面对面销售三.doc

1、沟通说服技巧各位，人的一生之中他的沟通能力重不重要？我们将沟通有多重要哦，一个人的生活和他生命的品质取决于的沟通能力。他沟通能力很好的，他生活的品质就会很高。他说服能力很好的，他生命的品质就会很高。各位，在这个世界上面，不是你去说服别人，就是别人说服你。有些朋友说：“我不做销售，我去说服别人干什么？”举个例子：各位，我们这里有一对男女朋友。礼拜六礼拜天要去玩。各位，一个说要去哪里？一个说要去海边。一个说去爬山，男的说去海边，女的说去爬山。这是周末。要么你就被你女朋友说服去爬山，要么就是你说服他跟你去海边。各位，今天晚上我们一群人一起去吃饭。你要吃青菜，他要吃潮州菜。各位，不是你说服她跟你去吃青

2、菜，就是他说服你跟他吃潮州菜。各位，人生就是一段不断地说服过程。所以是你在影响别人还是别人在影响你？这个取决于我们的沟通说服能力。所以，我们来看。沟通有哪些技巧和点子？第一个，沟通有一个原则，沟通的原则就是多赢或者是双赢。沟通出来的结果就是多赢在狠多方都是多收益的，或者至少双赢这就是沟通的原则。第二个，沟通的目的，各位，沟通的目的是什么？把我们的想法，观念，点子，服务，产品，让对方接受，这就是沟通。下一个，我们叫做沟通的效果，那沟通的效果就是与对方的沟通过程当中让对方感觉良好。接下来，沟通有三个很重要的要素，沟通，各位，我们指的是在面对面的沟通过程当中是由三个方面组成的，第一个方面，我们叫文字

3、，第二个叫语调，第三个叫肢体动作。来，请问在场的所有朋友们，以上的三个部分从原则上讲，叫难以去全的完全分锅，当然，在面对面过程当中所得重要性是不一样的，假设，以上的文字，语调，肢体动作这个部分乘以百分百的沟通，请问在这百分百沟通的过程当中，他们各占的比例是一样还是不一样的？不一样，来，各位。觉得文字在这三个部分占的比例比较重要的朋友举手让我看一下。有一些朋友。你觉得语调在沟通过程当中占得比例比较多的举手让看一下。也蛮多的。你觉得肢体动作占得比例比较多的举手让我看一下，也有这么多。来，假设他们三个组成了百分之百，你认为他们是一个怎样的分锅，应该各占比例是多少。B 语言占 30%，语调 50%，肢

4、体动作是 20%。你姓什么？刘，有没有人觉得刘先生这个比例要拉出去打五十大板的？有没有？举手让我看一下，哇，刘先生，那么多人觉得你这个观念要拉出去打五十大板。来。我们这位帅哥。来看看你的想法是怎么样的？你觉得他们各占的比例是多少？我觉得肢体动作占 80%，其他各占百分之十。觉得小付应该拉出去打 80 版的举手让我看一下。全场超过 60%以上，小付有点困难，有点危险。来，这边穿海军服的女孩，你觉得怎样的比例，B 我觉得文字占 10%。语调占 30%,肢体动作占 60%左右。好，非常好！来，这位男生，看你蛮多见解的，来我们看看你的想法。B，我觉得三者的比例都是占百分百。好,OK 一样的重要。来，之

5、后一位，张总，我们来看看张总的观念，B 经过科学家的调查，我觉得肢体动作占 55%，语调占 38%，而文字占7%。不同意我们张总的观点举手让我看一下。还是蛮多的，还好，我们张总搬出了一句建立信赖感的话，各位，为什么没有很多人举手，可是不敢举手的原因在哪里？他搬出了一个科学家，经过无数次的跳槽，无数次的说服力，你在讲话之前，借力。我们讲 叫做伏甲回，来，我们给张总一个热烈的掌声鼓励一下。各位，接下来跟大家分享一个重要的例子。关于行为学家讲过大量的导言。在面对面过程到当中经过大量的操作以后得出来的结果。各位，有两个，待会你的结果跟科学家研究出来的是一模一样的，我要恭喜你，为什么呢？你已经在使用这个

