全流程管理驱动特色产品创新发展.doc

1、 【经营管理】全流程管理驱动特色产品创新发展奉化农商行通过强化产品创新管理，不断提升自主创新能力，高度匹配产品与客户间的需求，以差异化的竞争方式，不断巩固在农村市场的金融主体地位。浙江奉化农商银行作为本土老牌农村金融机构，始终把产品创新作为提高客户满意度和忠诚度的深层次驱动因素，通过强化产品创新管理，不断提升自主创新能力，高度匹配产品与客户需求，以差异化的竞争方式，不断巩固农村市场金融主体地位。全流程管理构建保障机制浙江奉化农商银行围绕以效益为目标，以客户为中心，以市场为导向的产品创新理念，建设了层级分明、符合产品创新管理的组织体系。清晰组织架构，明确层级职责。建立权责统一的产品创新决策、组织

2、、管理、多位一体的责任管理体系，把产品创新工作上升到董事会层面，战略委员会负责全行中长期产品创新发展规划，统筹全行产品布局，各业务部门从本条线实际工作出发开展产品创新管理，各支行可在总行的授权下从事本区域内的产品创新工作，从而形成产品创新管理的三级协调机制，特别是支行的参与使得该行产品创新工作更具活力、更贴地气。2015 年 4 月，奉化农商银行西坞支行通过前期市场调研和理论论证后，申报总行立项，最后经战略委员会以及董事会决策通过，开设了奉化市第一家集金融、电商、物流于一体的综合性金融服务站”丰收网站“，成为辖内首家尝试”互联网金融“经营模式的银行机构。此外，该行还重新梳理和调整了各部门相关职

3、责，新设置了电子银行部、投资银行部、快贷中心、放款中心等部门，有机结合产品创新与机制创新工作，发挥 112 的效益，进一步增强创新的内生动力。强化后台支撑，健全激励机制。人才是关键、科技是手段、财力是后盾，奉化农商银行以此为重心，不断为创新发展提供强大的后台支撑。一是树立创新思维，加强创新人才培养。在全行开展学习型组织建设，灌输成套的金融产品开发和全新的市场营销服务方法，促使创新经营思维，树立效益意识。二是强化工作管理，推进科技支撑体系建设。该行充分运用浙江省联社科技大平台优势，开展大数据体系建设，通过 CRM 客户管理系统，建立标准化的分析模型，从传统的”数据统计“向”数据分析“转变，及时掌

4、握客户动态，同时不断加强自主研发能力，完善科技支撑体系，量体裁衣，开展针对性的产品研发，提高获客率。三是有效配置财务资源，保障产品创新财力供给。有力的财务保障是产品开发的前提，该行总部每年均划出专项经费支持产品的研发、销售和营销；各支行也均有专门的产品营销费用来支持新产品的推广，实现产品创新活动的良性循环和螺旋上升。差别化路径打造本土特色奉化农商银行坚持服务”三农“、服务小微、服务社区的市场定位，依托覆盖城乡的渠道优势，以普惠金融为方向，立足地方经济发展实际，不断打造群众喜闻乐见的本土化产品。注重协调发展，形成三型创新模式。该行在提高产品创新时效性和针对性方面作了大量的探索，通过借助省联社和宁

5、波农信系统平台，深入研究兄弟行社成长方略，借鉴产品开发成功经验，结合本土市场实际，开发了仿创型、改创型和原创型的产品创新模式。一是通过合理利用不同区域相同客户群体对业务产品需求的趋同效应，大胆移植系统内兄弟行社的优秀产品成果，推出仿创型的”蓝领通“”养老贷“等民生类产品，扩大了有效市场需求。二是通过采取改创型创新策略，对原有产品进行合理改造，如在小额农户信用贷款的基础上，深入分析客户使用频率、实际有效需求等因素，对授信额度、贷款利率、借贷周期等内容进行再创新，促使改创推出的普惠乐贷款成为扩面增量的箭头产品。三是从解决”三农“、小微企业融资难、担保难、转贷难等问题出发，原创开发便农惠企好产品。今

6、年 1 月，该行推出了”续贷通“产品，实现了企业转贷融资的无逢对接，超值的利率优惠、高速的转贷效率，良好的客户基础，使得该产品一推出就受到了企业客户的广泛好评。以客户需求为导向，加强特色产品创新。近年来，奉化农商银行从社区银行转型发展战略定位出发，针对不同客户群的需要，采取针对性、特色化的产品创新策略，为客户提供差别化的分层服务。2013 年该行根据奉化市捕渔业、名贵花木种植特色农业，推出”渔助贷“、名贵花木抵押贷款；2014 年从有效缓解偏远地区农村居民享受金融服务难的问题出发，在全市开展便农金融特色服务；2015年更是创新性地融入互联网元素，运行”丰收购奉化特色馆“，实现了金融服务覆盖面从

7、传统的提供贷款资金支持延伸到产品销售环节，线上线下完善服务渠道，扩大了金融普惠力度。围绕产品组合策略，推进产品整体营销。科学合理地使用组合策略，对现有产品进行创新管理，有利于减少产品创新成本，更有利于服务和稳定更多客户。奉化农商银行根据现有各个产品的不同特性及其之间的联系，分门别类，合理组合，如面向个人客户，整合现有的个人信用贷款、丰收贷记卡、手机银行、储蓄理财等产品，发挥整体产品优势，产生联动效应。深层次评估保证经济效益现阶段奉化农商银行依旧处于产品稀缺的环境中，除了少量的同业业务外，发放贷款几乎是资金运用的唯一渠道，单一资产导致的风险积累，必须进一步强化产品风险管理来有效化解。进一步健全定

8、价方式。2016 年初，奉化农商银行出台了贷款利率定价管理办法（试行） ，进一步规范了贷款利率定价管理。根据风险成本收益匹配原则和市场化竞争原则，在考虑资金运营成本的基础上，引入经济资本管理体系，以定价评分卡的形式，综合参考客户信用等级、违约记录、合作关系、担保方式等指标，采用产品定价、普惠定价和综合定价三种方式，机动灵活地实施利率定价，确保经济效益的同时，为不同贡献程度的优质客户提供差别化的利率优惠政策，尽可能地提高创新产品的客户接受度。进一步强化风险管理。作为风险经营机构，奉化农商银行不断探索构建科学、精细、高效的风险管理机制。在产品创新管理前期，根据发展性原则，从产品特性因素、企业综合因素和市场环境因素等方面，充分论证当前创新活动的业绩和效益，评估产品潜在的、未来的创新绩效，给出各种可替代因素备选的评估结果和优先序列；在产品创新管理后期，通过对新产品营销业绩、实际效益的评估反馈，积极调整和完善产品政策。在”续贷通“产品的推广实施过程中，该行采纳了基层反馈的抵押贷款到期续贷引发的登记烦、手续多问题可以一并以借旧还新方式予以解决，促使产品设计不断趋于完善，提高对产品在市场的喜爱度和受众面。（来源：中国农村金融杂志社）