1、销售策略和销售技巧,2,交流的形式,* 沟通为主 * 经验共享,我是销售员！,I am a sales !,4,为什么需要销售策略,简单销售复杂销售 *大客户采购 *满足应用需求 *客户关系及决策,5,大客户销售的概念,6,大客户的特点,定单数额通常较大竞争对手多采购具持续性及增长性有多个人介入采购有多层次介入决策购买决策过程复杂，周期长,7,初步接触,呈现方案,了解需求,决定采购,大客户销售流程,8,大客户销售 竞争的态势与我们的策略,客户,对手,我们,影响与控制,决策复杂,竞争,利用优势,9,影响客户做出决策的因素,我方的影响 购买竞争对手的影响 不购买内部权力的影响 购买竞争对手,10,
2、在客户了解你之前了解客户,组织架构/权力结构采购流程,11,谁是我们的 “目标人物” ？,是他？是她？还是它？！,12,购买决策人组合,决策者购买者技术把关者使用者,13,客户究竟在买什么？对我们意味着什么？,14,冰山原理,8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来体现,如何揭示冰山一角 提问&聆听,15,决策者,握有购买的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。,16,决策者的决策者,校长老王要建校园网小张已搞定了老王小李后来才知道怎么办？,17,购买者,对决策最重要的影响者之一往往是商务部门的负责人关心性价比，使用竞争对手
3、做杠杆利用推荐和否决权来影响最后决策者,18,技术把关者,通常是技术部门的人对技术方面的问题把关负责对商务条件不怎么关心在技术上有否决权,19,使用者,最后使用产品或服务的人如果是使用者部门负责人，则有是否采用的说话权即使是处于组织最下层的人，他们的意见也可能会给最终是否采用带来一定的影响,20,谁是我们的“线人”？,希望你拿到生意的人通常是客户内部的人可能具有多重身份的人必须及早与之发展关系的人,好处不一定意味着金钱,21,如何寻找“线人”？,时间？地点？事件？,22,思考题,通过你的初步了解，你决定将销售工作的重点之一放在A客户。目前你已知的情况是A客户的项目销售额为100万你有2个竞争对
4、手A客户的决策人对你的公司有所好感你的团队支持你开展上层公关 你认为要促使A客户与你签单，你需要花时间、下工夫做工作有哪些方面？,23,客户的选择与确认,时间有限精力有限费用有限老板的耐心有限,24,请讨论,我们是否需要一个客户筛选标准？,25,Who is the MAN ?,MAN,26,MAN,M-MoneyA-AuthorityN-Need,27,M-Money,有资金吗？什么时候有资金？资金来源？有多少资金？充足吗？付款方式怎样？。,28,M,资金计划资金来源资金数量产品费用权重付款方式客户的资信度,29,A-Authority,决策与采购方式如何？决策人情况决策倾向,30,A,决策者、影响者、使用者对浪潮的反应层次对竞争对手的反应层次决策人的性格、爱好决策方式、依据、步骤决策人的决策依据决策人之间的相互影响客户的组织架构第三方（合作者）,31,N-Need,有需求吗？（有项目吗？）什么系统的需求？做什么应用？项目有多大？需求量如何？什么时候开始操作？需求中对我们做的这一类产品的大致要求怎样？我们能做些什么？,32,N,需求量项目实施时间需求产品的层次项目背景购买方式客户以前使用情况,33,Who is the WOMAN ?,WOM AN,