6、概念，慢慢地使用这个方法的，如果是你的结果跟他的差距越大，我越要恭喜你，各位，知道为什么？差距越大就代表的完美的成长空间越大，说明假如这一点我们调整过来的话，说明我们的沟通说服力大幅度的增强。7%.38%.55%。各位都知道这样的数据讲出来我们的概念不是很浓。那为什么会这样，我们要知道到底的原因在哪里？这才是我们要学习的观念。我们这两天来不是要看数据的操作，搬这些数据回去没有用。问题是要我们正证体会到说服力与沟通，为什么肢体动作占那么大的数字，这是一个很重要的关键，所以，现在我们来做一个小小的活动，游戏，游戏的目的不是为了玩游戏而玩游戏，游戏的目的就是体会到人与人之间，面对面沟通当中，肢体动作

7、，语调，语言他们各占的是一个怎么样的状况，好，来，伸出我们左手的食指，右手的手掌心，把你左手的食指放在你旁边朋友的手掌心下面。然后给他手掌揉一下，找一下感觉。然后全部连起来。多参与多获得，不参与不获得。左右的朋友全部连起来。各位，这个活动非常简单，为你叫做抓机会，逃贫穷。各位，人生机会来了要不要抓住，要。这个贫穷要不要逃掉，要。这个活动除了叫抓机会逃贫穷以外，还有一个特点就是小蜜蜂的游戏，各位，蜜蜂怎么叫的？嗡嗡叫的，待会我叫小蜜蜂的时候，你就叫嗡嗡，我大声一些，你就大声一些。我小声一点，你就小声一点。各位，被别人抓住的人就一定退财。退多少财列，至少退你明天中午中餐请抓住你的那个人吃，好不好？

8、所以，待会要不要想尽办法把中餐抓到，要。要不要主动请别人，要不要？如果你旁边那位是帅哥美女你要请别人我也没意见。好不好？待会你一定要请抓住你的那个人吃中餐，这个活动只有一个规则，就是我说抓的时候你才可以抓，我没有说抓的时候，你抓住无效。听懂了吗？各位，我们全部连起来。我们开始。各位，有些人不要那么难看，有些人是鹰爪了，标准答案是手掌心水伸直来，好，开始。各位，活动只有一个原则就是我说抓的时候你才可以抓，明白了吗？小蜜蜂，嗡嗡. 小蜜蜂，嗡嗡. 小蜜蜂，嗡嗡. 小蜜蜂，嗡嗡来，各位，有解决中餐的举手让我看一下，这么多，各位，刚才我又说抓吗？没有。所以你们是无效的。好，来第二次，人们要注意了。不要

9、那么小气，不要怕请别人一份中餐，好吗？连起来，不想抓别人的人就是不想请别人中餐的人，把你的手伸出来，给别人一个机会。注意了各位，小蜜蜂小蜜蜂，嗡嗡，小蜜蜂，嗡嗡，小蜜蜂，嗡嗡，来，有抓住的举手让我看一下。各位，我又说抓吗？没有，无效。来，最后一次，中餐有没有人请就在这一下了。小蜜蜂，嗡嗡小蜜蜂，嗡嗡小蜜蜂，嗡嗡小蜜蜂，嗡嗡小蜜蜂，嗡嗡抓，成功解决中餐的人举手让我看一下。给这些解决中餐的肉疼一个热烈的掌声鼓励一下。游戏不是我们的目的，搞那个灯换也不是我们的目的。温饱问题我们都解决掉了。所以，各位，在我们面对面沟通的过程当中我们在使用三个地方的在沟通，在这个活动开始之前，我一再再而三的强调。就是这

10、个活动只有一个规则，就是我说抓的时候你才可以抓。可是，各位，第一次，我用语调来诱惑各位。现场 90%人的开始行动。至少都把手拿下来了，只是没有抓别人可是手把别人抓走了。各位，我有文字出现没有？有没有?没有。各位在同一个同一个地方范同样的错误容不容易。不容易的，所以第二次我在用肢体动作在带动，全场 98%的人开始行动了。即使是错误的，你也在开始行动了。各位，我在用肢体动作在引导你，在用肢体动作与你沟通，文字有没有出现，依样没有出现。第三次，我在用肢体动作加语言，语调一起一起行动。所以，各位，有的时候，文字他没有出现，他依样行动。依样起到沟通的作用。这是第一个，这是我跟大家分享的一个、人们沟通的过

