整村授信工作的策略.doc

1、 【调查研究】整村授信工作的策略为顺应经济新常态，主动应对利率市场化和互联网金融的冲击，农信机构作为老牌区域性银行必须积极探索业务发展新思路，而“整村授信”即为一个较好的突破口。但如何用好这张牌，使自身业务更好更快发展，仍值得深思与探索。本文以浙江南海农商银行为例，从业务展开背景、存在问题、建议等方面浅谈如何做好整村授信工作。一、开展整村授信是银行发展的必然选择（一）利率市场化利率市场化是中国金融市场改革的重大举措，其对中国金融市场的主体-中国商业银行及其盈利能力必然产生一定程度的影响。自2013 年 7 月 20 日，中国人民银行宣布金融机构的人民币贷款利率管制全面放开，开启了中国金融机构基

2、于金融市场变化对贷款利率进行自主决策的时代。2015 年 10 月 23 日，央行又宣布开放存款利率上限，表明利率市场化基本完成。而利率市场化导致银行业利差收窄，打破其对利差盈利的过度依赖，倒逼银行调整利润结构。从南海农商银行的百元贷款收息率中也可窥见一斑，2014 年末，本行的百元贷款收息率为 9.24 元，2015 年将至 8.62 元，2016 年 7.62 元，2017 年 6 月末仅为 6.96 元，而这期间的存款利率都按最高比例上幅，存贷利率收窄显而易见。因此，必须通过整村授信促进扩面增量，来抵消利差日益收窄的必然趋势。（二）互联网金融近年来，随着互联网技术和信息中心化趋势的不断发

3、展，互联网第三方支付增长迅速，并以此为端口，涌现出多样的互联网理财产品、网贷产品，对实体商业银行形成实质性的冲击。另一方面，随着互联网技术的发展，客户开始逐渐掌握金融消费的控制权，客户通过互联网、移动终端等接入的方式，加速了金融脱媒，导致传统银行业的优势不再。现阶段，对商业银行传统业务形成冲击的互联网金融形式多样，但核心都是通过使用互联网第三方支付和移动支付完成交易。据报道，截至 2017 年 7 月末，某宝已成为全球最大的货币市场基金，规模达 1.43 万亿元，超越招商银行的存款规模。相对而言，农村市场依旧是金融市场的一片蓝海，且农商银行有天然的人缘、地缘优势，因此，通过开展整村授信可以进一

4、步巩固和拓展农村阵地。（三）城镇化变迁传统的农村地区，基本上只有农信一家金融机构，农信偏安一隅，占据了地理上的绝对优势。但随着城乡一体化的发展，其他银行机构纷纷在农信的传统服务区建立分支机构、开展零售业务。商业银行带来了更加专业的服务、更多样化的金融产品，拥有更高的科技支撑，给农信的农村市场带来了强大的冲击。随着“东崛起、北跨越、西统筹、中提升”区域协调发战略深入实施，南海的城镇化率已从五年前的 55%提升至 2016 年的 60%。南海农商银行虽为农而生，因农而兴，但面对南海县新型城镇化的快速发展，南海农商银行只有通过整村授信来快速契合产城融合和城乡统筹的发展战略调整。因此，作为一家区域性金

5、融机构，只有结合当前的整村授信不断深挖巩固自有阵地，提高活期存款占比，努力扩大贷款客户覆盖面、黏合度，通过“以量补价”促进业务发展，才能打造“小而美”的商业银行。二、目前整村授信工作的短板整村（社、企）授信是一项系统性的工作，包括前期的准备、事中的开展以及事后的维护与延伸等，每一个事项都需要一整套工作流程和方法加以配套。虽然，该行下发的南海农商银行整村授信指导意见中都有流程可依，但在实施过程中仍出现一些难点。（一）网格化管理制度不完善南海农商银行依托 CRM 系统，细分基础网格，将原先的 “村管式”变为“格管理” ，其所带来的成效仍需时间的验证，其中的很多工作需通过各支行不断模索加以改进和提高

