1、 提升存款客户产能的”三个关注点“作为扎根基层的农村金融机构一线工作者，营销拓展客户最大的难点以及最深切的感受就是，存款客户维护成本一路”扶摇直上“，关注与之挂钩的业绩增长时往往是”心如秋水淡无澜“，传统揽存方式在存款竞争态势日新月异的当今会经常性的失效，笔者认为，提升存款产能需要突破常规思路，在关注客户非金融需求、关注客户愉悦感受、关注客户互动性”三个关注点“上持续发力，多想一步，多做一步，做足服务工作，往往就能在竞争中取得主动。一、关注客户的非金融需求。当前，在利率市场化、产品同质化、竞争手段价格化、网络金融蚕食化、营销模式雷同化等多种因素的冲击下，农村金融机构的存款拓展工作面临着前所未有
2、的挑战，单纯以金融需求促进存款增长的压力逐步加大。面对客户需求的多元化且更趋于非金融化的背景下，金融机构不能仅仅关注金融需求，更要关注客户衣、食、住、行、医等作为刚性的非金融需求，营销思路必须相应做出调整，抓住客户的非金融需求做足文章，利用银行充足的各类资源并科学有效地加以整合，以银行为中心，整合第三方资源进行有效互动。实现银行、客户、第三方等多方共赢，组织开展各类跨界营销、异业联盟营销等活动，最大限度满足客户非金融需求，有效激活客户、降低营销成本、增强客户忠诚度进而带动存款增长。二、关注客户的愉悦感受。在同业竞争激烈的今天，要想凭服务取胜，必须努力做一家有温度的银行。首先，员工的仪容仪表、服
3、务礼仪、专业知识等专业素养是最起码的，其次，软性服务方面的客户被关注、被重视程度也要引起高度重视，这一点最容易做，同时也最容易被忽视。笔者认为，被服务的愉悦感受不一定是服务的标准化带来的，更多时候只需营销人员用心、专心就足够了。要相信客户是有感知的，发自内心的、带着真诚微笑的服务带给客户的一定是愉悦快乐的感受。通过调研发现，并非所有客户都是趋利的，有时候一份奖品与一份快乐相比，客户会更倾向于后者。三、关注客户的互动性。大部分营销人员都非常积极主动，很多时候都会想客户所想、急客户所急，事事为客户代劳，但效果多半差强人意。营销人员要学会变主动为被动，把舞台交给客户，让客户主动参与，并时刻关注客户活动参与的饱和度，营销人员还可因此简化事务性工作，匀出精力来做其他事情。值得一提的是，提升客户参与度，有时候跟活动方式方法有一定关联，但不一定是决定性的，还要看维系客户的那个员工的个人魅力如何，因此要注重员工个人品牌形象建设，让每位员工成为独立的营销主体，成为客户圈子的核心。通过员工自我营销，让不认识的人认识，让认识的人更欣赏，逐渐成为客户思想的引领者、客户生活的参与者，从而影响一群人、带动一片人，夯实基础性营销工作，为存款增长打好基础。