11、程当中部分人起到不同的效果。那当然，我也知道，刚才这个游戏让大家都是心服口服的，这不是件很容易的事情。我现在要帮助在座各位朋友目前来讲，你对这个区别还是不是很理解的，你还是觉得文字占得比例比较大，肢体动作占得比例还是比较小的、好，我再做一件让各位知道肢体动作对大家的作用有多大，一组上来两个人，我们现在做一件事情，你们这组的朋友面对你们这组的朋友，站在前面，你们、 、 、 、现场所有的朋友们，你们只许跟着我一起做动作，不许说话。各位，听懂了没有？目的是让各位学到很多东西，不许说话，指允许做动作，来，所有的人伸出我们右手的食指。把你食指放到你的额上面，不许说话，好的，OK！麦克风准备，来，我们给他

12、们这两位开始发言，他们看到什么？B，我刚才看到有些同学受放在下面，有些放在什么、为什么？是因为我讲的不是很清楚还是他听的不是很明白，来。给我们前面这八位朋友热烈的掌声鼓励一下有请他们回座。各位，现在有些开始觉得肢体动作蛮重要的，有没有？有。好，现在接下来我们做一个很好玩的游戏。接下来这个游戏可以预测我们的 IQ 有多少，简单测试 IQ 的方法。大约在 30秒钟以后你的 IQ 是在 80 分以上还是在 140 分以上，属于天才， 80 分以下属于白痴。在这30 秒以后可以测出的泥 IQ 是多少、各位，这是一个关键，要达到效果，需要你全力以赴的配合。假如你不配合就没办法做的到了。各位，我们愿不愿意

13、在很短的时间测出我们的IQ，？愿不愿意？一定愿意的举手让我看一下。很好，这个很简单，就是我问一些问题，各位大声的一起跟我来做就可以了。我们来到这里要像小孩，不像小孩玩不起来。我现在来做一个幼儿园的老师，各位，你们回到四五岁的时候来回到老师的问题。这个问题已结束以后，IQ 就出来了，好不好？我们回到很浪漫的童年，1+1=？B2 IQ 果然不太好。各位，全场有没有人 IQ80 分一下的，有没有？有，如果大家的 IQ 不太好，这两天的效果不太好不要怪老师，1+1=？都搞不清楚？不能怪老师，教不好不说我的原因。各位，知道肢体动作有多么厉害了吧。所以当人们用肢体动作和文字同时表达的时候，肢体动作起到很好

14、的表达作用。另外一个事语调，各位，同样的一句话有的人说出来就让你觉得怪怪的，有的人说出来就让你感觉到很舒服。各位，这是语调的原因，各位，同样的一句话，语调是不太一样的，举个例子，我来跟大家沟通，看语调有多重要，好。来，你叫什么？B 我叫刘艳。各位。我们的场景是这样的，我让刘艳去做一件事情，谁知道刘艳把这件事办砸，没做好回来想像我汇报。我是她的经理他的领导。所以我跟他讲，第一种说法是，刘艳，你看你是怎么搞的，你把事情搞成这样了。第二种说法是你是怎么搞的，把事情搞成这样（口气很凶） ，有人回答了，我怎么知道？你不是叫我这样做的吗？先给刘艳掌声鼓励一下。各位，问你们一个问题，我文字有没有丝毫的差别，

15、文字一摸一样，你怎么搞的嘛？把事情搞成这样？各位，文字没有任何的区别，请问各位，听众听的感觉是一样还是不一样。不一样。各位在现场是经理，是领导的千万要注意了。很多领导都会范这个错误，我没有骂他啊，只是说他两句没他就哭了，什么态度吗？我都还没骂他，他就哭了、可是对方已经感觉到你很强烈地在骂他了。很多老总都是这样说，我没有骂他，可是你的语言语调已经很严重了 。就像我们两个人见面以后，打招呼，你好，你好（凶）这是两个完全不一样的概念，那时哪里的区别，那时语调的区别。各位，在人的声音当中语调是一件很重要的部分，跟客户沟通，你的语调有没有听来让别人很舒服，语调的抑扬顿挫是沟通很重要的效果，可是目前我们很

16、少研究这个部分。我们更多的是花在文字这个部分，可是，有的时候，确确实实那文字的比例是不太一样的，我跟大家今天分享的是，在销售过程当中更多的是听我们的语调和注意我们的肢体动作，语调加肢体动作加起来占 93%啊，而平时我们不太注意，可能这 93%我们只拿到 10 分，20 分，文字这个 7 分我们可以拿到 5.6 分了。各位，那个部分我们拿 5.6 分是有提升的，但是后面的是大幅度的提高我们的沟通说服力的。好，我们继续往下走，各位在沟通过程当中我们讲到的又双方，一个事自己，一个是对方，一个是说，一个是问。对了，各位当我们跟对方展开良好的沟通的时候，请问各位，是让对方说的比较多，能得到我们的结果，还

