剧社、跆拳道协会和交际舞协会等负责表演的人员以及主持人。联系好相关的妇幼保健机构。8：009：30 请各位带了宝宝的家长和宝宝一起做游戏，提升孩子们的动手能力和想象能力，在活动中表现出色的宝宝可以获得我们的礼品；在活动的过程中，不时的提到我们的公司，以及我们的宗旨，用以吸引我们的潜在顾客。9：3011：30 请街舞协会、话剧社、跆拳道协会和交际舞协会等上台进行表演各种节目，活跃活动气氛；在活动过程中多和在场的消费者进行互动，请各位观众上台表演才艺，对进行了才艺表演的观众给予抽奖的机

14、会，引起观众们的活动情绪。活动总结：14：0015：30 总结活动过程中所产生费用，并做好相应的记录，一起总结此次活动做的不周到和做得好的地方，积极改进，争取下次活动举办得更好。将横幅和宣传海报保留，发挥最大的宣传价值，让我们的绿色兼职家园在同学们的心目中留下更深刻的印象。经费预算：1.主持人 60 元/次 1 次 计 60 元2.横幅 5 元/米 计 100 元3.海报 25/平米 计 120 元4.宣传纸、名片 计 150 元5.杂费 计 150 元6.VIP 会员卡 100 张 计 60 元7.小玩具 计 180 元共计：820 元促销活动效果经过我们这次活动的开展，要让我们对年轻父母们

15、的想法和需求有了一些了解，也让他们更加了解我们店铺，相互的熟识，有利于我们以后交易的达成。其二就是为我们的“婴儿宝宝乐”做了很好的宣传，并且通过我们的讲解和实物的展示，让更多的消费者对我们的商品放心，从而继续关注我们的“婴儿宝宝乐”。4.4 价格策略（价格）价格，一个很现实的问题，我们的公司是以母婴零售企业的形式成立的，所以，我们的价格首先要考虑的因素就是供应商给我们的价格，我们的价格直接受供应商的影响，也就是各大母婴用品企业。我们不生产产品，我们只做零售；我们产品的价格是跟供应商直接挂钩的，他们的价格直接决定我们的贩售价格；所以，在这基础上，我们必须要和供应商达成长期友好的合作关系，以形成稳定的产品供应渠道；由于我们企业产品的相对特殊性，所以我们的价格策略也相对特殊，以一个产品的生命周期为蓝图，我们制定以下策略：4.4.1 投入期我们公司在上市之初，知名度相对较低，我们的产品以相对较低的价格进行出售，目的在于打出知名度，用价格来吸引消费者，让更多的消费者了解我们的公司及产品；主打快速渗透策略；前提是不能破坏市场环境、扰乱市场；具体实施形式以促销活动的形式开展，意在吸引潜在顾客。4.4.2 成熟期公司拥有一定知名度以及拥有很多忠实顾客以后，我们就开始盈利，盈利模式还是以传统零售的盈利模式为基础，既采用成本加成定价法，在保证成本的前提下获取一定的利润。