1、医药营销管理难题u代表对填报客户拜访记录，有抵触情绪，流于应付u医院开发和上量开发的执行过程无法掌控，工作成果 缺少量化评价工具u代表流失，客户资源随之流失，难以继承精细化过程管理难费用难以合理掌控u费用政策复杂，计算繁琐，使得费用预算不能得到及时的数据支持u从费用申请到审批到实际报支，由于跨地域多层级，不能及时投放u费用核销很难与活动的实际执行效果关联，费用成为代表的第二收入营销数据分析困难u无法及时响应各级销售组织的数据分析要求，销售决策得不到及时准确的数据支持u营销数据存于各自电脑，数出多门，东拚西凑，经常自相矛盾u流向人工采集，真实性、及时性难以保证u流向数据无法与系统中建档客户对应上
2、u流向数据用 excel处理，差错率高，及时性差，也不利于数据分析商业流向管理难医药行业营销模式分析药店业务员医药公司销售部生产部非处方药促销催款业绩临床药医院办事处生产商 分销商 纯销商 患者 销售实现 分销实现 纯销实现患者患者用友纯销管理解决方案总览基础档案基础档案角色与用户功能权限数据权限销售组织人员档案地区分类行业分类客户级别客户分类渠道结构体系一级商业客户二级分销客户医院档案标准科室实际科室医生档案纯销管理纯销管理 费用管理费用管理 客户关系管理客户关系管理流向采集范围流向自动采集流向自动导入手动导入流向纯销指标客户指标单医生用药指标出库跟踪单直销单流向跟踪单纯销单客户库存调整纯销
3、提成单纯销梯度提成缺货预警补货建议单费用管理类费用会计类预算项目设置科目设置部门银行档案预算整理费用预算超预算控制费用拨付借款管理费用申请单费用合同单费用报销单费用调整单会计处理商业开户管理医院开户管理药品进院管理医生处方统计进院开发管理上量开发管理活动管理承诺销售量承诺销量达成医院开发分析科室开发分析医生开发分析患者开发分析销量开发分析医生处方状态客户关系认可学术支持度渠道存量表渠道台账流向明细表渠道收发存渠道收发存趋势调货窜货统计渠道超储短缺纯销明细表销量排名分析纯销趋势分析纯销结构分析销量与医院数量终端开发分析终端流失分析纯销指标完成纯销增长分析费用政策销售提成计算销售返利计算费用明细表
4、付款明细表借款明细表预算台账预算余额表预算执行分析费用趋势分析费用结构分析投入产出分析药店及连锁仓库档案产品线产品档案产品价格客户别名设置产品别名设置客户分管关系拜访频率规定拜访计划拜访汇报手机拜访汇报拜访频率分析拜访效果分析终端考核分析业绩达成分析代表行为分析目录目录医药营销分析客户关系管理纯销管理费用管理易用性与数据安全应用价值分析成功案例审批流 预警系统 授权控制医院档案科室档案客户关系管理流程图： 从目标医院到开发成果开发执行医生处方单医院开发分析定时任务医生档案销售组织拜访计划单拜访记录单承诺销售量医院开发申请医药代表经理审阅l全面的客户资源管理：全面的客户资源管理： 商业渠道、医院
5、、科室、医生，构成一个信息齐全、实时更新的客户资源信息库；l全面记录代表信息：全面记录代表信息： 包括入姓名、入职时间、岗位等；l客户资源的共享：客户资源的共享： 客户资源从私有变成公有，不因代表流失而流失；客户档案： 全面客户资源管理l可手机在线填拜访记录单，不给任何借口不填报l按规定频率拜访客户了吗？拜访投入的时间、费用，是否达到预期目的？l有好的过程就一定有好的结果！行为管理： 管理医药代表销售行为开发过程： 医院开发申请李平提交医院开发申请，申请费用 1万 李平承诺未来 4月销量各 1000盒 开发过程： 批准开发申请办事处经理张研登录用友后看到要审批的申请 办事处经理张研同意开发开发过程： 费用报销申请与批复李平开发的该医生 5-8月的平均处方量是 (500+1000+1200+1300)/4=1012盒 800盒，可以全额报销开发费用 1万。办事处经理张研登录用友后，可以看到李平提交的报销申请，审批后传财务报销。