17、是我们说的比较多能到我们想要结果。觉得应该让对方说的比较多举手让我看一下。觉得让自己说得比较多的也举手让我看一下。也有几位朋友，各位，来摸一下我们自己的耳朵，上帝在造人的时候，给了我们几个耳朵。两个、几个嘴巴，一个嘴巴，所以上帝告诉我们一件很重要的关键，就是在沟通过程当中要多听，少说。可是目前发现，一般来到我们办公室的业务人员是他们说的比较多还是我们说的比较多。他们说一堆，所以，在我的办公室有一个习惯，就是只要在我时间允许的情况之下，有人上门来我推销东西，只要我不是特别忙我就一定让他卖给我，在两个礼拜前，一个保险公司的业务人员就来了，他们去做陌生拜访，只要一听到有老总愿意去见他，他就非常兴奋，

18、激动。讲了 20 分驻，我觉得他也累了，该换一口气了。我就问他一个问题，你讲完了没有。他说：“我讲完了”我说你讲完就可以走了。他说为什么？我说你讲这么多，你知道我买过保险吗？他说不知道“我说你知道我们对保险是一个怎么样的认知吗？他说不知道。你知道我们认识多少保险公司的人，我不知道，我说我拿给你看一下。我就拿出一堆的，我说你平安这边的我大约有两百张名片。我就问你一个问题，就算我买我为什么要跟你买，我说你都不知道我，开始就跟我讲半天。有什么用？你有没有发现，你在浪费你的时间在浪费顾客的时间，他说是的，我说你知道你这样浪费了多少个客户时间了吗？浪费挺多的，我说你想不想继续浪费下去，他说不想。我说看你

19、的状况业绩一定不太好。他说是，你怎么知道？我说你知道我是干什么的吗？五分钟以后，我就说你想不想立即改变，想，我说现在改变好还是等到五年以后你浪费一堆客户再改变好啊，还是等到 1.2 年以后痛苦，流着泪水离开这个行业比较好，他说不能离开。我说，你不离开，你现在的销售能力不成长，以你现在的烂水平做不下去，他说：”不知道“我说你家里最爱的是谁？他说是我父母亲，我说你父母是想让你做出成绩，还是被平安开除，他说不希望，现在就是你的销售能力，你现在不解决，你未来会损失多少钱。他说那会损失很多，人生的快乐会不会损失掉？说会。对家人会不会没有交代，他说是的，我说你现在要不要改变，他说要，我说现在改变比较好还是

20、等到五年以后，他说现在。我说很简单，下个礼拜我讲课，你交钱听课。好，我经常这样反推销。到后面，他发现他被推销，不听课不行。就是反推销，反说服。好，他要买东西给你你反卖就好了。好，各位，了解对方，我了解他很多问题，所以下一个部分，我们说组成两个部分，一个是说是问，各位，要想让顾客大量的说最好的办法就是我们问问题、所以在一场好的沟通当中，我们要多问，少说，多听。所以让顾客多说，我们来问他一些核心的问题。问对我呢提，就立即出来了，好。问问题是一个很重要的关键，那么多年来我一直在研究，我从 1996 开始带团队，这边带团队有七八年了。我们一直在研究这个销售，一直在学这个销售。所以，很多朋友问我，周老师

21、，假如把你这十几年浓缩成一个关键然后叫我如何快速提升业绩的是什么？我就说：“问问题。 ”销售最重要的一个观念就是问问题。所以，有人问我“周老师，你花那么多时间去研究销售，去花几十万去学东西，你学到的哪一个方法是对你帮助最大的。我就跟他讲；问问题。问问题是所有销售当中最重要的关键。各位，所有的好方法都是问问题问出来的，问问题是所有销售当中最重要的关键。最关键的一个问题。各位，问问题有两种模式，一种是开放式的问句，另一种叫约束性的问句。各位，不管是约束性的问句还是开放式的问句，那这两个模式有什么区别。什么叫开放式的问句，就是你问对方一个问题，对方可以从很多方面来回答。这叫开放性的。约束性的问题就是