6、，这对该行的创新能力提出了新的挑战。同时，在网格化管理中，网格划分、定责等制度建设的不完善，有可能产生一定的风险，需要今后在工作过程中不断完善。（二）整村授信人员力量不足在现今的经营模式下，南海农商银行个别支行的客户经理配置也只是勉强能应付当前的管贷客户。在实施整村授信工作后，乡镇支行的客户经理平均需要维护 5 个以上行政村，将近 2000 户农户，因此，需要客户经理把大量的时间和精力花费在客户信息采集、维护、营销等基础工作上，这样的工作量在目前各支行人员结构下很难应付，工作强度大、难度高，极易产生抵触心理。（三）整村授信覆盖率评定难随着城区地块旧城改造的提速，原本的社区概念已经淡化，转而变为

7、各类小区，许多社区的原户籍人员已不在本社区居住，如若按社区网格划分进行授信覆盖率评定，相对不合理。例如，以东方支行管辖的杨柳村为例，该村三分之二的人员已分散在县城的各个小区，按村委会提供的清单拜访，一天也走访不到三户，导致信息采集难度加大，网格授信覆盖面难做、也难统计。另外，在信用村“整村授信”过程中发现，他行跟进较快，以兰头村为例，该村系首批整村授信试验村，目前农户多头授信现象较普遍，多数村民授信合作银行有 3家左右，他行利率优惠、信贷额度等与本行竞争激烈，但一些与农户的资产收入并不匹配，导致客户经理对授信方式、利率、额度难把握。（四） “交叉营销”产品划分欠合理南海农商银行整村授信验收工作

8、实施细则中指出，交叉营销产品包括手机银行、网上银行、ETC、贷记卡、水电费代收代付等中间业务签约、E 支付、社保卡激活等等，且对整村授信村评定时对人均产品黏合度进行考核。以合格村为例，人均要求有 2 个产品的黏合，但在实地走访过程中发现，也存在一些本行服务空白村，一些农户没有本行的丰收卡，且一户一卡居多，一些村有水费特殊政策免交、空巢老人居多、智能手机使用人少等问题，即使只要求人均 2 个产品的黏合难度仍较大。实则，可以考虑将客户的存贷款也纳入客户持有产品黏合的考核，只有先获得客户，再谈营销、黏合，才能提高“交叉营销”的成功率。（五）缺乏合理的“小额”免责制度当前的不良贷款考核管理办法已实施多

9、年，尚不论其成效，但对客户经理的放贷积极性仍有障碍。实则目前，只要贷款出现不良，无论客户经理是否做到尽职，都得承担责任，导致每位客户经理或多或少都有不良扣款，使个别客户经理产生“多放多扣，不是不扣，只是时间未到”的思想。当然，银行是经营风险的机构，如何在风险与收益间寻找平衡点，如何在实施“整村授信”后，使客户经理全身心投入到业务拓展和客户维护管理上，如何使小额信用贷款全面辅开但解除客户经理“畏贷”的紧箍，仍需管理者思考。（六）客户评议授信过于形式化在整村授信验收工作实施细则中规定，授信村客户在普惠快车系统中评价授信有一定的达标比例。而在调查中发现，个别支行未真正做到评议授信，而是在前期客户信息

10、采集的基础上，对客户信息进行维护做了预授信，且额度确认随意化，未进行集体式商议确认授信额度，并把授信承诺传达给客户，这明显相悖于该行考核的目的，可能存在应付的情况。（七）客户信息采集难度较大在整村授信实施阶段，客户经理下村采集信息时，一般通过村书记、村文书等村里有威望的人领路，挨家挨户走访，但在实际走访过程中仍旧难以收集完整的农户资料。一是各乡镇普遍存在“空心村”情况，以不符合授信条件的老年人居多，青壮年群体大都外出打工；二是村内农户职业分散，尤其是城郊村农户晚上进城摆摊做小生意较多，而白天大都又在工厂上班，人员聚集较难；三是有些农户对该行的整村授信工作存在不理解，普遍有抵触。四是城区拆迁区域

