母婴店营销策略.doc

1、筹备营销计划一、 营销策略1、体验式营销体验式营销是由于公司本身对自己产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。体验式营销是要站在消费者的感官（Sense）、情感（Feel ）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。公司会要求的营销人员为了达到体验式营销目标，配合一系列工具和形式所用来创造体验，我们将这些工具称之为体验媒介。体验媒介包括：沟通（communications）视觉与口头的识别（visual and verbal identity）产品呈现（prod

2、uct presence）共同建立品牌（co-branding）空间环境（spatial environments）电子媒体与网站（electronic media and web sites）人员（people）公司的营销趋势将崇尚“体验”，并且是差异化体验，只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。2、一对一营销“一对一营销”的核心思想是：以“顾客份额”为中心，与顾客互动对话以及“定制化”。公司要充分关注个体顾客的“顾客份额”上来，关注销售产品在顾客所拥有的所有该产品中的份额，并努力提升对这个份额的占有。了解“顾客份额”的目的是用来对顾客进行区分，“顾客份额”又可

3、称为钱夹份额 SOW（Share of Wallet）。我们可以以顾客未来一段时期内的采购计划（Wallet）与现有钱夹份额（ SOW）为二维标准，进行分类，把顾客归属到“需去争取的”、“需进行培养的”和“需进行维系的”三个不同的阶段，以便有针对性地进行市场营销活动并提供差异化、定制化的产品及服务。建立全系统的会员资料，具体分析会员类型，包括经济条件，消费习惯，偏爱类型等等做全方位的分析。从而更新产品，制定对应营销策略。这种营销策略的实现可以采取的方式有：捆绑销售、在一定范围内可变的配置、个性化的包装、提供灵活的送货以及个性化的售后服务、支付方式等。3、金字塔营销模式。公司将此营销模式称为营销

4、终端营销管理模式。类似于古埃及的金字塔，即终端管理系统是以一个又一个坚固的基础，一层一层向上堆砌而成的。金字塔营销管理模式主要包含以下方面：1）产品质量产品质量是组成金字塔塔基的第一部分，也是金字塔中最重要的一部分，没有产品质量一切都无从谈起。产品质量是公司的生命线，销售人员是维护产品质量的最后一道防线。销售人员则必须做到以下几项工作 A.产品周转要坚持“先进先出、整洁卫生 ”的原则。B.控制货龄，经常检查终端的产品货龄，合理执行 1.5 倍安全库存原则，避免终端存货过量。C.及时更换不良品2)产品市场终端铺货率提升市场铺货率的主要方法有A.开发新客户B.提高不同产品对同一顾客的购买率3)产品

5、包装：根据客户的需求，可分为必备包装，应备包装，辅助包装4)零售价格管理“物超所值”是其价格策略的目标，要确保零售价格的稳定、统一、具有竞争力，销售人员要做到： A.终端所有售卖的产品必须要有明显的价格标志。B.及时向销售主管反映价格问题，并提出建设性的解决办法。5)产品陈列A.同类产品集中摆放。B.同一品牌垂直陈列，包装由轻到重。C.同一包装平行陈列。同种材质的包装平行陈列，不可混合排放。D.中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。E.产品需陈列在终端最明显的位置，消费者最易见到的地方。F.要有明显的价格标识。G.做到产品循环，先进先出，临期产品须提前收回

6、。通过实施标准化的产品陈列，塑造良好的终端形象，并且杜绝断货，加快存货周转，从而产生一举数得的益处。6.广告用品 在终端内充分合理地利用广告用品，正确地向消费者传递产品信息，可以有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。1）广告用品必须张贴于终端明显的地方，不可被其他物品遮挡。 2）海报或商标贴纸必须贴于视线水平位置，不应太高或太低，应以不挡住公司产品的高度为准。 3）及时更换已经褪色、损坏或附有旧广告标语的广告用品。 4）广告用品应附有合适的消费者信息并且信息内容和售点活动及所售产品相一致。 5）各种广告用品要经常保持整齐、清洁。7.促销活动促销活动定义为：通过提供额外的奖励而吸引

7、和刺激消费者购买更多产品1)促销开始之前：要与终端客户沟通，保证所有促销品牌和包装按时铺货上架和陈列，向促销员说明促销活动的方法、时间和奖励办法等。2)促销活动实施期间：线上线下统一完整宣传，必须明确标示产品价格，且显眼醒目，及时向销售主管反馈促销执行情况和存在的问题，正确传达促销信息，广告用品必须根据要求张贴、摆放、悬挂在终端客流量最大且显眼的位置，扩大产品陈列空间，占据终端客流量最大的有利位置。3)促销活动结束后：评估活动效果，总结经验教训“金字塔计划”里面的终端执行要素(塔基) 是由下至上、从重要到次要、从基础到复杂排列而成的。所有的这些要素也都是互相关联、相互依存的，销售人员在工作中只

8、有做好了金字塔下层的工作，那么上层的工作也才会有效果。而公司的管理重点也在于金字塔管理。璧山店经营管理方案基于市场分析和公司特性，制订出以下的经营管理方案。一、商品及市场定位：1、目标市场主要集中为：本地居民、周边居民、主城游客 2、商品：定位为中高档，以新西兰、澳大利亚原产商品为主，且能符合中高等消费者购买力3、顾客： 05 岁婴幼儿父母 或者产孕妇家庭二、装修装饰：1、店内装修：以 VI 设计为主色调，营造轻松精致安全氛围的店铺。2、店面环境：干净，整洁，清爽，灯光柔和，便于顾客休息，体验购物乐趣。3、店外装修：不易过渡装饰，与店内氛围适合。4、促销专柜，特殊装饰，促进消费。5、店外可以用

9、气球、玩具等价值不高商品装饰，亦增添气氛即可赠送顾客。三、营销方式：1、会员制，便于顾客管理。可以与顾客简历良好的文化氛围。2、营销应侧重于于人流量大，无同类店，新顾客多，把潜在顾客变为现实顾客。3、专业修养：店员素质关系到公司形象。侧重于对店员职业素质和产品知识的培养和训练。包括婴儿保健事项，劣质玩具对孩子的影响等。4、宣传方式：除商城提供的方式之外，公司会在微信、网站等平台做推广。5、注重于周边商家的互利双赢。商家可以互相交换低价卷，促进彼此销售。销售主管应主动走出去，协商彼此合作的方法。6、具体促销活动： 同日促销：全场折扣，现实抢购。日常促销：现金返还，现时促销返礼。周年庆年终大促线上活动线下操作四、人力资源管理：人员是一个公司成才的基础，公司的成功是基于每一位员工的业绩成长。后备人才的缺失，会严重阻碍公司的发展1、人员职责1）负责企业形象、品牌、产品的推广和销售2）负责现有顾客的维护和新客户拓展3）收集主要竞争对手的价格，质量，市场营销策略的信息，提供公司市场营销计划的建议。4）严格执行公司产品的陈列要求的生动化要求。5）接受公司的系统培训，并运用于销售过程中。6）有专业资质，相关领域工作经验。2、公司职责1）定期培训考核2）优秀人员备选提拔3）管理梯队建设