22、你问对方一个问题，对方在你问的范围内回答，这就是约束性。这个约束性的问题目前还有很多种说法，一种叫两难选择，各位，有没有在营销方面的书看到，两难选择的问话技巧。还有一种就是二选一的问话技巧。还有一种是伏勒，这个法则在影响方面是最早提出来的，在 1930 年的时候，在国外有一个营销大师叫伏勒，他最早提出来在销售过程当中用约束性的问题、人们为了纪念这位大师，人们就把他叫做伏勒法则。所以，各位，在以后研究影响的过程当中，不管你看到是伏勒法则，还是二选一，还是约束性问题。都是来自约束性的问题。这就看到他表达的是同一个意思。为什么叫做是两难选择？就是给他两个答案，不管你回答他回答、哪一个都是对我们有利的

23、。举一个例子，你让你家的小孩去买酱油，目的是让他去买酱油，小明，去买酱油，小孩子有没有有的愿意去，有的又不愿意去，有没有？可以改成另外一种说法，小明你选择洗碗还是去买酱油？各位，一般的小孩子愿意去买酱油还是洗碗？他说买酱油，他很高兴，因为我们给他两个选择，他选择了一个比较轻松的。所以，各位，这个法则可以约男女朋友出来看电影。跟我们女生现在可以追男生，晚上是看电影还是去逛公园？不管这个男生答应你是看电影还是逛公园都是你想要的结果。千万不要问，晚上要不要去看电影，这个说法很烂。你知道吗？他一定选择不要，这个女生一定会很没面子了，所以在后面成交的时候，你看某某老总，你是现金还是支票。不管是现金还是支

24、票，都是我们销售人员的要的结果。你是定金还是全款，不管现场时交定金还是全款，我们定金可以交 500.1000，那我们就会问他定金是交一千还是交五百。不管他交 500.还是 1000 都是我们想要的结果。所以，你看这个礼拜我去你那边，你看是礼拜三比较方便还是礼拜五对你比较方便。各位，好大方哦，是对方比较方便。在下个礼拜你看那一天对你比较方便。我们做了一个约束，在下个礼拜以内。我们不要问他什么时候有空，各位，这就很烂了，知道吗？你跟老板说什么有空？没有空。干什么？在开会。你明天打电话给他，我在开会，后台打电话给他，在开会。我们销售有一个说法，一个会一开就开三年。各位有没有遇到过，打电话给客户开三年

25、都没开完。有没有？当然是顾客用开会来尝试你。所以你就看你下个礼拜哪一天比较有空？明天内哪个时间段对你来说比较方便，各位，是对他比较方便，不是对我们比较方便。这个事叫约束性的方法。如何快速的掌握这种问话技巧，把这个文化技巧运用到几个游戏当中去，各位，你可以把这几个游戏和活动带回去，跟你的同事，家人，朋友不断地完这个游戏，在玩游戏的过程当中我们的问话大幅度提升了。现在的工作人员给我一张白纸，我们现在来做一个活动，这个活动很简单。我现在在这张白纸上面写上一个动物的名称，各位，全世界有没有成千上万的动物，有没有？有，我现在写这个动物你们用六个问题把结果问出来，但是有一个问题不能问，那个问题太厉害了，那

26、就是，周老师，你写的是什么？这个问题不能问，这个问题一个就出来了。除了这个问题以外，另外的问题随便你问，问六个问题要把答案问出来。各位，觉得可不可行啊，答案我已经写才出来了。待会问问题的过程当中，有些人的问题会问的很好，这个问题一问出来就离答案越来越近。也有问题问出来对答案没什么帮助；这个问题为什么说确保六个问题可以达成，所以待会你在问问题的时候，我要做一件事情，你把你的问题问出来，我要问全场所有的朋友，有一半的人认为你这个问题是问的又水准的，代表他的水准的，我在回答。假如你问什么问题，我都回答，这六个问题是我呢不出来的。注意：代表的比较好的问题，我才会回答。各位，你们可以感受的到问问题问得好

27、的含精量是比较重的，我先把这个答案赛起来，把纸巾压住。来，我们现在可以问问题了，来，我们前排这个第一位，B 是天上飞的，还是地上行走的。还是水里游得？各位，这个问题我回答完以后有没有离答案越来越近了，有没有？有、同意他这个问题问的不错的，代表你的水准的举手让我看一下。人数已经超过一半。在地上走。来，我们给这边的人一个机会，B几个脚的？当我回答完以后有没有离答案越来越近了？有没有？有、同意他这个问题问的不错的，代表你的水准的举手让我看一下，好，已经超过一半了，四个脚的。B 是家养的还是野生的？同意他这个问题问的不错的，代表你的水准的举手让我看一下，好，答案是野生的。B 是食肉还是食草的？这个问题