11、较多，大多数社区居民已不在原地区居住，走访不易。三、做好整村授信工作建议（一）完善网格划分细分网格应遵守同类原则、优先原则、限量原则、界限原则，如此才能达到精准营销目的。同类原则顾名思义就是指对这一区域的同类客户属性进行划分，例如行业；优先原则指的是如果某一区域客户基础较好，应当优先开展工作，如此才能容易出成绩；限量原则是指对网格内农户户数做到控制，达到客户经理维护能力范围内；界限原则是指网格的划分不能重合，需要专属性。因此，要充分进行调查，摸清辖内区域的行业、产业、人口分布，结合支行摸索出的实际成效，完善网格划分。（二）加快人员转型要在原有的客户经理队伍基础上，逐步、分批次增加客户经理人数充

12、实至网格化管理队伍中。一是加快支行内部柜员转型，随着自助渠道的普及，大堂经理的职业化，助力柜面业务分流，柜员转型势在必行。二是探索社区银行建设，随着金融脱媒的加剧，必须进一步加快社区银行建设，促进银行与居民间的距离拉近，并探索自助银行替代传统网点，实现人员分流。三是要充分发挥村级联络员、助农服务点管理员队伍的作用，有效弥补本行客户经理队伍不足的问题。（三）从“单纯管贷”向“综合金融服服务”转变要以“网格管理、渠道完善、精准营销”为抓手，以“主动运贷”为载体，深挖农村金融市场，为农户提供更亲近、更便捷、更高效的社区银行服务。社运兴衰，系于人才，人力资源是第一生产力，劳动力的素质结构及配置尤为重要

13、。要着力打造一批熟悉信贷产品、理财产品、各项业务流程的专业型、复合型、营销型人才，通过送金融知识下乡、驻勤等方式，将产品、将服务充分融入到农户生产、生活中去，才能真正挖掘客户需求，巩固农村市场。（四）完善“小额”免责制度为进一步完善整村授信的管理机制，推动“小额”信贷业务的持续健康开展，结合前期出台的不良贷款考核办法，建议出台“小额”尽职免责制度，厘清尽职认定标准，规范尽职免责工作流程。例如，可以从客户准入时的调查着手，看征信是否有不良、借款人和担保人生产经营是否正常且实地走访、贷前资金流量与贷款比率是否符合规定等方面，分析客户经理在准入调查时是否尽职。并针对这类指标落实情况，给予客户经理一定

14、比例的免责评定，使客户经理真正从“畏贷”的思想包袱中解放出来，加快业务发展。（五）让利不让客户在该行推进整村授信过程中，发现他行跟进恶性竞争情况较普遍，基层支行客户经理目前对该类客户利率大多按普惠快车测评，未按信用村信用户产品定价，没有利率优势，相对业务拓展有一定难度。因此，对于一些优质客户，应加强利率定价主导权，让利不让客户，扩大客户覆盖面，形成良性循环：客户覆盖面不断扩大提供高占比活期存款提高信贷定价能力信贷客户转化率提升客户黏合度等全面提升达到“以量补价”效应客户规模持续扩大。（六）授信评议公正化可以借鉴路桥农商银行的“一格四员”制度， “背靠背”网格授信模式。按照“定格、定员、定岗、定责”的四定原则，由三名网格员对每位农户的基础信息进行详细说明并开展背靠背评议、交叉验证，根据额度接近或折中原则， “评议小组”最终确定客户的授信额度。通过上门授信的方式，避开信用不佳客户和其他村民的讨论，了解授信对象的整体情况，也传达了本行服务送到家的理念。同时，通过当面沟通交谈，侧面了解整村和其他村民的情况，以便更好地进行下阶段工作。