小网点实现大转型.doc

1、 小网点实现大转型今年以来，*农商银行解放支行紧紧围绕省联社和市行工作部署，牢固树立转型发展理念，以转促变，以转提效，各项业务发展驶入快车。截至 2018 年 5 月 20 日，各项存款余额达 21.5 亿，比年初净增 4 亿，增幅为 22.8%，成为*农商银行首家存款余额突破 20 亿的支行；各项贷款余额 4.56 亿，比年初增长 1.8 亿，增幅达 65%；两项增幅均位于全市农商银行前列。抓调研讨论转出”心“活力一直以来，解放支行是全市农商银行的国库集中支付业务主办支行，承担国库集中支付、全市社保账户、粮补账户的开立和维护等对公业务，授权支付业务覆盖面广，业务量大且复杂。因机构调整解放支行

2、于 2015 年开通了信贷窗口，面对辖内激烈的金融市场竞争，如何在开展金融服务中维护拓展客户？如何从各大金融机构经营多年的信贷客户市场中抢得一席之地？解放支行积极谋求破题之策。为迅速打开工作局面，解放支行通过深入调研、反复讨论，进一步明确了转型发展工作思路，凝聚发展合力。一是在存款方面，解放支行代发工资户较多，要通过深耕四区拓展客户，通提供优质高效的金融服务维护好客户；二是在贷款方面，辖内大型企业较少，但个体商户、居民集聚，小微信贷和消费信贷需求旺盛。解放支行通过认真学习省联社信贷结构”五个转变“文件，加强产品创新和运用，着力拓展小微客户；三是在风控方面，面对现在经济增速放缓、行业产能整合、企

3、业信贷风险频发的大环境，解放支行坚守风险防控底线，不断强化信贷管理，推动各项业务持续健康发展。抓产品创新转出”芯“产品在 2017 年 6 月以前，二手房按揭贷款对*农商银行的信贷客户经理来说还很陌生。当时*房地产市场火爆，带动了个人住房按揭贷款需求的快速增长，解放支行瞅准时机，大胆创新贷款服务模式，敢于第一个”吃螃蟹“，通过全力攻关三大地产中介，以消费微贷模式抢滩二手房按揭贷款市场。结合*本地的市场特点，解放支行与鼎新、忏诚、亿合等 30 家房产中介进行沟通协商，建立资金供给双方信息沟通渠道，及时掌握第一手潜在客户资料。同时，在行内充分利用”深耕四区“成果，加大精准营销力度；通过户外 LED

4、 显示屏循环播放标语，扩大营销覆盖范围；实行流程化服务模式，用柜台窗口与客户经理的联动服务吸引客户。通过内外多渠道、多方式的共同努力使解放支行成为全方位、特色化的二手房按揭贷款服务网点。二手房按揭贷款客户数比年初增加 400 户，贷款额比年初净增 9500 万。在成功尝试二手房按揭贷款的消费贷款产品后，解放支行积极尝试省联社微贷”四大模式“产品，取得了良好的市场反应。截至2018 年 4 月底，解放支行各项贷款余额 4.4 亿元，其中 500 万以下小微贷款 4.3 亿元，对比年初增长 1.6 亿元，增幅 58.3%，占比98.7%，利息收入 746 万元，同比增长 130 万元。同时，该行加

5、大”活期宝“”定期宝“等智慧存款产品宣传力度，通过智慧存款产品组织存款 8200 万元，拓展客户 234 户。抓风险管控转出”星“管理贷款既要”放得出“，更要”收得回“。解放支行牢牢树立风控理念，着力加强信贷管理，通过对贷款各个环节、流程的”星级“管理，有效防控风险。一是提高风险识别能力。俗话说”磨刀不误砍柴功“，在尝试推广二手房按揭贷款的过程中，解放支行积极联系市行小微金融部在贷款试行阶段开展技术培训和业务指导，掌握该项业务的各个风险点，同时，组织客户经理向兄弟行”讨教学习“，实地考察操作流程和风险防控要点，为”新想法“真正能落地成为”好思路“提供了保障。通过积极学习微贷文化，解放支行注重运