28、离答案有没有越来越近？有。有的举手让我看一下，答案是吃草的。位，离答案还有两个，你们结果要出来了要出来了。现在两个问题我们可以随便的回答，好不好？好。后面那位帅哥。B 周老师你能把那张纸让我看一下吗？他是问题是让我看一下。我可以选择能也可以选择不能，各位，觉得他这个问题也问的不错的举手让我看一下。不到十分之一。你这个问题我就不回答啦。来，后面那位帅哥，B请问周老师，体重是多大的。你是问成年以后还是刚刚出生的，B 成年以后。各位，问问题要不要问的月清楚越好，要。有没有觉得成年以后的体重我回答出来以后对答案越来越近的举手让我看一下。你看到，不到一半。来，友情下一位。B 这个动物跟其他动物的有什么不

29、一样的特征？各位，我要是这个动物特征说出来，答案会不会越来越近。有没有？有。 、同意他这个问题问的不错的，代表你的水准的举手让我看一下，非常好！那你上来说一下这个动物的特征好不好？B 可以说几个，一个，鼻子最长的。B 是大象，各位觉得是大象的举手让我看一下。全场 80%的都是标准答案，恭喜你们，给一个热烈的掌声鼓励一下。那我问大家一个问题，这六个问题当中，那一个问题是关键的，B 特征。是关键，他那个问题问的好，一回答出来就是接近我们的答案。请问各位，顾客要买什么我们知道还是不知道？不知道，唯一一个办法就是去问，来给问出来。各位，所以没顾客想买什么可以通过问可以问出来。当我们收到个方面咨询的时候

30、，我们就可以做销售的决策，我们会做销售的行为来配合对方来做销售。不是因为对方要买大象，所以我们把大象拿出来。因为他的概念当中需求这一部分。来，各位，这是一个开放性的问题，这可以问开放性的问题，下一个问题，是用来问约束性问题的。下一个只能问是还是不是。只能问对还是不对。只能这样选择，不能问开放式的问题，只能问约束性的问题。来，我现在举一个例子，辨别什么叫开放式什么叫约束性问题。各位，你们中午吃的是什么东西，这是什么问题，这是开放式的问题。你们中午吃的是中餐还是西餐，这就是约束性的问题。你吃饭了吗？这是开放式的问题，现在肚子饿不饿？想不想跟周公去聊天。各位，现在下午很多人都想跟周公聊天，听周公讲课

31、比较重要。 。各位，有些事开放式的，有些事约束性的只能我给你选择。这个活动很好玩，下面这个现场活动更好玩。这个游戏叫做我是谁？谁演的，成龙演的。电影眼的好不好，很好。我是谁？这个游戏跟这个片子有些区别，但是也有共同的地方、待会我会叫现场一个人离开现场。走了之后，我们现场的 600 的朋友们把他的名字给变了。把他的名字变成另外一个人的名字。有可能变成这个人的名字，有可能是死的，有可能是活的，有可能是男的，有可能是女的。有可能是国外的，也有可能是国内的，有可能是老人，也有可能是小孩。各位，全世界有多少人，60 亿，包括死去的有多少？各位要在满满的人海当中，在最短的时间找出那个人出来，有没有？容不容

32、易，可是你问对问题你就很容易找出来，特别是约束性的问题。现场的朋友，有哪一位愿意上台来，待会请你出去，我会在每个小组选一个人上来把你要变成的那个人的写出来。四个目标当中，选一个比较好玩的。我们待会就选他回来问就好，待会他就会问事男还是女的。是男的就告诉他是男的，是女的就告诉他是女的，待会他问我的名字叫什么？要不要告诉他？不要。不能问开放性的问题，他问开放性的问题我们不回答，我们只回答约束性的问题，各位。我们从这个游戏当中了解到约束性的问题在整个销售的过程当中有多厉害。漫漫人海之中有的快的七八个就问出来，有的慢的 10.20 个就能稳出来。各位，顾客要买什么东西，用约束性的问题问出来就容易用出来

33、了。各位，有哪一位愿意配合，接受挑战的。好，这位帅哥。我们找一位女生陪她出去一下。我们派两位女助教陪她出去一下。待会你回来的时候就不是叫你现在这个名字了哈。我们也不知道你叫什么？现在我们一排排除一个代表，把你想把他变成谁的写出来，但是有一个条件，这个人的名字一定是她很熟的。我觉得 1.4、号比较好选择，因为大家的了解都多一些。就在 1.4 号当中选择一个，愿意选择 1 号的举手让我看一下。愿意选 4 号的举手让我看一下。好。4 号，把前面的都擦掉。各位朋友，你们知道这个人了吗？知道了。请他进来，各位，这个有点难度。下面的不许说话，他问我们只能回答是还是不是，对还是不对。麦克风给他，当一个人不知

34、道自己姓什么？自己的女朋友也不知道是什么？是一件蛮痛苦的事情。开始问吧。B 还活着吗？活着。B 可以问多少句啊，你文化问的越少就知道答案的话，就代表你文化技巧很强。B 我出生在哪一个年代，各位，这是约束性的问题还是开放式的问题，各位，我们只能问约束性的问题。B 在哪个国家，我们指回答约束性的问题，开放式的问题我们不给与回答。B 男的还是女的能回答吗？可以，男的。活的男人，国外或得男人。各位，不要透露太多的咨询给他，让他先问。B 有钱的还是没钱的。有钱的，至少比我们有钱。是企业家还是其他的？其他的，不是企业家。B 外国人的名字还是中国人的名字。外国人的名字。B 是亚洲还是其他州的。其他州的。各位

35、，现在我跟你讲，他现在问问题就相当于我们再卖东西。顾客就是不买，也不知道什么原因。各位，在跟顾客沟通的过程当中并且遇到一些问题。B 黄头发还是黑头发，出了黄头发和黑头发还有没有其他头发。有，所以你只能是不是黄头发。你只能这样问。假如不是这两种头发我们就无法回答了。问问题一定要涵盖到，不然你就会把顾客漏掉。B 是不是绝大多数的中国人都认识，是的。B 来过中国没有。应该来过。这些人应该来过、来不来过我也不是很清楚，应该来过。B 当官吗？不当官。B 做过表演吗？做过表演。B 是电影还是其他的，电影的。只演电影的各位，这个问题问的好不好？好 B问题是我呢很少看电影，没有关系，这个人你一定知道。B 在美

36、国吗？在。B 在美莱芜？在。这几个问题问的不错哦。B 他的电影是今年演的还是之前演的？之前演的。B 小孩子喜欢看还是成年人喜欢看，成年人。B 动作篇还是感情篇？动作片。B 中文的名字翻译超过四个字吗？不超过。你看那一片，最出名的那一片是不超过的。各位，差离答案有没有越来越近了，有没有？有啊，越来越近了。B 功夫还是打枪的。两者都有。他这一段有没有问的很好？有没有？有，他现在脑袋里也许有个误区，不一定想的这个人是谁？那，现在这样好不好？你现在去旁边坐一下。各位在上来写四个人，好不好？从而让我们感受一下是不是这样的？同意把他变成一号的举手让我看一下。同意二号的举手让我看一下？同意三号的举手让我看一

37、下？同意四号的举手让我看一下？好的，擦掉了。四号。你们都记住了吗？好，请他进来，B 大家好。我们都很好，很好，不用客气的。B, 是男人还是女人？男人，是现代的还是古代的？现代的。B 是中国还是外国的？中国的。B 是从事电影或者是电视类工作吗？不是。B 是从事过政府工作吗？不是。B 是否从事犯罪累工作的？不是。是否从事犯罪累的，我不太请楚哈！犯罪的标准是什么？各位，问问题要不要问的很清楚。要、这是一个很重要的问话技巧，这是问问题一定很重要。B 是否是一个很争议性多人？没有太多。B 大多这个人我们是亲眼见过这个人还是挺过这个人？见过。你这个问题问的不是很清楚，针对全中国，还是广东省，还是某个区域？问问题要问清楚。B 在场的各位是不是亲眼见过这个人？是。B 是不是今天见过？是。B 是不是周老师？是。来，掌声鼓励一下，很好。各位，我们来看这个聪明又智慧的女人掌声鼓励一下。各位，他哪一个问题问的最重要？现场的朋友是否亲眼见过他，她一下就把距离缩小了。所以，各位，问对问题很重要。如果在销售过程当中你问对这个问题，你一下子就把拉近了，假如你问题问的不对呢？问题越拉越远。越拉越远。越拉越远。