6、用微贷技术分析甄别各类贷款产品的目标客户，从源头上将贷款风险降到最低，有效保证了信贷资产质量。二是量化客户授信管理。通过充分学习运用省联社微贷推广技术，解放支行严格审查客户的授信申请资料，将客户的财务状况、经营状况、资产积累状况、行业整体走势与客户申请当中的描述反复进行信息的交叉验证，根据客户真实的还款能力和信用记录进行授信评级。在授信环节上，通过建立科学的授信评估体系，采用评分测算方式对客户各个环节因素进行综合分析，科学量化信用风险，让客户经理做到心中有底，改变过去的畏难心理，敢于放贷、乐于放贷，既减少了审批环节，也提高了办贷效率和风控水平。三是强化贷后监控力度。解放支行坚持放款 15 日内

7、回访客户核实其资金使用情况，佐证贷款申请用途真实性；贷后客户经理定期上门回访，每半月更新一次客户动态；定时关注贷款回笼情况，及时采取措施杜绝风险隐患。客户张某是*农商银行支持多年的老客户，也是客户经理许泽炎合作多年的老朋友，一直能按时还本还息，在*农商银行保持着良好的信用记录。2018 年年初，在循例回访客户时，许经理通过面谈发现张某想通过民间高息借贷搭桥向*农商银行申请续贷。回来后，许泽炎多方调查，发现张某由于品牌代理资格出现问题导致经营困难，在贷款到期后果断拒绝了张某的续贷申请，及时规避了可能出现的风险。截至 2018 年 5 月，解放支行消费贷款没有发生一笔逾期，贷款收回率达到 99%以

8、上。抓服务提升转出新形象服务是永恒的主题。解放支行积极为客户提供高效特色服务，以服务赢得客户，以口碑树形象。解放支行的陆同军是有名的”信贷狂人“。2017 年，湖北现代贝祥置业有限公司开发的”现代？森林国际城“开盘，由于地处城际铁路站点附近，楼盘销售异常火爆，辖内银行金融机构纷纷上门争取楼盘按揭业务。由于其他银行机构前期为该楼盘办理了项目贷款，公司与解放支行合作意愿不高。但陆同军并没有放弃，他白天跑业务、晚上整资料，他行需用7 天办理的业务，他 3 天全部办理完毕，通过与其他金融机构比服务、比效率，解放支行信贷团队在众多竞争对手中脱颖而出，获取了该楼盘三分之一以上的客户数量。金杯银杯不如好口碑

9、。解放支行先后与本地十多个房产中介公司、楼盘达成合作协议， ”南国明珠“”银孚领秀城“”江汉平原农产品大市场“等多个优质房地产开发公司客户也陆续成为了解放支行黄金客户。柜面前台是银行的第一窗口，柜面服务直接影响农商银行形象。徐露，是解放支行优秀员工之一，除了网点日常事务，她还身揽多类业务：全市非税收入对账、全市社保卡制卡、代发工资等。1000 多户非税收入对账工作，搜集票据、核对票据全部要素、勾兑*市国库收付中心账户银行流水，面对的问题再多，她也从未出错；120 多个代发单位，每月平均 6 万户代发户，各个单位的会计提供的电子表格格式五花八门，娇小的她，不论何时脸上都挂着两个好看的酒窝，热情、耐心、细致是客户对她的一致评价，也收获了一大批”铁杆粉丝“。在解放支行众多”陆同军“和”徐露“共同努力下，解放支行吸引了一大批优质客户落户该行。2018 年一季度，在全市财政性存款下降的情况下，解放支行财政性存款增幅居全市金融业前列；新拓展商户 220 户，优质客户 78 家，贷款 3600 万元。